Cómo vender su elección de automatización de marketing internamente

Cuando elige una plataforma de automatización de marketing, es un verdadero experto. Recopiló requisitos, analizó revisiones de G2 y Capterra, estudió estudios de casos, completó listas de verificación y probablemente perdió la cuenta de cuántas horas ha dedicado a demostraciones de software. Ha hecho el trabajo preliminar y tiene plena confianza en la solución elegida, pero hay un paso más antes de que pueda comenzar a obtener más beneficios de la tecnología de automatización de marketing.

¿A quién más tienes que convencer en tu empresa? En muchas empresas, existen múltiples capas para examinar cualquier software. Si está trabajando para encontrar el ajuste perfecto para sus necesidades de automatización de marketing, vale la pena considerar cómo compartirá su elección internamente.

Usted es el experto en las herramientas que funcionarán mejor para su equipo de marketing y ya tiene la información que necesita para persuadir a todos los responsables de tomar decisiones para que sigan su recomendación. Pero si el tomador de decisiones correcto todavía está indeciso, o si solo necesita una firma para cruzar la línea de meta, los consejos de este artículo pueden ayudarlo.

Si ya ha elegido Act-On, ¡gracias! Estamos aquí para ayudarlo a comunicarse, educar y responder las preguntas que surgen a medida que vende su solución de automatización de marketing internamente.

Apóyese en su representante de ventas

El equipo de ventas de su solución es su mejor apuesta para obtener soporte en la venta de su elección internamente. Pueden ser su mejor aliado, porque tienen conocimientos, experiencia y están motivados para ayudarlo a obtener la herramienta adecuada. Solo necesita informarles que ha seleccionado su software como su mejor opción y solicitar su ayuda para obtener las aprobaciones de su equipo interno.

Si está trabajando con un software de automatización de marketing establecido, es probable que haya ayudado a cientos de personas en su posición exacta. Si bien cada empresa es única, pueden indicarle las preguntas u objeciones más frecuentes que puede encontrar en el camino.

¡Ayúdalos a ayudarte! Hágales saber con quién está hablando y qué tipo de preguntas internas puede necesitar responder. Muchos vendedores estarán armados con puntos de conversación e incluso contenido que puede usar o adaptar para ayudarlo a presentar su caso.

Comunique los beneficios de adoptar su elección de software de automatización de marketing

Dependiendo de la familiaridad de su organización con la automatización de marketing, se encontrará con diferentes tipos de preguntas sobre por qué este nuevo software es necesario o por qué es la mejor opción para reemplazar su solución existente.

Si está implementando un software de automatización de marketing por primera vez:

Hable sobre los beneficios generales y los resultados esperados de la automatización de marketing. Al más alto nivel, debe esperar que esta nueva plataforma ayude a hacer crecer el negocio al mejorar la eficiencia y conducir a mejoras en la generación de prospectos, la crianza de prospectos y la creación de las mejores oportunidades de ventas con toda la información valiosa que necesitan para lograr ese cierre. cada vez.

Si ya eligió Act-On para la automatización del marketing, no dude en consultar estas estadísticas de nuestro libro electrónico The Business Case for Marketing Automation:

• De las empresas con mejor desempeño, el 87 % ha adoptado la automatización de marketing .
• Entre las organizaciones que utilizan la automatización de marketing y CRM como parte de una pila de tecnología integrada, el 77 % cumple o supera sus objetivos de ingresos .

Si está cambiando desde otra plataforma de automatización de marketing:

Esté preparado para entrar en detalles sobre cómo su proveedor actual no está satisfaciendo sus necesidades. Tenga respuestas específicas sobre cómo espera que esta nueva herramienta brinde mejores resultados. Algunas razones comunes por las que los equipos cambian de proveedor de automatización de marketing incluyen la facilidad de uso, la necesidad de una orientación más automatizada y sólida, y un costo general más bajo.

No está solo si aún no ha encontrado el éxito rotundo con la automatización. En nuestro reciente Informe sobre el estado de la automatización del marketing, solo el 20 % de los especialistas en marketing B2B creían que estaban utilizando sus herramientas de automatización del marketing en todo su potencial. Precisamente por eso es tan importante tener la plataforma adecuada con el equipo de soporte adecuado, y por eso vale la pena invertir para cambiar a una solución que satisfaga mejor las necesidades de su negocio.

Dirija sus comunicaciones a diferentes partes interesadas

Es posible que tenga varias partes interesadas a las que convencer, así que piense primero en su audiencia y comparta cómo la solución de automatización de marketing elegida ayudará a su empresa a tener éxito en las formas que más les importan.

Esté preparado para responder tres preguntas principales para cada una de sus partes interesadas clave:

1. ¿Qué hay para mi ahí dentro?
2. ¿Qué se requiere de mí, de mi equipo y de mi tiempo para obtener este beneficio?
3. ¿Cuándo veré los resultados y cómo serán?

