Como vender automação de marketing para seu CXO

Você chegou a esse ponto: precisa levar seu marketing para o próximo nível, além do programa de e-mail que sua empresa está superando.

Você sabe que a automação de marketing permitirá que você dimensione seus esforços em todos os níveis, forneça a seus clientes e clientes em potencial conteúdo mais relevante e oportuno, economize tempo em campanhas e rastreie tudo, para que você possa provar o valor do marketing. Você ou colheu isso do seu tempo nas trincheiras ou sabe instintivamente de todas as pesquisas que fez. Você poderia continuar falando sobre todas as coisas que poderia fazer – se tivesse uma ótima plataforma de automação de marketing.

O que está nele para a sua empresa?

Isso é muito bom, mas as principais partes interessadas que você precisa comprar em seu plano não se importam com o que você ama na automação de marketing. Eles querem saber o que está nele para eles.

Vender o CMO

Primeiro você precisa encontrar um campeão. Vender seu CMO em automação de marketing pode ser feito de duas maneiras. Se o entusiasmo para adotar uma plataforma de automação de marketing se originou no seu CMO, provavelmente você nem precisará lançar a ideia. No entanto, se o seu CMO estiver no cargo há muitos anos e estiver satisfeito com os esforços de marketing atuais, você terá uma batalha difícil pela frente. De qualquer forma, seu CMO não estará totalmente a bordo até que você possa provar que investir em automação de marketing é uma boa decisão de negócios – porque sua reputação está em jogo.

Três coisas com as quais o CMO se preocupa:

1. Marketing do qual você pode se gabar
2. Capacidade de segmentar e segmentar
3. Fazendo mais com menos

Todo CMO sonha em ter um marketing estelar que seja respeitado dentro da empresa e invejado por todos os concorrentes. Uma das maiores formas de lisonja para um CMO é fazer com que os representantes de vendas digam a eles que os leads que sua equipe está gerando são incríveis. Venha para a mesa com estudos de caso de empresas que implementaram uma solução de automação de marketing e observaram um aumento acentuado na taxa de fechamento de leads gerados pelo marketing.

Quer você seja uma equipe de um ou de muitos, a automação de marketing ajudará você a dimensionar seus esforços em todos os níveis. Automação e agendamento são seus amigos. Seu CMO vai querer exemplos concretos de como uma plataforma de automação de marketing permitirá que você forneça conteúdo mais relevante para o público certo no momento certo e os números para provar que o marketing está contribuindo para as conversões – e os resultados financeiros.

Apresentar exemplos específicos de como você e sua equipe poderiam ser mais produtivos e prolíficos se tivessem acesso a uma plataforma de automação de marketing. Desenvolva um ou dois cenários sobre os resultados em termos de geração e conversão de leads e use números para ajudar a contar a história sobre como isso afetaria a receita.

80% dos CMOs em empresas de alto desempenho indicam que o motivo mais convincente para implementar a automação de marketing é aumentar a receita e 76% dizem que é obter leads de maior qualidade. (Gleanster, 2013) Esse é um roteiro para o caso que você deve apresentar ao seu CMO.

Vender o EVP de Vendas

Grandes organizações de vendas são bem-sucedidas porque aprimoraram seus processos de vendas e os tornaram repetíveis. A relação entre marketing e vendas pode ser tensa ou inexistente se o marketing tiver fornecido leads de baixa qualidade no passado. Adotar uma plataforma de automação de marketing pode ajudá-lo a promover conversas sobre vendas e alinhamento de marketing.

Três coisas com as quais o EVP de vendas se preocupa:

1. Qualidade de leads
2. Custo por lead
3. Interrupção do processo

Você pode apostar que seu EVP de vendas sabe exatamente quantos leads de marketing foram entregues ao pipeline no ano passado e exatamente qual porcentagem desses leads se tornaram clientes. O desafio será convencer o EVP de Vendas de que a adoção de uma solução de automação de marketing aumentará a qualidade dos leads gerados pelos esforços de marketing e encurtará o ciclo de vendas. Venha armado com pontos de dados de estudos de caso da indústria.

