Bagaimana Menjual Asuransi Saat Bersaing Melawan Raksasa Online

Operator asuransi timbal balik regional telah lama khawatir bahwa pasar mereka akan secara bertahap dimakan oleh raksasa asuransi, seperti Geico, Esurance, dan Nationwide, karena populasi pembeli semakin tertarik pada pembelian digital daripada layanan lokal. Ketika Anda bisa mendapatkan penawaran dari kenyamanan sofa Anda—dan harga yang pantas—apa perlunya agen pribadi di kota?

Kenyataannya adalah bahwa konsumen—bahkan milenium—tidak sehomogen seperti yang diprediksi oleh pemasar asuransi, dan dengan demikian, ada banyak ruang di pasar untuk operator asuransi yang lebih kecil dan berbagai agen, agen independen, dan broker mereka, untuk menjual dan tumbuh dalam persaingan dengan penyedia online. Ternyata sementara beberapa konsumen menginginkan kenyamanan pembelian online, yang lain menginginkan layanan yang dipersonalisasi dari agen yang mereka kenal dan percayai.

Namun, dalam banyak hal, struktur saluran penjualan asuransi yang rumit dapat mempersulit operator dan agen asuransi untuk mengubah cara mereka bersaing dengan raksasa online. Ketika proses penjualan Anda bergantung pada beberapa lapisan penjaminan dan penetapan harga, perubahan biasanya datang lebih lambat daripada di perusahaan yang menjual asuransi secara online.

Jadi, bagaimana Anda menjual lebih banyak dan tumbuh jika Anda adalah perusahaan asuransi regional dengan banyak agen independen atau jika Anda adalah agen kecil? Itulah topik yang akan kita bahas dalam empat bagian dalam artikel ini.

1. Permintaan penawaran online akan tetap ada. Apa yang terjadi selanjutnya tergantung pada Anda.

Apa yang gagal diterima sepenuhnya oleh banyak operator asuransi dan agen kecil adalah bahwa Anda tidak perlu menjadi penyedia asuransi online untuk mendapatkan pelanggan secara online. Permintaan penawaran harga online harus bersifat universal untuk setiap perusahaan karena begitulah perilaku pembeli saat ini: mereka melihat online terlebih dahulu. Sangat sedikit orang di bawah usia 80 yang akan meminta penawaran sebelum mengunjungi situs web, jadi sangat penting bahwa tombol dan formulir permintaan penawaran online adalah bagian dari strategi digital perusahaan Anda. Namun, apa yang terjadi selanjutnya tidak harus berupa proses penawaran otomatis.

Saat ini, pemasar asuransi dan tenaga penjualan melihat interaksi online dalam warna hitam dan putih—baik itu pembelian eCommerce (yaitu proses penawaran otomatis) atau hanya penjelajahan situs biasa (yaitu membaca tentang cara kerja penawaran). Jika Anda menjual asuransi hari ini, itu seharusnya bukan situasi "salah-atau"; Anda harus fokus pada konversi lead .

Konversi prospek dalam penjualan asuransi terlihat seperti ini:

1. Seorang pengunjung datang ke situs web agen mencari informasi harga.
2. Mereka mengklik "Minta Penawaran".
3. Mereka mengisi formulir dengan informasi yang diperlukan, dan tekan "Kirim."
4. Dari sana, tidak ada yang diproses secara otomatis, tetapi sebuah pesan muncul, mengatakan: "Terima kasih telah meminta penawaran, [NAMA]. Kami akan menilai informasi Anda dan memberikan penawaran pribadi dalam waktu 24 jam. Kami akan menghubungi Anda terlebih dahulu, dan jika kami tidak menangkap Anda, kami akan mengirim email melalui informasi penawaran."

Meskipun proses formulir konversi memakan waktu lebih lama daripada permintaan penawaran otomatis dari penyedia online, proses ini juga menetapkan nada untuk nilai tambah Anda dengan segera. Anda tidak berpura-pura memberikan layanan langsung; Anda membuktikan kepada pelanggan bahwa layanan yang dipersonalisasi adalah yang terbaik bagi Anda.

2. Untuk mengonversi lebih banyak prospek asuransi, Anda perlu menghasilkan permintaan yang tinggi akan kualitas layanan.

