Comment vendre l'automatisation du marketing à votre CXO

Vous avez atteint ce point : vous devez faire passer votre marketing au niveau supérieur, au-delà du programme de messagerie électronique que votre entreprise dépasse.

Vous savez que l'automatisation du marketing vous permettra d'étendre vos efforts à tous les niveaux, de fournir à vos clients et prospects un contenu plus pertinent et opportun, de gagner du temps sur les campagnes et de tout suivre, afin que vous puissiez prouver la valeur du marketing. Soit vous l'avez glané de votre temps dans les tranchées, soit vous le savez instinctivement de toutes les recherches que vous avez faites. Vous pourriez continuer encore et encore sur tout ce que vous pourriez faire - si vous disposiez d'une excellente plateforme d'automatisation du marketing.

Qu'y a-t-il pour votre entreprise ?

C'est bien beau, mais les principales parties prenantes dont vous avez besoin pour adhérer à votre plan ne se soucient pas de ce que vous aimez dans l'automatisation du marketing. Ils veulent savoir ce qu'il y a dedans pour eux.

Vendre le CMO

Vous devez d'abord trouver un champion. Vendre votre CMO sur l'automatisation du marketing peut se faire de deux manières. Si l'enthousiasme pour l'adoption d'une plate-forme d'automatisation du marketing est né de votre CMO, vous n'aurez probablement même pas besoin de présenter l'idée. Cependant, si votre CMO est en place depuis de nombreuses années et est satisfait des efforts de marketing actuels, vous avez une bataille difficile devant vous. Dans tous les cas, votre CMO ne sera pas pleinement intégré tant que vous n'aurez pas prouvé qu'investir dans l'automatisation du marketing est une bonne décision commerciale, car sa réputation est en jeu.

Trois choses dont le CMO se soucie :

1. Un marketing dont vous pouvez vous vanter
2. Capacité à segmenter et cibler
3. Faire plus avec moins

Chaque CMO rêve d'avoir un marketing stellaire respecté au sein de l'entreprise et l'envie de tous les concurrents. L'une des formes de flatterie les plus élevées pour un CMO consiste à se faire dire par les commerciaux que les prospects générés par leur équipe sont géniaux. Venez à la table avec des études de cas d'entreprises qui ont mis en œuvre une solution d'automatisation du marketing et qui ont constaté une augmentation marquée du taux de conclusion de prospects générés par le marketing.

Que vous soyez une équipe d'une personne ou plusieurs, l'automatisation du marketing vous aidera à déployer vos efforts à tous les niveaux. L'automatisation et la planification sont vos amis. Votre CMO voudra des exemples concrets de la façon dont une plate-forme d'automatisation du marketing vous permettra de fournir un contenu plus pertinent au bon public au bon moment, et les chiffres pour prouver que le marketing contribue aux conversions - et au résultat net.

Présentez des exemples spécifiques de la façon dont vous et votre équipe pourriez être plus productifs et prolifiques si vous aviez accès à une plateforme d'automatisation du marketing. Développez un scénario ou deux sur les résultats en termes de génération et de conversion de prospects, et utilisez des chiffres pour aider à raconter l'histoire sur la façon dont cela affecterait les revenus.

80 % des directeurs marketing des entreprises les plus performantes indiquent que leur raison la plus convaincante de mettre en œuvre l'automatisation du marketing est d'augmenter leurs revenus, et 76 % disent que c'est pour obtenir des prospects de meilleure qualité. (Gleanster, 2013) C'est une feuille de route pour le cas que vous devriez présenter à votre CMO.

Vendre l'EVP des ventes

Les grandes organisations de vente réussissent parce qu'elles ont perfectionné leurs processus de vente et les ont rendus reproductibles. La relation entre le marketing et les ventes peut être tendue ou inexistante si le marketing a fourni des prospects de mauvaise qualité dans le passé. L'adoption d'une plate-forme d'automatisation du marketing peut vous aider à favoriser les conversations sur l'alignement des ventes et du marketing.

Trois choses dont l'EVP des ventes se soucie :

1. Qualité des prospects
2. Coût par prospect
3. Interruption du processus

Vous pouvez parier que votre EVP des ventes sait exactement combien de prospects marketing ont livrés au pipeline l'année dernière, et exactement quel pourcentage de ces prospects sont devenus des clients. Le défi sera de convaincre le vice-président exécutif des ventes que l'adoption d'une solution d'automatisation du marketing augmentera la qualité des prospects générés par les efforts de marketing et raccourcira le cycle de vente. Venez armé de points de données provenant d'études de cas de l'industrie.

