Comment mener une campagne de génération de leads réussie

L'un des principaux objectifs d'une campagne de génération de leads réussie (et l'un des plus importants) est de faire exactement cela, générer des leads. Le processus de campagne consiste à classer les clients potentiels et à qualifier leur probabilité d'acheter avant de passer un appel commercial. Le but de la génération de prospects peut varier de la génération de prospects à quelque chose comme l'augmentation des inscriptions aux webinaires, mais en fin de compte, ils ont le même objectif et c'est d'amener les prospects à lever la main. Avant d'aborder la manière de créer une campagne de génération de leads réussie, nous devons comprendre quelques termes de base.

Un site Web générateur de prospects : Comme son nom l'indique, les sites Web générateurs de prospects sont destinés à générer et à entretenir de nouveaux prospects. Il existe des variations dans les types de prospects qu'un site Web peut rechercher. Par exemple, un site peut se concentrer sur le recrutement tandis qu'un autre peut être plus intéressé à générer de nouveaux partenaires commerciaux.

Un système de gestion de la relation client (CRM) : Les systèmes CRM sont destinés à collecter des informations sur les prospects. Les informations que vous pouvez collecter dans un CRM sur vos contacts peuvent inclure leur site Web, leur adresse e-mail, leur numéro de téléphone, leur adresse postale, les téléchargements de contenu et les opportunités ouvertes que vous pourriez avoir avec eux. Votre entreprise peut personnaliser votre CRM en fonction des informations dont elle a besoin pour qualifier vos prospects.

Une stratégie de marketing de contenu : Un plan stratégique axé sur la génération et la distribution de contenu éducatif à votre public cible de manière cohérente. Un objectif final de votre stratégie pourrait être de conduire votre public à travers l'entonnoir de contenu, de gagner sa confiance, de vous voir comme l'expert, puis de vous contacter lorsqu'il est prêt à acheter.

Un calendrier de contenu : un outil de ressources que les équipes marketing peuvent utiliser pour planifier toutes les activités de marketing de contenu pour le marketing traditionnel et en ligne. L'avantage d'utiliser un calendrier de contenu est de pouvoir visualiser et élaborer des stratégies sur la manière dont votre contenu est distribué.

Termes de base d'une campagne de génération de leads

Prospect : Un prospect qui a un certain potentiel pour devenir un client. La personne manifeste habituellement de l'intérêt et fournit ses renseignements à votre entreprise.

Lead qualifié : Un prospect qui répond à toutes les qualifications et critères de votre entreprise nécessaires pour être considéré comme plus susceptible de devenir un client.

Génération de prospects : l'initiation de l'intérêt ou de la demande des consommateurs sur les produits ou services de votre entreprise.

Campagne de génération de prospects : processus de capture et de génération d'intérêt pour un service ou un produit dans le but de développer des prospects. Cela inclut une stratégie utilisant une source média particulière et une offre pour créer des leads entrants.

Nurturing : certains prospects se qualifient dès le début, tandis que d'autres peuvent prendre plus de temps. Beaucoup de vos prospects auront besoin d'être encouragés par des communications fréquentes jusqu'à ce qu'ils soient prêts à être contactés par un membre de votre équipe de développement commercial.

Offre ferme : Il s'agit généralement d'une offre pour un service ou un produit qui nécessite généralement que le prospect agisse immédiatement. Souvent, ces offres sont limitées à quelques personnes ou peuvent avoir une date d'expiration.

Soft Offer : Ce type d'offre ne nécessite généralement pas de réponse immédiate. Un exemple d'offre douce est un abonnement à une newsletter par e-mail.

Capture de prospects : l'utilisation de systèmes d'automatisation du marketing permet aux spécialistes du marketing de recueillir des informations de contact à partir de formulaires Web, de pages de destination et de campagnes par e-mail.

Pages de destination : une page sur laquelle un visiteur peut atterrir ou arriver en réponse à un clic sur un lien ou une offre.

Construire votre campagne de génération de leads

Imaginez ce scénario un instant ; vous êtes chez vous lorsque vous recevez soudainement un appel téléphonique d'une entreprise de déménagement locale. Plus tôt dans la journée, vous avez rempli un formulaire sur leur site Web. Vous entrez votre nom, votre numéro de téléphone, votre code postal et les services qui vous intéressent. Sur le site Web, vous avez également téléchargé un guide sur la façon de vous préparer à votre déménagement. Ce faisant, cette entreprise de déménagement locale a généré un nouveau prospect, et ce prospect, c'est vous. Avec les informations capturées, ils sont maintenant en mesure de vous contacter avec plus de valeur et d'informations. C'est ainsi que se déroule le processus de génération de leads.

