온라인 거물과 경쟁할 때 보험을 판매하는 방법

지역 상호 보험 회사는 지역화된 서비스보다 디지털 구매에 점점 더 관심을 갖는 구매 인구가 증가하기 때문에 Geico, Esurance 및 Nationwide와 같은 거대 보험 회사가 자신의 시장을 점차적으로 잠식할 것이라고 오랫동안 우려해 왔습니다. 안락한 소파에서 견적을 받을 수 있고 그 가격에 적절한 가격을 받을 수 있다면 도시에서 개인 대리인이 필요한 이유는 무엇입니까?

문제의 진실은 소비자(심지어 밀레니얼 세대라 할지라도)가 보험 마케터가 예측하는 만큼 거의 동일하지 않다는 것입니다. 온라인 공급자와 경쟁하여 판매하고 성장합니다. 일부 소비자는 온라인 구매의 편리함을 원하지만 다른 소비자는 자신이 알고 신뢰하는 에이전트의 개인화된 서비스를 원합니다.

그러나 여러 면에서 보험 판매의 복잡한 채널 구조로 인해 보험사와 대리인 모두 온라인 거물과 경쟁하는 방식을 바꾸기가 어려울 수 있습니다. 판매 프로세스가 여러 계층의 언더라이팅 및 가격 책정에 의존하는 경우 일반적으로 온라인으로 보험을 판매하는 회사보다 변경 속도가 느립니다.

그렇다면 독립 에이전트가 많은 지역 보험 회사이거나 소규모 에이전트인 경우 어떻게 더 많이 판매하고 성장할 수 있습니까? 이것이 이 기사의 네 부분에서 다룰 주제입니다.

1. 온라인 견적 요청은 계속됩니다. 다음에 오는 것은 당신에게 달려 있습니다.

많은 보험사와 소규모 대행사가 완전히 받아들이지 못하는 것은 온라인으로 고객을 확보하기 위해 온라인 보험 제공자가 될 필요가 없다는 것입니다. 온라인 견적 요청은 오늘날 구매자의 행동 방식이기 때문에 모든 회사에 보편적이어야 합니다. 구매자는 온라인을 먼저 봅니다. 80세 미만의 사람들은 웹사이트를 방문하기 전에 견적을 요청하는 사람이 거의 없으므로 온라인 견적 요청 버튼과 양식이 회사 디지털 전략의 일부인 것이 절대적으로 중요합니다. 그러나 다음에 오는 것은 자동화된 견적 프로세스일 필요가 없습니다.

오늘날 보험 마케터와 영업 사원은 온라인 상호 작용을 흑백으로 봅니다. 전자 상거래 구매(예: 자동 견적 프로세스) 또는 단순한 사이트 탐색(예: 견적 작동 방식에 대한 읽기)입니다. 오늘 보험을 판매하는 경우 "둘 중 하나" 상황이 되어서는 안 됩니다. 대신 리드 전환 에 집중해야 합니다.

보험 판매의 리드 전환은 다음과 같습니다.

1. 방문자가 가격 정보를 찾기 위해 대행사 웹 사이트를 방문합니다.
2. 그들은 "견적 요청"을 클릭합니다.
3. 그들은 필수 정보로 양식을 작성하고 "제출"을 누릅니다.
4. 거기에서 아무 것도 자동으로 처리되지 않지만 다음과 같은 메시지가 나타납니다. "견적을 요청해 주셔서 감사합니다. [NAME]님. 정보를 평가하고 24시간 이내에 맞춤형 견적을 제공하겠습니다. 연락이 닿지 않으면 견적 정보를 이메일로 보내드리겠습니다."

변환 양식 프로세스는 온라인 제공업체의 자동 견적 요청보다 시간이 오래 걸리지만 부가가치를 위한 분위기도 즉시 설정됩니다. 즉각적인 서비스를 제공하는 척하는 것이 아닙니다. 당신은 고객에게 맞춤형 서비스가 당신의 최고라는 것을 증명하고 있습니다.

2. 더 많은 보험 리드를 전환하려면 서비스 품질에 대한 높은 수요를 생성해야 합니다.

