Come vendere l'automazione del marketing al tuo CXO

Hai raggiunto quel punto: devi portare il tuo marketing al livello successivo, oltre il programma di posta elettronica che la tua azienda sta superando.

Sai che l'automazione del marketing ti consentirà di ridimensionare i tuoi sforzi su tutta la linea, fornire ai tuoi clienti e potenziali clienti contenuti più pertinenti e tempestivi, risparmiare tempo sulle campagne e tenere traccia di tutto, in modo da poter dimostrare il valore del marketing. O l'hai raccolto dal tuo tempo in trincea, o lo sai istintivamente da tutte le ricerche che hai fatto. Potresti andare avanti all'infinito su tutte le cose che potresti fare, se solo avessi un'ottima piattaforma di automazione del marketing.

Qual è il vantaggio per la tua azienda?

Va tutto bene, ma le principali parti interessate che devi acquistare nel tuo piano non si preoccupano di ciò che ami dell'automazione del marketing. Vogliono sapere cosa c'è dentro per loro.

Vendi il CMO

Per prima cosa devi trovare un campione. Vendere il tuo CMO sull'automazione del marketing potrebbe andare in due modi. Se l'entusiasmo per l'adozione di una piattaforma di automazione del marketing è nato con il tuo CMO, probabilmente non avrai nemmeno bisogno di presentare l'idea. Tuttavia, se il tuo CMO è attivo da molti anni ed è soddisfatto degli attuali sforzi di marketing, hai davanti a te una dura battaglia. In ogni caso, il tuo CMO non sarà pienamente coinvolto fino a quando non sarai in grado di dimostrare che investire nell'automazione del marketing è una buona decisione aziendale, perché la sua reputazione è in gioco.

Tre cose di cui si preoccupa il CMO:

1. Marketing di cui puoi vantarti
2. Capacità di segmentare e mirare
3. Fare di più con meno

Ogni CMO sogna di avere un marketing eccezionale che sia rispettato all'interno dell'azienda e l'invidia di ogni concorrente. Una delle più alte forme di adulazione per un CMO è chiedere ai rappresentanti di vendita di dire loro che i lead che il loro team sta generando sono fantastici. Vieni al tavolo con case study di aziende che hanno implementato una soluzione di automazione del marketing e hanno visto un netto aumento del tasso di chiusura dei lead generati dal marketing.

Che tu sia un team di uno o un team di molti, l'automazione del marketing ti aiuterà a ridimensionare i tuoi sforzi su tutta la linea. L'automazione e la programmazione sono tuoi amici. Il tuo CMO vorrà esempi concreti di come una piattaforma di automazione del marketing ti consentirà di fornire contenuti più pertinenti al pubblico giusto al momento giusto e i numeri per dimostrare che il marketing sta contribuendo alle conversioni e ai profitti.

Presenta esempi specifici di come tu e il tuo team potreste essere più produttivi e prolifici se aveste accesso a una piattaforma di automazione del marketing. Sviluppa uno o due scenari sui risultati in termini di generazione e conversione di lead e utilizza i numeri per aiutare a raccontare la storia su come ciò influirebbe sulle entrate.

L'80% dei CMO delle aziende con le migliori prestazioni indica che il motivo più convincente per implementare l'automazione del marketing è aumentare le entrate e il 76% afferma che è ottenere lead di qualità superiore. (Gleanster, 2013) Questa è una tabella di marcia per il caso che dovresti presentare al tuo CMO.

Vendi l'EVP delle vendite

Le grandi organizzazioni di vendita hanno successo perché hanno affinato i loro processi di vendita e li hanno resi ripetibili. La relazione tra marketing e vendite può essere tesa o inesistente se in passato il marketing ha fornito lead di bassa qualità. L'adozione di una piattaforma di automazione del marketing può aiutarti a promuovere conversazioni sull'allineamento delle vendite e del marketing.

Tre cose di cui si preoccupa l'EVP delle vendite:

1. Qualità dei lead
2. Costo per lead
3. Interruzione del processo

Puoi scommettere che il tuo EVP delle vendite sa esattamente quanti lead di marketing sono stati consegnati alla pipeline l'anno scorso ed esattamente quale percentuale di tali lead è diventata clienti. La sfida sarà convincere l'EVP delle vendite che l'adozione di una soluzione di automazione del marketing aumenterà la qualità dei lead generati dagli sforzi di marketing e accorcerà il ciclo di vendita. Vieni armato di punti dati da case study del settore.