Le processus commence par plusieurs composants principaux. Ces composants sont nécessaires afin de maximiser le nombre de prospects qualifiés que vous recevez. Voici quelques composants à considérer :

Générer des prospects grâce à un plan réussi

En comprenant les termes de base et en ayant tous les composants qui composent une campagne de génération de leads en ligne, vous pouvez alors commencer à développer votre plan en suivant ces 5 étapes. Il est important de savoir que votre processus variera en fonction de votre objectif, de votre public cible et de l'utilisation des médias.

1. Définissez l'objectif de votre campagne : votre objectif peut varier en fonction du résultat que vous souhaitez obtenir. Vous voudrez peut-être commencer par définir votre objectif soit par le nombre de prospects attendus, soit par le revenu par prospect. Ce ne sont là que quelques exemples de ce que pourrait être l'objectif de votre campagne. Afin de mieux définir votre objectif, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

• Qui est votre public cible?
• Comment allez-vous les atteindre ?
• Que voulez-vous qu'ils fassent ?
• Quel call to action souhaitez-vous leur proposer ?
• Qu'allez-vous leur proposer ?
• Comment allez-vous assurer le suivi ?
• Quand ferez-vous le suivi ?
• Qui suivra ?
• Que ferez-vous ou que demanderez-vous lors du suivi ?
• Comment allez-vous enregistrer et rendre compte des résultats de la piste ?
• A qui rapporterez-vous ces résultats ?
• Quand évaluerez-vous vos efforts de génération de leads ?
• Que considérerez-vous comme un succès ?

2. Évaluez et sélectionnez la cible de votre campagne : Cela peut provenir de votre liste actuelle de contacts que vous avez ou vous pouvez vous concentrer sur un tout nouveau groupe cible pour votre campagne de génération de leads. Quoi qu'il en soit, assurez-vous d'avoir identifié ces groupes et quels pourraient être leurs points faibles et leurs problèmes auxquels votre entreprise peut répondre avec du contenu.

3. Déterminez votre média : bien qu'il existe de nombreux médias différents allant du marketing par e-mail aux livres électroniques et aux guides, nos recherches ont montré que les entreprises générant plus de 60 % de leurs prospects en ligne sont 2 fois plus rentables que leurs concurrents. Par conséquent, choisir une campagne par e-mail ou organiser un webinaire serait un exemple d'une excellente stratégie pour générer plus de prospects en ligne.

4. Développer une offre : Pour réitérer, un lead est un client potentiel qui a atteint un pic d'intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise. Afin d'identifier ces prospects dans votre liste de contacts, vous pouvez envoyer une offre. Il peut s'agir d'un téléchargement gratuit d'un guide, d'une inscription à un webinaire gratuit, etc. Lorsque le prospect répond à votre offre, ses informations sont capturées. Ils sont ensuite intégrés à votre campagne de génération de prospects où vous continuerez à entretenir vos prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à conclure un accord.

Il existe plusieurs mécanismes principaux pour créer une offre. Tout d'abord, vous devez créer une page de destination où un prospect atterrit dans un but précis. Cela est généralement déclenché par une offre et un appel à l'action dans lequel le prospect est invité à remplir un formulaire. Vos répondants à l'offre ferme ou douce deviennent, comme ce que nous aimons appeler chez Hinge, un "nouveau prospect chaud". Il existe plusieurs endroits différents où vous pouvez promouvoir ces offres, comme sur un blog, sur une page Web, sur les réseaux sociaux, dans un e-mail… ce ne sont que quelques-uns.

5. Créez un processus de stratégie de communication : cela inclut à quoi ressemblera votre processus de suivi. Élaborez une stratégie sur la façon dont vous répondrez à vos prospects, quels types de matériel partagerez-vous, qui les contactera, et enfin définissez à quoi ressembleront également vos propositions.

Regarder tous les éléments d'une campagne de génération de leads réussie peut vous faire tourner la tête un peu. Donc, en conclusion, assurez-vous que votre campagne comprend une compréhension claire de votre marché cible, plusieurs canaux médiatiques pour capturer et affiner vos prospects, des offres convaincantes et une stratégie solide qui suit les performances. Si vous avez tout cela, vous êtes prêt à partir!

Ressource gratuite

Le guide du site Web générateur de leads

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