マーケティングオートメーションをCXOに売り込む方法

公開: 2014-06-11

あなたはその点に達しました: あなたの会社が成長している電子メール プログラムを超えて、マーケティングを次のレベルに引き上げる必要があります。

必須アイコン マーケティング オートメーションを使用すると、全体的に取り組みを拡大し、顧客や見込み客により関連性の高いタイムリーなコンテンツを提供し、キャンペーンの時間を節約し、すべてを追跡できるため、マーケティングの価値を証明できます。 あなたは塹壕で過ごした時間からこれを収集したか、これまでに行ったすべての調査から本能的にそれを知っています. 優れたマーケティング オートメーション プラットフォームがあれば、できることはすべて延々と続けることができます。

あなたの会社にとってそれは何ですか？

それはそれで良いことですが、あなたが計画に賛同する必要がある主要な利害関係者は、あなたがマーケティング オートメーションについて何を愛しているかなど気にしません。 彼らは、彼らにとって何が含まれているかを知りたがっています。

CMOを売る

まず、チャンピオンを見つける必要があります。 マーケティング オートメーションで CMO を売り込むには、2 つの方法があります。 マーケティング オートメーション プラットフォームの採用に対する熱意が CMO に端を発している場合は、そのアイデアを売り込む必要さえないでしょう。 ただし、CMO が長年にわたってその地位にあり、現在のマーケティング活動に満足している場合、困難な戦いが待ち受けています。 いずれにせよ、CMO の評判がかかっているため、マーケティング オートメーションへの投資が優れたビジネス上の意思決定であることを証明できるまで、CMO は完全に参加することはありません。

CMO が気にかけている 3 つのこと:

  1. 自慢できるマーケティング
  2. セグメンテーションとターゲティングの機能
  3. より少ないリソースでより多くのことを行う

すべての CMO は、社内で尊敬され、すべての競合他社の羨望の的になる優れたマーケティングを持つことを夢見ています。 CMO に対する最高のお世辞の 1 つは、営業担当者に、チームが生み出している見込み客は素晴らしいと言ってもらうことです。 マーケティング オートメーション ソリューションを実装し、マーケティングによって生成されたリードの成約率が著しく向上した企業のケース スタディを紹介します。

1 人のチームであれ、多数のチームであれ、マーケティング オートメーションは、取り組みを全面的に拡大するのに役立ちます。 自動化とスケジューリングはあなたの友達です。 CMO は、マーケティング オートメーション プラットフォームを使用して、適切な対象者に適切なタイミングでより関連性の高いコンテンツを提供する方法の具体例と、マーケティングがコンバージョンに貢献していることを証明する数値、および収益を求めています。

マーケティング オートメーション プラットフォームにアクセスできれば、あなたとあなたのチームの生産性と生産性がどのように向上するか、具体的な例を提示してください。 リードの生成と変換に関する結果について 1 つまたは 2 つのシナリオを作成し、数字を使用して、それが収益にどのように影響するかについてストーリーを伝えます。

業績上位企業の CMO の 80% は、マーケティング オートメーションを導入する最も説得力のある理由は収益の増加であり、76% はより質の高いリードを獲得するためであると述べています。 (Gleanster、2013 年) これは、CMO に提出すべきケースへのロードマップです。

販売担当 EVP を売り込む

優れた販売組織が成功するのは、販売プロセスに磨きをかけ、繰り返し利用できるようにしたからです。 マーケティングが過去に質の低いリードを提供してきた場合、マーケティングと販売の関係は緊張しているか、存在しない可能性があります。 マーケティング オートメーション プラットフォームを採用すると、販売とマーケティングの連携に関する会話を促進するのに役立ちます。

EVP of Sales が気にかけている 3 つのこと:

  1. リードの質
  2. リードあたりのコスト
  3. プロセスの中断

あなたの EVP of Sales は、マーケティングが昨年パイプラインに提供したリードの数と、それらのリードの正確なパーセンテージが顧客になったことを正確に知っているに違いありません。 課題は、マーケティング オートメーション ソリューションを採用することで、マーケティング活動によって生み出される見込み顧客の質が向上し、販売サイクルが短縮されることを EVP of Sales に納得させることです。 業界のケース スタディから得たデータ ポイントを活用してください。

