Cum să vinzi automatizarea de marketing CXO-ului tău

Ați ajuns la acel punct: trebuie să vă duceți marketingul la următorul nivel, dincolo de programul de e-mail pe care compania dvs. îl depășește.

Știți că automatizarea marketingului vă va permite să vă extindeți eforturile la nivel global, să oferiți clienților și clienților potențiali conținut mai relevant și mai oportun, să economisiți timp în campanii și să urmăriți totul, astfel încât să puteți demonstra valoarea marketingului. Fie ai dedus asta din timpul petrecut în tranșee, fie știi asta instinctiv din toate cercetările pe care le-ai făcut. Ai putea continua și mai departe despre toate lucrurile pe care le-ai putea face – dacă ai avea doar o platformă excelentă de automatizare a marketingului.

Ce este în ea pentru compania ta?

Toate acestea sunt bune și bune, dar părților interesate cheie pe care trebuie să-i includeți în planul dvs. nu le pasă de ceea ce vă place la automatizarea marketingului. Vor să știe ce este pentru ei.

Vinde CMO

Mai întâi trebuie să găsești un campion. Vânzarea CMO pe automatizarea marketingului ar putea merge într-una din două moduri. Dacă entuziasmul pentru adoptarea unei platforme de automatizare a marketingului a apărut de la CMO-ul dvs., atunci probabil că nici nu va trebui să prezentați ideea. Cu toate acestea, dacă CMO-ul dvs. a fost în vigoare de mulți ani și este mulțumit de eforturile actuale de marketing, aveți o luptă dificilă în față. În orice caz, CMO-ul tău nu se va integra pe deplin până când nu vei demonstra că investiția în automatizarea marketingului este o decizie de afaceri bună – pentru că reputația lui este în joc.

Trei lucruri la care îi pasă CMO:

1. Marketing cu care te poți lăuda
2. Abilitatea de a segmenta și viza
3. Fă mai mult cu mai puțin

Fiecare CMO visează să aibă un marketing stelar care este respectat în cadrul companiei și invidia fiecărui competitor. Una dintre cele mai mari forme de lingușire pentru un CMO este ca reprezentanții de vânzări să le spună că clienții potențiali generați de echipa lor sunt extraordinari. Veniți la masă cu studii de caz de la companii care au implementat o soluție de automatizare a marketingului și au văzut o creștere semnificativă a ratei de închidere a clienților potențiali generați de marketing.

Indiferent dacă sunteți o echipă de unul sau o echipă de mai mulți, automatizarea de marketing vă va ajuta să vă extindeți eforturile la nivel global. Automatizarea și programarea sunt prietenii tăi. CMO-ul dvs. va dori exemple concrete despre modul în care o platformă de automatizare a marketingului vă va permite să oferiți conținut mai relevant publicului potrivit, la momentul potrivit și cifrele care să demonstreze că marketingul contribuie la conversii - și rezultatul final.

Prezentați exemple specifice despre modul în care dvs. și echipa dvs. ați putea fi mai productivi și mai prolifici dacă ați avea acces la o platformă de automatizare a marketingului. Elaborați un scenariu sau două despre rezultatele în ceea ce privește generarea și conversia clienților potențiali și utilizați numere pentru a vă ajuta să spuneți despre modul în care acestea ar afecta veniturile.

80% dintre CMO de la companiile cu cele mai bune performanțe indică faptul că motivul lor cel mai convingător pentru implementarea automatizării marketingului este creșterea veniturilor, iar 76% spun că este pentru a obține clienți potențiali de calitate superioară. (Gleanster, 2013) Aceasta este o foaie de parcurs pentru cazul pe care ar trebui să-l adresați CMO.

Vinde EVP de vânzări

Organizațiile mari de vânzări au succes deoarece și-au perfecționat procesele de vânzare și le-au făcut repetabile. Relația dintre marketing și vânzări poate fi tensionată sau inexistentă dacă marketingul a furnizat clienți potențiali de calitate scăzută în trecut. Adoptarea unei platforme de automatizare a marketingului vă poate ajuta să promovați conversații despre vânzări și alinierea marketingului.

Trei lucruri la care îi pasă EVP de vânzări:

1. Calitatea lead-urilor
2. Cost pe lead
3. Perturbarea procesului

Puteți paria că EVP-ul dvs. de vânzări știe exact câți clienți potențiali de marketing au fost livrați în conductă anul trecut și exact ce procent din acești clienți potențiali au devenit clienți. Provocarea va fi de a convinge EVP de vânzări că adoptarea unei soluții de automatizare a marketingului va crește calitatea clienților potențiali generați de eforturile de marketing și va scurta ciclul de vânzări. Veniți înarmați cu puncte de date din studii de caz din industrie.

Fiți conștienți de faptul că EVP-ul dvs. de vânzări poate vedea automatizarea marketingului ca o întrerupere a modului lor încercat și adevărat. Subliniați faptul că echipa de vânzări nu va trebui să învețe noua platformă, ci va beneficia de informațiile suplimentare despre lead generate de platforma de automatizare a marketingului și sincronizate cu CRM-ul lor. (Și când începeți să vă uitați la platformele de pe piață, căutați una care să ofere informații de marketing și contact direct în platforma CRM, astfel încât reprezentanții să nu fie nevoiți să părăsească CRM pentru a-l folosi.)

