Как продать автоматизацию маркетинга вашему CXO

Вы достигли этой точки: вам нужно вывести свой маркетинг на новый уровень, помимо программы электронной почты, которую ваша компания переросла.

Вы знаете, что автоматизация маркетинга позволит вам масштабировать свои усилия по всем направлениям, предоставлять вашим клиентам и потенциальным клиентам более актуальный и своевременный контент, экономить время на кампаниях и отслеживать все, чтобы вы могли доказать ценность маркетинга. Вы либо почерпнули это из своего пребывания в окопах, либо знаете это инстинктивно из всех проведенных вами исследований. Вы могли бы продолжать и говорить обо всем, что вы можете сделать, если бы у вас была отличная платформа для автоматизации маркетинга.

Что в этом для вашей компании?

Это все хорошо, но ключевые заинтересованные стороны, которых вы должны поддержать в своем плане, не заботятся о том, что вам нравится в автоматизации маркетинга. Они хотят знать, что в этом для них.

Продать ОКУ

Сначала нужно найти чемпиона. Продажа вашему директору по маркетингу автоматизации маркетинга может осуществляться одним из двух способов. Если энтузиазм по поводу внедрения платформы автоматизации маркетинга возник у вашего директора по маркетингу, то вам, вероятно, даже не нужно будет продвигать эту идею. Однако, если ваш директор по маркетингу работает уже много лет и доволен текущими маркетинговыми усилиями, вам предстоит тяжелая битва. В любом случае, ваш директор по маркетингу не станет полностью вовлеченным, пока вы не докажете, что инвестиции в автоматизацию маркетинга являются хорошим бизнес-решением, потому что на карту поставлена ​​его или ее репутация.

Три вещи, о которых заботится директор по маркетингу:

1. Маркетинг, которым можно похвастаться
2. Возможность сегментации и таргетинга
3. Делать больше с меньшими затратами

Каждый директор по маркетингу мечтает о звездном маркетинге, который пользуется уважением внутри компании и предметом зависти каждого конкурента. Одна из самых высоких форм лести для директора по маркетингу — это когда торговые представители говорят им, что лиды, которые генерирует их команда, потрясающие. Познакомьтесь с примерами из практики компаний, которые внедрили решение для автоматизации маркетинга и заметили заметное увеличение числа потенциальных клиентов, привлеченных маркетингом.

Независимо от того, являетесь ли вы командой из одного человека или командой из многих, автоматизация маркетинга поможет вам масштабировать свои усилия по всем направлениям. Автоматизация и планирование — ваши друзья. Вашему директору по маркетингу потребуются конкретные примеры того, как платформа автоматизации маркетинга позволит вам предоставлять более релевантный контент нужной аудитории в нужное время, а также цифры, подтверждающие, что маркетинг способствует конверсиям, а также итоговые показатели.

Приведите конкретные примеры того, как вы и ваша команда могли бы быть более продуктивными и продуктивными, если бы у вас был доступ к платформе автоматизации маркетинга. Разработайте один или два сценария о результатах с точки зрения генерации и преобразования лидов и используйте цифры, чтобы рассказать историю о том, как это повлияет на доход.

80 % директоров по маркетингу в самых эффективных компаниях указывают, что их наиболее веская причина для внедрения автоматизации маркетинга — увеличение доходов, а 76 % — получение более качественных лидов. (Глинстер, 2013 г.) Это дорожная карта по делу, которое вы должны представить своему директору по маркетингу.

Продать EVP продаж

Великие торговые организации успешны, потому что они отточили свои процессы продаж и сделали их воспроизводимыми. Отношения между маркетингом и продажами могут быть натянутыми или вообще отсутствовать, если в прошлом маркетинг предоставлял некачественные лиды. Внедрение платформы автоматизации маркетинга может способствовать обсуждению вопросов, связанных с продажами и маркетингом.

Три вещи, о которых заботится исполнительный вице-президент по продажам:

1. Качество лидов
2. Стоимость лида
3. Нарушение процесса

Вы можете поспорить, что ваш исполнительный вице-президент по продажам точно знает, сколько потенциальных клиентов было доставлено маркетингом в воронку продаж в прошлом году, и какой процент этих лидов стал клиентами. Задача будет состоять в том, чтобы убедить исполнительного вице-президента по продажам в том, что принятие решения по автоматизации маркетинга повысит качество лидов, генерируемых маркетинговыми усилиями, и сократит цикл продаж. Приходите, вооружившись данными из отраслевых тематических исследований.

Имейте в виду, что ваш исполнительный вице-президент по продажам может рассматривать автоматизацию маркетинга как нарушение их проверенных и верных способов. Подчеркните тот факт, что отделу продаж не придется изучать новую платформу, но они получат дополнительную информацию о потенциальных клиентах, сгенерированную платформой автоматизации маркетинга и синхронизированную с их CRM. (И когда вы начнете присматриваться к платформам на рынке, ищите ту, которая обеспечивает маркетинговую и контактную аналитику прямо в платформе CRM, чтобы представителям не приходилось покидать CRM, чтобы использовать ее.)