Sachez que votre EVP des ventes peut voir l'automatisation du marketing comme une perturbation de ses méthodes éprouvées. Insistez sur le fait que l'équipe de vente n'aura pas à apprendre la nouvelle plateforme, mais bénéficiera des informations supplémentaires sur les prospects générées par la plateforme d'automatisation du marketing et synchronisées avec leur CRM. (Et lorsque vous commencez à examiner les plates-formes du marché, recherchez-en une qui fournit des informations marketing et de contact directement dans la plate-forme CRM, afin que les commerciaux n'aient pas à quitter le CRM pour l'utiliser.)

Les entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing voient 107 % de meilleures conversions de prospects, 40 % de taille moyenne des transactions en plus, 20 % d'atteinte des quotas par l'équipe, 17 % de précision des prévisions. (Aberdeen Group, 2012) Quel vice-président exécutif des ventes ne souhaite pas un taux de conversion de prospects plus élevé et des transactions plus importantes ? Les chiffres parlent d'eux-mêmes. Utilise les.

Vendre le PDG

Selon la taille de votre organisation, vous devrez peut-être ou non présenter au PDG. Ce sera votre vente la plus compliquée car vous devrez répondre à des préoccupations à la fois quantitatives et qualitatives. Et n'oublions pas que le PDG a des privilèges de veto sur tout le monde, il est donc impératif que vous obteniez l'adhésion de cette personne.

Trois choses dont le PDG se soucie :

1. L'ensemble du cycle de revenus - croissance du chiffre d'affaires et rentabilité
2. Satisfaction et fidélisation client
3. La compétition

Le PDG est plus préoccupé par la vue d'ensemble que par les moindres détails. Concentrez-vous sur la manière dont une plate-forme d'automatisation du marketing bénéficiera aux résultats de l'entreprise en augmentant les ventes et les revenus, en maintenant la satisfaction et la fidélité des clients et en gardant une longueur d'avance sur la concurrence. Fournissez à votre PDG quelques points de données tirés d'études de cas pertinentes pour votre secteur.

Vendre le CIO

Votre CIO n'est pas concerné par la partie marketing de cette solution, alors laissez tomber le marketing et mettez votre chapeau technique avant de parler au CIO.

Trois choses dont le CIO se soucie :

1. Sécurité des données et du système
2. Exigences de mise en œuvre
3. Demande continue sur l'équipe informatique

Vous devez aligner vos canards techniques avant de présenter au CIO. Si votre entreprise dispose d'une liste standard de questions de sécurité pour les fournisseurs, remplissez-la avant de planifier une réunion avec le CIO. Savez-vous ce qu'est DKIM ? Qu'en est-il du DNS ? Liste blanche ? Être honnête. Si vous n'êtes pas complètement à l'aise avec les questions sur les exigences techniques, organisez un appel avec une ressource technique du côté du fournisseur afin que le CIO puisse obtenir des réponses à toutes les questions qu'il pourrait avoir.

Le CIO voudra être assuré que la mise en place de cette nouvelle plateforme de marketing automation n'aura pas un impact important sur son équipe (déjà surchargée). Préparez un calendrier de mise en œuvre avec des heures estimées pour chaque tâche afin qu'il n'y ait pas de surprises sur toute la ligne.

Vendre le directeur financier

Vous aurez peut-être ou non l'occasion de présenter votre argumentaire au directeur financier, mais même si vous ne le faites pas, vous pouvez parier que le directeur financier examinera de près toutes les ventilations financières que vous préparez pour les autres dirigeants, alors assurez-vous que votre les chiffres sont exacts.

Trois choses dont le directeur financier se soucie :

1. Maîtriser les coûts
2. Retour sur investissement (ROI)
3. Réduire les risques

La principale préoccupation du directeur financier est le contrôle des coûts pour l'entreprise, ce qui inclut la compréhension du retour sur investissement de chaque achat proposé qui lui parvient. Le directeur financier n'est pas quelqu'un qui prend des risques à la légère et aura besoin de données du secteur pour prouver que d'autres entreprises du même secteur ont investi dans l'automatisation du marketing et ont connu du succès.

Le directeur financier voudra également examiner les conditions financières et les accords qui doivent être signés.

70 % des entreprises les plus performantes indiquent que leur investissement dans l'automatisation du marketing a généré un retour sur investissement positif après la première année d'utilisation. (Gleanster, nov. 2012) Insistez sur le fait qu'une plateforme d'automatisation du marketing vous permettra de générer des rapports, ce qui donnera aux dirigeants une meilleure visibilité sur le retour sur investissement de vos efforts marketing.

Tu peux le faire

es-tu encore avec moi? Tu peux le faire. Vous avez maintenant une idée de ce qu'il vous faudra pour vendre votre passion pour l'automatisation du marketing à vos cadres de niveau C. Il n'y a pas de raccourci vers le succès ici. Faites vos devoirs et préparez-vous.

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