Cara Menjual Otomasi Pemasaran ke CXO Anda

Diterbitkan: 2014-06-11

Anda telah mencapai titik itu: Anda perlu membawa pemasaran Anda ke tingkat berikutnya, di luar program email yang sedang berkembang pesat di perusahaan Anda.

Harus Memiliki ikon Anda tahu bahwa otomatisasi pemasaran akan memungkinkan Anda mengukur upaya Anda secara keseluruhan, menyediakan pelanggan dan prospek Anda dengan konten yang lebih relevan dan tepat waktu, menghemat waktu kampanye, dan melacak semuanya, sehingga Anda dapat membuktikan nilai pemasaran. Anda telah mendapatkan ini dari waktu Anda di parit, atau Anda mengetahuinya secara naluriah dari semua penelitian yang telah Anda lakukan. Anda dapat terus berbicara tentang semua hal yang dapat Anda lakukan – jika Anda memiliki platform otomasi pemasaran yang hebat.

Apa untungnya bagi perusahaan Anda?

Itu semua baik dan bagus, tetapi pemangku kepentingan utama yang perlu Anda beli ke dalam rencana Anda tidak peduli dengan apa yang Anda sukai tentang otomatisasi pemasaran. Mereka ingin tahu apa untungnya bagi mereka.

Jual CMOnya

Pertama, Anda perlu menemukan juara. Menjual CMO Anda pada otomatisasi pemasaran dapat dilakukan dengan salah satu dari dua cara. Jika antusiasme untuk mengadopsi platform otomasi pemasaran berasal dari CMO Anda, Anda mungkin bahkan tidak perlu mengajukan ide tersebut. Namun, jika CMO Anda telah ada selama bertahun-tahun dan puas dengan upaya pemasaran saat ini, Anda memiliki perjuangan berat di depan Anda. Either way, CMO Anda tidak akan sepenuhnya terlibat sampai Anda dapat membuktikan bahwa berinvestasi dalam otomatisasi pemasaran adalah keputusan bisnis yang baik – karena reputasinya dipertaruhkan.

Tiga hal yang menjadi perhatian CMO:

  1. Pemasaran yang bisa Anda banggakan
  2. Kemampuan untuk melakukan segmentasi dan target
  3. Melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit

Setiap CMO bermimpi memiliki pemasaran bintang yang dihormati di dalam perusahaan, dan membuat iri setiap pesaing. Salah satu bentuk sanjungan tertinggi untuk seorang CMO adalah membuat perwakilan penjualan memberi tahu mereka bahwa prospek yang dihasilkan tim mereka luar biasa. Datanglah ke meja dengan studi kasus dari perusahaan yang telah menerapkan solusi otomasi pemasaran, dan melihat peningkatan yang nyata dalam tingkat penutupan prospek yang dihasilkan oleh pemasaran.

Baik Anda adalah tim yang terdiri dari satu orang atau tim yang terdiri dari banyak orang, otomatisasi pemasaran akan membantu Anda meningkatkan upaya Anda secara menyeluruh. Otomatisasi dan penjadwalan adalah teman Anda. CMO Anda akan menginginkan contoh nyata tentang bagaimana platform otomasi pemasaran akan memungkinkan Anda menyediakan konten yang lebih relevan kepada audiens yang tepat pada waktu yang tepat, dan angka untuk membuktikan bahwa pemasaran berkontribusi pada konversi – dan intinya.

Berikan contoh spesifik tentang bagaimana Anda dan tim Anda dapat menjadi lebih produktif dan produktif jika Anda memiliki akses ke platform otomasi pemasaran. Kembangkan satu atau dua skenario tentang hasil dalam hal menghasilkan dan mengonversi prospek, dan gunakan angka untuk membantu menceritakan kisah tentang bagaimana hal itu akan memengaruhi pendapatan.

80% CMO di perusahaan berkinerja terbaik menunjukkan bahwa alasan mereka yang paling kuat untuk menerapkan otomasi pemasaran adalah untuk meningkatkan pendapatan, dan 76% mengatakan untuk mendapatkan prospek berkualitas lebih tinggi. (Gleanster, 2013) Itu adalah peta jalan untuk kasus yang harus Anda buat untuk CMO Anda.

Jual EVP Penjualan

Organisasi penjualan yang hebat berhasil karena mereka telah mengasah proses penjualan mereka dan membuatnya dapat diulang. Hubungan antara pemasaran dan penjualan mungkin tegang atau tidak ada jika pemasaran telah menghasilkan prospek berkualitas rendah di masa lalu. Mengadopsi platform otomasi pemasaran dapat membantu Anda mengembangkan percakapan tentang penjualan dan keselarasan pemasaran.

Tiga hal yang menjadi perhatian EVP Penjualan:

  1. Kualitas prospek
  2. Biaya per prospek
  3. Gangguan proses

Anda dapat bertaruh bahwa EVP Penjualan Anda tahu persis berapa banyak pemasaran prospek yang dikirim ke saluran pipa tahun lalu, dan berapa persen dari prospek tersebut yang menjadi pelanggan. Tantangannya adalah meyakinkan EVP Penjualan bahwa mengadopsi solusi otomasi pemasaran akan meningkatkan kualitas prospek yang dihasilkan oleh upaya pemasaran, dan mempersingkat siklus penjualan. Berbekal poin data dari studi kasus industri.

