Wie man Versicherungen verkauft, wenn man gegen Online-Giganten antritt

Regionale Versicherungsträger auf Gegenseitigkeit befürchten seit langem, dass ihr Markt nach und nach von Versicherungsgiganten wie Geico, Esurance und Nationwide aufgefressen wird, weil eine Käuferschicht zunehmend an digitalen Käufen statt an lokalem Service interessiert ist. Wenn Sie bequem von Ihrer Couch aus ein Angebot einholen können – und das zu einem anständigen Preis – wozu braucht man dann noch einen persönlichen Agenten in der Stadt?

Die Wahrheit ist, dass Verbraucher – selbst Millennials – nicht annähernd so homogen sind, wie Versicherungsvermarkter vorhersagen, und daher gibt es auf dem Markt viel Platz für kleinere Versicherungsträger und ihre verschiedenen Agenten, unabhängigen Agenturen und Makler verkaufen und wachsen im Wettbewerb mit Online-Anbietern. Es stellt sich heraus, dass einige Verbraucher den Komfort eines Online-Einkaufs bevorzugen, während andere den personalisierten Service eines Agenten wünschen, den sie kennen und dem sie vertrauen.

Dennoch kann es die komplizierte Kanalstruktur des Versicherungsverkaufs in vielerlei Hinsicht sowohl für Versicherungsträger als auch für Agenten schwierig machen, ihre Art und Weise zu ändern, wie sie mit Online-Riesen konkurrieren. Wenn Ihr Verkaufsprozess auf mehreren Ebenen des Underwritings und der Preisgestaltung beruht, kommt es normalerweise langsamer zu Veränderungen als bei Unternehmen, die Versicherungen online verkaufen.

Wie können Sie also mehr verkaufen und wachsen, wenn Sie eine regionale Versicherungsgesellschaft mit vielen unabhängigen Agenten oder eine kleine Agentur sind? Das ist das Thema, das wir in diesem Artikel in vier Teilen behandeln werden.

1. Online-Angebotsanfragen sind gekommen, um zu bleiben. Was als nächstes kommt, hängt von Ihnen ab.

Was viele Versicherungsträger und kleine Agenturen nicht vollständig akzeptieren, ist, dass Sie kein Online-Versicherungsanbieter werden müssen, um Kunden online zu gewinnen. Online-Angebotsanfragen sollten für jedes Unternehmen universell sein, denn so verhalten sich Käufer heute: Sie schauen zuerst online. Sehr wenige Personen unter 80 Jahren werden vor dem Besuch einer Website ein Angebot einholen, daher ist es absolut entscheidend, dass Schaltflächen und Formulare für Online-Angebotsanfragen Teil der digitalen Strategie Ihres Unternehmens sind. Was als nächstes kommt, muss jedoch kein automatisierter Angebotsprozess sein.

Heutzutage sehen Versicherungsvermarkter und -verkäufer Online-Interaktionen schwarz auf weiß – es handelt sich entweder um einen E-Commerce-Kauf (dh einen automatisierten Angebotsprozess) oder nur um ein gelegentliches Surfen auf der Website (dh um zu lesen, wie Angebote funktionieren). Wenn Sie heute Versicherungen verkaufen, sollte es keine „Entweder-oder“-Situation sein; Sie sollten sich stattdessen auf die Lead-Konvertierung konzentrieren.

Lead Conversion im Versicherungsvertrieb sieht so aus:

1. Ein Besucher besucht die Website einer Agentur und sucht nach Preisinformationen.
2. Sie klicken auf „Angebot anfordern“.
3. Sie füllen das Formular mit den erforderlichen Informationen aus und drücken auf „Senden“.
4. Von dort wird nichts automatisch verarbeitet, aber es erscheint eine Nachricht mit folgendem Inhalt: „Danke, dass Sie ein Angebot angefordert haben, [NAME]. Wir werden Ihre Informationen prüfen und Ihnen innerhalb von 24 Stunden ein personalisiertes Angebot unterbreiten. Wir werden Sie zuerst anrufen, und wenn Wir erwischen Sie nicht, wir senden Ihnen die Angebotsinformationen per E-Mail."

Ein Konvertierungsformularprozess dauert zwar länger als eine automatisierte Angebotsanfrage bei einem Online-Anbieter, gibt aber auch sofort den Ton für Ihren Mehrwert an. Sie geben nicht vor, sofortigen Service zu leisten; Sie beweisen dem Kunden, dass personalisierter Service das ist, was Sie am besten können.

