Comment vendre votre choix d'automatisation du marketing en interne

Au moment où vous choisissez une plateforme d'automatisation du marketing, vous êtes un véritable expert. Vous avez rassemblé les exigences, analysé les avis G2 et Capterra, parcouru des études de cas, rempli des listes de contrôle et probablement perdu la trace du nombre d'heures que vous avez passées sur des démonstrations de logiciels. Vous avez fait le travail préparatoire et vous avez pleinement confiance dans la solution que vous avez choisie, mais il vous reste une étape avant de pouvoir commencer à tirer davantage parti des avantages de la technologie d'automatisation du marketing.

Qui d'autre devez-vous convaincre dans votre entreprise ? Dans de nombreuses entreprises, il existe plusieurs couches pour vérifier n'importe quel logiciel. Si vous vous efforcez de trouver la solution idéale pour vos besoins d'automatisation du marketing, il convient de réfléchir à la manière dont vous partagerez votre choix en interne.

Vous êtes l'expert des outils qui fonctionneront le mieux pour votre équipe marketing et vous disposez déjà des informations dont vous avez besoin pour persuader chaque décideur de suivre votre recommandation. Mais si le bon décideur est toujours sur la clôture, ou si vous avez juste besoin d'une signature pour franchir la ligne d'arrivée, les conseils de cet article peuvent vous aider.

Si vous avez déjà choisi Act-On, merci ! Nous sommes là pour vous aider à communiquer, éduquer et répondre aux questions qui se posent lorsque vous vendez votre solution d'automatisation du marketing en interne.

Appuyez-vous sur votre représentant commercial

L'équipe commerciale de votre solution est votre meilleure alliée pour vous accompagner dans la vente de votre choix en interne. Ils peuvent être votre meilleur allié, car ils sont compétents, expérimentés et motivés pour vous aider à mettre en place le bon outil. Il vous suffit de leur faire savoir que vous avez sélectionné leur logiciel comme premier choix et de demander leur aide pour obtenir les approbations de votre équipe interne.

Si vous travaillez avec un logiciel d'automatisation du marketing établi, il a probablement aidé des centaines de personnes dans votre poste exact. Bien que chaque entreprise soit unique, elle peut vous indiquer les questions ou les objections les plus fréquemment posées que vous pourriez rencontrer en cours de route.

Aidez-les à vous aider ! Faites-leur savoir à qui vous parlez et à quels types de questions internes vous devrez peut-être répondre. De nombreux vendeurs seront armés de points de discussion et même de contenu que vous pourrez utiliser ou adapter pour vous aider à défendre votre cause.

Communiquez les avantages de l'adoption de votre choix de logiciel d'automatisation du marketing

En fonction de la familiarité de votre organisation avec l'automatisation du marketing, vous rencontrerez différents types de questions sur la nécessité de ce nouveau logiciel ou pourquoi c'est le meilleur choix pour remplacer votre solution existante.

Si vous implémentez un logiciel d'automatisation du marketing pour la première fois :

Parlez des avantages globaux et des résultats attendus de l'automatisation du marketing. Au plus haut niveau, vous devez vous attendre à ce que cette nouvelle plate-forme contribue à la croissance de l'entreprise en améliorant l'efficacité et en conduisant à des améliorations dans la génération de prospects, le développement de prospects et la mise en place des meilleures opportunités de vente avec toutes les informations riches dont ils ont besoin pour obtenir cette proximité. à chaque fois.

Si vous avez déjà choisi Act-On pour l'automatisation du marketing, n'hésitez pas à consulter ces statistiques de notre ebook The Business Case for Marketing Automation :

• Parmi les entreprises les plus performantes, 87 % ont adopté l'automatisation du marketing .
• Parmi les organisations qui utilisent à la fois l'automatisation du marketing et le CRM dans le cadre d'une pile technologique intégrée, 77 % atteignent ou dépassent leurs objectifs de revenus .

Si vous passez d'une autre plate-forme d'automatisation du marketing :

Soyez prêt à entrer dans les détails de la façon dont votre fournisseur actuel ne répond pas à vos besoins. Obtenez des réponses précises sur la façon dont vous vous attendez à ce que ce nouvel outil fournisse de meilleurs résultats. Certaines raisons courantes pour lesquelles les équipes changent de fournisseur d'automatisation du marketing incluent la facilité d'utilisation, le besoin d'un ciblage plus automatisé et plus robuste et un coût global inférieur.

Vous n'êtes pas seul si vous n'avez pas encore rencontré un succès retentissant avec l'automatisation. Dans notre récent rapport sur l'état de l'automatisation du marketing, seuls 20 % des spécialistes du marketing B2B pensaient qu'ils utilisaient leurs outils d'automatisation du marketing à leur plein potentiel. C'est précisément pourquoi il est si important d'avoir la bonne plateforme avec la bonne équipe d'assistance, et pourquoi cela vaut la peine d'investir pour passer à une solution qui répondra mieux aux besoins de votre entreprise.

Ciblez vos communications avec différentes parties prenantes

Vous pouvez avoir plusieurs parties prenantes à convaincre, alors pensez d'abord à votre public et partagez comment la solution d'automatisation du marketing que vous avez choisie aidera votre entreprise à réussir de la manière qui compte le plus pour elle.

Soyez prêt à répondre à trois questions principales pour chacune de vos principales parties prenantes :

1. Qu'est-ce qu'il y a pour moi?
2. Qu'est-ce qui est exigé de moi, de mon équipe et de mon temps pour obtenir cet avantage ?
3. Quand verrai-je les résultats et à quoi ressembleront-ils ?