Ketahuilah bahwa EVP Penjualan Anda mungkin melihat otomatisasi pemasaran sebagai gangguan dari cara mereka yang telah dicoba dan benar. Tekankan fakta bahwa tim penjualan tidak perlu mempelajari platform baru, tetapi akan mendapat manfaat dari informasi prospek tambahan yang dihasilkan oleh platform otomasi pemasaran dan disinkronkan ke CRM mereka. (Dan saat Anda mulai melihat platform di pasar, cari platform yang menghadirkan intelijen pemasaran dan kontak langsung ke platform CRM, sehingga perwakilan tidak perlu meninggalkan CRM untuk memanfaatkannya.)

Perusahaan yang menggunakan otomatisasi pemasaran melihat konversi prospek 107% lebih baik, ukuran kesepakatan rata-rata 40% lebih besar, pencapaian kuota tim 20% lebih tinggi, akurasi perkiraan 17% lebih baik. (Aberdeen Group, 2012) EVP Penjualan mana yang tidak menginginkan tingkat konversi prospek yang lebih tinggi dan transaksi yang lebih besar? Angka-angka berbicara sendiri. Gunakan mereka.

Jual CEO

Bergantung pada ukuran organisasi Anda, Anda mungkin harus atau tidak harus mengajukan penawaran kepada CEO. Ini akan menjadi penjualan Anda yang paling rumit karena Anda harus mengatasi masalah kuantitatif dan kualitatif. Dan jangan lupa, CEO memiliki hak veto atas semua orang, jadi Anda harus mendapatkan dukungan dari orang ini.

Tiga hal yang menjadi perhatian CEO:

  1. Seluruh siklus pendapatan – pertumbuhan top-line dan profitabilitas
  2. Kepuasan dan loyalitas pelanggan
  3. Sebuah kompetisi

CEO lebih mementingkan gambaran besar daripada detail kecil. Fokus pada bagaimana platform otomasi pemasaran akan menguntungkan perusahaan dengan meningkatkan penjualan dan pendapatan, menjaga kepuasan dan loyalitas pelanggan, dan mempertahankan persaingan. Berikan CEO Anda beberapa poin data dari studi kasus yang relevan dengan industri Anda.

Jual CIO

CIO Anda tidak peduli dengan bagian pemasaran dari solusi ini, jadi hentikan pembicaraan pemasaran dan kenakan topi teknis Anda sebelum Anda berbicara dengan CIO.

Tiga hal yang menjadi perhatian CIO:

  1. Keamanan data dan sistem
  2. Persyaratan implementasi
  3. Permintaan berkelanjutan pada tim TI

Anda harus mendapatkan bebek teknis Anda berturut-turut sebelum melempar ke CIO. Jika perusahaan Anda memiliki daftar standar pertanyaan keamanan untuk vendor, isilah sebelum Anda menjadwalkan pertemuan dengan CIO. Tahukah kamu apa itu DKIM? Bagaimana dengan DNS? Daftar putih? Jujur. Jika Anda tidak sepenuhnya nyaman menjawab pertanyaan persyaratan teknis, atur panggilan dengan sumber daya teknis di sisi vendor sehingga CIO dapat memperoleh jawaban atas pertanyaan apa pun yang mungkin dia miliki.

CIO ingin diyakinkan bahwa menerapkan platform otomasi pemasaran baru ini tidak akan berdampak besar pada timnya (yang sudah terbebani). Persiapkan garis waktu implementasi dengan perkiraan jam untuk setiap tugas sehingga tidak ada kejutan di kemudian hari.

Jual CFO

Anda mungkin atau mungkin tidak mendapatkan kesempatan untuk berbicara dengan CFO, tetapi bahkan jika Anda tidak melakukannya, Anda dapat bertaruh bahwa CFO akan mengamati dengan cermat setiap gangguan keuangan yang Anda buat untuk eksekutif lain, jadi pastikan Anda jumlahnya akurat.

Tiga hal yang menjadi perhatian CFO:

  1. Mengontrol biaya
  2. Pengembalian Investasi (ROI)
  3. Mengurangi risiko

Perhatian utama CFO adalah mengendalikan biaya perusahaan, termasuk memahami ROI dari setiap usulan pembelian yang datang ke mejanya. CFO bukanlah orang yang mengambil risiko dengan enteng, dan akan membutuhkan data industri untuk membuktikan bahwa perusahaan lain di industri yang sama telah melakukan investasi dalam otomasi pemasaran dan melihat kesuksesan.

CFO juga ingin meninjau persyaratan dan perjanjian keuangan yang perlu ditandatangani.

70% perusahaan berkinerja terbaik menunjukkan bahwa investasi mereka dalam otomasi pemasaran menghasilkan ROI positif setelah tahun pertama penggunaan. (Gleanster, Nov 2012) Tekankan fakta bahwa platform otomasi pemasaran akan memungkinkan Anda menghasilkan laporan, yang akan memberi para eksekutif visibilitas yang lebih baik ke dalam ROI upaya pemasaran Anda.

Jempol untuk otomatisasi pemasaran Kamu bisa melakukan ini

Apakah Anda masih dengan saya? Kamu bisa melakukan ini. Anda sekarang memiliki beberapa wawasan tentang apa yang diperlukan bagi Anda untuk menjual hasrat Anda untuk otomatisasi pemasaran kepada eksekutif C-Level Anda. Tidak ada jalan pintas untuk sukses di sini. Kerjakan pekerjaan rumah Anda dan bersiaplah.

Kasus Bisnis untuk Otomasi Pemasaran Apakah Anda berjuang untuk mengadopsi otomasi pemasaran di dalam perusahaan Anda? Pelajari lebih banyak strategi dan temukan statistik menarik untuk mendukung kasus Anda di eBuku “Kasus Bisnis untuk Otomasi Pemasaran”.