كيف تبيع أتمتة التسويق إلى CXO الخاص بك

لقد وصلت إلى هذه النقطة: يجب أن تأخذ التسويق الخاص بك إلى المستوى التالي ، بما يتجاوز برنامج البريد الإلكتروني الذي تتخطى شركتك فيه.

أنت تعلم أن أتمتة التسويق ستتيح لك توسيع نطاق جهودك في جميع المجالات ، وتزويد عملائك وآفاقك بمحتوى أكثر صلة وفي الوقت المناسب ، وتوفير الوقت في الحملات ، وتتبع كل شيء ، حتى تتمكن من إثبات قيمة التسويق. إما أنك استخلصت هذا من وقتك في الخنادق ، أو أنك تعرفه بشكل غريزي من جميع الأبحاث التي قمت بها. يمكنك المضي قدمًا في كل الأشياء التي يمكنك القيام بها - إذا كان لديك للتو منصة أتمتة تسويقية رائعة.

ماذا يوجد لشركتك؟

كل هذا جيد وجيد ، لكن أصحاب المصلحة الرئيسيين الذين تحتاج إلى الاشتراك في خطتك لا يهتمون بما تحبه في أتمتة التسويق. يريدون أن يعرفوا ما الذي فيه فائدة لهم.

بيع CMO

تحتاج أولاً إلى العثور على بطل. يمكن أن يتم بيع CMO على أتمتة التسويق بإحدى طريقتين. إذا كان الحماس لاعتماد نظام أساسي لأتمتة التسويق قد نشأ مع CMO الخاص بك ، فربما لن تحتاج حتى إلى طرح الفكرة. ومع ذلك ، إذا كان CMO الخاص بك موجودًا منذ سنوات عديدة وكان راضيًا عن جهود التسويق الحالية ، فأنت أمامك معركة شاقة. في كلتا الحالتين ، لن يتم دعم CMO بشكل كامل حتى تتمكن من إثبات أن الاستثمار في أتمتة التسويق هو قرار عمل جيد - لأن سمعته على المحك.

ثلاثة أشياء يهتم بها CMO:

1. يمكنك التباهي بالتسويق
2. القدرة على التقسيم والاستهداف
3. القيام بالمزيد بتكلفة أقل

يحلم كل CMO بالحصول على تسويق ممتاز يحظى بالاحترام داخل الشركة وحسد كل منافس. أحد أعلى أشكال الإطراء بالنسبة إلى CMO هو جعل مندوبي المبيعات يخبرونهم أن العملاء المحتملين الذين يولدهم فريقهم رائعون. تعال إلى الجدول مع دراسات الحالة من الشركات التي نفذت حل أتمتة التسويق ، وشهدت زيادة ملحوظة في معدل إغلاق العملاء المتوقعين الناتج عن التسويق.

سواء كنت فريقًا من واحد أو فريقًا من كثيرين ، فإن أتمتة التسويق ستساعدك على توسيع نطاق جهودك في جميع المجالات. الأتمتة والجدولة هم أصدقاؤك. سيريد CMO الخاص بك أمثلة ملموسة عن كيف ستسمح لك منصة أتمتة التسويق بتوفير محتوى أكثر صلة للجمهور المناسب في الوقت المناسب ، والأرقام التي تثبت أن التسويق يساهم في التحويلات - والنتيجة النهائية.

قدم أمثلة محددة توضح كيف يمكن أن تكون أنت وفريقك أكثر إنتاجية وإنتاجية إذا كان لديك وصول إلى نظام أساسي لأتمتة التسويق. ضع سيناريو أو اثنين حول النتائج من حيث توليد وتحويل العملاء المتوقعين ، واستخدم الأرقام للمساعدة في سرد ​​القصة حول كيفية تأثير ذلك على الإيرادات.