En réfléchissant à ces questions pour chaque partie prenante, voici quelques domaines sur lesquels vous concentrer :

• Votre CMO : partagez comment votre outil préféré améliorera la segmentation et le ciblage, développera le marketing omnicanal, fournira des rapports et des analyses plus robustes, améliorera l'acquisition de prospects, générera des conversions avec un contenu personnalisé et gagnera du temps avec des séquences automatisées. Soyez prêt à effectuer des comparaisons côte à côte avec d'autres outils que votre CMO connaît peut-être et partagez votre raisonnement pour choisir l'un plutôt qu'un autre. Ceci est particulièrement important si la plateforme que vous avez choisie n'est pas l'option la moins chère.

• Votre CTO : Mettez en évidence les fonctionnalités de sécurité et les protections de la vie privée, comment votre solution entraînera moins de demandes de ressources d'ingénierie et comment ce nouvel outil s'intégrera au reste de votre pile technologique (plus à ce sujet dans une minute). Soyez prêt à répondre aux questions sur le processus de mise en œuvre, la documentation du développeur et le type d'assistance dont vous pourriez avoir besoin de la part des ingénieurs pour que la plate-forme soit opérationnelle.

• Votre responsable des ventes : concentrez-vous sur la manière dont la solution que vous avez choisie s'intégrera à votre plate-forme de vente existante, générera plus de prospects entrants et présentera des informations sur les consommateurs que votre équipe commerciale pourra utiliser pour conclure des affaires. Les responsables commerciaux poseront probablement des questions sur la facilité d'utilisation de la plate-forme, les exigences d'intégration et de formation, et tout impact sur la notation des prospects, l'attribution ou d'autres flux de travail que l'équipe commerciale utilise actuellement.

• Votre CRO ou responsable de la croissance : concentrez-vous sur la manière dont votre plateforme d'automatisation du marketing génère des revenus globaux tout au long du cycle de vie du client en améliorant les processus d'intégration, en favorisant l'adoption des clients et en augmentant les achats répétés et les ventes incitatives grâce à des engagements automatisés. Abordez le délai de rentabilisation attendu et le retour sur investissement global estimé de la plate-forme que vous avez choisie.

• Votre directeur financier ou propriétaire du budget : préparez des chiffres clairs concernant le coût total de la plate-forme, y compris l'évolution du nombre d'utilisateurs ou de clients réels pour lesquels vous paierez. Partagez les délais de contrat et de renouvellement, les remises que vous pourriez recevoir et comment ce nouvel outil offrira un retour sur investissement positif et une transparence budgétaire plus claire.

Votre choix d'automatisation du marketing doit s'intégrer à votre pile technologique actuelle

Votre plate-forme d'automatisation du marketing ne sera pas aussi efficace qu'elle pourrait l'être si elle ne s'intègre pas bien avec le reste de votre pile technologique. La segmentation et le ciblage en souffriront, les rapports ne seront pas fiables et votre équipe perdra de précieuses heures à déplacer manuellement des données ou du contenu d'un outil à un autre.

Chaque chef d'entreprise voudra savoir comment la plate-forme d'automatisation du marketing que vous avez choisie se connectera à ses outils préférés, alors soyez prêt à parler des intégrations suivantes :

Les CRM comme Salesforce ou Microsoft Dynamics sont essentiels à l'acquisition de clients et à l'engagement du cycle de vie. Comprenez comment l'outil que vous avez choisi s'intégrera à votre CRM existant pour prendre en charge les métriques combinées de l'entonnoir, l'analyse du comportement des clients et le développement des prospects.

Les outils de Business Intelligence (BI) , tels que PowerBI ou Microsoft Azure, doivent capturer et inclure les données de votre solution d'automatisation du marketing pour permettre un reporting fiable. Soyez prêt à parler des pipelines de données ou des processus d'exportation dans l'outil que vous avez choisi, et de la manière dont les données passeront de la plate-forme choisie à vos outils de BI actuels.

Les plateformes de webinaires comme Zoom ou WebEx sont plus cruciales que jamais dans notre environnement à distance. Ayez une bonne compréhension de la façon dont votre plate-forme d'automatisation du marketing s'intégrera et prendra en charge les flux de travail de webinaire dans votre plate-forme actuelle, y compris l'engagement avant et après l'événement et la gestion des données.

L'accès à l'API permet à votre équipe d'ingénieurs de créer des applications et de personnaliser les intégrations avec la plateforme d'automatisation du marketing de votre choix. Soyez prêt à répondre aux questions pour savoir si votre outil recommandé propose une API, fournit des comptes de développeur et où trouver leur documentation de développeur.

Vous pouvez avoir votre outil préféré, allez le vendre !

Être le champion interne d'une nouvelle solution logicielle est une responsabilité passionnante. Au fur et à mesure que vos équipes adoptent, mettent en œuvre et voient la valeur de la plate-forme que vous avez choisie, vous devriez recevoir une reconnaissance et une appréciation pour votre contribution au succès à long terme de l'entreprise. L'obtention des approbations est une étape importante du processus et vous rapproche un peu plus de la mise en œuvre des types de programmes de marketing automatisés dont vous rêviez. Vos recherches méticuleuses sont sur le point de porter leurs fruits, maintenant vendez-les et faites-nous savoir si vous avez besoin de notre aide.