Jak sprzedawać ubezpieczenie, konkurując z gigantami internetowymi?

Regionalni ubezpieczyciele ubezpieczeń wzajemnych od dawna obawiają się, że ich rynek będzie stopniowo zjadany przez gigantów ubezpieczeniowych, takich jak Geico, Esurance i Nationwide, ze względu na coraz większą populację kupujących, która jest coraz bardziej zainteresowana zakupami cyfrowymi niż usługami lokalnymi. Kiedy możesz uzyskać wycenę z wygodnej kanapy – i to w przyzwoitej cenie – po co ci osobisty agent w mieście?

Prawda jest taka, że ​​konsumenci – nawet milenialsi – nie są tak jednorodni, jak przewidują to marketerzy ubezpieczeniowi, a zatem na rynku jest dużo miejsca dla mniejszych ubezpieczycieli i ich różnych agentów, niezależnych agencji i brokerów, aby sprzedawać i rozwijać się w konkurencji z dostawcami internetowymi. Okazuje się, że podczas gdy niektórzy konsumenci chcą wygody zakupów online, inni chcą spersonalizowanej obsługi agenta, którego znają i któremu ufają.

Mimo to pod wieloma względami skomplikowana struktura kanałów sprzedaży ubezpieczeń może utrudniać zarówno ubezpieczycielom, jak i agentom zmianę sposobu konkurowania z internetowymi gigantami. Kiedy proces sprzedaży opiera się na kilku warstwach oceny ryzyka i wyceny, zmiany zwykle następują wolniej niż w firmach, które sprzedają ubezpieczenia online.

Jak więc sprzedać więcej i rozwijać się, jeśli jesteś regionalną firmą ubezpieczeniową z wieloma niezależnymi agentami lub jeśli jesteś małą agencją? Tym tematem zajmiemy się w czterech częściach tego artykułu.

1. Prośby o wycenę online są tutaj na stałe. To, co będzie dalej, zależy od Ciebie.

Wielu ubezpieczycieli i małych agencji nie w pełni akceptuje fakt, że nie musisz zostać ubezpieczycielem online, aby pozyskiwać klientów online. Zapytania ofertowe online powinny być uniwersalne dla każdej firmy, ponieważ tak właśnie zachowują się dziś kupujący: najpierw patrzą online. Bardzo niewiele osób w wieku poniżej 80 lat zadzwoni po wycenę przed odwiedzeniem strony internetowej, więc absolutnie kluczowe jest, aby przyciski i formularze z prośbą o wycenę były częścią cyfrowej strategii Twojej firmy. Jednak to, co nastąpi później, nie musi być zautomatyzowanym procesem wyceny.

Obecnie marketerzy ubezpieczeniowi i sprzedawcy widzą interakcje online czarno na białym — jest to albo zakup eCommerce (tj. automatyczny proces wyceny), albo zwykłe przeglądanie witryny (tj. czytanie o tym, jak działają wyceny). Jeśli sprzedajesz dzisiaj ubezpieczenie, nie powinna to być sytuacja typu „albo-albo”; zamiast tego powinieneś skupić się na konwersji leadów .

Konwersja leadów w sprzedaży ubezpieczeń wygląda tak:

1. Odwiedzający odwiedza witrynę agencji w poszukiwaniu informacji o cenach.
2. Klikają „Poproś o wycenę”.
3. Wypełniają formularz wymaganymi informacjami i naciskają „Prześlij”.
4. Stamtąd nic nie jest przetwarzane automatycznie, ale pojawia się komunikat: „Dziękujemy za prośbę o wycenę, [IMIĘ]. Ocenimy Twoje dane i przedstawimy spersonalizowaną wycenę w ciągu 24 godzin. Najpierw zadzwonimy do Ciebie, a jeśli nie złapiemy cię, prześlemy wiadomość e-mail z informacją o wycenie."

Chociaż proces formularza konwersji trwa dłużej niż automatyczne zapytanie ofertowe od dostawcy internetowego, natychmiast nadaje ton Twojej wartości dodanej. Nie udajesz, że zapewniasz natychmiastową obsługę; udowadniasz klientowi, że spersonalizowana obsługa jest tym, w czym jesteś najlepszy.

