Jak sprzedać swój wybór w zakresie automatyzacji marketingu wewnętrznie

Kiedy wybierasz platformę do automatyzacji marketingu, jesteś prawdziwym ekspertem. Zebrałeś wymagania, przeanalizowałeś recenzje G2 i Capterra, przestudiowałeś studia przypadków, wypełniłeś listy kontrolne i prawdopodobnie straciłeś rachubę, ile godzin spędziłeś na demonstracjach oprogramowania. Wykonałeś całą pracę i masz pełne zaufanie do wybranego rozwiązania, ale jest jeszcze jeden krok, zanim zaczniesz zdawać sobie sprawę z korzyści płynących z technologii automatyzacji marketingu.

Kogo jeszcze musisz przekonać w swojej firmie? W wielu firmach istnieje wiele warstw sprawdzania oprogramowania. Jeśli pracujesz nad znalezieniem idealnego rozwiązania dla potrzeb automatyzacji marketingu, warto zastanowić się, w jaki sposób podzielisz się swoim wyborem wewnętrznie.

Jesteś ekspertem w zakresie narzędzi, które najlepiej sprawdzą się w Twoim zespole marketingowym, i masz już informacje, których potrzebujesz, aby przekonać każdego decydenta do zastosowania się do Twojej rekomendacji. Ale jeśli właściwy decydent nadal stoi na przeszkodzie lub po prostu potrzebujesz podpisu, aby przekroczyć linię mety, wskazówki zawarte w tym artykule mogą pomóc.

Jeśli już wybrałeś Act-On, dzięki! Jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci komunikować się, edukować i odpowiadać na pytania, które pojawiają się podczas wewnętrznej sprzedaży rozwiązania do automatyzacji marketingu.

Oprzyj się na swoim przedstawicielu handlowym

Zespół ds. sprzedaży rozwiązania jest najlepszym rozwiązaniem, jeśli chodzi o wsparcie w wewnętrznej sprzedaży wybranego przez Ciebie produktu. Mogą być Twoim największym sprzymierzeńcem, ponieważ mają wiedzę, doświadczenie i motywację, aby pomóc Ci znaleźć właściwe narzędzie. Musisz tylko poinformować ich, że wybrałeś ich oprogramowanie jako najlepszy wybór, i poprosić ich o pomoc w uzyskaniu zatwierdzeń od Twojego zespołu wewnętrznego.

Jeśli pracujesz z uznanym oprogramowaniem do automatyzacji marketingu, prawdopodobnie pomogło ono setkom osób na Twoim dokładnym stanowisku. Chociaż każda firma jest wyjątkowa, mogą wskazać Ci najczęściej zadawane pytania lub zastrzeżenia, które możesz napotkać po drodze.

Pomóż im pomóc! Poinformuj ich, z kim rozmawiasz i na jakie pytania wewnętrzne możesz potrzebować odpowiedzi. Wielu sprzedawców będzie uzbrojonych w punkty do dyskusji, a nawet treści, których możesz użyć lub dostosować, aby pomóc Ci przedstawić swoją sprawę.

Poinformuj o korzyściach płynących z przyjęcia Twojego wyboru oprogramowania do automatyzacji marketingu

W zależności od zaznajomienia Twojej organizacji z marketing automation, możesz napotkać różnego rodzaju pytania dotyczące tego, dlaczego to nowe oprogramowanie jest konieczne lub dlaczego jest to najlepszy wybór do zastąpienia istniejącego rozwiązania.

Jeśli wdrażasz oprogramowanie do automatyzacji marketingu po raz pierwszy:

Porozmawiaj o ogólnych korzyściach i oczekiwanych wynikach automatyzacji marketingu. Na najwyższym poziomie powinieneś oczekiwać, że ta nowa platforma pomoże rozwijać firmę poprzez poprawę wydajności i prowadząc do ulepszeń w zakresie generowania leadów, pielęgnacji leadów i tworzenia najlepszych okazji do sprzedaży ze wszystkimi bogatymi informacjami, których potrzebują, aby dotrzeć do tego blisko za każdym razem.

