Como vender sua escolha de automação de marketing internamente

Quando você escolhe uma plataforma de automação de marketing, você é um verdadeiro especialista. Você reuniu requisitos, analisou revisões do G2 e do Capterra, examinou estudos de caso, concluiu listas de verificação e provavelmente perdeu a conta de quantas horas gastou em demonstrações de software. Você fez o trabalho braçal e tem total confiança na solução escolhida, mas há mais uma etapa antes de começar a perceber mais benefícios da tecnologia de automação de marketing.

Quem mais você tem que convencer na sua empresa? Em muitas empresas, existem várias camadas para avaliar qualquer software. Se você está trabalhando para encontrar o ajuste perfeito para suas necessidades de automação de marketing, vale a pena considerar como você compartilhará sua escolha internamente.

Você é o especialista nas ferramentas que funcionarão melhor para sua equipe de marketing e já possui as informações necessárias para persuadir todos os tomadores de decisão a seguir sua recomendação. Mas se o tomador de decisão certo ainda está em cima do muro, ou você só precisa de uma assinatura para cruzar a linha de chegada, as dicas deste artigo podem ajudar.

Se você já escolheu o Act-On, obrigado! Estamos aqui para ajudá-lo a comunicar, educar e responder a perguntas que surgem à medida que você vende sua solução de automação de marketing internamente.

Apoie seu representante de vendas

A equipe de vendas da sua solução é sua melhor aposta para suporte na venda de sua escolha internamente. Eles podem ser seu maior aliado, porque são conhecedores, experientes e motivados para ajudá-lo a colocar a ferramenta certa no lugar. Você só precisa informá-los de que selecionou o software deles como sua principal escolha e pedir a ajuda deles para garantir aprovações de sua equipe interna.

Se você estiver trabalhando com um software de automação de marketing estabelecido, eles provavelmente ajudaram centenas de pessoas na sua posição exata. Embora cada empresa seja única, elas podem dar dicas sobre as perguntas ou objeções mais frequentes que você pode encontrar ao longo do caminho.

Ajude-os a ajudá-lo! Deixe-os saber com quem você está falando e que tipos de perguntas internas você pode precisar responder. Muitos vendedores estarão armados com pontos de discussão e até mesmo conteúdo que você pode usar ou adaptar para ajudá-lo a defender seu caso.

Comunique os benefícios de adotar sua escolha de software de automação de marketing

Dependendo da familiaridade da sua organização com a automação de marketing, você encontrará diferentes tipos de perguntas sobre por que esse novo software é necessário ou por que é a melhor opção para substituir sua solução existente.

Se você estiver implementando um software de automação de marketing pela primeira vez:

Fale sobre os benefícios gerais e os resultados esperados da automação de marketing. No nível mais alto, você deve esperar que essa nova plataforma ajude a expandir os negócios, melhorando a eficiência e levando a melhorias na geração de leads, nutrição de leads e configurando as melhores oportunidades de vendas com todas as informações valiosas de que precisam para chegar tão perto toda vez.

Se você já escolheu o Act-On para automação de marketing, sinta-se à vontade para consultar essas estatísticas do nosso e-book The Business Case for Marketing Automation:

• Das empresas com melhor desempenho, 87% adotaram a automação de marketing .
• Entre as organizações que usam automação de marketing e CRM como parte de uma pilha de tecnologia integrada, 77% atingem ou superam suas metas de receita .

Se você estiver mudando de outra plataforma de automação de marketing:

Esteja preparado para entrar em detalhes de como seu provedor atual não está atendendo às suas necessidades. Tenha respostas específicas sobre como você espera que essa nova ferramenta forneça melhores resultados. Alguns motivos comuns pelos quais as equipes mudam de fornecedor de automação de marketing incluem facilidade de uso, necessidade de segmentação mais automatizada e robusta e custo geral mais baixo.

Você não está sozinho se ainda não encontrou um grande sucesso com a automação. Em nosso recente relatório State of Marketing Automation, apenas 20% dos profissionais de marketing B2B acreditavam que estavam utilizando suas ferramentas de automação de marketing em todo o seu potencial. É exatamente por isso que é tão importante ter a plataforma certa com a equipe de suporte certa e por que vale a pena o investimento para mudar para uma solução que atenda melhor às suas necessidades de negócios.

Direcione suas comunicações com diferentes partes interessadas

Você pode ter várias partes interessadas para convencer, então pense primeiro no seu público e compartilhe como a solução de automação de marketing escolhida ajudará sua empresa a ter sucesso das maneiras mais importantes para eles.

Esteja pronto para responder a três perguntas principais para cada uma das principais partes interessadas:

1. O quê tem pra mim?
2. O que é exigido de mim, da minha equipe e do meu tempo para obter esse benefício?
3. Quando verei os resultados e como eles serão?