Saat Anda bersaing dengan pengecer asuransi online global, tanggung jawab ada pada operator asuransi yang lebih kecil dan jaringan saluran mereka untuk menghasilkan permintaan yang tidak dapat dipenuhi oleh persaingan. Khususnya, jika Anda seorang penjual asuransi, sangat penting untuk berinvestasi dalam jenis pemasaran yang menekankan kepada pelanggan bahwa asuransi tidak boleh menjadi jenis pembelian transaksional yang dibuat pengecer online.

Jika Anda mempertimbangkan tingkat volume pencarian Google dan persaingan iklan seputar istilah terkait asuransi (lihat grafik di bawah dari WordStream), maka Anda dapat melihat bahwa pasar digital telah membuat kategori asuransi C&P setransaksi mungkin konsumen. Namun, ada juga bukti signifikan yang menunjukkan bagaimana pemasaran konten, upaya media yang diperoleh, dan taktik berbayar dapat mengalihkan pemikiran pembeli dari transaksi dan menuju kualitas pembelian.

Kelenturan bagaimana asuransi dijual justru mengapa pengecer online tidak pernah bisa melahap pasar sejak awal. Jika Anda seorang tenaga penjualan penuh waktu yang ingin mendapatkan lebih banyak prospek asuransi, maka berinvestasi dalam pemasaran konten, membangun permintaan untuk non-transaksi, pembelian asuransi yang dipertimbangkan dengan lebih hati-hati di pasar Anda adalah langkah yang sangat cerdas.

3. Kembangkan tenaga penjualan yang lebih muda dan lebih paham teknologi karena Anda menjual ke populasi yang lebih muda.

Faktanya adalah—dan Anda orang asuransi mengetahui hal ini—bahwa penjualan asuransi hampir selalu tentang penjualan kepada generasi berikutnya. Baik itu asuransi bisnis atau C&P konsumen, setiap penjualan baru kemungkinan akan lebih muda dari yang sebelumnya. Jadi, agen kecil dan operator mereka perlu mengembangkan tenaga penjualan yang siap untuk menjual ke populasi yang lebih muda.

Perbedaan dengan pergantian generasi saat ini adalah adanya kesenjangan teknologi antara penjual yang lebih tua dan pembeli yang lebih muda, yang merupakan bagian dari alasan mengapa penjualan asuransi online sangat efektif.

Untuk bersaing—mendorong permintaan dan mengonversi prospek—dengan pemain online, tim pemasaran dan penjualan yang paham teknologi sangat diperlukan. Rata-rata pemasar konten saat ini berusia di bawah 30 tahun; yang seharusnya tidak berbeda di sektor keuangan, seperti asuransi.

4. Operator asuransi harus memimpin dengan saluran pemasaran yang kuat yang memanfaatkan agen tawanan atau independen.

Seperti yang baru-baru ini saya jelaskan dalam artikel ini yang membahas bagaimana pemasaran masuk bekerja di jaringan saluran asuransi, cara terbaik bagi operator asuransi regional untuk tumbuh adalah dengan memberdayakan agen independen atau agen individu mereka dengan strategi pemasaran dan penjualan yang efektif dan selaras sepenuhnya. Sementara beberapa agensi kecil mungkin memiliki sumber daya pemasaran khusus, secara umum, agensi lokal cenderung kurang dipasarkan secara drastis. Operator asuransi harus mengubah ini, dan memberi energi pada penjualan saluran mereka, dengan memberikan dukungan pemasaran untuk meningkatkan permintaan.

Bagaimana membangun dukungan pemasaran dan penjualan yang terpadu dan terkoordinasi seperti itu adalah sebuah tantangan, tetapi ini adalah jenis operasi yang kami, di Weidert Group, tangani setiap hari. Saat ini, teknologi pemasaran dan platform kolaborasi virtual membantu membuat pemasaran saluran jauh lebih efisien daripada di era pra-Internet. Dan, sementara produk dan layanan teknologi SaaS telah mengambil keuntungan untuk mendorong pengembangan bisnis berbasis saluran, asuransi lambat mengubah cara mereka.

Untuk informasi lebih lanjut tentang cara mendukung penjualan asuransi secara lebih efektif, lihat panduan kami di bawah ini.