วิธีการขายประกันเมื่อต้องแข่งขันกับยักษ์ใหญ่ออนไลน์

ผู้ให้บริการประกันภัยร่วมกันระดับภูมิภาคกังวลมานานแล้วว่าตลาดของพวกเขาจะถูกกลืนกินโดยบริษัทประกันภัยยักษ์ใหญ่อย่าง Geico, Esurance และ Nationwide เนื่องจากประชากรที่ซื้อสนใจการซื้อทางดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ มากกว่าบริการเฉพาะที่ เมื่อคุณสามารถขอใบเสนอราคาจากโซฟาที่แสนสบายของคุณ—และราคาที่เหมาะสม—คุณต้องการตัวแทนส่วนบุคคลในเมืองเมื่อใด

ความจริงของเรื่องนี้ก็คือ ผู้บริโภค แม้กระทั่งกลุ่มมิลเลนเนียล ไม่ได้มีความเหมือนกันอย่างที่นักการตลาดประกันภัยคาดการณ์ไว้ ดังนั้นจึงมีพื้นที่มากมายในตลาดสำหรับผู้ให้บริการประกันภัยรายย่อยและตัวแทน หน่วยงานอิสระ และนายหน้าต่างๆ ขายและเติบโตในการแข่งขันกับผู้ให้บริการออนไลน์ ปรากฎว่าในขณะที่ผู้บริโภคบางคนต้องการความสะดวกในการซื้อของออนไลน์ คนอื่นๆ ต้องการบริการส่วนบุคคลของตัวแทนที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจ

โครงสร้างช่องทางการขายประกันภัยที่ซับซ้อนอาจทำให้ทั้งผู้ให้บริการประกันภัยและตัวแทนเปลี่ยนวิธีแข่งขันกับยักษ์ใหญ่ออนไลน์ได้ยาก เมื่อกระบวนการขายของคุณต้องอาศัยการรับประกันภัยและราคาหลายชั้น การเปลี่ยนแปลงมักจะมาช้ากว่าในบริษัทที่ขายประกันออนไลน์

ดังนั้นคุณจะขายได้มากขึ้นและเติบโตได้อย่างไรหากคุณเป็นบริษัทประกันระดับภูมิภาคที่มีตัวแทนอิสระจำนวนมากหรือหากคุณเป็นหน่วยงานขนาดเล็ก นั่นคือหัวข้อที่เราจะกล่าวถึงในสี่ส่วนในบทความนี้

1. คำขอใบเสนอราคาออนไลน์อยู่ที่นี่ สิ่งต่อไปขึ้นอยู่กับคุณ

สิ่งที่ผู้ให้บริการประกันภัยและหน่วยงานขนาดเล็กจำนวนมากไม่ยอมรับอย่างเต็มที่ก็คือ คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ให้บริการประกันภัยออนไลน์เพื่อรับลูกค้าทางออนไลน์ คำขอใบเสนอราคาออนไลน์ควรเป็นสากลสำหรับทุกบริษัท เพราะนั่นคือวิธีที่ผู้ซื้อมีพฤติกรรมในปัจจุบัน: พวกเขาดูออนไลน์ก่อน มีคนน้อยมากที่อายุต่ำกว่า 80 ปีที่จะขอใบเสนอราคาก่อนเข้าชมเว็บไซต์ ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ปุ่มและแบบฟอร์มขอใบเสนอราคาออนไลน์จะเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ดิจิทัลของบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปไม่จำเป็นต้องเป็นกระบวนการเสนอราคาอัตโนมัติ

วันนี้ นักการตลาดและพนักงานขายประกันเห็นการโต้ตอบออนไลน์เป็นขาวดำ—อาจเป็นการซื้อทางอีคอมเมิร์ซ (เช่น กระบวนการเสนอราคาอัตโนมัติ) หรือเพียงแค่การเรียกดูไซต์แบบไม่เป็นทางการ (เช่น การอ่านเกี่ยวกับวิธีการทำงานของใบเสนอราคา) หากคุณกำลังขายประกันในวันนี้ ไม่ควรเป็นสถานการณ์ "อย่างใดอย่างหนึ่ง" คุณควรมุ่งเน้น ไปที่การแปลง ลูกค้าเป้าหมายแทน