セールスの EVP は、マーケティング オートメーションを、彼らの試行錯誤した方法を混乱させるものと見なしている可能性があることに注意してください。 営業チームは新しいプラットフォームについて学ぶ必要はありませんが、マーケティング オートメーション プラットフォームによって生成され、CRM に同期される追加のリード情報から利益を得ることができるという事実を強調してください。 (そして、市場でプラットフォームを検討し始めるときは、マーケティングとコンタクト インテリジェンスを CRM プラットフォームに直接提供するものを探してください。そうすれば、担当者は CRM を離れて利用する必要がなくなります。)

マーケティング オートメーションを使用している企業では、リード コンバージョンが 107% 向上し、平均取引規模が 40% 増加し、チームのクォータ達成率が 20% 向上し、予測精度が 17% 向上しています。 (Aberdeen Group、2012 年) より高いリード コンバージョン率とより大きな取引を望んでいないセールス担当 EVP は? 数字が物語っています。 それらを使用します。

CEOを売る

組織の規模によっては、CEO に売り込む必要がある場合とない場合があります。 これは、量的および質的な懸念事項の両方に対処する必要があるため、最も複雑な販売になります。 また、忘れてはならないのは、CEO はすべての人に対して拒否権を持っているため、この人物から同意を得ることが不可欠です。

CEOが気にかけている3つのこと：

  1. 収益サイクル全体 – トップラインの成長と収益性
  2. 顧客満足度と忠誠心
  3. 競争

CEO は、細部よりも全体像に関心があります。 マーケティング オートメーション プラットフォームが、売上と収益の増加、顧客満足度とロイヤルティの維持、競争での優位性の維持によって、会社の収益にどのように役立つかに焦点を当てます。 あなたの業界に関連するケーススタディからいくつかの箇条書きデータを CEO に提供してください。

CIO を売り込む

あなたの CIO は、このソリューションのマーケティング部分には関心がないので、CIO と話す前に、マーケティングの話はやめて、技術的な帽子をかぶってください。

CIO が気にする 3 つのこと:

  1. データとシステムのセキュリティ
  2. 実装要件
  3. IT チームに対する継続的な需要

CIO に提案する前に、技術的なアヒルを一列に並べる必要があります。 あなたの会社がベンダー向けのセキュリティに関する質問の標準的なリストを持っている場合は、CIO とのミーティングをスケジュールする前に、それを記入してください。 DKIMとは何か知っていますか？ DNSはどうですか？ ホワイトリスト？ 正直に言ってください。 技術的な要件に関する質問への対応に完全に慣れていない場合は、ベンダー側の技術リソースとの通話を設定して、CIO が質問に対する回答を得られるようにします。

CIO は、この新しいマーケティング オートメーション プラットフォームを実装しても、(すでに過負荷になっている) チームに大きな影響を与えないことを保証したいと考えています。 各タスクの推定時間で実装タイムラインを準備して、予期せぬ事態が発生しないようにします。

CFOを売る

CFO に売り込む機会があるかもしれないし、ないかもしれませんが、たとえそうでないとしても、CFO はあなたが他の経営陣のためにまとめた財務内訳を注意深く見ているに違いありません。数字は正確です。

CFO が気にする 3 つのこと:

  1. コスト管理
  2. 投資収益率 (ROI)
  3. リスクの軽減

CFO の主な関心事は、会社のコストを管理することです。これには、彼または彼女の机に出くわすすべての提案された購入の ROI を理解することが含まれます。 CFO はリスクを軽視する人ではなく、同じ業界の他の企業がマーケティング オートメーションに投資して成功を収めていることを証明するために業界データを必要とします。

CFO は、承認が必要な財務条件や契約も確認する必要があります。

上位の企業の 70% は、マーケティング オートメーションへの投資が、使用開始から 1 年後にプラスの ROI を生み出したことを示しています。 (Gleanster、2012 年 11 月) マーケティング オートメーション プラットフォームを使用するとレポートを生成できるという事実を強調してください。これにより、エグゼクティブはマーケティング活動の ROI をよりよく把握できるようになります。

マーケティングオートメーションに賛成 あなたはこれを行うことができます

あなたはまだ私と一緒にいますか？ あなたはこれを行うことができます。 これで、マーケティングオートメーションへの情熱を経営幹部に売り込むには何が必要かについて、ある程度の洞察が得られました。 ここに成功への近道はありません。 宿題をして準備してください。

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