2. Um mehr Versicherungs-Leads zu konvertieren, müssen Sie eine hohe Nachfrage nach Servicequalität generieren.

Wenn Sie mit globalen Online-Versicherungshändlern konkurrieren, liegt die Pflicht bei kleineren Versicherungsträgern und ihren Vertriebskanälen, eine Nachfrage zu generieren, die von der Konkurrenz nicht erfüllt werden kann. Insbesondere wenn Sie ein Versicherungsvertreter sind, ist es wichtig, in Marketing zu investieren, das den Kunden betont, dass Versicherungen nicht die Art von Transaktionskauf sein sollten, die Online-Händler vorgeben.

Wenn Sie das Google-Suchvolumen und den Werbewettbewerb um versicherungsbezogene Begriffe betrachten (siehe Grafik unten von WordStream), können Sie sehen, dass der digitale Marktplatz C&P-Versicherungskategorien so transaktionsorientiert wie möglich für Verbraucher gemacht hat. Es gibt jedoch auch signifikante Beweise dafür, wie Content-Marketing, Earned-Media-Bemühungen und bezahlte Taktiken das Denken der Käufer weg von der Transaktion und hin zur Qualität des Kaufs lenken können.

Die Formbarkeit des Versicherungsverkaufs ist genau der Grund, warum Online-Händler den Markt überhaupt nicht erobern konnten. Wenn Sie ein Vollzeit-Verkäufer sind, der mehr Versicherungs-Leads gewinnen möchte, dann ist es ein sehr kluger Schachzug, in Content-Marketing zu investieren und eine Nachfrage nach transaktionsfreien, sorgfältiger durchdachten Versicherungskäufen in Ihrem Markt aufzubauen.

3. Entwickeln Sie ein jüngeres, technisch versierteres Verkaufsteam, weil Sie an eine jüngere Bevölkerung verkaufen.

Tatsache ist – und Sie Versicherungsleute wissen das –, dass es beim Versicherungsverkauf fast immer um den Verkauf an die nächste Generation geht. Ob es sich um Unternehmensversicherungen oder Verbraucher-C&P handelt, jeder neue Verkauf ist wahrscheinlich jünger als der vorherige. Daher müssen kleine Agenturen und ihre Spediteure ein Verkaufsteam aufbauen, das darauf vorbereitet ist, an eine jüngere Bevölkerung zu verkaufen.

Der Unterschied zum jetzigen Generationswechsel besteht darin, dass zwischen älteren Verkäufern und ihren jüngeren Käufern eine technologische Kluft besteht, was einer der Gründe dafür ist, warum der Online-Verkauf von Versicherungen so effektiv ist.

Um mit Online-Playern konkurrieren zu können – die Nachfrage zu steigern und Leads zu konvertieren – ist ein technisch versiertes Marketing- und Vertriebsteam von entscheidender Bedeutung. Im Durchschnitt sind Content-Vermarkter heute unter 30 Jahre alt; Das sollte in Finanzsektoren wie Versicherungen nicht anders sein.

4. Versicherungsträger müssen mit robustem Kanalmarketing führend sein, das von firmeneigenen oder unabhängigen Agenten profitiert.

Wie ich kürzlich in diesem Artikel über die Funktionsweise von Inbound-Marketing in Versicherungskanalnetzwerken beschrieben habe, besteht der beste Weg für regionale Versicherungsträger zum Wachstum darin, ihre unabhängigen Agenturen oder Einzelagenten mit einer effektiven und vollständig abgestimmten Marketing- und Vertriebsstrategie zu befähigen. Während einige kleine Agenturen über dedizierte Marketingressourcen verfügen, werden lokale Agenturen im Allgemeinen drastisch untervermarktet. Versicherungsträger müssen dies ändern und ihre Vertriebskanäle ankurbeln, indem sie die Marketingunterstützung bereitstellen, um die Nachfrage zu steigern.

Der Aufbau einer solchen einheitlichen, koordinierten Marketing- und Vertriebsunterstützung ist eine Herausforderung, aber es ist die Art von Betrieb, mit der wir uns bei der Weidert Group täglich befassen. Heute tragen Marketingtechnologie und virtuelle Kollaborationsplattformen dazu bei, das Channel-Marketing viel effizienter zu gestalten als in der Zeit vor dem Internet. Und während SaaS-Produkte und Technologiedienste die kanalbasierte Geschäftsentwicklung vorantreiben, hat sich die Versicherungsbranche nur langsam geändert.

Weitere Informationen darüber, wie Sie den Versicherungsverkauf effektiver unterstützen können, finden Sie in unserem Leitfaden unten.