Cum să vinzi asigurări atunci când concurezi împotriva giganților online

Operatorii regionali de asigurări mutuale s-au îngrijorat de mult că piața lor va fi consumată treptat de giganții asigurărilor, precum Geico, Esurance și Nationwide, din cauza unei populații de cumpărători din ce în ce mai interesate de achiziții digitale, mai degrabă decât de servicii localizate. Când poți obține o ofertă din confortul canapelei tale – și la un preț decent la asta – de ce ai nevoie de un agent personal în oraș?

Adevărul este că consumatorii – chiar și milenii – nu sunt nici pe departe la fel de omogene pe cât prevăd specialiștii în domeniul asigurărilor și, prin urmare, există mult loc pe piață pentru transportatorii de asigurări mai mici și diferiții lor agenți, agenții independente și brokeri, să vindeți și creșteți în concurență cu furnizorii online. Se dovedește că, în timp ce unii consumatori își doresc confortul unei achiziții online, alții doresc serviciul personalizat al unui agent pe care îl cunosc și în care au încredere.

Totuși, în multe privințe, structura complicată a canalelor de vânzări de asigurări poate îngreuna atât transportatorii de asigurări, cât și agenții să schimbe modul în care concurează cu giganții online. Atunci când procesul dvs. de vânzare se bazează pe mai multe straturi de subscriere și prețuri, schimbarea vine de obicei mai lent decât în ​​cazul companiilor care vând asigurări online.

Deci, cum vindeți mai mult și să creșteți dacă sunteți o companie regională de asigurări cu mulți agenți independenți sau dacă sunteți o agenție mică? Acesta este subiectul pe care îl vom aborda în patru părți în acest articol.

1. Solicitările de cotație online sunt aici pentru a rămâne. Ce urmează depinde de tine.

Ceea ce mulți transportatori de asigurări și agenții mici nu reușesc să accepte pe deplin este că nu trebuie să deveniți furnizor de asigurări online pentru a achiziționa clienți online. Solicitările de cotație online ar trebui să fie universale pentru fiecare companie, deoarece așa se comportă cumpărătorii astăzi: ei arată mai întâi online. Foarte puține persoane cu vârsta sub 80 de ani vor solicita o ofertă înainte de a vizita un site web, așa că este absolut esențial ca butoanele și formularele de solicitare de ofertă online să facă parte din strategia digitală a companiei dumneavoastră. Cu toate acestea, ceea ce urmează nu trebuie să fie neapărat un proces automat de cotație.

Astăzi, agenții de marketing în asigurări și agenții de vânzări văd interacțiunile online în alb și negru – este fie o achiziție de comerț electronic (adică un proces automat de cotație), fie doar o navigare obișnuită a site-ului (adică citirea despre cum funcționează cotațiile). Dacă vindeți asigurări astăzi, nu ar trebui să fie o situație „ori-sau”; ar trebui să vă concentrați în schimb pe conversia clienților potențiali .

Conversia potențialului în vânzările de asigurări arată astfel:

1. Un vizitator vine pe site-ul web al unei agenții căutând informații despre prețuri.
2. Ei dau clic pe „Solicitați o cotație”.
3. Ei completează formularul cu informațiile necesare și apasă pe „Trimite”.
4. De acolo, nimic nu este procesat automat, dar apare un mesaj care spune: „Mulțumim pentru solicitarea unei oferte, [NUME]. Vă vom evalua informațiile și vă vom oferi o ofertă personalizată în 24 de ore. Vă vom suna mai întâi și, dacă nu vă prindem, vă vom trimite prin e-mail informațiile despre cotație.”

Deși un proces de formular de conversie durează mai mult decât o solicitare automată de cotație de la un furnizor online, de asemenea, dă tonul pentru valoarea adăugată imediată. Nu pretindeți că oferiți servicii imediate; demonstrezi clientului că serviciul personalizat este ceea ce ești cel mai bine.

2. Pentru a converti mai multe clienți potențiali de asigurare, trebuie să generați o cerere mare pentru calitatea serviciilor.

