如何向您的 CXO 推銷營銷自動化

您已經達到了這一點：您需要將您的營銷提升到一個新的水平，超越您的公司正在發展的電子郵件程序。

您知道營銷自動化可以讓您全面擴展您的工作，為您的客戶和潛在客戶提供更相關和更及時的內容，節省營銷活動的時間，並跟踪一切，這樣您就可以證明營銷的價值。 你要么從戰壕中學到了這一點，要么從你所做的所有研究中本能地知道了這一點。 你可以繼續做所有你能做的事情——如果你有一個很棒的營銷自動化平台。

對貴公司有什麼好處？

這一切都很好，但你需要購買你的計劃的主要利益相關者並不關心你對營銷自動化的喜愛。 他們想知道這對他們有什麼好處。

賣掉 CMO

首先你需要找到一個冠軍。 向您的 CMO 推銷營銷自動化可以採用兩種方式之一。 如果採用營銷自動化平台的熱情源自您的 CMO，那麼您可能甚至不需要推銷這個想法。 但是，如果您的 CMO 已經任職多年並且對當前的營銷工作感到滿意，那麼您前面還有一場艱苦的戰鬥。 無論哪種方式，您的 CMO 都不會完全參與，直到您能夠證明投資營銷自動化是一個明智的商業決策 – 因為他或她的聲譽岌岌可危。

CMO 關心的三件事：

1. 可以吹噓的營銷
2. 細分和定位的能力
3. 事半功倍

每個 CMO 都夢想擁有在公司內受到尊重的一流營銷，並讓每個競爭對手都羨慕不已。 對 CMO 的最高奉承形式之一是讓銷售代表告訴他們，他們的團隊產生的領導非常棒。 與實施營銷自動化解決方案的公司的案例研究一起來到桌面，並看到營銷產生的潛在客戶的關閉率顯著增加。

無論您是一個人的團隊還是多人的團隊，營銷自動化都將幫助您全面擴展您的工作。 自動化和調度是你的朋友。 您的 CMO 需要具體的例子來說明營銷自動化平台如何讓您在正確的時間向正確的受眾提供更多相關內容，以及證明營銷正在促進轉化的數字——以及底線。

舉出具體的例子，說明如果您可以訪問營銷自動化平台，您和您的團隊將如何提高工作效率和多產。 開發一個或兩個關於生成和轉換線索的結果的場景，並使用數字來幫助講述這將如何影響收入。

80% 的頂級公司的 CMO表示，他們實施營銷自動化的最有說服力的理由是增加收入，76% 的人表示這是為了獲得更高質量的潛在客戶。 （Gleanster，2013 年）這是您應該向 CMO 提出的案例的路線圖。

銷售執行副總裁

優秀的銷售組織之所以成功，是因為他們磨練了銷售流程並使其可重複。 如果營銷過去一直提供低質量的銷售線索，那麼營銷和銷售之間的關係可能​​會變得緊張或不存在。 採用營銷自動化平台可以幫助您促進有關銷售和營銷一致性的對話。

銷售執行副總裁關心的三件事：

1. 潛在客戶的質量
2. 每條線索的成本
3. 過程中斷

您可以打賭，您的銷售執行副總裁確切地知道去年有多少營銷線索交付給管道，以及這些線索中有多少成為客戶的確切百分比。 挑戰在於說服銷售執行副總裁，採用營銷自動化解決方案將提高營銷工作產生的潛在客戶的質量，並縮短銷售週期。 配備來自行業案例研究的數據點。

請注意，您的銷售執行副總裁可能會將營銷自動化視為對他們久經考驗的真實方法的顛覆。 強調這樣一個事實，即銷售團隊不必學習新平台，但會受益於營銷自動化平台生成並同步到他們的 CRM 的額外潛在客戶信息。 （當您開始查看市場上的平台時，請尋找能夠將營銷和聯繫信息直接提供到 CRM 平台中的平台，這樣銷售代表就不必離開 CRM 即可使用它。）

使用營銷自動化的公司發現潛在客戶轉化率提高了 107%，平均交易規模提高了 40%，團隊完成配額提高了 20%，預測準確性提高了 17%。 （Aberdeen Group，2012 年）哪個銷售執行副總裁不想要更高的潛在客戶轉化率和更大的交易？ 數字不言而喻。 使用它們。

賣掉首席執行官

根據您組織的規模，您可能需要也可能不需要向 CEO 推銷。 這將是您最複雜的銷售，因為您必須解決定量和定性問題。 別忘了，CEO 對每個人都擁有否決權，所以你必須得到這個人的支持。

CEO關心的三件事：

1. 整個收入周期——收入增長和盈利能力
2. 客戶滿意度和忠誠度
3. 比賽

首席執行官更關心大局而不是細節。 重點關注營銷自動化平台如何通過增加銷售額和收入、保持客戶滿意度和忠誠度以及在競爭中保持優勢來使公司的底線受益。 向您的 CEO 提供一些來自與您所在行業相關的案例研究的數據要點。

賣掉首席信息官

你的 CIO 不關心這個解決方案的營銷部分，所以在你和 CIO 交談之前，先放下營銷演講，戴上你的技術帽子。

CIO 關心的三件事：

1. 數據和系統安全
2. 實施要求
3. 對 IT 團隊的持續需求

在向 CIO 推銷之前，你必須讓你的技術鴨排成一行。 如果您的公司有針對供應商的標準安全問題列表，請在安排與 CIO 會面之前填寫該列表。 你知道 DKIM 是什麼嗎？ DNS 怎麼樣？ 白名單？ 說實話。 如果您對解決技術需求問題不完全滿意，請與供應商方面的技術資源建立電話聯繫，以便 CIO 可以獲得他或她可能遇到的任何問題的答案。

CIO 希望確保實施這個新的營銷自動化平台不會對他或她（已經不堪重負）的團隊產生重大影響。 為每項任務準備一個包含估計時間的實施時間表，這樣就不會出現意外。

賣首席財務官

你可能有機會也可能沒有機會向 CFO 推銷，但即使你沒有，你也可以打賭 CFO 會仔細查看你為其他高管整理的任何財務細目，所以一定要確定你的數字是準確的。

CFO關心的三件事：

1. 控製成本
2. 投資回報率 (ROI)
3. 降低風險

CFO 的主要關注點是控制公司的成本，其中包括了解他或她辦公桌上收到的每項擬議採購的投資回報率。 CFO不是一個敢於冒險的人，他需要行業數據來證明同行業的其他公司已經在營銷自動化方面進行了投資並取得了成功。

首席財務官還需要審查任何需要簽署的財務條款和協議。

70% 表現最好的公司表示，他們對營銷自動化的投資在使用第一年後產生了積極的投資回報率。 （Gleanster，2012 年 11 月）強調一個事實，即營銷自動化平台將允許您生成報告，這將使管理人員更好地了解您營銷工作的投資回報率。

你可以這樣做

你還在嗎？ 你可以這樣做。 您現在對如何將您對營銷自動化的熱情賣給您的 C 級管理人員需要做些什麼有了一些了解。 這裡沒有成功的捷徑。 做好功課並做好準備。

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