การแปลงโอกาสในการขายในการขายประกันมีลักษณะดังนี้:

1. ผู้เข้าชมมาที่เว็บไซต์ของหน่วยงานเพื่อค้นหาข้อมูลราคา
2. พวกเขาคลิก "ขอใบเสนอราคา"
3. พวกเขากรอกแบบฟอร์มพร้อมข้อมูลที่จำเป็นแล้วกด "ส่ง"
4. จากที่นั่น ไม่มีอะไรถูกประมวลผลโดยอัตโนมัติ แต่มีข้อความปรากฏขึ้นว่า: "ขอบคุณที่ขอใบเสนอราคา [NAME] เราจะประเมินข้อมูลของคุณและให้ใบเสนอราคาส่วนตัวภายใน 24 ชั่วโมง เราจะโทรหาคุณก่อน และถ้า เราไม่ได้จับคุณ เราจะส่งอีเมลถึงข้อมูลใบเสนอราคา"

แม้ว่ากระบวนการแบบฟอร์มการแปลงจะใช้เวลานานกว่าการขอใบเสนอราคาอัตโนมัติจากผู้ให้บริการออนไลน์ แต่ก็ยังกำหนดโทนเสียงสำหรับการเพิ่มมูลค่าของคุณในทันที คุณไม่ได้แสร้งทำเป็นว่าคุณให้บริการทันที คุณกำลังพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าบริการส่วนบุคคลคือสิ่งที่คุณทำได้ดีที่สุด

2. ในการเปลี่ยนโอกาสในการขายประกันให้มากขึ้น คุณต้องสร้างความต้องการด้านคุณภาพการบริการที่สูง

เมื่อคุณแข่งขันกับผู้ค้าปลีกประกันออนไลน์ทั่วโลก หน้าที่ความรับผิดชอบของผู้ให้บริการประกันภัยรายย่อยและเครือข่ายช่องทางของพวกเขาเพื่อสร้างความต้องการที่การแข่งขันไม่สามารถทำได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณเป็นพนักงานขายประกัน การลงทุนในรูปแบบการตลาดที่เน้นย้ำกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญว่าการประกันภัยไม่ควรเป็นการซื้อทางธุรกรรมแบบที่ผู้ค้าปลีกออนไลน์ทำให้ดูเหมือน

หากคุณพิจารณาระดับของปริมาณการค้นหาของ Google และการแข่งขันด้านการโฆษณาเกี่ยวกับเงื่อนไขที่เกี่ยวข้องกับการประกันภัย (ดูภาพประกอบด้านล่างจาก WordStream) คุณจะเห็นว่าตลาดดิจิทัลได้กำหนดให้หมวดการประกันภัย C&P เป็นผู้บริโภคในการทำธุรกรรมมากที่สุด ยังมีหลักฐานสำคัญที่แสดงให้เห็นว่าการทำการตลาดด้วยเนื้อหา ความพยายามด้านสื่อ และกลยุทธ์ที่เสียค่าใช้จ่ายสามารถดึงความคิดของผู้ซื้อออกจากการทำธุรกรรมและไปสู่คุณภาพของการซื้อได้อย่างไร

ความอ่อนไหวของวิธีการขายประกันนั้นชัดเจนมากว่าทำไมผู้ค้าปลีกออนไลน์จึงไม่สามารถกลืนตลาดได้ตั้งแต่แรก หากคุณเป็นพนักงานขายเต็มเวลาที่ต้องการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น การลงทุนด้านการตลาดเนื้อหา การสร้างความต้องการสำหรับการไม่ทำธุรกรรม การซื้อประกันที่พิจารณาอย่างรอบคอบมากขึ้นในตลาดของคุณถือเป็นการเคลื่อนไหวที่ฉลาดมาก