Jeśli już wybrałeś Act-On do automatyzacji marketingu, możesz zapoznać się z tymi statystykami z naszego e-booka The Business Case for Marketing Automation:

• Spośród firm osiągających najlepsze wyniki 87% przyjęło automatyzację marketingu .
• Wśród organizacji, które wykorzystują zarówno automatyzację marketingu, jak i CRM w ramach zintegrowanego stosu technologii, 77% osiąga lub przekracza swoje cele w zakresie przychodów .

Jeśli przechodzisz z innej platformy automatyzacji marketingu:

Przygotuj się na zapoznanie się ze szczegółami, w jaki sposób Twój obecny dostawca nie spełnia Twoich potrzeb. Udziel konkretnych odpowiedzi na temat tego, jak oczekujesz, że to nowe narzędzie zapewni lepsze wyniki. Niektóre typowe powody, dla których zespoły zmieniają dostawców automatyzacji marketingu, to łatwość obsługi, potrzeba bardziej zautomatyzowanego i niezawodnego kierowania oraz niższy koszt całkowity.

Nie jesteś sam, jeśli jeszcze nie odniosłeś niespotykanego sukcesu w automatyzacji. W naszym ostatnim raporcie o stanie automatyzacji marketingu tylko 20% marketerów B2B uważało, że w pełni wykorzystuje swoje narzędzia do automatyzacji marketingu. Właśnie dlatego posiadanie odpowiedniej platformy z odpowiednim zespołem wsparcia jest tak ważne i dlatego warto zainwestować w rozwiązanie, które lepiej spełni Twoje potrzeby biznesowe.

Kieruj komunikację z różnymi interesariuszami

Możesz przekonać kilku interesariuszy, więc najpierw pomyśl o swoich odbiorcach i podziel się, w jaki sposób wybrane rozwiązanie do automatyzacji marketingu pomoże Twojej firmie odnieść sukces w sposób, który ma dla nich największe znaczenie.

Przygotuj się, aby odpowiedzieć na trzy główne pytania dla każdego z kluczowych interesariuszy:

1. Co będę z tego mieć?
2. Czego wymaga się ode mnie, mojego zespołu i mojego czasu, aby uzyskać tę korzyść?
3. Kiedy zobaczę wyniki i jak będą wyglądać?

Gdy zastanawiasz się nad tymi pytaniami dla każdego interesariusza, oto kilka obszarów, na których należy się skoncentrować:

• Twój dyrektor ds. marketingu: podziel się, w jaki sposób preferowane narzędzie poprawi segmentację i kierowanie, skaluje marketing wielokanałowy, dostarcza bardziej solidne raporty i analizy, poprawia pozyskiwanie potencjalnych klientów, zwiększa konwersje dzięki spersonalizowanym treściom i oszczędza czas dzięki automatycznym sekwencjom. Przygotuj się na bezpośrednie porównania z innymi narzędziami, z którymi Twój dyrektor ds. marketingu może być zaznajomiony, i podziel się swoim uzasadnieniem wyboru jednego z nich. Jest to szczególnie ważne, jeśli wybrana przez Ciebie platforma nie jest najtańszą opcją.

• Twój dyrektor ds . technicznych: podkreśl funkcje bezpieczeństwa i ochronę prywatności, w jaki sposób Twoje rozwiązanie doprowadzi do mniejszej liczby próśb o zasoby inżynieryjne oraz w jaki sposób to nowe narzędzie zintegruje się z resztą Twojego stosu technologicznego (więcej o tym za minutę). Przygotuj się na udzielenie odpowiedzi na pytania dotyczące procesu implementacji, dokumentacji dla programistów oraz wsparcia inżynierów, którego możesz potrzebować, aby uruchomić platformę.

• Twój szef sprzedaży : skoncentruj się na tym, jak wybrane rozwiązanie zintegruje się z istniejącą platformą sprzedaży, generuje więcej przychodzących potencjalnych klientów i udostępnia informacje o klientach, które Twój zespół sprzedaży może wykorzystać do zawierania transakcji. Liderzy sprzedaży prawdopodobnie zapytają o łatwość obsługi platformy, wymagania dotyczące wdrażania i szkolenia oraz jakikolwiek wpływ na ocenę potencjalnych klientów, atrybucję lub inne przepływy pracy, z których obecnie korzysta zespół sprzedaży.

