与在线巨头竞争时如何销售保险

长期以来，区域互助保险公司一直担心他们的市场会逐渐被 Geico、Esurance 和 Nationwide 等保险巨头蚕食，因为购买人群对数字购买而不是本地化服务越来越感兴趣。 当您可以在舒适的沙发上获得报价时——而且价格还不错——城里需要一个私人经纪人吗？

事实的真相是，消费者——即使是千禧一代——并不像保险营销人员预测的那样同质化，因此，市场上有很大的空间让较小的保险公司及其各种代理人、独立机构和经纪人能够在与在线供应商的竞争中销售和成长。 事实证明，虽然一些消费者想要在线购买的便利，但另一些消费者想要他们认识和信任的代理商的个性化服务。

尽管如此，在许多方面，保险销售的复杂渠道结构可能使保险公司和代理商都难以改变他们与在线巨头竞争的方式。 当您的销售流程依赖于多层承保和定价时，变化通常比在线销售保险的公司要慢。

那么，如果您是一家拥有大量独立代理的区域性保险公司，或者您是一家小型代理机构，您如何销售更多产品并实现增长？ 这就是我们将在本文中分四个部分讨论的主题。

1. 在线报价请求将继续存在。 接下来会发生什么取决于你。

许多保险公司和小型机构未能完全接受的是，您不必成为在线保险提供商即可在线获取客户。 在线报价请求对每家公司都应该是通用的，因为这就是当今买家的行为方式：他们首先看在线。 很少有 80 岁以下的人会在访问网站之前要求报价，因此在线报价请求按钮和表格成为贵公司数字战略的一部分绝对至关重要。 然而，接下来发生的不一定是自动报价流程。

今天，保险营销人员和销售人员看到的在线互动是黑白的——要么是电子商务购买（即自动报价流程），要么只是随意浏览网站（即阅读报价如何运作）。 如果你今天在卖保险，那不应该是“非此即彼”的情况； 您应该专注于潜在客户转化。

保险销售中的潜在客户转换如下所示：

1. 访问者访问代理机构的网站以查找定价信息。
2. 他们点击“请求报价”。
3. 他们用必要的信息填写表格，然后按“提交”。
4. 从那里，不会自动处理任何内容，但会出现一条消息，上面写着：“感谢您请求报价，[NAME]。我们将评估您的信息并在 24 小时内提供个性化报价。我们会先给您打电话，如果我们没有抓到你，我们会通过电子邮件发送报价信息。”

虽然转换表单过程确实比来自在线提供商的自动报价请求需要更长的时间，但它也立即为您的增值奠定了基调。 你不是在假装你提供即时服务； 您正在向客户证明个性化服务是您最擅长的。

2. 为了转化更多的保险线索，您需要对服务质量产生很高的需求。

当您与全球在线保险零售商竞争时，较小的保险公司及其渠道网络有责任产生竞争无法满足的需求。 具体来说，如果您是一名保险销售员，那么投资于向客户强调保险不应该是在线零售商所表现的那种交易购买的营销方式至关重要。

如果您考虑 Google 搜索量和围绕保险相关术语的广告竞争水平（请参见 WordStream 的下图），那么您可以看到数字市场已使 C&P 保险类别尽可能地具有交易性。 然而，也有重要的证据表明，内容营销、赢得媒体的努力和付费策略可以将买家的思维从交易转向购买质量。

保险销售方式的延展性正是在线零售商一开始就无法占领市场的原因。 如果您是一名全职销售人员，希望获得更多保险线索，那么投资内容营销、建立非交易需求、在您的市场上更仔细地考虑购买保险是一个非常明智的举措。

3. 发展一支更年轻、更精通技术的销售队伍，因为你的销售对象是更年轻的人​​群。

事实是——你们保险人都知道这一点——保险销售几乎总是关于向下一代销售。 无论是商业保险还是消费者 C&P，每一笔新的销售都可能比以前更年轻。 因此，小型代理商及其运营商需要培养一支准备向年轻人群销售的销售队伍。

目前与世代更替的区别在于，年长的销售人员和年轻的购买者之间存在技术差距，这也是在线保险销售如此有效的部分原因。

为了与在线玩家竞争（推动需求和转化潜在客户），精通技术的营销和销售团队至关重要。 今天的内容营销人员平均年龄在 30 岁以下； 这在保险等金融部门应该没有什么不同。

4. 保险公司必须以强大的渠道营销为主导，利用专属代理人或独立代理人。

正如我最近在这篇文章中所描述的，保险渠道网络中的入境营销如何运作，区域保险公司发展的最佳方式是为其独立机构或个人代理人提供有效且完全一致的营销和销售策略。 虽然一些小型机构可能拥有专门的营销资源，但总的来说，本地机构往往被严重低估。 保险公司必须改变这一点，并通过提供营销支持来增加需求产生，从而激发他们的渠道销售。

如何建立这种统一、协调的营销和销售支持是一项挑战，但这是我们 Weidert Group 每天要解决的运营问题。 今天，营销技术和虚拟协作平台帮助渠道营销比前互联网时代更有效率。 而且，虽然 SaaS 产品和技术服务已利用优势为基于渠道的业务发展注入活力，但保险业在改变方式方面进展缓慢。

有关如何更有效地支持保险销售的更多信息，请查看下面的指南。