マーケティングオートメーションの選択肢を社内で販売する方法

公開: 2021-11-24

マーケティングオートメーションプラットフォームを選択するときまでに、あなたは真のエキスパートです。要件を収集し、G2とCapterraのレビューを分析し、ケーススタディを熟読し、チェックリストを完成させ、ソフトウェアのデモに何時間費やしたかを見失った可能性があります。準備が整い、選択したソリューションに完全な自信がありますが、マーケティング自動化テクノロジーのメリットをさらに実感できるようになるまでには、もう1つのステップがあります。

あなたの会社で他に誰を説得する必要がありますか？多くの企業では、ソフトウェアを検証するための複数のレイヤーがあります。マーケティングオートメーションのニーズに最適なものを見つけるための作業を行っている場合は、選択内容を社内でどのように共有するかを検討する価値があります。

あなたはマーケティングチームに最適なツールの専門家であり、すべての意思決定者にあなたの推奨に従うように説得するために必要な情報をすでに持っています。しかし、適切な意思決定者がまだ危機に瀕している場合、またはフィニッシュラインを越えるために署名が必要な場合は、この記事のヒントが役立ちます。

すでにAct-Onを選択している場合は、ありがとうございます。私たちは、マーケティング自動化ソリューションを社内で販売する際に出てくる質問の伝達、教育、および回答を支援するためにここにいます。

営業担当者に頼る

ソリューションの営業チームは、選択した製品を社内で販売するためのサポートのための最善の策です。彼らは知識が豊富で、経験豊富で、適切なツールを導入するのに役立つ意欲があるため、最大の味方になることができます。あなたはあなたが彼らのソフトウェアをあなたのトップピックとして選んだことを彼らに知らせ、あなたの内部チームからの承認を確保するために彼らの助けを求める必要があります。

確立されたマーケティング自動化ソフトウェアを使用している場合、それらはおそらくあなたの正確な位置にいる何百人もの人々を助けてきました。すべての会社はユニークですが、彼らはあなたが途中で遭遇するかもしれない最もよくある質問や反対意見にあなたを手がかりにすることができます。

彼らがあなたを助けるのを手伝ってください！誰と話しているのか、どのような種類の内部質問に答える必要があるのかを彼らに知らせてください。多くの営業担当者は、話し合いのポイントや、主張を裏付けるために使用または適応できるコンテンツでさえも武装します。

マーケティングオートメーションソフトウェアの選択を採用することの利点を伝える

組織がマーケティングの自動化に精通していることに応じて、この新しいソフトウェアが必要な理由、または既存のソリューションを置き換えるのに最適な理由について、さまざまな種類の質問に遭遇します。

マーケティングオートメーションソフトウェアを初めて実装する場合：

マーケティングの自動化による全体的なメリットと期待される結果について話します。最高レベルでは、この新しいプラットフォームが効率を改善し、リード生成の改善、リードの育成、およびそれに近づくために必要なすべての豊富な情報を備えた販売のための最良の機会の設定につながることにより、ビジネスの成長に役立つことを期待する必要があります毎回。

マーケティングオートメーションにAct-Onをすでに選択している場合は、電子書籍「マーケティングオートメーションのビジネスケース」からこれらの統計を自由に参照してください。

最高の業績を上げている企業のうち、 87％がマーケティングオートメーションを採用しています。
統合テクノロジースタックの一部としてマーケティングオートメーションとCRMの両方を使用している組織では、 77％が収益目標を達成または上回っています。

別のマーケティング自動化プラットフォームから切り替える場合：

現在のプロバイダーがニーズをどのように満たしていないかについて詳しく説明する準備をしてください。この新しいツールがより良い結果をもたらすと期待する方法について具体的な回答をしてください。チームがマーケティング自動化プロバイダーを切り替える一般的な理由には、使いやすさ、より自動化された堅牢なターゲティングの必要性、全体的なコストの削減などがあります。

自動化で暴走する成功をまだ見つけていないのなら、あなただけではありません。最近のStateofMarketing Automation Reportでは、B2Bマーケターのわずか20％が、マーケティング自動化ツールを最大限に活用していると信じていました。そのため、適切なプラットフォームと適切なサポートチームを用意することが非常に重要であり、ビジネスニーズをより適切に満たすソリューションに切り替えることは投資する価値があります。

さまざまな利害関係者とのコミュニケーションをターゲットにする

説得する利害関係者が複数いる可能性があるため、最初に対象者について考え、選択したマーケティング自動化ソリューションが企業の成功に最も重要な方法でどのように役立つかを共有します。

