كيفية بيع التأمين عند التنافس ضد العمالقة عبر الإنترنت

لطالما شعرت شركات التأمين المتبادل الإقليمية بالقلق من أن سوقها سوف يتم التهامه تدريجياً من قبل عمالقة التأمين ، مثل Geico و Esurance و Nationwide ، بسبب شراء السكان المهتمين بشكل متزايد بالمشتريات الرقمية بدلاً من الخدمة المحلية. عندما يمكنك الحصول على عرض أسعار من أريكتك المريحة - وسعر مناسب في ذلك - ما هي الحاجة إلى وكيل شخصي في المدينة؟

حقيقة الأمر هي أن المستهلكين - حتى جيل الألفية - ليسوا متجانسين تقريبًا كما يتوقع مسوقو التأمين ، وبالتالي ، هناك متسع كبير في السوق لشركات التأمين الأصغر ووكلائها المتنوعين والوكالات المستقلة والوسطاء ، البيع والنمو في المنافسة مع مقدمي الخدمات عبر الإنترنت. اتضح أنه بينما يريد بعض المستهلكين راحة الشراء عبر الإنترنت ، يريد البعض الآخر خدمة شخصية من وكيل يعرفونه ويثقون به.

ومع ذلك ، من نواح كثيرة ، يمكن أن يجعل هيكل القناة المعقدة لمبيعات التأمين من الصعب على شركات التأمين والوكلاء تغيير الطريقة التي يتنافسون بها مع الشركات العملاقة عبر الإنترنت. عندما تعتمد عملية البيع على عدة طبقات من الاكتتاب والتسعير ، فعادة ما يأتي التغيير أبطأ مما يحدث في الشركات التي تبيع التأمين عبر الإنترنت.

لذا ، كيف تبيع أكثر وتنمو إذا كنت شركة تأمين إقليمية مع الكثير من الوكلاء المستقلين أو إذا كنت وكالة صغيرة؟ هذا هو الموضوع الذي سنتناوله في أربعة أجزاء في هذه المقالة.

1. طلبات الاقتباس عبر الإنترنت موجودة لتبقى. ما يأتي بعد ذلك يعتمد عليك.

ما يفشل العديد من شركات التأمين والوكالات الصغيرة في قبوله بالكامل هو أنك لست مضطرًا لأن تصبح مزودًا للتأمين عبر الإنترنت للحصول على عملاء عبر الإنترنت. يجب أن تكون طلبات عروض الأسعار عبر الإنترنت عامة لكل شركة لأن هذه هي الطريقة التي يتصرف بها المشترون اليوم: إنهم يبحثون عبر الإنترنت أولاً. سيتصل عدد قليل جدًا من الأشخاص الذين تقل أعمارهم عن 80 عامًا للحصول على عرض أسعار قبل زيارة أحد مواقع الويب ، لذلك من الأهمية بمكان أن تكون أزرار ونماذج طلب عرض الأسعار عبر الإنترنت جزءًا من الإستراتيجية الرقمية لشركتك. ومع ذلك ، فإن ما يأتي بعد ذلك لا يجب أن يكون عملية عرض أسعار تلقائية.

اليوم ، يرى مسوقو التأمين ومندوبو المبيعات التفاعلات عبر الإنترنت باللونين الأبيض والأسود - إما أن تكون عملية شراء عبر التجارة الإلكترونية (أي عملية عرض أسعار مؤتمتة) أو مجرد تصفح غير رسمي للموقع (أي قراءة حول كيفية عمل عروض الأسعار). إذا كنت تبيع التأمين اليوم ، فلا ينبغي أن يكون "إما أو" ؛ يجب عليك التركيز بدلاً من ذلك على تحويل العملاء المحتملين .

يبدو تحويل الرصاص في مبيعات التأمين على النحو التالي:

1. يأتي الزائر إلى موقع الويب للوكالة بحثًا عن معلومات التسعير.
2. ينقرون على "طلب اقتباس".
3. يملأون النموذج بالمعلومات المطلوبة ، ثم يضغطون على "إرسال".
4. من هناك ، لا تتم معالجة أي شيء تلقائيًا ، ولكن تظهر رسالة تقول: "شكرًا لك على طلب عرض أسعار ، [الاسم]. سنقوم بتقييم معلوماتك وتقديم عرض أسعار مخصص في غضون 24 ساعة. سنتصل بك أولاً ، وإذا نحن لا نلحق بك ، سنرسل إليك معلومات الاقتباس عبر البريد الإلكتروني ".

بينما تستغرق عملية نموذج التحويل وقتًا أطول من طلب عرض الأسعار الآلي من مزود عبر الإنترنت ، فإنها تحدد أيضًا نغمة القيمة المضافة على الفور. أنت لا تتظاهر بتقديم خدمة فورية ؛ أنت تثبت للعميل أن الخدمة الشخصية هي أفضل ما لديك.