글로벌 온라인 보험 소매업체와 경쟁할 때 경쟁자가 충족할 수 없는 수요를 창출해야 하는 책임은 소규모 보험사와 채널 네트워크에 있습니다. 특히, 보험 판매원이라면 보험이 온라인 소매업체에서 보여지는 거래 구매 유형이 되어서는 안 된다는 점을 고객에게 강조하는 마케팅에 투자하는 것이 중요합니다.

보험 관련 용어에 대한 Google 검색량 및 광고 경쟁 수준(WordStream의 아래 그래픽 참조)을 고려하면 디지털 시장이 C&P 보험 카테고리를 가능한 소비자로 거래 가능하게 만들었다는 것을 알 수 있습니다. 그러나 콘텐츠 마케팅, 미디어 확보 노력, 유료 전술이 구매자의 사고 방식을 거래에서 벗어나 구매 품질 쪽으로 전환할 수 있음을 보여주는 중요한 증거도 있습니다.

보험 판매 방식의 유연성 때문에 온라인 소매업체가 처음부터 시장을 장악할 수 없었습니다. 더 많은 보험 리드를 얻으려는 정규직 영업 사원이라면 콘텐츠 마케팅에 투자하고 거래가 아닌 시장에서 더 신중하게 고려한 보험 구매에 대한 수요를 구축하는 것이 매우 현명한 조치입니다.

3. 젊은 층을 대상으로 판매하기 때문에 젊고 기술에 정통한 영업 ​​인력을 개발하십시오.

문제의 사실은 – 그리고 당신의 보험 관계자는 이것을 알고 있습니다 – 보험 판매는 거의 항상 다음 세대에 판매하는 것입니다. 기업 보험이든 소비자 C&P이든 모든 신규 판매는 이전보다 젊을 것입니다. 따라서 소규모 에이전시와 통신업체는 젊은 층에게 판매할 준비가 된 판매 인력을 개발해야 합니다.

현재 세대 회전율의 차이는 나이 든 판매원과 젊은 구매자 사이에 기술 격차가 있다는 것인데, 이것이 온라인 보험 판매가 효과적인 이유 중 하나입니다.

온라인 플레이어와 경쟁(수요 유도 및 리드 전환)하려면 기술에 정통한 마케팅 및 영업 팀이 절대적으로 필요합니다. 오늘날 콘텐츠 마케터의 평균 연령은 30세 미만입니다. 보험과 같은 금융 부문에서도 다르지 않아야 합니다.

4. 보험사는 전속 또는 독립 대리인을 활용하는 강력한 채널 마케팅을 주도해야 합니다.

최근에 이 기사에서 보험 채널 네트워크에서 인바운드 마케팅이 작동하는 방식을 설명했듯이 지역 보험사가 성장하는 가장 좋은 방법은 독립적인 대행사 또는 개별 에이전트에 효과적이고 완벽하게 조정된 마케팅 및 판매 전략을 제공하는 것입니다. 일부 소규모 대행사에는 전담 마케팅 리소스가 있을 수 있지만 일반적으로 지역 대행사에서는 마케팅이 크게 과소평가되는 경향이 있습니다. 보험사는 수요 창출을 위한 마케팅 지원을 제공하여 이를 변경하고 채널 판매를 활성화해야 합니다.

이러한 종류의 통합되고 조정된 마케팅 및 영업 지원을 구축하는 방법은 어려운 일이지만 Weidert Group에서 매일 해결해야 하는 작업입니다. 오늘날 마케팅 기술과 가상 협업 플랫폼은 채널 마케팅을 인터넷 이전 시대보다 훨씬 더 효율적으로 만드는 데 도움이 됩니다. 그리고 SaaS 제품과 기술 서비스가 채널 기반 비즈니스 개발을 활성화하기 위해 이점을 취했지만 보험은 그 방식을 바꾸는 데 더디었습니다.

보험 판매를 보다 효과적으로 지원하는 방법에 대한 자세한 내용은 아래 가이드를 확인하세요.