Cómo vender automatización de marketing a su CXO

Ha llegado a ese punto: necesita llevar su marketing al siguiente nivel, más allá del programa de correo electrónico que su empresa está superando.

Sabe que la automatización del marketing le permitirá escalar sus esfuerzos en todos los ámbitos, brindarles a sus clientes y prospectos contenido más relevante y oportuno, ahorrar tiempo en las campañas y realizar un seguimiento de todo, para que pueda demostrar el valor del marketing. O has deducido esto de tu tiempo en las trincheras, o lo sabes instintivamente de toda la investigación que has hecho. Podría seguir y seguir sobre todas las cosas que podría hacer, si solo tuviera una excelente plataforma de automatización de marketing.

¿Qué hay para su empresa?

Eso está muy bien, pero las partes interesadas clave que necesita para comprar su plan no se preocupan por lo que le gusta de la automatización de marketing. Quieren saber qué hay para ellos.

Vender el CMO

Primero necesitas encontrar un campeón. Vender a su CMO en la automatización de marketing podría ser de dos maneras. Si el entusiasmo por adoptar una plataforma de automatización de marketing se originó con su CMO, entonces probablemente ni siquiera necesite presentar la idea. Sin embargo, si su CMO ha estado en el cargo durante muchos años y está satisfecho con los esfuerzos de marketing actuales, tiene una batalla cuesta arriba por delante. De cualquier manera, su CMO no se integrará completamente hasta que pueda demostrar que invertir en automatización de marketing es una buena decisión comercial, porque su reputación está en juego.

Tres cosas que le importan al CMO:

1. Marketing del que puedes presumir
2. Capacidad de segmentar y segmentar
3. Hacer más con menos

Cada CMO sueña con tener un marketing estelar que sea respetado dentro de la empresa y la envidia de todos los competidores. Una de las mayores formas de adulación para un CMO es que los representantes de ventas les digan que los clientes potenciales que genera su equipo son increíbles. Venga a la mesa con estudios de casos de empresas que han implementado una solución de automatización de marketing y han visto un marcado aumento en la tasa de cierre de clientes potenciales generados por marketing.

Ya sea que sea un equipo de uno o un equipo de muchos, la automatización de marketing lo ayudará a escalar sus esfuerzos en todos los ámbitos. La automatización y la programación son tus amigos. Su CMO querrá ejemplos concretos de cómo una plataforma de automatización de marketing le permitirá proporcionar contenido más relevante a la audiencia adecuada en el momento adecuado, y los números para demostrar que el marketing está contribuyendo a las conversiones y al resultado final.

Presente ejemplos específicos de cómo usted y su equipo podrían ser más productivos y prolíficos si tuvieran acceso a una plataforma de automatización de marketing. Desarrolle uno o dos escenarios sobre los resultados en términos de generación y conversión de clientes potenciales, y use números para ayudar a contar la historia sobre cómo eso afectaría los ingresos.

El 80 % de los directores de marketing de las empresas de mayor rendimiento indican que su razón más convincente para implementar la automatización del marketing es aumentar los ingresos, y el 76 % dice que es para obtener clientes potenciales de mayor calidad. (Gleanster, 2013) Esa es una hoja de ruta para el caso que debe presentar a su CMO.

Vender el EVP de Ventas

Las grandes organizaciones de ventas tienen éxito porque han perfeccionado sus procesos de ventas y los han vuelto repetibles. La relación entre el marketing y las ventas puede ser tensa o inexistente si el marketing ha estado entregando clientes potenciales de baja calidad en el pasado. Adoptar una plataforma de automatización de marketing puede ayudarlo a fomentar conversaciones sobre la alineación de ventas y marketing.

Tres cosas que le importan al vicepresidente ejecutivo de ventas:

1. Calidad de los clientes potenciales
2. Costo por cliente potencial
3. Interrupción del proceso

Puede apostar que su vicepresidente ejecutivo de ventas sabe exactamente cuántos clientes potenciales entregó marketing a la canalización el año pasado y exactamente qué porcentaje de esos clientes potenciales se convirtieron en clientes. El desafío será convencer al vicepresidente ejecutivo de ventas de que la adopción de una solución de automatización de marketing aumentará la calidad de los clientes potenciales generados por los esfuerzos de marketing y acortará el ciclo de ventas. Ven armado con puntos de datos de estudios de casos de la industria.

