與在線巨頭競爭時如何銷售保險

長期以來，區域互助保險公司一直擔心他們的市場會逐漸被 Geico、Esurance 和 Nationwide 等保險巨頭蠶食，因為購買人群對數字購買而不是本地化服務越來越感興趣。 當您可以在舒適的沙發上獲得報價時——而且價格還不錯——城裡需要一個私人經紀人嗎？

事實的真相是，消費者——即使是千禧一代——並不像保險營銷人員預測的那樣同質化，因此，市場上有很大的空間讓較小的保險公司及其各種代理人、獨立機構和經紀人能夠在與在線供應商的競爭中銷售和成長。 事實證明，雖然一些消費者想要在線購買的便利，但另一些消費者想要他們認識和信任的代理商的個性化服務。

儘管如此，在許多方面，保險銷售的複雜渠道結構可能使保險公司和代理商都難以改變他們與在線巨頭競爭的方式。 當您的銷售流程依賴於多層承保和定價時，變化通常比在線銷售保險的公司要慢。

那麼，如果您是一家擁有大量獨立代理的區域性保險公司，或者您是一家小型代理機構，您如何銷售更多產品並實現增長？ 這就是我們將在本文中分四個部分討論的主題。

1. 在線報價請求將繼續存在。 接下來會發生什麼取決於你。

許多保險公司和小型機構未能完全接受的是，您不必成為在線保險提供商即可在線獲取客戶。 在線報價請求對每家公司都應該是通用的，因為這就是當今買家的行為方式：他們首先看在線。 很少有 80 歲以下的人會在訪問網站之前要求報價，因此在線報價請求按鈕和表格成為貴公司數字戰略的一部分絕對至關重要。 然而，接下來發生的不一定是自動報價流程。

今天，保險營銷人員和銷售人員看到的在線互動是黑白的——要么是電子商務購買（即自動報價流程），要么只是隨意瀏覽網站（即閱讀報價如何運作）。 如果你今天在賣保險，那不應該是“非此即彼”的情況； 您應該專注於潛在客戶轉化。

保險銷售中的潛在客戶轉換如下所示：

1. 訪問者訪問代理機構的網站以查找定價信息。
2. 他們點擊“請求報價”。
3. 他們用必要的信息填寫表格，然後按“提交”。
4. 從那裡，不會自動處理任何內容，但會出現一條消息，上面寫著：“感謝您請求報價，[NAME]。我們將評估您的信息並在 24 小時內提供個性化報價。我們會先給您打電話，如果我們沒有抓到你，我們會通過電子郵件發送報價信息。”

雖然轉換錶單過程確實比來自在線提供商的自動報價請求需要更長的時間，但它也立即為您的增值奠定了基調。 你不是在假裝你提供即時服務； 您正在向客戶證明個性化服務是您最擅長的。

2. 為了轉化更多的保險線索，您需要對服務質量產生很高的需求。

當您與全球在線保險零售商競爭時，較小的保險公司及其渠道網絡有責任產生競爭無法滿足的需求。 具體來說，如果您是一名保險銷售員，那麼投資於向客戶強調保險不應該是在線零售商所表現的那種交易購買的營銷方式至關重要。

如果您考慮 Google 搜索量和圍繞保險相關術語的廣告競爭水平（請參見 WordStream 的下圖），那麼您可以看到數字市場已使 C&P 保險類別盡可能地具有交易性。 然而，也有重要的證據表明，內容營銷、贏得媒體的努力和付費策略可以將買家的思維從交易轉向購買質量。

保險銷售方式的延展性正是在線零售商一開始就無法佔領市場的原因。 如果您是一名全職銷售人員，希望獲得更多保險線索，那麼投資內容營銷、建立非交易需求、在您的市場上更仔細地考慮購買保險是一個非常明智的舉措。

3. 發展一支更年輕、更精通技術的銷售隊伍，因為你的銷售對像是更年輕的人群。

事實是——你們保險人都知道這一點——保險銷售幾乎總是關於向下一代銷售。 無論是商業保險還是消費者 C&P，每一筆新的銷售都可能比以前更年輕。 因此，小型代理商及其運營商需要培養一支準備向年輕人群銷售的銷售隊伍。

目前與世代更替的區別在於，年長的銷售人員和年輕的購買者之間存在技術差距，這也是在線保險銷售如此有效的部分原因。

為了與在線玩家競爭（推動需求和轉化潛在客戶），精通技術的營銷和銷售團隊至關重要。 今天的內容營銷人員平均年齡在 30 歲以下； 這在保險等金融部門應該沒有什麼不同。

4. 保險公司必須以強大的渠道營銷為主導，利用專屬代理人或獨立代理人。

正如我最近在這篇文章中所描述的，保險渠道網絡中的入境營銷如何運作，區域保險公司發展的最佳方式是為其獨立機構或個人代理人提供有效且完全一致的營銷和銷售策略。 雖然一些小型機構可能擁有專門的營銷資源，但總的來說，本地機構往往被嚴重低估。 保險公司必須改變這一點，並通過提供營銷支持來增加需求產生，從而激發他們的渠道銷售。

如何建立這種統一、協調的營銷和銷售支持是一項挑戰，但這是我們 Weidert Group 每天要解決的運營問題。 今天，營銷技術和虛擬協作平台幫助渠道營銷比前互聯網時代更有效率。 而且，雖然 SaaS 產品和技術服務已利用優勢為基於渠道的業務發展注入活力，但保險業在改變方式方面進展緩慢。

有關如何更有效地支持保險銷售的更多信息，請查看下面的指南。