يشير 80٪ من رؤساء التسويق في الشركات ذات الأداء العالي إلى أن السبب الأكثر إقناعًا لتنفيذ أتمتة التسويق هو زيادة الإيرادات ، ويقول 76٪ إنه الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة أعلى. (جلينستر ، 2013) هذه خارطة طريق للقضية التي يجب عليك تقديمها إلى CMO الخاص بك.

بيع EVP للمبيعات

تنجح منظمات المبيعات الكبيرة لأنها شحذت عمليات مبيعاتها وجعلتها قابلة للتكرار. قد تكون العلاقة بين التسويق والمبيعات متوترة أو غير موجودة إذا كان التسويق يقدم عملاء متوقعين منخفضي الجودة في الماضي. يمكن أن يساعدك اعتماد نظام أساسي لأتمتة التسويق في تعزيز المحادثات حول مواءمة المبيعات والتسويق.

ثلاثة أشياء يهتم بها نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات:

1. جودة الخيوط
2. التكلفة لكل عميل محتمل
3. تعطيل العملية

يمكنك المراهنة على أن نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات يعرف بالضبط عدد العملاء المحتملين للتسويق الذي تم تسليمه إلى خط الأنابيب العام الماضي ، والنسبة المئوية بالضبط من هؤلاء العملاء المتوقعين أصبحوا عملاء. سيكون التحدي هو إقناع نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات بأن اعتماد حل أتمتة التسويق سيزيد من جودة العملاء المتوقعين الناتج عن جهود التسويق ، ويقصر دورة المبيعات. تعال مسلحًا بنقاط البيانات من دراسات الحالة الصناعية.

اعلم أن نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات الخاص بك قد يرى أتمتة التسويق على أنها اضطراب في طرقهم المجربة والحقيقية. أكد على حقيقة أن فريق المبيعات لن يضطر إلى تعلم النظام الأساسي الجديد ، ولكنه سيستفيد من معلومات العملاء المتوقعين الإضافية التي تم إنشاؤها بواسطة منصة أتمتة التسويق والمزامنة مع CRM الخاص بهم. (وعندما تبدأ في إلقاء نظرة على الأنظمة الأساسية في السوق ، ابحث عن أحد الأنظمة التي توفر معلومات التسويق والاتصال مباشرة في نظام CRM الأساسي ، حتى لا يضطر المندوبون إلى ترك CRM للاستفادة منه.)

ترى الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق تحويلاً أفضل للرصاص بنسبة 107٪ ، ومتوسط ​​حجم صفقة أكبر بنسبة 40٪ ، وتحقيق فريق أعلى للحصة بنسبة 20٪ ، ودقة تنبؤ أفضل بنسبة 17٪. (مجموعة أبردين ، 2012) ما هو نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات الذي لا يريد معدل تحويل أعلى وصفقات أكبر؟ الأرقام تتحدث عن ذاتها. استخدمهم.

بيع الرئيس التنفيذي

اعتمادًا على حجم مؤسستك ، قد تضطر أو لا تضطر إلى تقديم عرض إلى الرئيس التنفيذي. سيكون هذا هو البيع الأكثر تعقيدًا لأنه سيتعين عليك معالجة المخاوف الكمية والنوعية. ودعونا لا ننسى ، يتمتع الرئيس التنفيذي بامتيازات الفيتو على الجميع ، لذلك من الضروري أن تشتري من هذا الشخص.

ثلاثة أشياء يهتم بها الرئيس التنفيذي:

1. دورة الإيرادات بأكملها - النمو والربحية
2. رضا العملاء وولائهم
3. المنافسة

يهتم الرئيس التنفيذي بالصورة الكبيرة أكثر من التفاصيل الدقيقة. ركز على كيف ستفيد منصة أتمتة التسويق من أرباح الشركة من خلال زيادة المبيعات والإيرادات ، والحفاظ على رضا العملاء وولائهم ، والحفاظ على المنافسة. زوِّد رئيسك التنفيذي ببضع نقاط من البيانات من دراسات الحالة ذات الصلة بمجال عملك.