Tenga en cuenta que su EVP de Ventas puede ver la automatización de marketing como una interrupción de sus formas probadas y verdaderas. Enfatice el hecho de que el equipo de ventas no tendrá que aprender a utilizar la nueva plataforma, sino que se beneficiará de la información adicional sobre clientes potenciales generada por la plataforma de automatización de marketing y sincronizada con su CRM. (Y cuando comience a buscar plataformas en el mercado, busque una que ofrezca marketing e inteligencia de contactos directamente en la plataforma de CRM, para que los representantes no tengan que dejar el CRM para usarla).

Las empresas que utilizan la automatización de marketing ven un 107 % más de conversión de clientes potenciales, un 40 % más de tamaño promedio de trato, un 20 % más de cumplimiento de la cuota por parte del equipo y un 17 % más de precisión en las previsiones. (Aberdeen Group, 2012) ¿Qué vicepresidente ejecutivo de ventas no quiere una mayor tasa de conversión de clientes potenciales y negocios más grandes? Los números hablan por si mismos. Usalos, usalos a ellos.

Vender el director general

Dependiendo del tamaño de su organización, es posible que deba o no presentarle una propuesta al director ejecutivo. Esta será su venta más complicada porque tendrá que abordar preocupaciones tanto cuantitativas como cualitativas. Y no lo olvidemos, el CEO tiene privilegios de veto sobre todos, por lo que es imperativo que esta persona lo acepte.

Tres cosas que le importan al CEO:

1. Todo el ciclo de ingresos: crecimiento y rentabilidad de primera línea
2. Satisfacción y lealtad del cliente
3. La competencia

El CEO está más preocupado por el panorama general que por los detalles minuciosos. Concéntrese en cómo una plataforma de automatización de marketing beneficiará los resultados de la empresa al aumentar las ventas y los ingresos, mantener la satisfacción y la lealtad del cliente y mantener una ventaja sobre la competencia. Proporcione a su CEO algunos puntos de datos de estudios de casos relevantes para su industria.

Vender el CIO

Su CIO no está preocupado por la parte de marketing de esta solución, así que deje de hablar de marketing y póngase su sombrero técnico antes de hablar con el CIO.

Tres cosas que le importan al CIO:

1. Seguridad de datos y sistemas
2. Requisitos de implementación
3. Demanda continua en el equipo de TI

Tienes que poner tus patos técnicos en una fila antes de lanzarle al CIO. Si su empresa tiene una lista estándar de preguntas de seguridad para proveedores, complétela antes de programar una reunión con el CIO. ¿Sabes qué es DKIM? ¿Qué tal el DNS? ¿Lista blanca? Se honesto. Si no se siente completamente cómodo respondiendo preguntas sobre requisitos técnicos, programe una llamada con un recurso técnico del lado del proveedor para que el CIO pueda obtener respuestas a cualquier pregunta que pueda tener.

El CIO querrá estar seguro de que la implementación de esta nueva plataforma de automatización de marketing no tendrá un gran impacto en su (ya sobrecargado) equipo. Prepare un cronograma de implementación con horas estimadas para cada tarea para que no haya sorpresas en el futuro.

Vender el director financiero

Es posible que tenga o no la oportunidad de presentarle al CFO, pero incluso si no lo hace, puede apostar que el CFO observará de cerca cualquiera de los desgloses financieros que elaboró ​​para los otros ejecutivos, así que asegúrese de que su los numeros son exactos

Tres cosas que le importan al CFO:

1. Control de costos
2. Retorno de la inversión (ROI)
3. Reducción de riesgos

La principal preocupación del CFO es controlar los costos de la empresa, lo que incluye comprender el ROI de cada compra propuesta que se presenta en su escritorio. El CFO no es alguien que se arriesgue a la ligera y requerirá datos de la industria para demostrar que otras empresas en la misma industria han realizado la inversión en automatización de marketing y han tenido éxito.

El CFO también querrá revisar los términos y acuerdos financieros que deben firmarse.

El 70% de las empresas con mejor desempeño indican que su inversión en automatización de marketing generó un ROI positivo después del primer año de uso. (Gleanster, noviembre de 2012) Haga hincapié en el hecho de que una plataforma de automatización de marketing le permitirá generar informes, lo que dará a los ejecutivos una mejor visibilidad del ROI de sus esfuerzos de marketing.

Puedes hacerlo

¿Sigues conmigo? Puedes hacerlo. Ahora tiene una idea de lo que necesitará para vender su pasión por la automatización del marketing a sus ejecutivos de nivel C. Aquí no hay atajos para el éxito. Haz tu tarea y prepárate.

¿Está luchando para que se adopte la automatización de marketing dentro de su empresa? Conozca más estrategias y encuentre estadísticas convincentes para respaldar su caso en el libro electrónico "The Business Case for Marketing Automation".