CXO에게 마케팅 자동화를 판매하는 방법
게시 됨: 2014-06-11당신은 그 지점에 도달했습니다. 당신은 당신의 회사가 성장하고 있는 이메일 프로그램을 넘어서 마케팅을 다음 단계로 끌어올려야 합니다.
마케팅 자동화를 통해 전반적으로 노력을 확장하고, 고객과 잠재 고객에게 보다 관련성이 높고 시의적절한 콘텐츠를 제공하고, 캠페인 시간을 절약하고, 모든 것을 추적할 수 있으므로 마케팅의 가치를 입증할 수 있습니다. 당신은 참호에서 시간을 보내면서 이것을 수집했거나 당신이 수행한 모든 연구에서 본능적으로 알고 있습니다. 훌륭한 마케팅 자동화 플랫폼만 있다면 할 수 있는 모든 일을 계속해서 진행할 수 있습니다.
귀사를 위해 무엇이 포함되어 있습니까?
모두 훌륭하지만 귀하의 계획을 구매해야 하는 주요 이해 관계자는 귀하가 마케팅 자동화에 대해 좋아하는 것에 관심이 없습니다. 그들은 그들에게 무엇이 있는지 알고 싶어합니다.
CMO를 팔다
먼저 챔피언을 찾아야 합니다. 마케팅 자동화에서 CMO를 판매하는 방법은 두 가지 중 하나입니다. 마케팅 자동화 플랫폼 채택에 대한 열정이 CMO에서 비롯된 것이라면 아이디어를 제시할 필요조차 없을 것입니다. 그러나 귀하의 CMO가 수년 동안 근무해 왔으며 현재의 마케팅 노력에 만족한다면 앞으로 힘든 싸움을 해야 할 것입니다. 어느 쪽이든 마케팅 자동화에 대한 투자가 좋은 비즈니스 결정이라는 것을 증명할 수 있을 때까지 CMO는 완전히 참여하지 않을 것입니다. 왜냐하면 CMO의 명성이 걸려 있기 때문입니다.
CMO가 신경 쓰는 세 가지:
- 자랑할 수 있는 마케팅
- 세분화 및 타겟팅 기능
- 적은 비용으로 더 많은 작업 수행
모든 CMO는 회사 내에서 존경받고 모든 경쟁자가 부러워하는 뛰어난 마케팅을 꿈꿉니다. CMO를 위한 최고의 칭찬 중 하나는 영업 담당자가 자신의 팀이 생성하는 리드가 훌륭하다고 말하게 하는 것입니다. 마케팅 자동화 솔루션을 구현하고 마케팅에 의해 생성된 잠재 고객의 확연한 증가를 확인한 회사의 사례 연구와 함께 테이블로 오십시오.
한 명으로 구성된 팀이든 여러 명으로 구성된 팀이든 상관없이 마케팅 자동화는 전반적으로 노력을 확장하는 데 도움이 됩니다. 자동화와 스케줄링은 여러분의 친구입니다. 귀하의 CMO는 마케팅 자동화 플랫폼을 통해 적시에 적절한 청중에게 보다 관련성 높은 콘텐츠를 제공할 수 있는 방법에 대한 구체적인 예와 마케팅이 전환 및 수익에 기여하고 있음을 증명하는 수치를 원할 것입니다.
마케팅 자동화 플랫폼에 액세스할 수 있는 경우 귀하와 귀하의 팀이 어떻게 더 생산적이고 다작이 될 수 있는지에 대한 구체적인 예를 제시하십시오. 리드 생성 및 전환 측면에서 결과에 대한 시나리오를 한두 개 개발하고 숫자를 사용하여 수익에 미치는 영향에 대한 이야기를 전달합니다.
최고의 성과를 내는 회사 의 CMO 중 80%는 마케팅 자동화를 구현하는 가장 강력한 이유가 수익 증대라고 밝혔고 76%는 더 높은 품질의 리드를 확보하기 위해서라고 말했습니다. (Gleanster, 2013) 이것이 CMO에게 제시해야 하는 사례에 대한 로드맵입니다.
영업 EVP 판매
훌륭한 영업 조직은 영업 프로세스를 연마하고 반복 가능하도록 만들었기 때문에 성공합니다. 마케팅이 과거에 낮은 품질의 리드를 제공했다면 마케팅과 영업 간의 관계가 경직되거나 존재하지 않을 수 있습니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 채택하면 영업 및 마케팅 조정에 대한 대화를 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.
영업 EVP가 신경 쓰는 세 가지:
- 리드 품질
- 리드당 비용
- 프로세스 중단
영업 EVP는 작년에 마케팅이 파이프라인에 얼마나 많은 리드를 전달했는지, 그리고 그 리드 중 정확히 몇 퍼센트가 고객이 되었는지 정확히 알고 있을 것입니다. 과제는 마케팅 자동화 솔루션을 채택하면 마케팅 노력으로 생성된 리드의 품질이 향상되고 판매 주기가 단축된다는 점을 영업 EVP에게 확신시키는 것입니다. 업계 사례 연구의 데이터 포인트로 무장하십시오.