3. พัฒนาทีมขายที่อายุน้อยกว่าและเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมากขึ้นเพราะคุณขายให้กับกลุ่มประชากรที่อายุน้อยกว่า

ความจริงของเรื่องนี้คือ—และคนประกันคุณก็รู้—ว่าการขายประกันเป็นการขายให้กับคนรุ่นต่อไปเกือบตลอดเวลา ไม่ว่าจะเป็นประกันธุรกิจหรือ C&P สำหรับผู้บริโภค การขายใหม่ทุกครั้งมีแนวโน้มว่าจะน้อยกว่าเมื่อก่อน ดังนั้น หน่วยงานขนาดเล็กและผู้ให้บริการขนส่งจึงจำเป็นต้องพัฒนากองกำลังขายที่เตรียมขายให้กับประชากรที่อายุน้อยกว่า

ความแตกต่างกับการหมุนเวียนของรุ่นในขณะนี้คือ มีช่องว่างทางเทคโนโลยีระหว่างพนักงานขายที่มีอายุมากกว่าและผู้ซื้อที่อายุน้อยกว่า ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสาเหตุที่ทำให้การขายประกันออนไลน์มีประสิทธิภาพมาก

ในการแข่งขัน—กระตุ้นความต้องการและเปลี่ยนลีด—กับผู้เล่นออนไลน์ ทีมการตลาดและการขายที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่ง โดยเฉลี่ยแล้วนักการตลาดเนื้อหาในปัจจุบันมีอายุต่ำกว่า 30 ปี; ที่ไม่น่าจะแตกต่างกันในภาคการเงิน เช่น การประกันภัย

4. ผู้ให้บริการประกันภัยต้องเป็นผู้นำด้วยช่องทางการตลาดที่แข็งแกร่งซึ่งใช้ประโยชน์จากตัวแทนเชลยหรืออิสระ

ตามที่ฉันได้อธิบายไปเมื่อเร็วๆ นี้ในบทความนี้ซึ่งครอบคลุมถึงวิธีการทำงานของการตลาดขาเข้าในเครือข่ายช่องทางการประกันภัย วิธีที่ดีที่สุดสำหรับผู้ให้บริการประกันภัยระดับภูมิภาคที่จะเติบโตคือการเสริมอำนาจให้กับหน่วยงานอิสระหรือตัวแทนแต่ละรายด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายที่มีประสิทธิภาพและสอดคล้องกันอย่างเต็มที่ แม้ว่าเอเจนซี่ขนาดเล็กบางแห่งอาจมีทรัพยากรทางการตลาดโดยเฉพาะ แต่โดยทั่วไปแล้ว หน่วยงานท้องถิ่นมักจะถูกวางตลาดอย่างมาก ผู้ให้บริการประกันภัยต้องเปลี่ยนแปลงสิ่งนี้ และเพิ่มพลังช่องทางการขาย โดยให้การสนับสนุนด้านการตลาดเพื่อเพิ่มการสร้างอุปสงค์

วิธีสร้างการสนับสนุนด้านการตลาดและการขายที่เป็นอันหนึ่งอันเดียวกันและเชื่อมโยงกันนั้นเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่การดำเนินการแบบที่เราที่ Weidert Group จัดการทุกวันเป็นประเภทเดียวกัน ทุกวันนี้ เทคโนโลยีการตลาดและแพลตฟอร์มการทำงานร่วมกันเสมือนช่วยให้การตลาดผ่านช่องทางมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าที่เคยเป็นในยุคก่อนอินเทอร์เน็ต และในขณะที่ผลิตภัณฑ์และบริการด้านเทคโนโลยีของ SaaS ได้ใช้ประโยชน์จากการกระตุ้นการพัฒนาธุรกิจตามช่องทางการประกันภัย แต่การประกันภัยกลับเปลี่ยนวิธีการได้ช้า

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการสนับสนุนการขายประกันอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โปรดดูคำแนะนำด้านล่าง