Come vendere internamente la tua scelta di automazione del marketing

Quando scegli una piattaforma di automazione del marketing, sei un vero esperto. Hai raccolto i requisiti, analizzato le recensioni di G2 e Capterra, esaminato casi di studio, completato liste di controllo e probabilmente perso traccia di quante ore hai speso per le demo del software. Hai lavorato bene e hai piena fiducia nella soluzione scelta, ma c'è ancora un passaggio prima che tu possa iniziare a realizzare più vantaggi della tecnologia di automazione del marketing.

Chi altro devi convincere nella tua azienda? In molte aziende, ci sono più livelli per controllare qualsiasi software. Se stai facendo il lavoro per trovare la soluzione perfetta per le tue esigenze di automazione del marketing, vale la pena considerare come condividerai la tua scelta internamente.

Sei l'esperto degli strumenti che funzioneranno meglio per il tuo team di marketing e hai già le informazioni necessarie per convincere ogni decisore a seguire la tua raccomandazione. Ma se il decisore giusto è ancora indeciso o hai solo bisogno di una firma per tagliare il traguardo, i suggerimenti in questo articolo possono aiutarti.

Se hai già scelto Act-On, grazie! Siamo qui per aiutarti a comunicare, educare e rispondere alle domande che emergono quando vendi internamente la tua soluzione di automazione del marketing.

Affidati al tuo rappresentante di vendita

Il team di vendita della tua soluzione è la soluzione migliore per il supporto nella vendita interna della tua scelta. Possono essere il tuo più grande alleato, perché sono competenti, esperti e motivati ​​ad aiutarti a mettere in atto lo strumento giusto. Devi solo far loro sapere che hai selezionato il loro software come la tua scelta migliore e chiedere il loro aiuto per ottenere le approvazioni dal tuo team interno.

Se stai lavorando con un affermato software di automazione del marketing, probabilmente hanno aiutato centinaia di persone nella tua posizione esatta. Sebbene ogni azienda sia unica, possono fornirti informazioni sulle domande o le obiezioni più frequenti che potresti incontrare lungo il percorso.

Aiutali ad aiutarti! Fai sapere loro con chi stai parlando e a quali tipi di domande interne potresti dover rispondere. Molti venditori saranno armati di spunti di discussione e persino di contenuti che puoi utilizzare o adattare per aiutarti a sostenere la tua causa.

Comunica i vantaggi dell'adozione della tua scelta di software di automazione del marketing

A seconda della familiarità della tua organizzazione con l'automazione del marketing, ti imbatterai in diversi tipi di domande sul motivo per cui questo nuovo software è necessario o perché è la scelta migliore per sostituire la soluzione esistente.

Se stai implementando un software di automazione del marketing per la prima volta:

Parla dei vantaggi complessivi e dei risultati attesi dall'automazione del marketing. Al livello più alto, dovresti aspettarti che questa nuova piattaforma aiuti a far crescere il business migliorando l'efficienza e portando a miglioramenti nella generazione di lead, alimentando i lead e creando le migliori opportunità di vendita con tutte le informazioni complete di cui hanno bisogno per arrivare così vicino ogni volta.

Se hai già scelto Act-On per l'automazione del marketing, sentiti libero di fare riferimento a queste statistiche dal nostro ebook The Business Case for Marketing Automation:

• Tra le aziende con le migliori prestazioni, l' 87% ha adottato l'automazione del marketing .
• Tra le organizzazioni che utilizzano sia l'automazione del marketing che il CRM come parte di uno stack tecnologico integrato, il 77% raggiunge o supera i propri obiettivi di fatturato .

Se stai passando da un'altra piattaforma di automazione del marketing:

Preparati a entrare nei dettagli di come il tuo attuale fornitore non soddisfa le tue esigenze. Avere risposte specifiche su come ti aspetti che questo nuovo strumento fornisca risultati migliori. Alcuni motivi comuni per cui i team cambiano fornitore di automazione del marketing includono la facilità d'uso, la necessità di un targeting più automatizzato e solido e un costo complessivo inferiore.

Non sei solo se non hai ancora trovato un successo travolgente con l'automazione. Nel nostro recente rapporto sullo stato dell'automazione del marketing, solo il 20% dei marketer B2B credeva di utilizzare i propri strumenti di automazione del marketing al massimo delle loro potenzialità. Questo è esattamente il motivo per cui avere la piattaforma giusta con il giusto team di supporto è così importante e perché vale la pena investire per passare a una soluzione che soddisfi meglio le tue esigenze aziendali.

Indirizza le tue comunicazioni con diversi stakeholder

Potresti avere diverse parti interessate da convincere, quindi pensa prima al tuo pubblico e condividi in che modo la soluzione di automazione del marketing scelta aiuterà la tua azienda ad avere successo nei modi che contano di più per loro.

Preparati a rispondere a tre domande principali per ciascuno dei tuoi stakeholder chiave:

1. Che vantaggio ne ricavo?
2. Cosa è richiesto a me, alla mia squadra e al mio tempo per ottenere questo vantaggio?
3. Quando vedrò i risultati e che aspetto avranno?

