วิธีขายระบบอัตโนมัติทางการตลาดให้กับ CXO ของคุณ

คุณมาถึงจุดนั้นแล้ว คุณต้องยกระดับการตลาดของคุณไปอีกขั้น นอกเหนือจากโปรแกรมอีเมลที่บริษัทของคุณกำลังเติบโต

คุณทราบดีว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะช่วยให้คุณสามารถขยายความพยายามของคุณทั่วทั้งกระดาน มอบเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและทันท่วงทีแก่ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ประหยัดเวลาในการทำแคมเปญ และติดตามทุกอย่าง เพื่อให้คุณสามารถพิสูจน์คุณค่าของการตลาดได้ คุณได้รวบรวมสิ่งนี้จากเวลาที่คุณอยู่ในสนามเพลาะ หรือคุณรู้โดยสัญชาตญาณจากการวิจัยทั้งหมดที่คุณได้ทำ คุณสามารถทำทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้ต่อไป ถ้าคุณมีแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ยอดเยี่ยม

มีอะไรให้บริษัทของคุณบ้าง?

ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ดีและดี แต่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักที่คุณต้องซื้อในแผนของคุณไม่สนใจสิ่งที่คุณชอบเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด พวกเขาต้องการรู้ว่ามีอะไรให้พวกเขาบ้าง

ขาย CMO

ก่อนอื่นคุณต้องหาแชมป์เปี้ยน การขาย CMO ของคุณบนระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถทำได้หนึ่งในสองวิธี หากความกระตือรือร้นในการนำแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติมาใช้นั้นเกิดจาก CMO ของคุณ คุณอาจไม่จำเป็นต้องเสนอแนวคิดด้วยซ้ำ อย่างไรก็ตาม หาก CMO ของคุณทำงานมาหลายปีแล้วและพอใจกับความพยายามทางการตลาดในปัจจุบัน แสดงว่าคุณมีการต่อสู้ที่ยากเย็นแสนเข็ญรออยู่ข้างหน้า ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด CMO ของคุณจะยังไม่พร้อมเต็มที่จนกว่าคุณจะพิสูจน์ได้ว่าการลงทุนในระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นการตัดสินใจทางธุรกิจที่ดี เพราะชื่อเสียงของเขาหรือเธอนั้นอยู่ในสาย

สามสิ่งที่ CMO ใส่ใจ:

1. การตลาดที่คุณสามารถคุยโวได้
2. ความสามารถในการแบ่งส่วนและกำหนดเป้าหมาย
3. ทำมากขึ้นโดยใช้น้อยลง

CMO ทุกคนใฝ่ฝันที่จะมีการตลาดที่โดดเด่นซึ่งเป็นที่ยอมรับภายในบริษัทและเป็นที่อิจฉาของคู่แข่งทุกราย หนึ่งในรูปแบบการเยินยอสูงสุดสำหรับ CMO คือการให้ตัวแทนฝ่ายขายบอกพวกเขาว่าลีดที่ทีมของพวกเขาสร้างขึ้นนั้นยอดเยี่ยมมาก มาร่วมโต๊ะพร้อมกรณีศึกษาจากบริษัทต่างๆ ที่ใช้โซลูชันระบบอัตโนมัติทางการตลาด และเห็นการเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดของอัตราการปิดการขายที่สร้างโดยการตลาด

ไม่ว่าคุณจะเป็นทีมเดียวหรือหลายทีม ระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะช่วยให้คุณขยายความพยายามของคุณทั่วทั้งกระดาน ระบบอัตโนมัติและการตั้งเวลาคือเพื่อนของคุณ CMO ของคุณจะต้องการตัวอย่างที่ชัดเจนของวิธีการที่แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติจะช่วยให้คุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากขึ้นแก่ผู้ชมที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม และตัวเลขเพื่อพิสูจน์ว่าการตลาดมีส่วนทำให้เกิดคอนเวอร์ชั่น – และบรรทัดล่างสุด

เสนอตัวอย่างเฉพาะเจาะจงว่าคุณและทีมของคุณจะมีประสิทธิผลและอุดมสมบูรณ์มากขึ้นได้อย่างไรหากคุณมีสิทธิ์เข้าถึงแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาด พัฒนาสถานการณ์หนึ่งหรือสองสถานการณ์เกี่ยวกับผลลัพธ์ในแง่ของการสร้างและเปลี่ยนลีด และใช้ตัวเลขเพื่อช่วยบอกเล่าเรื่องราวว่าสิ่งนั้นจะส่งผลต่อรายได้อย่างไร