2. من أجل تحويل المزيد من عملاء التأمين المحتملين ، تحتاج إلى زيادة الطلب على جودة الخدمة.

عندما تتنافس مع بائعي التجزئة العالميين للتأمين عبر الإنترنت ، فإن المسؤولية تقع على شركات التأمين الأصغر وشبكات قنواتها لتوليد طلب لا يمكن تحقيقه من خلال المنافسة. على وجه التحديد ، إذا كنت مندوب مبيعات تأمين ، فمن الأهمية بمكان الاستثمار في نوع التسويق الذي يؤكد للعملاء أن التأمين لا ينبغي أن يكون نوع الشراء التعاملي الذي يجعله تجار التجزئة عبر الإنترنت يبدو.

إذا كنت تفكر في مستوى حجم بحث Google والمنافسة الإعلانية حول المصطلحات المتعلقة بالتأمين (انظر الرسم أدناه من WordStream) ، فيمكنك أن ترى أن السوق الرقمي قد جعل فئات التأمين C&P بمثابة معاملات كمستهلكين محتملين. ومع ذلك ، هناك أيضًا أدلة مهمة توضح كيف يمكن لتسويق المحتوى والجهود الإعلامية المكتسبة والتكتيكات المدفوعة أن تحول تفكير المشتري بعيدًا عن المعاملة ونحو جودة الشراء.

مرونة كيفية بيع التأمين هي بالتحديد سبب عدم تمكن تجار التجزئة عبر الإنترنت من التهام السوق في المقام الأول. إذا كنت مندوب مبيعات بدوام كامل وتتطلع إلى الحصول على المزيد من العملاء المحتملين للتأمين ، فإن الاستثمار في تسويق المحتوى ، وبناء طلب على عمليات الشراء غير المتعلقة بالمعاملات ، والمشتريات التأمينية المدروسة بعناية في السوق يعد خطوة ذكية للغاية.

3. طوّر فريق مبيعات أصغر سنًا وأكثر ذكاءً من الناحية التقنية لأنك تبيع إلى فئة الشباب.

حقيقة الأمر هي - وأنتم مؤمنون يعرفون ذلك - أن مبيعات التأمين تدور دائمًا حول البيع للجيل القادم. سواء كان التأمين على الأعمال التجارية أو C&P للمستهلكين ، فمن المرجح أن تكون كل عملية بيع جديدة أصغر من سابقتها. لذلك ، تحتاج الوكالات الصغيرة وشركات النقل التابعة لها إلى تطوير فريق مبيعات على استعداد للبيع للسكان الأصغر سنًا.

يتمثل الاختلاف في معدل دوران الأجيال في الوقت الحالي في وجود فجوة تقنية بين مندوبي المبيعات الأكبر سنًا والمشترين الأصغر سنًا ، وهو جزء من سبب فعالية مبيعات التأمين عبر الإنترنت.

للمنافسة - زيادة الطلب وتحويل العملاء المحتملين - مع لاعبين عبر الإنترنت ، من الضروري للغاية وجود فريق تسويق ومبيعات خبير في التكنولوجيا. في المتوسط ​​، يكون مسوقو المحتوى اليوم أقل من 30 عامًا ؛ يجب ألا يكون ذلك مختلفًا في القطاعات المالية ، مثل التأمين.

4. يجب أن تقود شركات التأمين قنوات تسويق قوية تستفيد من الوكلاء الأسير أو المستقلين.

كما وصفت مؤخرًا في هذه المقالة التي تغطي كيفية عمل التسويق الداخلي في شبكات قنوات التأمين ، فإن أفضل طريقة لنمو شركات التأمين الإقليمية هي من خلال تمكين وكالاتها المستقلة أو وكلائها الفرديين باستراتيجية تسويق ومبيعات فعالة ومتسقة تمامًا. في حين أن بعض الوكالات الصغيرة قد يكون لديها موارد تسويقية مخصصة ، بشكل عام ، تميل الوكالات المحلية إلى أن يكون تسويقها أقل من اللازم. يجب على شركات التأمين تغيير هذا الأمر ، وتنشيط مبيعات قنواتهم ، من خلال توفير الدعم التسويقي لتكثيف توليد الطلب.

إن كيفية بناء هذا النوع من التسويق ودعم المبيعات الموحد والمتأكسد يمثل تحديًا ، ولكنه نوع العملية التي نتعامل معها يوميًا في Weidert Group. اليوم ، تساعد تكنولوجيا التسويق ومنصات التعاون الافتراضية على جعل التسويق عبر القنوات أكثر كفاءة مما كان عليه في عصر ما قبل الإنترنت. وبينما استفادت منتجات SaaS وخدمات التكنولوجيا لتنشيط تطوير الأعمال القائمة على القنوات ، كان التأمين بطيئًا في تغيير طرقه.

لمزيد من المعلومات حول كيفية دعم مبيعات التأمين بشكل أكثر فعالية ، راجع دليلنا أدناه.