So verkaufen Sie Marketing-Automatisierung an Ihren CXO

Veröffentlicht: 2014-06-11

Sie haben diesen Punkt erreicht: Sie müssen Ihr Marketing auf die nächste Stufe heben, jenseits des E-Mail-Programms, aus dem Ihr Unternehmen herauswächst.

Must-Have-Symbol Sie wissen, dass Sie mit der Marketingautomatisierung Ihre Bemühungen auf breiter Front skalieren, Ihren Kunden und Interessenten relevantere und aktuellere Inhalte bereitstellen, Zeit bei Kampagnen sparen und alles nachverfolgen können, sodass Sie den Wert des Marketings beweisen können. Das hast du entweder aus deiner Zeit in den Schützengräben gelernt, oder du kennst es instinktiv aus all deinen Recherchen. Sie könnten endlos über all die Dinge reden, die Sie tun könnten – wenn Sie nur eine großartige Marketing-Automatisierungsplattform hätten.

Was hat Ihr Unternehmen davon?

Das ist alles schön und gut, aber die wichtigsten Stakeholder, die Sie für Ihren Plan kaufen müssen, kümmern sich nicht darum, was Sie an der Marketingautomatisierung lieben. Sie wollen wissen, was für sie drin ist.

Verkaufe die CMO

Zuerst müssen Sie einen Champion finden. Der Verkauf Ihres CMOs über Marketingautomatisierung kann auf zwei Arten erfolgen. Wenn der Enthusiasmus für die Einführung einer Marketing-Automatisierungsplattform von Ihrem CMO stammt, müssen Sie die Idee wahrscheinlich nicht einmal vorstellen. Wenn Ihr CMO jedoch seit vielen Jahren im Amt ist und mit den aktuellen Marketingbemühungen zufrieden ist, steht Ihnen ein harter Kampf bevor. In jedem Fall wird Ihr CMO nicht voll an Bord gehen, bis Sie beweisen können, dass die Investition in Marketingautomatisierung eine gute Geschäftsentscheidung ist – weil sein oder ihr Ruf auf dem Spiel steht.

Drei Dinge, die dem CMO am Herzen liegen:

  1. Marketing, mit dem Sie prahlen können
  2. Fähigkeit zur Segmentierung und Ausrichtung
  3. Mit weniger mehr erreichen

Jeder CMO träumt von einem herausragenden Marketing, das im Unternehmen respektiert wird und das jeder Konkurrent beneidet. Eine der größten Schmeicheleien für einen CMO ist es, sich von Vertriebsmitarbeitern sagen zu lassen, dass die Leads, die ihr Team generiert, großartig sind. Kommen Sie mit Fallstudien von Unternehmen an den Tisch, die eine Marketing-Automatisierungslösung implementiert haben und einen deutlichen Anstieg der Abschlussrate von durch Marketing generierten Leads feststellen konnten.

Egal, ob Sie ein Team von einem oder mehreren sind, die Marketingautomatisierung hilft Ihnen dabei, Ihre Bemühungen auf breiter Front zu skalieren. Automatisierung und Terminplanung sind Ihre Freunde. Ihr CMO möchte konkrete Beispiele dafür, wie Sie mit einer Marketing-Automatisierungsplattform relevantere Inhalte für das richtige Publikum zur richtigen Zeit bereitstellen können, und die Zahlen, die belegen, dass das Marketing zu Konversionen beiträgt – und zum Endergebnis.

Pitch-spezifische Beispiele dafür, wie Sie und Ihr Team produktiver und produktiver sein könnten, wenn Sie Zugang zu einer Marketing-Automatisierungsplattform hätten. Entwickeln Sie ein oder zwei Szenarien über die Ergebnisse in Bezug auf die Generierung und Konvertierung von Leads und verwenden Sie Zahlen, um die Geschichte darüber zu erzählen, wie sich dies auf den Umsatz auswirken würde.

80 % der CMOs in leistungsstärksten Unternehmen geben an, dass ihr überzeugendster Grund für die Implementierung von Marketingautomatisierung darin besteht, den Umsatz zu steigern, und 76 % sagen, dass es darum geht, qualitativ hochwertigere Leads zu erhalten. (Gleanster, 2013) Das ist ein Fahrplan für den Fall, den Sie Ihrem CMO vortragen sollten.

Verkaufen Sie den EVP of Sales

Großartige Vertriebsorganisationen sind erfolgreich, weil sie ihre Vertriebsprozesse verfeinert und wiederholbar gemacht haben. Die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb kann angespannt oder nicht vorhanden sein, wenn das Marketing in der Vergangenheit Leads von geringer Qualität geliefert hat. Die Einführung einer Marketing-Automatisierungsplattform kann Ihnen helfen, Gespräche über die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu fördern.

Drei Dinge liegen dem EVP of Sales am Herzen:

  1. Qualität der Leads
  2. Kosten pro Lead
  3. Unterbrechung des Prozesses

Sie können darauf wetten, dass Ihr EVP of Sales genau weiß, wie viele Leads das Marketing letztes Jahr an die Pipeline geliefert hat und wie viel Prozent dieser Leads zu Kunden wurden. Die Herausforderung besteht darin, den EVP of Sales davon zu überzeugen, dass die Einführung einer Marketing-Automatisierungslösung die Qualität der durch Marketingbemühungen generierten Leads erhöhen und den Verkaufszyklus verkürzen wird. Bewaffnen Sie sich mit Datenpunkten aus Branchenfallstudien.

