如何向您的 CXO 推销营销自动化

已发表: 2014-06-11

您已经达到了这一点：您需要将您的营销提升到一个新的水平，超越您的公司正在发展的电子邮件程序。

必备图标 您知道营销自动化可以让您全面扩展您的工作，为您的客户和潜在客户提供更相关和更及时的内容，节省营销活动的时间，并跟踪一切，这样您就可以证明营销的价值。 你要么从战壕中学到了这一点，要么从你所做的所有研究中本能地知道了这一点。 你可以继续做所有你能做的事情——如果你有一个很棒的营销自动化平台。

对贵公司有什么好处？

这一切都很好，但你需要购买你的计划的主要利益相关者并不关心你对营销自动化的喜爱。 他们想知道这对他们有什么好处。

卖掉 CMO

首先你需要找到一个冠军。 向您的 CMO 推销营销自动化可以采用两种方式之一。 如果采用营销自动化平台的热情源自您的 CMO，那么您可能甚至不需要推销这个想法。 但是，如果您的 CMO 已经任职多年并且对当前的营销工作感到满意，那么您前面还有一场艰苦的战斗。 无论哪种方式，您的 CMO 都不会完全参与，直到您能够证明投资营销自动化是一个明智的商业决策 – 因为他或她的声誉岌岌可危。

CMO 关心的三件事：

  1. 可以吹嘘的营销
  2. 细分和定位的能力
  3. 事半功倍

每个 CMO 都梦想拥有在公司内受到尊重的一流营销，并让每个竞争对手都羡慕不已。 对 CMO 的最高奉承形式之一是让销售代表告诉他们，他们的团队产生的领导非常棒。 与实施营销自动化解决方案的公司的案例研究一起来到桌面，并看到营销产生的潜在客户的关闭率显着增加。

无论您是一个人的团队还是多人的团队，营销自动化都将帮助您全面扩展您的工作。 自动化和调度是你的朋友。 您的 CMO 需要具体的例子来说明营销自动化平台如何让您在正确的时间向正确的受众提供更多相关内容，以及证明营销正在促进转化的数字——以及底线。

举出具体的例子，说明如果您可以访问营销自动化平台，您和您的团队将如何提高工作效率和多产。 开发一个或两个关于生成和转换线索的结果的场景，并使用数字来帮助讲述这将如何影响收入。

80% 的顶级公司的 CMO表示，他们实施营销自动化的最有说服力的理由是增加收入，76% 的人表示这是为了获得更高质量的潜在客户。 （Gleanster，2013 年）这是您应该向 CMO 提出的案例的路线图。

销售执行副总裁

优秀的销售组织之所以成功，是因为他们磨练了销售流程并使其可重复。 如果营销过去一直提供低质量的销售线索，那么营销和销售之间的关系可能会变得紧张或不存在。 采用营销自动化平台可以帮助您促进有关销售和营销一致性的对话。

销售执行副总裁关心的三件事：

  1. 潜在客户的质量
  2. 每条线索的成本
  3. 过程中断

您可以打赌，您的销售执行副总裁确切地知道去年有多少营销线索交付给管道，以及这些线索中有多少成为客户的确切百分比。 挑战在于说服销售执行副总裁，采用营销自动化解决方案将提高营销工作产生的潜在客户的质量，并缩短销售周期。 配备来自行业案例研究的数据点。

请注意，您的销售执行副总裁可能会将营销自动化视为对他们久经考验的真实方法的颠覆。 强调这样一个事实，即销售团队不必学习新平台，但会受益于营销自动化平台生成并同步到他们的 CRM 的额外潜在客户信息。 （当您开始查看市场上的平台时，请寻找能够将营销和联系信息直接提供到 CRM 平台中的平台，这样销售代表就不必离开 CRM 即可使用它。）

使用营销自动化的公司发现潜在客户转化率提高了 107%，平均交易规模提高了 40%，团队完成配额提高了 20%，预测准确性提高了 17%。 （Aberdeen Group，2012 年）哪个销售执行副总裁不想要更高的潜在客户转化率和更大的交易？ 数字不言自明。 使用它们。

卖掉CEO

根据您组织的规模，您可能需要也可能不需要向 CEO 推销。 这将是您最复杂的销售，因为您必须解决定量和定性问题。 别忘了，CEO 对每个人都拥有否决权，所以你必须得到这个人的支持。

CEO关心的三件事：

  1. 整个收入周期——收入增长和盈利能力
  2. 客户满意度和忠诚度
  3. 比赛

首席执行官更关心大局而不是细节。 重点关注营销自动化平台如何通过增加销售额和收入、保持客户满意度和忠诚度以及在竞争中保持优势来使公司的底线受益。 向您的 CEO 提供一些来自与您所在行业相关的案例研究的数据要点。

卖掉首席信息官

你的 CIO 不关心这个解决方案的营销部分，所以在你和 CIO 交谈之前，先放下营销演讲，戴上你的技术帽子。

CIO 关心的三件事：

  1. 数据和系统安全
  2. 实施要求
  3. 对 IT 团队的持续需求

在向 CIO 推销之前，你必须让你的技术鸭排成一行。 如果您的公司有针对供应商的标准安全问题列表，请在安排与 CIO 会面之前填写该列表。 你知道 DKIM 是什么吗？ DNS 怎么样？ 白名单？ 说实话。 如果您对解决技术需求问题不完全满意，请与供应商方面的技术资源建立电话联系，以便 CIO 可以获得他或她可能遇到的任何问题的答案。

CIO 希望确保实施这个新的营销自动化平台不会对他或她（已经不堪重负）的团队产生重大影响。 为每项任务准备一个包含估计时间的实施时间表，这样就不会出现意外。

卖首席财务官

你可能有机会也可能没有机会向 CFO 推销，但即使你没有，你也可以打赌 CFO 会仔细查看你为其他高管整理的任何财务细目，所以一定要确定你的数字是准确的。

CFO关心的三件事：

  1. 控制成本
  2. 投资回报率 (ROI)
  3. 降低风险

CFO 的主要关注点是控制公司的成本，其中包括了解他或她办公桌上收到的每项拟议采购的投资回报率。 CFO不是一个敢于冒险的人，他需要行业数据来证明同行业的其他公司已经在营销自动化方面进行了投资并取得了成功。

首席财务官还需要审查任何需要签署的财务条款和协议。

70% 表现最好的公司表示，他们对营销自动化的投资在使用第一年后产生了积极的投资回报率。 （Gleanster，2012 年 11 月）强调一个事实，即营销自动化平台将允许您生成报告，这将使管理人员更好地了解您营销工作的投资回报率。

为营销自动化点赞 你可以这样做

你还在吗？ 你可以这样做。 您现在对如何将您对营销自动化的热情卖给您的 C 级管理人员需要做些什么有了一些了解。 这里没有成功的捷径。 做好功课并做好准备。

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