À medida que você pensa nessas questões para cada parte interessada, aqui estão algumas áreas para se concentrar:

• Seu CMO : compartilhe como sua ferramenta preferida melhorará a segmentação e o direcionamento, dimensionará o marketing omnicanal, fornecerá relatórios e análises mais robustos, melhorará a aquisição de leads, impulsionará as conversões com conteúdo personalizado e economizará tempo com sequências automatizadas. Esteja pronto para fazer comparações lado a lado com outras ferramentas com as quais seu CMO possa estar familiarizado e compartilhe seu raciocínio para escolher uma em vez da outra. Isso é especialmente importante se a plataforma escolhida não for a opção mais barata.

• Seu CTO : destaque os recursos de segurança e as proteções de privacidade, como sua solução levará a menos solicitações de recursos de engenharia e como essa nova ferramenta se integrará ao restante de sua pilha de tecnologia (mais sobre isso em um minuto). Esteja preparado para responder a perguntas sobre o processo de implementação, documentação do desenvolvedor e que tipo de suporte você pode precisar dos engenheiros para colocar a plataforma em funcionamento.

• Seu chefe de vendas : concentre-se em como sua solução escolhida se integrará à sua plataforma de vendas existente, gerará mais leads de entrada e exibirá insights do consumidor que sua equipe de vendas poderá usar para ajudar a fechar negócios. Os líderes de vendas provavelmente perguntarão sobre a facilidade de uso da plataforma, requisitos de integração e treinamento e qualquer impacto na pontuação de leads, atribuição ou outros fluxos de trabalho que a equipe de vendas está usando no momento.

• Seu CRO ou Head of Growth : concentre-se em como sua plataforma de automação de marketing gera receita geral em todo o ciclo de vida do cliente, melhorando os processos de integração, impulsionando a adoção do cliente e aumentando as compras repetidas e upsells por meio de engajamentos automatizados. Aborde o tempo de retorno esperado e o ROI geral estimado da plataforma escolhida.

• Seu CFO ou proprietário do orçamento: tenha números claros prontos em torno do custo total da plataforma, incluindo como o número de usuários ou clientes reais pelos quais você pagará aumentará ao longo do tempo. Compartilhe prazos de contrato e renovação, quaisquer descontos que você possa estar recebendo e como essa nova ferramenta proporcionará um retorno positivo sobre o investimento e uma transparência orçamentária mais clara.

Sua escolha de automação de marketing deve se integrar à sua pilha de tecnologia atual

Sua plataforma de automação de marketing não será tão eficaz quanto poderia ser se não se integrar bem com o restante de sua pilha de tecnologia. A segmentação e o direcionamento serão prejudicados, os relatórios não serão confiáveis ​​e sua equipe perderá horas preciosas movendo manualmente dados ou conteúdo de uma ferramenta para outra.

Todo líder de negócios vai querer saber como sua plataforma de automação de marketing escolhida se conectará com suas ferramentas preferidas, então esteja preparado para falar com as seguintes integrações:

CRMs como Salesforce ou Microsoft Dynamics são essenciais para a aquisição de clientes e o envolvimento do ciclo de vida. Entenda como sua ferramenta escolhida se integrará ao seu CRM existente para oferecer suporte a métricas de funil combinadas, análise de comportamento do cliente e nutrição de clientes em potencial.

Ferramentas de Business Intelligence (BI) , como PowerBI ou Microsoft Azure, precisam capturar e incluir dados de sua solução de automação de marketing para permitir relatórios robustos. Esteja pronto para falar com pipelines de dados ou processos de exportação na ferramenta escolhida e como os dados serão movidos da plataforma escolhida para as ferramentas de BI atuais.

Plataformas de webinar como Zoom ou WebEx são mais cruciais do que nunca em nosso ambiente remoto. Tenha uma boa compreensão de como sua plataforma de automação de marketing se integrará e oferecerá suporte a fluxos de trabalho de webinar em sua plataforma atual, incluindo engajamento pré e pós-evento e gerenciamento de dados.

O acesso à API permite que sua equipe de engenharia crie aplicativos e personalize integrações com a plataforma de automação de marketing escolhida. Esteja pronto para responder a perguntas sobre se sua ferramenta recomendada oferece uma API, fornece contas de desenvolvedor e onde encontrar a documentação do desenvolvedor.

Você pode ter sua ferramenta preferida, vá vendê-la!

Ser o campeão interno de uma nova solução de software é uma responsabilidade empolgante. À medida que suas equipes adotam, implementam e veem o valor da plataforma escolhida, você deve receber reconhecimento e apreciação por sua contribuição para o sucesso de longo prazo da empresa. Garantir aprovações é uma etapa importante no processo e deixa você um passo mais perto de implementar os tipos de programas de marketing automatizados com os quais você sonhava. Sua pesquisa meticulosa está prestes a valer a pena, agora vá vendê-la e avise-nos se precisar de nossa ajuda.