主要な利害関係者ごとに、次の3つの主要な質問に答える準備をしてください。

私にとって何が含まれていますか？
このメリットを享受するには、私、私のチーム、そして私の時間に何が必要ですか？
結果はいつ表示され、どのように表示されますか？

各利害関係者に対するこれらの質問を通して考えるとき、ここに焦点を当てるべきいくつかの領域があります：

CMO ：好みのツールがどのようにセグメンテーションとターゲティングを改善し、オムニチャネルマーケティングを拡大し、より堅牢なレポートと分析を提供し、リード獲得を改善し、パーソナライズされたコンテンツでコンバージョンを促進し、自動シーケンスで時間を節約するかを共有します。 CMOが精通している可能性のある他のツールと並べて比較する準備をして、どちらかを選択する理由を共有してください。選択したプラットフォームが最も安価なオプションでない場合、これは特に重要です。

CTO ：セキュリティ機能とプライバシー保護、ソリューションがエンジニアリングリソースの要求を減らす方法、この新しいツールが残りの技術スタックとどのように統合されるかを強調します（詳細は後ほど説明します）。実装プロセス、開発者向けドキュメント、およびプラットフォームを稼働させるためにエンジニアからどのようなサポートが必要になるかについての質問に答える準備をしてください。

営業責任者：選択したソリューションが既存の営業プラットフォームとどのように統合され、より多くのインバウンドリードを生成し、営業チームが取引の成立を支援するために使用できる消費者インサイトを明らかにするかに焦点を当てます。セールスリーダーは、プラットフォームの使いやすさ、オンボーディングとトレーニングの要件、およびセールスチームが現在使用しているリードスコアリング、アトリビューション、またはその他のワークフローへの影響について質問する可能性があります。

CROまたは成長責任者：マーケティング自動化プラットフォームが、オンボーディングプロセスを改善し、顧客の採用を促進し、自動化されたエンゲージメントを通じて繰り返し購入とアップセルを増やすことで、顧客のライフサイクル全体で全体的な収益を促進する方法に焦点を当てます。選択したプラットフォームの期待される価値実現までの時間と全体的な推定ROIに対応します。

CFOまたは予算の所有者：プラットフォームの総コストについて明確な数値を用意します。これには、支払うユーザーまたはライブ顧客の数が時間の経過とともにどのように拡大するかなどが含まれます。契約と更新のタイムライン、受け取る可能性のある割引、およびこの新しいツールがどのように投資収益率を高め、予算の透明性を高めるかを共有します。

マーケティングオートメーションの選択は、現在の技術スタックと統合する必要があります

マーケティング自動化プラットフォームは、他の技術スタックとうまく統合されていない場合ほど効果的ではありません。セグメント化とターゲティングが困難になり、レポートの信頼性が低下し、チームがデータやコンテンツをあるツールから別のツールに手動で移動するために貴重な時間を浪費することになります。

すべてのビジネスリーダーは、選択したマーケティング自動化プラットフォームがどのように好みのツールに接続するかを知りたいと思うので、次の統合について話す準備をしてください。

SalesforceやMicrosoftDynamicsなどのCRMは、顧客獲得とライフサイクルエンゲージメントに不可欠です。選択したツールが既存のCRMとどのように統合され、目標到達プロセスの指標、顧客行動分析、見込み客の育成をサポートするかを理解します。

PowerBIやMicrosoftAzureなどのビジネスインテリジェンス（BI）ツールは、堅牢なレポートを可能にするために、マーケティング自動化ソリューションからデータをキャプチャして含める必要があります。選択したツールのデータパイプラインまたはエクスポートプロセス、および選択したプラットフォームから現在のBIツールにデータがどのように移動するかについて話す準備をしてください。

ZoomやWebExなどのウェビナープラットフォームは、リモートファースト環境でこれまで以上に重要になっています。マーケティング自動化プラットフォームが、イベント前後のエンゲージメントやデータ管理など、現在のプラットフォームのウェビナーワークフローとどのように統合され、サポートされるかをよく理解してください。

APIアクセスにより、エンジニアリングチームはアプリケーションを作成し、選択したマーケティング自動化プラットフォームとの統合をカスタマイズできます。推奨ツールがAPIを提供するかどうか、開発者アカウントを提供するかどうか、および開発者向けドキュメントの入手先に関する質問に答える準備をしてください。

あなたはあなたの好みのツールを持つことができます、それを売りに行きましょう！

新しいソフトウェアソリューションの内部チャンピオンになることは、エキサイティングな責任です。チームが選択したプラットフォームからの価値を採用、実装、および確認するにつれて、会社の長期的な成功への貢献に対する認識と評価を受け取る必要があります。承認を確保することはプロセスの重要なステップであり、あなたが夢見てきたタイプの自動化されたマーケティングプログラムの実装に一歩近づくことができます。あなたの綿密な調査は成果を上げようとしています。今すぐ売りに行き、私たちの助けが必要な場合はお知らせください。