Esteja ciente de que seu EVP de vendas pode ver a automação de marketing como uma interrupção de seus métodos testados e comprovados. Enfatize o fato de que a equipe de vendas não precisará aprender a nova plataforma, mas se beneficiará das informações adicionais de leads geradas pela plataforma de automação de marketing e sincronizadas com o CRM. (E quando você começar a procurar plataformas no mercado, procure uma que forneça marketing e inteligência de contato diretamente na plataforma de CRM, para que os representantes não precisem sair do CRM para usá-lo.)

As empresas que usam a automação de marketing obtêm uma conversão de leads 107% melhor, um tamanho médio de negócios 40% maior, um aumento de 20% no alcance da cota da equipe e uma precisão de previsão 17% maior. (Aberdeen Group, 2012) Qual EVP de vendas não deseja uma taxa mais alta de conversão de leads e negócios maiores? Os números falam por si. Usa-os.

Vender o CEO

Dependendo do tamanho da sua organização, você pode ou não ter que falar com o CEO. Essa será sua venda mais complicada porque você terá que abordar questões quantitativas e qualitativas. E não vamos esquecer, o CEO tem privilégios de veto sobre todos, então é imperativo que você consiga a adesão dessa pessoa.

Três coisas com as quais o CEO se preocupa:

1. Todo o ciclo de receita - crescimento e lucratividade de primeira linha
2. Satisfação e fidelização do cliente
3. A competição

O CEO está mais preocupado com o quadro geral do que com os mínimos detalhes. Concentre-se em como uma plataforma de automação de marketing beneficiará os resultados da empresa, aumentando as vendas e a receita, mantendo a satisfação e a fidelidade do cliente e mantendo uma vantagem sobre a concorrência. Forneça ao seu CEO alguns pontos de dados de estudos de caso relevantes para o seu setor.

Vender o CIO

Seu CIO não está preocupado com a parte de marketing desta solução, então abandone o discurso de marketing e coloque seu chapéu técnico antes de falar com o CIO.

Três coisas com as quais o CIO se preocupa:

1. Segurança de dados e sistemas
2. Requisitos de implementação
3. Demanda contínua na equipe de TI

Você tem que colocar seus patos técnicos em ordem antes de lançar para o CIO. Se sua empresa tiver uma lista padrão de perguntas de segurança para fornecedores, preencha-a antes de agendar uma reunião com o CIO. Você sabe o que é DKIM? Que tal DNS? Lista de permissões? Seja honesto. Se você não se sentir totalmente à vontade para responder a perguntas sobre requisitos técnicos, marque uma chamada com um recurso técnico do lado do fornecedor para que o CIO possa obter respostas para quaisquer perguntas que possa ter.

O CIO vai querer ter certeza de que a implementação dessa nova plataforma de automação de marketing não terá um grande impacto em sua equipe (já sobrecarregada). Prepare um cronograma de implementação com horas estimadas para cada tarefa, para que não haja surpresas no futuro.

Vender o CFO

Você pode ou não ter a oportunidade de falar com o CFO, mas mesmo se não o fizer, pode apostar que o CFO estará olhando atentamente para qualquer um dos colapsos financeiros que você preparar para os outros executivos, então tenha certeza de que seu números são precisos.

Três coisas com as quais o CFO se preocupa:

1. Controle de custos
2. Retorno sobre o investimento (ROI)
3. Reduzindo riscos

A principal preocupação do CFO é controlar os custos da empresa, o que inclui entender o ROI de cada proposta de compra que chega à sua mesa. O CFO não é alguém que assume riscos levianamente e exigirá dados do setor para provar que outras empresas do mesmo setor fizeram investimentos em automação de marketing e obtiveram sucesso.

O CFO também desejará revisar todos os termos e acordos financeiros que precisam ser assinados.

70% das empresas de melhor desempenho indicam que seu investimento em automação de marketing gerou um ROI positivo após o primeiro ano de uso. (Gleanster, novembro de 2012) Enfatize o fato de que uma plataforma de automação de marketing permitirá que você gere relatórios, o que dará aos executivos uma melhor visibilidade do ROI de seus esforços de marketing.

Você consegue fazer isso

Você ainda está comigo? Você consegue fazer isso. Agora você tem uma ideia do que será necessário para vender sua paixão pela automação de marketing para seus executivos de nível C. Não há atalho para o sucesso aqui. Faça sua lição de casa e esteja preparado.

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