بيع CIO

لا يهتم رئيس قسم المعلومات الخاص بك بالجزء التسويقي من هذا الحل ، لذا اترك الحديث التسويقي وارتد القبعة الفنية الخاصة بك قبل التحدث إلى CIO.

ثلاثة أشياء يهتم بها رئيس قسم المعلومات:

1. أمن البيانات والنظام
2. متطلبات التنفيذ
3. الطلب المستمر على فريق تكنولوجيا المعلومات

عليك أن تحصل على البط التقني الخاص بك على التوالي قبل عرضه على CIO. إذا كانت شركتك لديها قائمة قياسية بأسئلة الأمان للموردين ، فاحرص على ملؤها قبل تحديد موعد اجتماع مع CIO. هل تعرف ما هو DKIM؟ ماذا عن DNS؟ التبييض؟ كن صادقا. إذا لم تكن مرتاحًا تمامًا للإجابة على أسئلة المتطلبات الفنية ، فقم بإعداد مكالمة مع مورد تقني من جانب البائع حتى يتمكن CIO من الحصول على إجابات لأي أسئلة قد تكون لديه.

سيرغب رئيس قسم المعلومات في التأكد من أن تطبيق منصة أتمتة التسويق الجديدة هذه لن يكون له تأثير كبير على فريقه (المثقل بالفعل). قم بإعداد جدول زمني للتنفيذ مع الساعات المقدرة لكل مهمة حتى لا تكون هناك مفاجآت في المستقبل.

بيع المدير المالي

قد تتاح لك الفرصة أو لا تتاح لك فرصة تقديم عرض إلى المدير المالي ، ولكن حتى إذا لم تفعل ذلك ، يمكنك المراهنة على أن المدير المالي سيبحث عن كثب في أي من الأعطال المالية التي وضعتها مع المديرين التنفيذيين الآخرين ، لذا تأكد من الأرقام دقيقة.

ثلاثة أشياء يهتم بها المدير المالي:

1. التحكم في التكاليف
2. عائد الاستثمار (ROI)
3. تقليل المخاطر

الشاغل الرئيسي للمدير المالي هو التحكم في تكاليف الشركة ، والتي تشمل فهم عائد الاستثمار لكل عملية شراء مقترحة تأتي عبر مكتبه. المدير المالي ليس شخصًا يتعامل مع المخاطر باستخفاف ، وسيتطلب بيانات الصناعة لإثبات أن الشركات الأخرى في نفس الصناعة قد استثمرت في أتمتة التسويق وشهدت نجاحًا.

سيرغب المدير المالي أيضًا في مراجعة أي شروط واتفاقيات مالية تحتاج إلى توقيعها.

تشير 70٪ من الشركات الأفضل أداءً إلى أن استثمارها في أتمتة التسويق أدى إلى تحقيق عائد استثمار إيجابي بعد السنة الأولى من الاستخدام. (جلينستر ، نوفمبر 2012) أكِّد على حقيقة أن منصة أتمتة التسويق ستسمح لك بإنشاء تقارير ، والتي ستمنح المديرين التنفيذيين رؤية أفضل لعائد الاستثمار لجهودك التسويقية.

انت تستطيع فعل ذالك

هل ما زلت معي؟ انت تستطيع فعل ذالك. لديك الآن نظرة ثاقبة حول ما سيتطلبه الأمر لبيع شغفك بأتمتة التسويق إلى المديرين التنفيذيين على مستوى C. لا يوجد طريق مختصر للنجاح هنا. قم بأداء واجبك وكن مستعدًا.

هل تكافح من أجل اعتماد أتمتة التسويق داخل شركتك؟ تعرف على المزيد من الاستراتيجيات واعثر على إحصائيات مقنعة لدعم حالتك في الكتاب الإلكتروني "The Business Case for Marketing Automation".