Mentre rifletti su queste domande per ogni stakeholder, ecco alcune aree su cui concentrarti:

• Il tuo CMO : condividi come il tuo strumento preferito migliorerà la segmentazione e il targeting, ridimensionerà il marketing omnicanale, fornirà report e analisi più solidi, migliorerà l'acquisizione di lead, aumenterà le conversioni con contenuti personalizzati e farà risparmiare tempo con le sequenze automatizzate. Preparati ad affrontare i confronti fianco a fianco con altri strumenti con cui il tuo CMO potrebbe avere familiarità e condividi le tue ragioni per sceglierne uno piuttosto che un altro. Ciò è particolarmente importante se la piattaforma scelta non è l'opzione più economica.

• Il tuo CTO : evidenzia le funzionalità di sicurezza e le protezioni della privacy, come la tua soluzione porterà a un minor numero di richieste di risorse ingegneristiche e come questo nuovo strumento si integrerà con il resto del tuo stack tecnologico (ne parleremo più avanti tra un minuto). Preparati a rispondere a domande sul processo di implementazione, sulla documentazione per gli sviluppatori e sul tipo di supporto di cui potresti aver bisogno da parte degli ingegneri per rendere operativa la piattaforma.

• Il tuo responsabile delle vendite : concentrati su come la soluzione scelta si integrerà con la tua piattaforma di vendita esistente, genererà più lead in entrata e farà emergere informazioni sui consumatori che il tuo team di vendita può utilizzare per aiutare a concludere affari. I responsabili delle vendite probabilmente chiederanno informazioni sulla facilità d'uso della piattaforma, sui requisiti di onboarding e formazione e sull'eventuale impatto sul punteggio dei lead, sull'attribuzione o su altri flussi di lavoro attualmente utilizzati dal team di vendita.

• Il tuo CRO o Head of Growth : concentrati sul modo in cui la tua piattaforma di automazione del marketing genera entrate complessive durante tutto il ciclo di vita del cliente migliorando i processi di onboarding, guidando l'adozione da parte dei clienti e aumentando gli acquisti ripetuti e gli upsell attraverso impegni automatizzati. Affronta il time-to-value previsto e il ROI complessivo stimato della piattaforma scelta.

• Il tuo CFO o proprietario del budget: tieni a portata di mano numeri chiari sul costo totale della piattaforma, incluso il modo in cui il numero di utenti o clienti reali per cui pagherai aumenterà nel tempo. Condividi le scadenze del contratto e del rinnovo, gli eventuali sconti che potresti ricevere e come questo nuovo strumento offrirà un ritorno positivo sull'investimento e una più chiara trasparenza del budget.

La tua scelta di automazione del marketing deve integrarsi con il tuo attuale stack tecnologico

La tua piattaforma di automazione del marketing non sarà così efficace come potrebbe essere se non si integra bene con il resto del tuo stack tecnologico. La segmentazione e il targeting ne risentiranno, i rapporti non saranno affidabili e il tuo team perderà ore preziose spostando manualmente dati o contenuti da uno strumento all'altro.

Ogni leader aziendale vorrà sapere in che modo la piattaforma di automazione del marketing scelta si collegherà ai suoi strumenti preferiti, quindi preparati a parlare delle seguenti integrazioni:

CRM come Salesforce o Microsoft Dynamics sono essenziali per l'acquisizione dei clienti e il coinvolgimento del ciclo di vita. Comprendi in che modo lo strumento scelto si integrerà con il CRM esistente per supportare le metriche combinate della canalizzazione, l'analisi del comportamento dei clienti e la crescita dei potenziali clienti.

Gli strumenti di Business Intelligence (BI) , come PowerBI o Microsoft Azure, devono acquisire e includere i dati dalla tua soluzione di automazione del marketing per consentire una reportistica affidabile. Preparati a parlare con le pipeline di dati o i processi di esportazione nello strumento prescelto e come i dati si sposteranno dalla piattaforma prescelta agli attuali strumenti di BI.

Le piattaforme webinar come Zoom o WebEx sono più cruciali che mai nel nostro ambiente remoto. Avere una buona conoscenza di come la tua piattaforma di automazione del marketing si integrerà e supporterà i flussi di lavoro dei webinar nella tua piattaforma attuale, incluso il coinvolgimento pre e post-evento e la gestione dei dati.

L'accesso alle API consente al tuo team di ingegneri di creare applicazioni e personalizzare le integrazioni con la piattaforma di automazione del marketing scelta. Preparati a rispondere alle domande sul fatto che lo strumento consigliato offra un'API, fornisca account per sviluppatori e dove trovare la documentazione per sviluppatori.

Puoi avere il tuo strumento preferito, vai a venderlo!

Essere il campione interno di una nuova soluzione software è una responsabilità entusiasmante. Man mano che i tuoi team adottano, implementano e vedono valore dalla piattaforma scelta, dovresti ricevere riconoscimento e apprezzamento per il tuo contributo al successo a lungo termine dell'azienda. Garantire le approvazioni è un passaggio importante nel processo e ti avvicina di un passo all'implementazione dei tipi di programmi di marketing automatizzati che hai sempre sognato. La tua meticolosa ricerca sta per dare i suoi frutti, ora vai a venderla e facci sapere se hai bisogno del nostro aiuto.