Tieni presente che il tuo EVP delle vendite potrebbe vedere l'automazione del marketing come un'interruzione dei loro modi collaudati. Sottolinea il fatto che il team di vendita non dovrà imparare la nuova piattaforma, ma trarrà vantaggio dalle informazioni aggiuntive sui lead generate dalla piattaforma di automazione del marketing e sincronizzate con il proprio CRM. (E quando inizi a guardare le piattaforme sul mercato, cercane una che fornisca informazioni di marketing e contatto direttamente nella piattaforma CRM, in modo che i rappresentanti non debbano lasciare il CRM per utilizzarlo.)

Le aziende che utilizzano l'automazione del marketing vedono il 107% in più di conversioni di lead, il 40% in più di dimensioni medie degli affari, il 20% in più di raggiungimento della quota da parte del team, il 17% in più di accuratezza delle previsioni. (Aberdeen Group, 2012) Quale vicepresidente esecutivo delle vendite non desidera un tasso di conversione dei lead più elevato e affari più consistenti? I numeri parlano da soli. Usali.

Vendi l'amministratore delegato

A seconda delle dimensioni della tua organizzazione, potresti o meno dover presentare al CEO. Questa sarà la tua vendita più complicata perché dovrai affrontare preoccupazioni sia quantitative che qualitative. E non dimentichiamo che l'amministratore delegato ha privilegi di veto su tutti, quindi è imperativo che tu ottenga il consenso da questa persona.

Tre cose che interessano al CEO:

1. L'intero ciclo dei ricavi: crescita e redditività superiori
2. Soddisfazione e fidelizzazione del cliente
3. La competizione

Il CEO è più interessato al quadro generale che ai minimi dettagli. Concentrati su come una piattaforma di automazione del marketing andrà a vantaggio dei profitti dell'azienda aumentando le vendite e le entrate, mantenendo la soddisfazione e la lealtà dei clienti e mantenendo un vantaggio sulla concorrenza. Fornisci al tuo CEO alcuni punti elenco di dati tratti da case study rilevanti per il tuo settore.

Vendi il CIO

Il tuo CIO non è preoccupato per la parte di marketing di questa soluzione, quindi lascia perdere il discorso di marketing e indossa il tuo cappello tecnico prima di parlare con il CIO.

Tre cose che interessano al CIO:

1. Sicurezza dei dati e del sistema
2. Requisiti di implementazione
3. Richiesta continua sul team IT

Devi mettere in fila le tue anatre tecniche prima di presentare al CIO. Se la tua azienda dispone di un elenco standard di domande di sicurezza per i fornitori, compilalo prima di pianificare un incontro con il CIO. Sai cos'è DKIM? Che ne dici di DNS? Lista bianca? Essere onesti. Se non sei del tutto a tuo agio nel rispondere alle domande sui requisiti tecnici, organizza una chiamata con una risorsa tecnica dal lato del fornitore in modo che il CIO possa ottenere risposte a qualsiasi domanda possa avere.

Il CIO vorrà essere certo che l'implementazione di questa nuova piattaforma di automazione del marketing non avrà un grande impatto sul suo team (già sovraccaricato). Prepara una tempistica di implementazione con le ore stimate per ogni attività in modo che non ci siano sorprese lungo la linea.

Vendi il direttore finanziario

Potresti o meno avere l'opportunità di presentare al CFO, ma anche se non lo fai, puoi scommettere che il CFO esaminerà da vicino tutti i dettagli finanziari che hai messo insieme per gli altri dirigenti, quindi assicurati che il tuo i numeri sono precisi.

Tre cose che interessano al CFO:

1. Controllo dei costi
2. Ritorno sull'investimento (ROI)
3. Riduzione dei rischi

La principale preoccupazione del CFO è il controllo dei costi per l'azienda, che include la comprensione del ROI di ogni proposta di acquisto che arriva sulla sua scrivania. Il CFO non è una persona che prende i rischi alla leggera e richiederà dati di settore per dimostrare che altre aziende dello stesso settore hanno investito nell'automazione del marketing e hanno avuto successo.

Il CFO vorrà anche rivedere tutti i termini finanziari e gli accordi che devono essere firmati.

Il 70% delle aziende con le migliori prestazioni indica che il proprio investimento nell'automazione del marketing ha generato un ROI positivo dopo il primo anno di utilizzo. (Gleanster, nov 2012) Sottolinea il fatto che una piattaforma di automazione del marketing ti consentirà di generare report, che daranno ai dirigenti una migliore visibilità sul ROI delle tue attività di marketing.

Puoi farlo

Sei ancora con me? Puoi farlo. Ora hai un'idea di cosa ti servirà per vendere la tua passione per l'automazione del marketing ai tuoi dirigenti di livello C. Non ci sono scorciatoie per il successo qui. Fai i compiti e sii preparato.

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