Come vendere assicurazioni quando si gareggia contro giganti online

Le assicurazioni reciproche regionali hanno da tempo temuto che il loro mercato sarebbe stato gradualmente divorato dai giganti assicurativi, come Geico, Esurance e Nationwide, a causa di una popolazione di acquirenti sempre più interessata agli acquisti digitali piuttosto che ai servizi localizzati. Quando puoi ottenere un preventivo comodamente dal tuo divano - e una tariffa decente per quello - qual è il bisogno di un agente personale in città?

La verità è che i consumatori, anche i millennial, non sono così omogenei come prevedono i marketer assicurativi e, quindi, c'è molto spazio sul mercato per le compagnie assicurative più piccole e i loro vari agenti, agenzie indipendenti e broker, per vendere e crescere in concorrenza con i fornitori online. Si scopre che mentre alcuni consumatori desiderano la comodità di un acquisto online, altri desiderano il servizio personalizzato di un agente che conoscono e di cui si fidano.

Tuttavia, per molti versi, la complicata struttura del canale delle vendite assicurative può rendere difficile sia per le compagnie assicurative che per gli agenti di cambiare il modo in cui competono con i giganti online. Quando il tuo processo di vendita si basa su diversi livelli di sottoscrizione e prezzo, il cambiamento di solito arriva più lentamente rispetto alle compagnie che vendono assicurazioni online.

Quindi, come vendi di più e cresci se sei una compagnia assicurativa regionale con molti agenti indipendenti o se sei una piccola agenzia? Questo è l'argomento che affronteremo in quattro parti in questo articolo.

1. Le richieste di preventivo online sono qui per restare. Quello che viene dopo dipende da te.

Ciò che molte compagnie assicurative e piccole agenzie non riescono ad accettare pienamente è che non è necessario diventare un fornitore di assicurazioni online per acquisire clienti online. Le richieste di preventivo online dovrebbero essere universali per ogni azienda perché è così che si comportano oggi gli acquirenti: prima guardano online. Pochissime persone di età inferiore agli 80 anni chiederanno un preventivo prima di visitare un sito Web, quindi è assolutamente fondamentale che i pulsanti e i moduli per la richiesta di preventivo online facciano parte della strategia digitale della tua azienda. Tuttavia, ciò che viene dopo non deve essere un processo di preventivo automatizzato.

Oggi, i professionisti del marketing assicurativo ei venditori vedono le interazioni online in bianco e nero: si tratta di un acquisto tramite eCommerce (ovvero un processo di quotazione automatizzato) o semplicemente di una navigazione casuale del sito (ovvero di leggere come funzionano i preventivi). Se vendi assicurazioni oggi, non dovrebbe essere una situazione "o-o"; dovresti concentrarti invece sulla conversione dei lead .

La conversione dei lead nelle vendite assicurative si presenta così:

1. Un visitatore arriva al sito web di un'agenzia in cerca di informazioni sui prezzi.
2. Fanno clic su "Richiedi un preventivo".
3. Compilano il modulo con le informazioni richieste e premono "Invia".
4. Da lì, nulla viene elaborato automaticamente, ma viene visualizzato un messaggio che dice: "Grazie per aver richiesto un preventivo, [NAME]. Valuteremo le tue informazioni e forniremo un preventivo personalizzato entro 24 ore. Ti chiameremo prima e se non ti prendiamo, ti invieremo un'e-mail con le informazioni sul preventivo."

Sebbene il processo di un modulo di conversione richieda più tempo di una richiesta di preventivo automatizzata da un fornitore online, imposta immediatamente il tono per il tuo valore aggiunto. Non stai fingendo di fornire un servizio immediato; stai dimostrando al cliente che il servizio personalizzato è ciò che sai fare meglio.

2. Per convertire più contatti assicurativi, è necessario generare una forte domanda di qualità del servizio.

Quando sei in competizione con i rivenditori di assicurazioni online globali, l'onere è sulle compagnie assicurative più piccole e sulle loro reti di canali per generare una domanda che non può essere soddisfatta dalla concorrenza. In particolare, se sei un venditore di assicurazioni, è fondamentale investire nel tipo di marketing che sottolinea ai clienti che l'assicurazione non dovrebbe essere il tipo di acquisto transazionale che i rivenditori online fanno sembrare.

Se consideri il livello del volume di ricerca di Google e la concorrenza pubblicitaria sui termini relativi alle assicurazioni (vedi grafico sotto da WordStream), puoi vedere che il mercato digitale ha reso le categorie assicurative C&P il più transazionali possibili consumatori. Tuttavia, ci sono anche prove significative che mostrano come il marketing dei contenuti, gli sforzi sui media guadagnati e le tattiche pagate possono spostare il pensiero dell'acquirente dalla transazione e verso la qualità dell'acquisto.

La malleabilità di come vengono vendute le assicurazioni è proprio il motivo per cui i rivenditori online non sono mai stati in grado di divorare il mercato in primo luogo. Se sei un venditore a tempo pieno che cerca di ottenere più contatti assicurativi, investire nel marketing dei contenuti, costruendo una domanda di acquisti assicurativi non transazionali e più attentamente considerati nel tuo mercato è una mossa molto intelligente.

3. Sviluppa una forza vendita più giovane e più esperta di tecnologia perché stai vendendo a una popolazione più giovane.

Il fatto è, e voi assicuratori lo sapete, che la vendita di assicurazioni riguarda quasi sempre la vendita alla generazione successiva. Che si tratti di assicurazioni aziendali o C&P al consumo, è probabile che ogni nuova vendita sia più giovane di quella precedente. Quindi, le piccole agenzie e i loro corrieri devono sviluppare una forza vendita pronta a vendere a una popolazione più giovane.

La differenza con il ricambio generazionale in questo momento è che c'è un divario tecnologico tra i venditori più anziani e i loro acquirenti più giovani, che è parte del motivo per cui le vendite di assicurazioni online sono state così efficaci.

Per competere, stimolando la domanda e convertendo i lead, con i giocatori online, è assolutamente necessario un team di marketing e vendita esperto di tecnologia. In media i marketer di contenuti oggi hanno meno di 30 anni; non dovrebbe essere diverso nei settori finanziari, come quello assicurativo.

4. Le compagnie assicurative devono guidare con un solido marketing di canale che capitalizzi su agenti captive o indipendenti.

Come ho recentemente descritto in questo articolo che illustra come funziona il marketing inbound nelle reti di canali assicurativi, il modo migliore per crescere le compagnie assicurative regionali è conferire alle loro agenzie indipendenti o agenti individuali una strategia di marketing e vendita efficace e completamente allineata. Mentre alcune piccole agenzie possono disporre di risorse di marketing dedicate, in generale, le agenzie locali tendono ad essere drasticamente sotto-commercializzate. Le compagnie assicurative devono cambiare questa situazione e dare energia ai loro canali di vendita, fornendo il supporto di marketing per aumentare la generazione della domanda.

Come costruire quel tipo di marketing unificato e coordinato e supporto alle vendite è una sfida, ma è il tipo di operazione che noi del Gruppo Weidert affrontiamo quotidianamente. Oggi, la tecnologia di marketing e le piattaforme di collaborazione virtuale aiutano a rendere il marketing di canale molto più efficiente di quanto non fosse nell'era pre-Internet. E, mentre i prodotti SaaS e i servizi tecnologici hanno sfruttato i vantaggi per stimolare lo sviluppo del business basato sui canali, le assicurazioni sono state lente a cambiare i loro modi.

Per ulteriori informazioni su come supportare le vendite assicurative in modo più efficace, consulta la nostra guida di seguito.