Seien Sie sich bewusst, dass Ihr EVP of Sales die Marketingautomatisierung möglicherweise als Bruch ihrer bewährten Wege betrachtet. Betonen Sie die Tatsache, dass das Vertriebsteam die neue Plattform nicht lernen muss, sondern von den zusätzlichen Lead-Informationen profitiert, die von der Marketing-Automatisierungsplattform generiert und mit ihrem CRM synchronisiert werden. (Und wenn Sie anfangen, sich Plattformen auf dem Markt anzusehen, suchen Sie nach einer, die Marketing- und Kontaktintelligenz direkt in die CRM-Plattform liefert, damit die Vertriebsmitarbeiter das CRM nicht verlassen müssen, um es zu nutzen.)

Unternehmen, die Marketingautomatisierung einsetzen, sehen eine um 107 % bessere Lead-Konvertierung, eine um 40 % höhere durchschnittliche Geschäftsgröße, eine um 20 % höhere Teamerreichung der Quote und eine um 17 % bessere Prognosegenauigkeit. (Aberdeen Group, 2012) Welcher EVP of Sales wünscht sich nicht eine höhere Lead-Conversion-Rate und größere Deals? Die Zahlen sprechen für sich. Benutze sie.

Verkaufe den CEO

Abhängig von der Größe Ihrer Organisation müssen Sie sich möglicherweise an den CEO wenden oder nicht. Dies wird Ihr kompliziertester Verkauf, da Sie sowohl quantitative als auch qualitative Bedenken ansprechen müssen. Und vergessen wir nicht, dass der CEO Vetorechte über alle hat, also ist es unerlässlich, dass Sie sich von dieser Person einbringen.

Drei Dinge, die dem CEO am Herzen liegen:

  1. Der gesamte Umsatzzyklus – Umsatzwachstum und Rentabilität
  2. Kundenzufriedenheit und Loyalität
  3. Der Wettbewerb

Der CEO kümmert sich mehr um das große Ganze als um die kleinsten Details. Konzentrieren Sie sich darauf, wie eine Marketing-Automatisierungsplattform dem Endergebnis des Unternehmens zugute kommt, indem sie Umsatz und Umsatz steigert, die Kundenzufriedenheit und -loyalität aufrechterhält und der Konkurrenz einen Schritt voraus ist. Geben Sie Ihrem CEO ein paar Stichpunkte mit Daten aus Fallstudien, die für Ihre Branche relevant sind.

Verkaufen Sie den CIO

Ihr CIO kümmert sich nicht um den Marketinganteil dieser Lösung, also lassen Sie das Marketinggeschwätz fallen und setzen Sie Ihren technischen Hut auf, bevor Sie mit dem CIO sprechen.

Drei Dinge, die dem CIO wichtig sind:

  1. Daten- und Systemsicherheit
  2. Anforderungen an die Umsetzung
  3. Laufende Nachfrage nach IT-Team

Sie müssen Ihre technischen Enten in eine Reihe bringen, bevor Sie sich an den CIO wenden. Wenn Ihr Unternehmen eine Standardliste mit Sicherheitsfragen für Anbieter hat, lassen Sie diese ausfüllen, bevor Sie ein Meeting mit dem CIO vereinbaren. Wissen Sie, was DKIM ist? Wie wäre es mit DNS? Weiße Liste? Sei ehrlich. Wenn Sie Fragen zu technischen Anforderungen nicht vollständig beantworten können, vereinbaren Sie einen Anruf mit einem technischen Ansprechpartner auf der Anbieterseite, damit der CIO Antworten auf alle Fragen erhalten kann, die er oder sie haben könnte.

Der CIO möchte sicher sein, dass die Implementierung dieser neuen Marketing-Automatisierungsplattform keine großen Auswirkungen auf sein (bereits überlastetes) Team haben wird. Bereiten Sie einen Implementierungszeitplan mit geschätzten Stunden für jede Aufgabe vor, damit es später keine Überraschungen gibt.

Verkaufen Sie den CFO

Vielleicht haben Sie die Gelegenheit, sich an den CFO zu wenden oder auch nicht, aber selbst wenn Sie das nicht tun, können Sie darauf wetten, dass der CFO sich jede der finanziellen Aufschlüsselungen, die Sie für die anderen Führungskräfte zusammengestellt haben, genau ansehen wird. Seien Sie also sehr sicher Zahlen sind genau.

Drei Dinge, die dem CFO am Herzen liegen:

  1. Kostenkontrolle
  2. Kapitalrendite (ROI)
  3. Risiken reduzieren

Das Hauptanliegen des CFO ist die Kontrolle der Kosten für das Unternehmen, wozu auch gehört, den ROI jedes vorgeschlagenen Kaufs zu verstehen, der auf seinem oder ihrem Schreibtisch landet. Der CFO ist nicht jemand, der Risiken auf die leichte Schulter nimmt und Branchendaten benötigt, um zu beweisen, dass andere Unternehmen in derselben Branche in Marketingautomatisierung investiert und Erfolge erzielt haben.

Der CFO wird auch alle finanziellen Bedingungen und Vereinbarungen überprüfen wollen, die unterzeichnet werden müssen.

70 % der leistungsstärksten Unternehmen geben an, dass ihre Investition in Marketingautomatisierung nach dem ersten Jahr der Nutzung einen positiven ROI erzielt hat. (Gleanster, November 2012) Betonen Sie die Tatsache, dass Sie mit einer Marketing-Automatisierungsplattform Berichte erstellen können, die den Führungskräften einen besseren Einblick in den ROI Ihrer Marketingbemühungen geben.

Daumen hoch für Marketing-Automation Du kannst das

Sind Sie noch da? Du kannst das. Sie haben jetzt einen Einblick in das, was Sie brauchen, um Ihre Leidenschaft für die Marketingautomatisierung an Ihre C-Level-Führungskräfte zu verkaufen. Hier gibt es keine Abkürzung zum Erfolg. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und seien Sie vorbereitet.

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