80% ของ CMO ในบริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงสุดระบุว่าเหตุผลที่น่าสนใจที่สุดสำหรับการนำระบบอัตโนมัติด้านการตลาดมาใช้คือการเพิ่มรายได้ และ 76% กล่าวว่าเพื่อให้ได้ลีดที่มีคุณภาพสูงขึ้น (Gleanster, 2013) นั่นคือแผนงานสำหรับกรณีที่คุณควรทำกับ CMO ของคุณ

ขาย EVP ของการขาย

องค์กรการขายที่ยอดเยี่ยมประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาได้ปรับปรุงกระบวนการขายและทำให้ทำซ้ำได้ ความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและการขายอาจตึงเครียดหรือไม่มีอยู่จริง หากที่ผ่านมาการตลาดนำเสนอโอกาสในการขายที่มีคุณภาพต่ำ การนำแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้จะช่วยให้คุณส่งเสริมการสนทนาเกี่ยวกับการขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาดได้

สามสิ่งที่ EVP of Sales ให้ความสำคัญ:

1. คุณภาพของโอกาสในการขาย
2. ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย
3. การหยุดชะงักของกระบวนการ

คุณสามารถพนันได้เลยว่ารองประธานฝ่ายขายของคุณรู้แน่ชัดว่าลีดการตลาดส่งไปยังไปป์ไลน์ในปีที่แล้วกี่เปอร์เซ็นต์ และลีดเหล่านั้นกลายเป็นลูกค้ากี่เปอร์เซ็นต์กันแน่ ความท้าทายคือการโน้มน้าวให้รองประธานฝ่ายขายเชื่อว่าการนำโซลูชันการตลาดอัตโนมัติมาใช้จะเพิ่มคุณภาพของโอกาสในการขายที่เกิดจากความพยายามทางการตลาด และทำให้วงจรการขายสั้นลง มาพร้อมจุดข้อมูลจากกรณีศึกษาในอุตสาหกรรม

โปรดทราบว่ารองประธานฝ่ายขายของคุณอาจมองว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นการขัดขวางวิธีที่พยายามและทำจริงของพวกเขา เน้นข้อเท็จจริงที่ว่าทีมขายจะไม่ต้องเรียนรู้แพลตฟอร์มใหม่ แต่จะได้รับประโยชน์จากข้อมูลลูกค้าเป้าหมายเพิ่มเติมที่สร้างโดยแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดและซิงค์กับ CRM ของพวกเขา (และเมื่อคุณเริ่มดูแพลตฟอร์มในตลาด ให้มองหาแพลตฟอร์มที่ให้ข้อมูลด้านการตลาดและการติดต่อในแพลตฟอร์ม CRM โดยตรง ดังนั้นตัวแทนจึงไม่ต้องออกจาก CRM เพื่อใช้ประโยชน์จากมัน)

บริษัทที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเห็นการเปลี่ยนแปลงของลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้น 107% ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยที่มากขึ้น 40% โควต้าความสำเร็จของทีมที่สูงขึ้น 20% และความแม่นยำในการคาดการณ์ที่ดีขึ้น 17% (Aberdeen Group, 2012) EVP ฝ่ายขายคนใดที่ไม่ต้องการอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่สูงขึ้นและข้อเสนอที่ใหญ่กว่า ตัวเลขพูดสำหรับตัวเอง ใช้มัน.

ขายซีอีโอ

คุณอาจต้องเสนอขายกับ CEO หรือไม่ก็ได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กรของคุณ นี่จะเป็นการขายที่ซับซ้อนที่สุดของคุณ เพราะคุณจะต้องจัดการกับข้อกังวลทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ และอย่าลืมว่า CEO มีสิทธิยับยั้งเหนือทุกคน ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องได้รับการสนับสนุนจากบุคคลนี้

สามสิ่งที่ CEO ให้ความสำคัญ:

1. วงจรรายได้ทั้งหมด - การเติบโตและความสามารถในการทำกำไร
2. ความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า
3. การแข่งขัน

CEO ให้ความสำคัญกับภาพรวมมากกว่ารายละเอียดปลีกย่อย มุ่งเน้นไปที่วิธีที่แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติจะเป็นประโยชน์ต่อกำไรของบริษัทโดยการเพิ่มยอดขายและรายได้ รักษาความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า และรักษาระดับในการแข่งขัน ให้ข้อมูลเชิงลึกสองสามข้อแก่ CEO ของคุณจากกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ

ขาย CIO

CIO ของคุณไม่กังวลเกี่ยวกับส่วนการตลาดของโซลูชันนี้ ดังนั้น เลิกพูดเรื่องการตลาดและสวมหมวกด้านเทคนิคของคุณก่อนที่คุณจะพูดคุยกับ CIO

สามสิ่งที่ CIO ให้ความสำคัญ:

1. ความปลอดภัยของข้อมูลและระบบ
2. ข้อกำหนดในการดำเนินการ
3. ความต้องการอย่างต่อเนื่องสำหรับทีมไอที

คุณต้องทำให้เป็ดเทคนิคของคุณเข้าแถวก่อนที่จะเสนอต่อ CIO หากบริษัทของคุณมีรายการคำถามเพื่อความปลอดภัยมาตรฐานสำหรับผู้ขาย โปรดกรอกคำถามนี้ก่อนที่คุณจะกำหนดเวลาการประชุมกับ CIO คุณรู้หรือไม่ว่า DKIM คืออะไร? แล้ว DNS ล่ะ? ไวท์ลิสต์? ซื่อสัตย์. หากคุณไม่คุ้นเคยกับการกรอกคำถามเกี่ยวกับข้อกำหนดด้านเทคนิค ให้ติดต่อฝ่ายทรัพยากรทางเทคนิคทางฝ่ายผู้ขาย เพื่อให้ CIO ได้รับคำตอบสำหรับคำถามที่อาจมี

CIO ต้องการความมั่นใจว่าการใช้แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดใหม่นี้จะไม่ส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อทีมของเขาหรือเธอ (มีภาระมากเกินไปแล้ว) เตรียมไทม์ไลน์การดำเนินการพร้อมชั่วโมงโดยประมาณสำหรับแต่ละงาน เพื่อไม่ให้มีอะไรน่าประหลาดใจในลำดับถัดไป

ขาย CFO

คุณอาจได้รับหรือไม่ได้รับโอกาสในการเสนอขายต่อ CFO แต่ถึงแม้คุณจะไม่ได้รับ คุณพนันได้เลยว่า CFO จะดูรายละเอียดทางการเงินใดๆ ที่คุณรวบรวมไว้สำหรับผู้บริหารคนอื่นๆ อย่างใกล้ชิด ดังนั้นต้องแน่ใจว่าคุณ ตัวเลขมีความแม่นยำ

สามสิ่งที่ CFO ให้ความสำคัญ:

1. ควบคุมต้นทุน
2. ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)
3. การลดความเสี่ยง

ข้อกังวลหลักของ CFO คือการควบคุมต้นทุนของบริษัท ซึ่งรวมถึงการทำความเข้าใจ ROI ของการซื้อทุกรายการที่เจอในโต๊ะทำงานของเขาหรือเธอ CFO ไม่ใช่ผู้ที่รับความเสี่ยงเพียงเล็กน้อย และจะต้องการข้อมูลอุตสาหกรรมเพื่อพิสูจน์ว่าบริษัทอื่นๆ ในอุตสาหกรรมเดียวกันได้ลงทุนในระบบอัตโนมัติทางการตลาดและประสบความสำเร็จ

CFO จะต้องการตรวจสอบข้อกำหนดทางการเงินและข้อตกลงที่จำเป็นต้องลงนาม

70% ของบริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ระบุว่าการลงทุนในระบบการตลาดอัตโนมัติสร้าง ROI ในเชิงบวกหลังจากใช้งานปีแรก (Gleanster, พ.ย. 2555) เน้นข้อเท็จจริงที่ว่าแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะช่วยให้คุณสร้างรายงานได้ ซึ่งจะทำให้ผู้บริหารมองเห็น ROI ของความพยายามทางการตลาดของคุณได้ดีขึ้น

คุณทำได้

คุณยังอยู่กับฉันไหม คุณสามารถทำได้ ตอนนี้คุณมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องใช้ในการขายความหลงใหลในระบบการตลาดอัตโนมัติให้กับผู้บริหารระดับ C ของคุณ ไม่มีทางลัดสู่ความสำเร็จที่นี่ ทำการบ้านและเตรียมพร้อม

คุณกำลังลำบากในการนำระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้ในบริษัทของคุณหรือไม่? เรียนรู้กลยุทธ์เพิ่มเติมและค้นหาสถิติที่น่าสนใจเพื่อสนับสนุนกรณีของคุณใน eBook “The Business Case for Marketing Automation”