• Twój CRO lub Head of Growth : Skoncentruj się na tym, w jaki sposób Twoja platforma automatyzacji marketingu generuje ogólne przychody w całym cyklu życia klienta poprzez usprawnienie procesów onboardingowych, zwiększenie akceptacji klientów oraz zwiększenie liczby powtarzających się zakupów i sprzedaży dodatkowej dzięki zautomatyzowanym działaniom. Uwzględnij oczekiwany czas do osiągnięcia wartości i ogólny szacowany zwrot z inwestycji na wybranej platformie.

• Twój dyrektor finansowy lub właściciel budżetu: przygotuj jasne dane dotyczące całkowitego kosztu platformy, w tym tego, jak liczba użytkowników lub rzeczywistych klientów, za których będziesz płacić, będzie się zwiększać w czasie. Podziel się terminami umów i odnowień, wszelkimi rabatami, które możesz otrzymać, oraz tym, w jaki sposób to nowe narzędzie zapewni pozytywny zwrot z inwestycji i wyraźniejszą przejrzystość budżetowania.

Twój wybór automatyzacji marketingu musi być zintegrowany z Twoim aktualnym stosem technologicznym

Twoja platforma automatyzacji marketingu nie będzie tak skuteczna, jak mogłaby być, jeśli nie będzie dobrze integrować się z resztą stosu technologicznego. Ucierpi segmentacja i targetowanie, raportowanie będzie zawodne, a Twój zespół straci cenne godziny na ręczne przenoszenie danych lub treści z jednego narzędzia do drugiego.

Każdy lider biznesowy będzie chciał wiedzieć, w jaki sposób wybrana platforma automatyzacji marketingu połączy się z preferowanymi przez niego narzędziami, dlatego przygotuj się na rozmowę z następującymi integracjami:

Systemy CRM , takie jak Salesforce lub Microsoft Dynamics, są niezbędne do pozyskiwania klientów i angażowania się w cykl życia. Dowiedz się, w jaki sposób wybrane narzędzie będzie integrować się z istniejącym CRM, aby wspierać połączone metryki ścieżki, analizy zachowań klientów i pielęgnowanie potencjalnych klientów.

Narzędzia Business Intelligence (BI) , takie jak PowerBI lub Microsoft Azure, muszą przechwytywać i uwzględniać dane z rozwiązania do automatyzacji marketingu, aby umożliwić niezawodne raportowanie. Bądź gotowy, aby porozmawiać z potokami danych lub procesami eksportu w wybranym narzędziu oraz o tym, jak dane będą przenoszone z wybranej platformy do obecnych narzędzi BI.

Platformy webinarowe, takie jak Zoom czy WebEx, są bardziej istotne w naszym zdalnym środowisku niż kiedykolwiek wcześniej. Dowiedz się, w jaki sposób Twoja platforma automatyzacji marketingu będzie integrować się i wspierać przepływy pracy podczas webinarów na Twojej obecnej platformie, w tym zaangażowanie przed i po zdarzeniu oraz zarządzanie danymi.

Dostęp API umożliwia zespołowi inżynierów tworzenie aplikacji i dostosowywanie integracji z wybraną platformą automatyzacji marketingu. Przygotuj się na odpowiedzi na pytania dotyczące tego, czy polecane narzędzie oferuje interfejs API, zapewnia konta programistów i gdzie znaleźć ich dokumentację programistyczną.

Możesz mieć swoje ulubione narzędzie, idź je sprzedać!

Bycie wewnętrznym mistrzem nowego oprogramowania to ekscytująca odpowiedzialność. Gdy Twoje zespoły przyjmą, wdrożą i dostrzegą wartość wybranej przez Ciebie platformy, powinieneś otrzymać uznanie i uznanie za Twój wkład w długoterminowy sukces firmy. Uzyskiwanie zatwierdzeń to ważny krok w tym procesie, który przybliża Cię o krok do wdrożenia programów marketingu automatycznego, o których marzyłeś. Twoje drobiazgowe badania mają się opłacić, teraz je sprzedaj i daj nam znać, jeśli potrzebujesz naszej pomocy.