Companiile care utilizează automatizarea marketingului văd o conversie de clienți potențiali cu 107% mai bună, o dimensiune medie a tranzacțiilor cu 40% mai mare, atingerea cotei de echipă cu 20% mai mare și o precizie mai bună a prognozelor cu 17%. (Aberdeen Group, 2012) Ce vicepreședinte al vânzărilor nu dorește o rată mai mare de conversie a clienților potențiali și oferte mai mari? Cifrele vorbesc de la sine. Utilizati-le.

Vinde CEO-ul

În funcție de dimensiunea organizației dvs., este posibil sau nu să fiți nevoit să prezentați directorului general. Aceasta va fi cea mai complicată vânzare pentru că va trebui să abordați atât preocupările cantitative, cât și calitative. Și să nu uităm, CEO-ul are privilegii de veto asupra tuturor, așa că este imperativ să obțineți un acord de la această persoană.

Trei lucruri la care CEO-ului îi pasă:

1. Întregul ciclu al veniturilor – creștere și profitabilitate de top
2. Satisfacția și loialitatea clienților
3. Competitia

CEO-ul este mai preocupat de imaginea de ansamblu decât de detaliile minuscule. Concentrați-vă asupra modului în care o platformă de automatizare a marketingului va beneficia profitul companiei prin creșterea vânzărilor și a veniturilor, menținând satisfacția și loialitatea clienților și menținând un avans față de concurență. Furnizați CEO-ului dvs. câteva puncte de date din studii de caz relevante pentru industria dvs.

Vindeți CIO

CIO-ul dumneavoastră nu este preocupat de partea de marketing a acestei soluții, așa că renunțați la discursul de marketing și îmbrăcați-vă pălăria tehnică înainte de a vorbi cu CIO.

Trei lucruri la care CIO îi pasă:

1. Securitatea datelor și a sistemului
2. Cerințe de implementare
3. Cerere continuă pentru echipa IT

Trebuie să-ți aduci rațele tehnice la rând înainte de a-i prezenta CIO. Dacă compania dvs. are o listă standard de întrebări de securitate pentru furnizori, completați-o înainte de a programa o întâlnire cu CIO. Știți ce este DKIM? Ce zici de DNS? Lista albă? Fii sincer. Dacă nu sunteți pe deplin confortabil să răspundeți la întrebările privind cerințele tehnice, configurați un apel cu o resursă tehnică din partea furnizorului, astfel încât CIO să poată obține răspunsuri la orice întrebări pe care le-ar putea avea.

CIO va dori să fie asigurat că implementarea acestei noi platforme de automatizare a marketingului nu va avea un impact mare asupra echipei sale (deja supraîncărcate). Pregătiți o cronologie de implementare cu orele estimate pentru fiecare sarcină, astfel încât să nu existe surprize în continuare.

Vinde CFO

S-ar putea să ai sau nu ocazia de a prezenta directorului financiar, dar chiar dacă nu o faci, poți paria că directorul financiar va analiza îndeaproape oricare dintre defalcările financiare pe care le-ai realizat pentru ceilalți directori, așa că fii foarte sigur că numerele sunt corecte.

Trei lucruri care îi pasă directorului financiar:

1. Controlul costurilor
2. Rentabilitatea investiției (ROI)
3. Reducerea riscurilor

Principala preocupare a directorului financiar este controlul costurilor pentru companie, care include înțelegerea rentabilității investiției pentru fiecare achiziție propusă care vine pe biroul său. Directorul financiar nu este cineva care își ia riscurile cu ușurință și va avea nevoie de date din industrie pentru a demonstra că alte companii din aceeași industrie au făcut investiții în automatizarea marketingului și au avut succes.

Directorul financiar va dori, de asemenea, să revizuiască orice condiții și acorduri financiare care trebuie să fie semnate.

70% dintre companiile cu cele mai bune performanțe indică investiția lor în automatizarea marketingului a generat un ROI pozitiv după primul an de utilizare. (Gleanster, nov 2012) Subliniați faptul că o platformă de automatizare a marketingului vă va permite să generați rapoarte, care le vor oferi directorilor o mai bună vizibilitate asupra rentabilității investiției eforturilor dvs. de marketing.

Poți sa faci asta

mai esti cu mine? Poți sa faci asta. Acum aveți o perspectivă asupra a ceea ce va fi nevoie pentru a vă vinde pasiunea pentru automatizarea marketingului directorilor dvs. de nivel C. Nu există nicio scurtătură către succes aici. Fă-ți temele și fii pregătit.

Vă dificultăți să adoptați automatizarea de marketing în cadrul companiei dvs.? Aflați mai multe strategii și găsiți statistici convingătoare pentru a vă susține cazul în cartea electronică „Cazul de afaceri pentru automatizarea marketingului”.