Mientras piensa en estas preguntas para cada parte interesada, aquí hay algunas áreas en las que centrarse:

• Su CMO : comparta cómo su herramienta preferida mejorará la segmentación y la focalización, ampliará el marketing omnicanal, ofrecerá informes y análisis más sólidos, mejorará la adquisición de clientes potenciales, impulsará las conversiones con contenido personalizado y ahorrará tiempo con secuencias automatizadas. Esté preparado para abordar las comparaciones en paralelo con otras herramientas con las que su CMO puede estar familiarizado y comparta su razonamiento para elegir una sobre otra. Esto es especialmente importante si la plataforma elegida no es la opción más barata.

• Su CTO : Resalte las características de seguridad y las protecciones de privacidad, cómo su solución generará menos solicitudes de recursos de ingeniería y cómo esta nueva herramienta se integrará con el resto de su pila tecnológica (más sobre esto en un minuto). Esté preparado para responder preguntas sobre el proceso de implementación, la documentación del desarrollador y el tipo de soporte que puede necesitar de los ingenieros para poner en funcionamiento la plataforma.

• Su jefe de ventas : concéntrese en cómo la solución elegida se integrará con su plataforma de ventas existente, generará más clientes potenciales entrantes y obtendrá información de los consumidores que su equipo de ventas puede usar para ayudar a cerrar tratos. Es probable que los líderes de ventas pregunten sobre la facilidad de uso de la plataforma, los requisitos de incorporación y capacitación, y cualquier impacto en la puntuación de clientes potenciales, la atribución u otros flujos de trabajo que el equipo de ventas está utilizando actualmente.

• Su CRO o jefe de crecimiento : concéntrese en cómo su plataforma de automatización de marketing genera ingresos generales a lo largo del ciclo de vida del cliente al mejorar los procesos de incorporación, impulsar la adopción del cliente y aumentar las compras repetidas y las ventas adicionales a través de compromisos automatizados. Aborde el tiempo esperado de generación de valor y el ROI general estimado de su plataforma elegida.

• Su CFO o responsable del presupuesto: Tenga listos números claros sobre el costo total de la plataforma, incluido cómo la cantidad de usuarios o clientes reales por los que pagará aumentará con el tiempo. Comparta los cronogramas de contratos y renovaciones, cualquier descuento que pueda estar recibiendo y cómo esta nueva herramienta brindará un retorno de la inversión positivo y una transparencia presupuestaria más clara.

Su elección de automatización de marketing debe integrarse con su pila tecnológica actual

Su plataforma de automatización de marketing no será tan efectiva como podría ser si no se integra bien con el resto de su pila tecnológica. La segmentación y la focalización se verán afectadas, los informes no serán confiables y su equipo perderá horas preciosas moviendo manualmente datos o contenido de una herramienta a otra.

Todos los líderes empresariales querrán saber cómo se conectará la plataforma de automatización de marketing elegida con sus herramientas preferidas, así que prepárese para hablar sobre las siguientes integraciones:

Los CRM como Salesforce o Microsoft Dynamics son esenciales para la adquisición de clientes y el compromiso del ciclo de vida. Comprenda cómo la herramienta elegida se integrará con su CRM existente para admitir métricas de embudo combinadas, análisis de comportamiento del cliente y prospectos de crianza.

Las herramientas de Business Intelligence (BI) , como PowerBI o Microsoft Azure, necesitan capturar e incluir datos de su solución de automatización de marketing para habilitar informes sólidos. Prepárese para hablar sobre las canalizaciones de datos o los procesos de exportación en la herramienta elegida y cómo se trasladarán los datos de la plataforma elegida a sus herramientas de BI actuales.

Las plataformas de seminarios web como Zoom o WebEx son más cruciales que nunca en nuestro entorno de prioridad remota. Comprenda bien cómo su plataforma de automatización de marketing se integrará y admitirá los flujos de trabajo de seminarios web en su plataforma actual, incluida la gestión de datos y la participación antes y después del evento.

El acceso a la API le permite a su equipo de ingeniería crear aplicaciones y personalizar integraciones con la plataforma de automatización de marketing que elija. Esté preparado para responder preguntas sobre si su herramienta recomendada ofrece una API, proporciona cuentas de desarrollador y dónde encontrar su documentación de desarrollador.

Puedes Tener Tu Herramienta Preferida, ¡Ve a Venderla!

Ser el campeón interno de una nueva solución de software es una responsabilidad apasionante. A medida que sus equipos adopten, implementen y vean el valor de su plataforma elegida, debe recibir reconocimiento y aprecio por su contribución al éxito a largo plazo de la empresa. Obtener las aprobaciones es un paso importante en el proceso y lo acerca un paso más a la implementación de los tipos de programas de marketing automatizado con los que ha estado soñando. Su meticulosa investigación está a punto de dar sus frutos, ahora véndalo y avísenos si necesita nuestra ayuda.