Компании, использующие автоматизацию маркетинга, отмечают повышение конверсии потенциальных клиентов на 107 %, увеличение среднего размера сделки на 40 %, повышение выполнения командой квоты на 20 %, повышение точности прогнозов на 17 %. (Aberdeen Group, 2012 г.) Какой исполнительный вице-президент по продажам не хочет более высокого уровня конверсии потенциальных клиентов и более крупных сделок? Цифры говорят сами за себя. Используй их.

Продать генерального директора

В зависимости от размера вашей организации, вам может понадобиться или не быть представлено генеральному директору. Это будет ваша самая сложная продажа, потому что вам придется решать как количественные, так и качественные проблемы. И давайте не будем забывать, что генеральный директор имеет право вето по отношению ко всем, поэтому крайне важно, чтобы вы заручились поддержкой этого человека.

Три вещи, о которых заботится генеральный директор:

1. Весь цикл доходов — рост выручки и прибыльность
2. Удовлетворенность и лояльность клиентов
3. Конкурс

Генеральный директор больше озабочен общей картиной, чем мелкими деталями. Сосредоточьтесь на том, как платформа автоматизации маркетинга принесет пользу компании за счет увеличения продаж и доходов, поддержания удовлетворенности и лояльности клиентов, а также поддержания конкурентного преимущества. Предоставьте своему генеральному директору несколько маркированных данных из тематических исследований, относящихся к вашей отрасли.

Продать ИТ-директора

Вашего ИТ-директора не волнует маркетинговая составляющая этого решения, поэтому бросьте маркетинговую речь и наденьте свою техническую шляпу, прежде чем говорить с ИТ-директором.

Три вещи, которые волнуют ИТ-директора:

1. Безопасность данных и системы
2. Требования к реализации
3. Постоянный спрос на ИТ-команду

Прежде чем обращаться к ИТ-директору, вы должны собрать свои технические утки. Если в вашей компании есть стандартный список контрольных вопросов для поставщиков, заполните его до того, как назначите встречу с ИТ-директором. Вы знаете, что такое ДКИМ? Как насчет ДНС? Белый список? Будь честным. Если вам не совсем удобно отвечать на вопросы о технических требованиях, назначьте встречу с техническим ресурсом на стороне поставщика, чтобы ИТ-директор мог получить ответы на любые вопросы, которые у него могут возникнуть.

ИТ-директор должен быть уверен, что внедрение этой новой платформы автоматизации маркетинга не окажет большого влияния на его или ее (и без того перегруженную) команду. Подготовьте график реализации с расчетным количеством часов для каждой задачи, чтобы не было сюрпризов в будущем.

Продать финансового директора

Вы можете получить или не получить возможность обратиться к финансовому директору, но даже если вы этого не сделаете, вы можете поспорить, что финансовый директор будет внимательно следить за любым финансовым кризисом, который вы составили для других руководителей, поэтому будьте очень уверены, что ваш цифры точные.

Три вещи, о которых заботится финансовый директор:

1. Контроль затрат
2. Возврат инвестиций (ROI)
3. Снижение рисков

Главной заботой финансового директора является контроль расходов компании, что включает в себя понимание рентабельности каждой предлагаемой покупки, которая попадает на его или ее рабочий стол. Финансовый директор не тот, кто легкомысленно относится к риску, и ему потребуются отраслевые данные, чтобы доказать, что другие компании в той же отрасли вложили средства в автоматизацию маркетинга и добились успеха.

Финансовый директор также захочет рассмотреть любые финансовые условия и соглашения, которые необходимо подписать.

70% самых эффективных компаний отмечают, что их инвестиции в автоматизацию маркетинга принесли положительную рентабельность инвестиций после первого года использования. (Глинстер, ноябрь 2012 г.) Подчеркните тот факт, что платформа автоматизации маркетинга позволит вам создавать отчеты, которые дадут руководителям лучшее представление о рентабельности ваших маркетинговых усилий.

Вы можете сделать это

Ты все еще со мной? Вы можете сделать это. Теперь у вас есть некоторое представление о том, что вам потребуется, чтобы продать свою страсть к автоматизации маркетинга своим руководителям C-Level. Здесь нет короткого пути к успеху. Делайте домашнее задание и будьте готовы.

Вы изо всех сил пытаетесь внедрить автоматизацию маркетинга в своей компании? Узнайте больше о стратегиях и найдите убедительную статистику, подтверждающую вашу позицию, в электронной книге «Бизнес-обоснование автоматизации маркетинга».