2. Aby przekonwertować więcej leadów ubezpieczeniowych, musisz wygenerować wysoki popyt na jakość usług.

Kiedy konkurujesz z globalnymi internetowymi sprzedawcami ubezpieczeń, generowanie popytu, którego nie może zaspokoić konkurencja, spoczywa na mniejszych firmach ubezpieczeniowych i ich sieciach kanałów. W szczególności, jeśli jesteś sprzedawcą ubezpieczeń, kluczowe znaczenie ma inwestowanie w rodzaj marketingu, który kładzie nacisk na klientów, że ubezpieczenie nie powinno być rodzajem zakupu transakcyjnego, na który wyglądają sprzedawcy online.

Jeśli weźmiesz pod uwagę poziom liczby wyszukiwań w Google i konkurencji reklamowej wokół terminów związanych z ubezpieczeniami (patrz grafika poniżej z WordStream), możesz zauważyć, że rynek cyfrowy uczynił kategorie ubezpieczeń C&P tak transakcyjnymi, jak potencjalni konsumenci. Jednak istnieją również znaczące dowody, które pokazują, w jaki sposób marketing treści, wypracowane wysiłki mediów i płatne taktyki mogą odwrócić myślenie kupujących od transakcji w kierunku jakości zakupu.

Plastyczność sposobu sprzedaży ubezpieczeń jest właśnie powodem, dla którego detaliści internetowi nigdy nie byli w stanie pochłonąć rynku. Jeśli jesteś pełnoetatowym sprzedawcą, który chce zdobyć więcej potencjalnych klientów ubezpieczeniowych, inwestowanie w content marketing, budowanie popytu na nietransakcyjne, dokładniej przemyślane zakupy ubezpieczeniowe na Twoim rynku jest bardzo mądrym posunięciem.

3. Rozwijaj młodszą, bardziej zaawansowaną technologicznie siłę sprzedaży, ponieważ sprzedajesz młodszej populacji.

Faktem jest – a wy, ubezpieczyciele, o tym wiecie – że sprzedaż ubezpieczeń prawie zawsze polega na sprzedaży następnemu pokoleniu. Niezależnie od tego, czy jest to ubezpieczenie biznesowe, czy C&P dla konsumentów, każda nowa sprzedaż prawdopodobnie będzie młodsza niż poprzednia. Tak więc małe agencje i ich przewoźnicy muszą stworzyć siły sprzedażowe przygotowane do sprzedaży młodszej populacji.

Różnica w obrotach pokoleniowych w tej chwili polega na tym, że istnieje przepaść technologiczna między starszymi sprzedawcami a ich młodszymi nabywcami, co jest jednym z powodów, dla których sprzedaż ubezpieczeń online jest tak skuteczna.

Aby konkurować — napędzać popyt i konwertować potencjalnych klientów — z graczami online, niezwykle potrzebny jest doświadczony technologicznie zespół ds. marketingu i sprzedaży. Obecnie osoby zajmujące się marketingiem treści mają średnio mniej niż 30 lat; nie powinno być inaczej w sektorach finansowych, takich jak ubezpieczenia.

4. Przewoźnicy ubezpieczeniowi muszą prowadzić solidny marketing kanałowy, który opiera się na wewnętrznych lub niezależnych agentach.

Jak niedawno opisałem w tym artykule, opisującym działanie marketingu przychodzącego w sieciach kanałów ubezpieczeniowych, najlepszym sposobem na rozwój regionalnych przewoźników ubezpieczeniowych jest umożliwienie ich niezależnym agencjom lub poszczególnym agentom skutecznej i w pełni dopasowanej strategii marketingowej i sprzedażowej. Podczas gdy niektóre małe agencje mogą mieć dedykowane zasoby marketingowe, ogólnie rzecz biorąc, lokalne agencje są zwykle drastycznie niedostatecznie sprzedawane. Ubezpieczyciele muszą to zmienić i zdynamizować sprzedaż w kanale, zapewniając wsparcie marketingowe, aby zwiększyć generowanie popytu.

Jak zbudować tego rodzaju ujednolicone, skoordynowane wsparcie marketingowe i sprzedażowe to wyzwanie, ale z takim działaniem w Weidert Group mierzymy się na co dzień. Obecnie technologia marketingowa i platformy współpracy wirtualnej pomagają uczynić marketing kanałowy znacznie bardziej efektywnym niż w erze przed internetem. I chociaż produkty SaaS i usługi technologiczne zostały wykorzystane do pobudzenia rozwoju biznesu opartego na kanałach, ubezpieczenia powoli zmieniają swoje sposoby.

Więcej informacji o tym, jak skuteczniej wspierać sprzedaż ubezpieczeń, znajdziesz w naszym poradniku poniżej.