영업 EVP는 마케팅 자동화를 시도되고 진정한 방식의 중단으로 간주할 수 있습니다. 영업팀이 새로운 플랫폼을 배울 필요는 없지만 마케팅 자동화 플랫폼에서 생성되고 CRM과 동기화된 추가 리드 정보를 통해 이점을 얻을 수 있다는 사실을 강조하십시오. (그리고 시장에서 플랫폼을 살펴보기 시작할 때 CRM 플랫폼에 바로 마케팅 및 연락처 인텔리전스를 제공하는 플랫폼을 찾으십시오. 따라서 담당자는 CRM을 사용하기 위해 CRM을 떠날 필요가 없습니다.)
마케팅 자동화를 사용하는 회사는 107% 더 나은 리드 전환, 40% 더 큰 평균 거래 규모, 20% 더 높은 팀 할당량 달성, 17% 더 나은 예측 정확도를 확인합니다. (Aberdeen Group, 2012) 어떤 영업 EVP가 더 높은 리드 전환율과 더 큰 거래를 원하지 않습니까? 숫자는 스스로를 말해줍니다. 그것을 써.
CEO를 팔다
조직의 규모에 따라 CEO에게 프레젠테이션을 해야 할 수도 있고 하지 않을 수도 있습니다. 이는 양적 및 질적 문제를 모두 해결해야 하기 때문에 가장 복잡한 판매가 될 것입니다. 그리고 잊지 말자, CEO는 모든 사람에 대한 거부권을 가지고 있으므로 이 사람으로부터 동의를 얻어야 합니다.
CEO가 신경 쓰는 세 가지:
- 전체 수익 주기 – 외형 성장 및 수익성
- 고객 만족 및 충성도
- 경쟁
CEO는 작은 세부 사항보다 큰 그림에 더 관심이 있습니다. 마케팅 자동화 플랫폼이 판매 및 매출 증대, 고객 만족도 및 충성도 유지, 경쟁 우위 유지를 통해 회사의 수익에 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞추십시오. 귀하의 업계와 관련된 사례 연구에서 얻은 몇 가지 중요한 데이터를 CEO에게 제공하십시오.
CIO를 팔다
귀하의 CIO는 이 솔루션의 마케팅 부분에 관심이 없으므로 CIO와 대화하기 전에 마케팅 발언을 중단하고 기술적인 모자를 쓰십시오.
CIO가 관심을 갖는 세 가지:
- 데이터 및 시스템 보안
- 구현 요구 사항
- IT 팀에 대한 지속적인 요구
CIO에게 피칭하기 전에 기술 오리를 한 줄로 모아야 합니다. 회사에 공급업체에 대한 표준 보안 질문 목록이 있는 경우 CIO와의 회의 일정을 잡기 전에 작성하십시오. DKIM이 무엇인지 아십니까? DNS는 어떻습니까? 화이트리스트? 정직하십시오. 기술 요구 사항 질문을 처리하는 데 익숙하지 않은 경우 CIO가 질문에 대한 답변을 얻을 수 있도록 공급업체 측의 기술 리소스와 통화를 설정하십시오.
CIO는 이 새로운 마케팅 자동화 플랫폼을 구현해도 (이미 과부하 상태인) 팀에 큰 영향을 미치지 않을 것이라는 확신을 갖고 싶어할 것입니다. 각 작업에 대한 예상 시간과 함께 구현 타임라인을 준비하여 예상치 못한 일이 발생하지 않도록 합니다.
CFO를 팔다
CFO에게 프레젠테이션할 기회가 있을 수도 있고 없을 수도 있지만, 그렇지 않더라도 CFO는 귀하가 다른 경영진을 위해 정리한 재무 분석을 면밀히 검토할 것입니다. 숫자는 정확합니다.
CFO가 중요하게 생각하는 세 가지:
- 비용 통제
- 투자수익률(ROI)
- 위험 감소
CFO의 주요 관심사는 회사의 비용을 통제하는 것입니다. 여기에는 자신의 책상에서 발생하는 모든 제안된 구매의 ROI를 이해하는 것이 포함됩니다. CFO는 위험을 가볍게 생각하는 사람이 아니며, 같은 업계의 다른 회사가 마케팅 자동화에 투자하고 성공을 거두었다는 것을 증명하기 위해 업계 데이터를 요구할 것입니다.
CFO는 또한 서명이 필요한 모든 재정 조건 및 계약을 검토하기를 원할 것입니다.
최고 성과 기업의 70%는 마케팅 자동화에 대한 투자가 사용 첫 해 이후 긍정적인 ROI를 생성했다고 밝혔습니다. (Gleanster, 2012년 11월) 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 보고서를 생성할 수 있어 경영진이 마케팅 활동의 ROI를 더 잘 파악할 수 있다는 사실을 강조하십시오.
당신은 이것을 할 수 있습니다
아직도 나와 함께 있니? 당신은 이것을 할 수 있습니다. 이제 마케팅 자동화에 대한 열정을 최고 경영진에게 판매하는 데 필요한 것이 무엇인지에 대한 통찰력을 갖게 되었습니다. 여기에 성공의 지름길은 없습니다. 숙제를 하고 준비하십시오.
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