Când concurezi cu comercianții cu amănuntul de asigurări online la nivel mondial, sarcina revine transportatorilor de asigurări mai mici și a rețelelor lor de canale pentru a genera o cerere care nu poate fi satisfăcută de concurență. Mai exact, dacă sunteți un agent de vânzări de asigurări, este esențial să investiți într-un tip de marketing care să sublinieze clienților că asigurarea nu ar trebui să fie genul de achiziție tranzacțională pe care comercianții cu amănuntul online îl fac să pară.

Dacă luați în considerare nivelul volumului de căutare Google și competiția publicitară în jurul termenilor legați de asigurări (vezi graficul de mai jos din WordStream), atunci puteți vedea că piața digitală a făcut categoriile de asigurări C&P cât mai tranzacționale posibili consumatori. Cu toate acestea, există și dovezi semnificative care arată cum marketingul de conținut, eforturile media câștigate și tacticile plătite pot schimba gândirea cumpărătorului de la tranzacție și către calitatea achiziției.

Maleabilitatea modului în care sunt vândute asigurările este tocmai motivul pentru care comercianții cu amănuntul online nu au reușit niciodată să înghită piața în primul rând. Dacă sunteți un agent de vânzări cu normă întreagă, care dorește să obțină mai multe clienți potențiali de asigurare, atunci investiția în marketing de conținut, crearea unei cereri pentru achiziții de asigurări fără tranzacții, analizate mai atent pe piața dvs. este o mișcare foarte inteligentă.

3. Dezvoltați o forță de vânzări mai tânără, mai experimentată în tehnologie, deoarece vindeți unei populații mai tinere.

Adevărul este – și voi, oamenii din asigurări, știți acest lucru – că vânzările de asigurări sunt aproape întotdeauna despre vânzarea către generația următoare. Fie că este vorba de asigurări de afaceri sau de C&P pentru consumatori, este probabil ca fiecare nouă vânzare să fie mai tânără decât cea anterioară. Așadar, agențiile mici și transportatorii lor trebuie să dezvolte o forță de vânzări pregătită să vândă unei populații mai tinere.

Diferența cu cifra de afaceri din generație în acest moment este că există un decalaj tehnologic între vânzătorii mai în vârstă și cumpărătorii lor mai tineri, ceea ce face parte din motivul pentru care vânzările de asigurări online au fost atât de eficiente.

Pentru a concura - stimularea cererii și convertirea clienților potențiali - cu jucătorii online, este esențial necesară o echipă de marketing și vânzări științifice. În medie, marketerii de conținut au astăzi sub 30 de ani; asta nu ar trebui să fie diferit în sectoarele financiare, cum ar fi asigurările.

4. Operatorii de asigurări trebuie să conducă cu un marketing de canal robust, care valorifică agenții captivi sau independenți.

Așa cum am descris recent în acest articol, care acoperă modul în care funcționează marketingul inbound în rețelele de canale de asigurări, cea mai bună modalitate prin care transportatorii de asigurări regionali să se dezvolte este împuternicirea agențiilor lor independente sau agenților individuali cu o strategie de marketing și vânzări eficientă și complet aliniată. În timp ce unele agenții mici pot avea resurse de marketing dedicate, în general, agențiile locale tind să fie drastic sub-comercializate. Transportatorii de asigurări trebuie să schimbe acest lucru și să-și dinamizeze vânzările prin canal, oferind suport de marketing pentru a accelera generarea cererii.

Cum să construim un astfel de suport unificat, coordonat de marketing și vânzări este o provocare, dar este genul de operațiune pe care noi, la Weidert Group, ne confruntăm zilnic. Astăzi, tehnologia de marketing și platformele de colaborare virtuală ajută la eficientizarea marketingului pe canale mult decât era în era pre-Internet. Și, în timp ce produsele și serviciile tehnologice SaaS au profitat pentru a stimula dezvoltarea afacerilor bazate pe canal, asigurările au întârziat să-și schimbe modalitățile.

Pentru mai multe informații despre cum să susțineți mai eficient vânzările de asigurări, consultați ghidul nostru de mai jos.