オンライン巨人と競争するときに保険を売る方法

地域の相互保険会社は、ローカライズされたサービスではなくデジタル購入にますます関心を寄せる購買人口のために、Geico、Esurance、Nationwideなどの大手保険会社が市場を徐々に食いつぶしてしまうことを長い間懸念してきました。 ソファの快適さから見積もりを得ることができ、それでまともな料金を得ることができるとき、町の個人的なエージェントの必要性は何ですか？

問題の真実は、消費者は、ミレニアル世代でさえ、保険マーケターが予測するほど均質ではないため、市場には、小規模な保険会社とそのさまざまな代理店、独立機関、ブローカーがオンラインプロバイダーと競争して販売し、成長します。 オンライン購入の利便性を望んでいる消費者もいれば、知っていて信頼できるエージェントのパーソナライズされたサービスを望んでいる消費者もいます。

それでも、多くの点で、保険販売の複雑なチャネル構造により、保険会社と代理店の両方がオンラインの巨人との競争方法を変えることが困難になる可能性があります。 販売プロセスが引受と価格設定のいくつかの層に依存している場合、変更は通常、保険をオンラインで販売する会社よりも遅くなります。

では、独立した代理店がたくさんある地域の保険会社の場合、または小規模な代理店の場合、どのようにして売り上げを伸ばし、成長するのでしょうか。 これが、この記事の4つのパートで取り組むトピックです。

1.オンライン見積もりリクエストはここにあります。 次に何が来るかはあなた次第です。

多くの保険会社や小規模代理店が完全に受け入れていないのは、オンラインで顧客を獲得するためにオンライン保険プロバイダーになる必要がないということです。 オンライン見積もりリクエストは、すべての企業にとって普遍的なものである必要があります。これは、今日の購入者の行動であるためです。つまり、オンラインで最初に表示されます。 80歳未満の人がウェブサイトにアクセスする前に見積もりを要求することはほとんどないため、オンライン見積もり要求ボタンとフォームが会社のデジタル戦略の一部であることが絶対に重要です。 ただし、次に来るのは自動見積もりプロセスである必要はありません。

今日、保険のマーケターと営業担当者は、オンラインでのやり取りを白黒で見ています。これは、eコマースの購入（つまり、自動見積もりプロセス）か、サイトのカジュアルな閲覧（つまり、見積もりの​​仕組みについて読むこと）のいずれかです。 今日保険を販売している場合、それは「どちらか一方」の状況であってはなりません。 代わりに、リード変換に焦点を当てる必要があります。

保険販売のリードコンバージョンは次のようになります。

1. 訪問者は、価格情報を探して代理店のWebサイトにアクセスします。
2. 「見積もり依頼」をクリックします。
3. フォームに必要な情報を入力し、[送信]を押します。
4. そこから、何も自動的に処理されませんが、「見積もりをリクエストしていただきありがとうございます、[NAME]。24時間以内にお客様の情報を評価し、個別の見積もりを提供します。最初に電話します。私たちはあなたを捕まえません、私たちは見積もり情報を電子メールで送ります。」

変換フォームのプロセスは、オンラインプロバイダーからの自動見積もりリクエストよりも時間がかかりますが、付加価値のトーンもすぐに設定されます。 すぐにサービスを提供するふりをしているのではありません。 パーソナライズされたサービスが得意であることを顧客に証明しています。

2.より多くの保険リードを変換するには、サービス品質に対する高い需要を生み出す必要があります。

グローバルなオンライン保険小売業者と競争する場合、競争では満たすことができない需要を生み出す責任は、小規模な保険会社とそのチャネルネットワークにあります。 具体的には、保険の営業担当者の場合、保険はオンライン小売業者が見せるような取引購入ではないことを顧客に強調するようなマーケティングに投資することが重要です。

Googleの検索ボリュームと保険関連用語に関する広告競争のレベルを考慮すると（WordStreamの以下の図を参照）、デジタルマーケットプレイスがC＆P保険カテゴリを可能な限りトランザクション型の消費者にしたことがわかります。 それでも、コンテンツマーケティング、獲得したメディアの取り組み、および有料の戦術が、購入者の思考を取引から購入の質にどのようにシフトさせることができるかを示す重要な証拠もあります。

保険の販売方法の順応性が、オンライン小売業者がそもそも市場を食い物にすることができなかった理由です。 あなたがより多くの保険のリードを獲得したいと考えているフルタイムの営業担当者である場合、コンテンツマーケティングに投資し、非取引の需要を構築し、市場でより慎重に検討された保険の購入は非常に賢明な動きです。

3.若い人口に販売しているので、より若く、より技術に精通した営業部隊を育成します。

問題の事実は、保険の人々はこれを知っていますが、保険の販売はほとんどの場合、次世代への販売に関するものであるということです。 それがビジネス保険であろうと消費者C＆Pであろうと、すべての新規販売は以前よりも若い可能性があります。 したがって、小規模な代理店とその運送業者は、若い人口に販売する準備ができている営業部隊を開発する必要があります。

現在の世代交代との違いは、年配の営業担当者と若い購入者の間にテクノロジーのギャップがあることです。これが、オンライン保険の販売が非常に効果的である理由の1つです。

オンラインプレーヤーと競争する（需要を促進し、リードを変換する）には、テクノロジーに精通したマーケティングおよびセールスチームが非常に必要です。 今日の平均的なコンテンツマーケターは30歳未満です。 それは保険のような金融セクターでも違いはないはずです。

4.保険会社は、キャプティブエージェントまたは独立エージェントを活用する強力なチャネルマーケティングを主導する必要があります。

インバウンドマーケティングが保険チャネルネットワークでどのように機能するかについて最近説明したように、地域の保険会社が成長するための最良の方法は、独立機関または個々の代理店に効果的で完全に連携したマーケティングおよび販売戦略を提供することです。 一部の小規模な代理店は専用のマーケティングリソースを持っている場合がありますが、一般的に、地方の代理店は大幅に市場に出回っていない傾向があります。 保険会社はこれを変更し、需要創出を促進するためのマーケティングサポートを提供することにより、チャネル販売を活性化する必要があります。

そのような統一された、調和のとれたマーケティングと販売のサポートをどのように構築するかは挑戦ですが、それは私たちWeidertGroupが日々取り組んでいる種類の業務です。 今日、マーケティングテクノロジーと仮想コラボレーションプラットフォームは、インターネット以前の時代よりもはるかに効率的なチャネルマーケティングを実現するのに役立ちます。 また、SaaS製品とテクノロジーサービスはチャネルベースのビジネス開発を活性化するために利用されてきましたが、保険はその方法を変えるのに時間がかかりました。

保険販売をより効果的にサポートする方法の詳細については、以下のガイドをご覧ください。