Como executar uma campanha de geração de leads bem-sucedida

Um dos principais objetivos de uma campanha bem-sucedida de geração de leads (e um dos mais importantes) é fazer exatamente isso, gerar leads. O processo de campanha envolve a classificação de clientes em potencial e a qualificação de sua probabilidade de compra antes de fazer uma visita de vendas. O objetivo da geração de leads pode variar de gerar leads de vendas a algo como aumentar os registros de webinars, mas no final, eles têm o mesmo objetivo: fazer com que os clientes em potencial levantem as mãos. Antes de entrarmos em como construir uma campanha de geração de leads bem-sucedida, precisamos entender alguns termos básicos.

Um site de geração de leads : Como o nome indica, os sites de geração de leads destinam-se a gerar e nutrir novos leads de negócios. Existem variações nos tipos de leads que um site pode estar procurando. Por exemplo, um site pode estar focado no recrutamento, enquanto outro pode estar mais interessado em gerar novos parceiros de negócios.

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM): os sistemas de CRM destinam-se a coletar informações sobre clientes em potencial. As informações que você pode coletar em um CRM sobre seus contatos podem incluir seu site, e-mail, número de telefone, endereço de correspondência, downloads de conteúdo e oportunidades abertas que você possa ter com eles. Sua empresa pode personalizar seu CRM com base nas informações que sua empresa precisa para qualificar seus leads.

Uma Estratégia de Marketing de Conteúdo : Um plano estratégico focado em gerar e distribuir conteúdo educacional para seu público-alvo de forma consistente. Um objetivo final de sua estratégia pode ser direcionar seu público-alvo pelo funil de conteúdo, ganhando sua confiança, fazendo com que eles o vejam como o especialista e, em seguida, entrem em contato com você quando estiverem prontos para comprar.

Um calendário de conteúdo: uma ferramenta de recursos que as equipes de marketing podem usar para planejar todas as atividades de marketing de conteúdo para marketing tradicional e online. O benefício de usar um calendário de conteúdo é poder visualizar e criar estratégias de como seu conteúdo é distribuído.

Termos básicos de uma campanha de geração de leads

Lead: Uma perspectiva que tem algum nível de potencial para se tornar um cliente. O indivíduo geralmente mostra interesse e fornece suas informações à sua empresa.

Lead Qualificado : Um cliente em potencial que atende a todas as qualificações e critérios de sua empresa necessários para ser considerado mais provável de se tornar um cliente.

Geração de Leads : O início do interesse do consumidor ou inquérito sobre produtos ou serviços de sua empresa.

Campanha de geração de leads : O processo de capturar e gerar interesse em um serviço ou produto com o objetivo de desenvolver leads. Isso inclui uma estratégia usando uma fonte de mídia específica e uma oferta para criar leads de entrada.

Nutrição: alguns leads se qualificam desde o início, enquanto outros podem levar mais tempo. Muitos de seus leads precisarão ser nutridos por meio de comunicação frequente até que estejam prontos para serem contatados por alguém de sua equipe de desenvolvimento de negócios.

Hard Offer: Normalmente, é uma oferta de um serviço ou produto que geralmente exige que o cliente em potencial aja imediatamente. Muitas vezes, essas ofertas são limitadas a algumas pessoas ou podem ter uma data de validade.

Soft Offer: Este tipo de oferta geralmente não requer uma resposta imediata. Um exemplo de uma oferta suave é uma assinatura de boletim informativo por e-mail.

Captura de leads: O uso de sistemas de automação de marketing permite que os profissionais de marketing coletem informações de contato de formulários da web, páginas de destino e campanhas de e-mail.

Páginas de destino: uma página na qual um visitante pode acessar ou chegar em resposta ao clique em um link ou oferta.

Criando sua campanha de geração de leads

Imagine esse cenário por um momento; você está em casa quando de repente recebe um telefonema de uma empresa de mudanças local. Mais cedo naquele dia você preencheu um formulário em seu site. Você insere seu nome, número de telefone, CEP e serviços nos quais está interessado. Enquanto estava no site, você também baixou um guia sobre como se preparar para sua mudança. Ao fazer isso, essa empresa de mudanças local gerou um novo lead, e esse lead é você. Com as informações capturadas, eles agora podem contatá-lo com mais valor e informações. É assim que ocorre o processo de geração de leads.

O processo começa com vários componentes principais. Esses componentes são necessários para maximizar o número de leads qualificados que você recebe. Abaixo estão alguns componentes a serem considerados:

Gerando Leads Através de um Plano de Sucesso

Ao entender os termos básicos e ter todos os componentes que compõem uma campanha de geração de leads online, você pode começar a desenvolver seu plano seguindo estas 5 etapas. É importante saber que seu processo irá variar de acordo com seu objetivo, público-alvo e uso da mídia.

1. Defina o objetivo da sua campanha: Seu objetivo pode variar de acordo com o resultado que você deseja alcançar. Você pode começar definindo sua meta pelo número de leads esperados ou pela receita por lead. Estes são apenas alguns exemplos do que seu objetivo de campanha poderia ser. Para definir melhor seu objetivo, você pode se fazer as seguintes perguntas:

• Quem é seu público alvo?
• Como você vai alcançá-los?
• O que você quer que eles façam?
• Qual call to action você quer oferecer a eles?
• O que você vai oferecer a eles?
• Como você vai acompanhar?
• Quando você vai acompanhar?
• Quem vai acompanhar?
• O que você vai fazer ou o que você vai perguntar quando fizer o acompanhamento?
• Como você registrará e relatará os resultados do lead?
• A quem você vai relatar esses resultados?
• Quando você avaliará seus esforços de geração de leads?
• O que você considera um sucesso?

2. Avalie e selecione o alvo da sua campanha : Isso pode vir da sua lista atual de contatos que você tem ou você pode querer se concentrar em um grupo-alvo totalmente novo para sua campanha de geração de leads. De qualquer forma, certifique-se de identificar quem são esses grupos e quais podem ser seus pontos problemáticos e problemas que sua empresa possa responder com conteúdo.

3. Determine seu meio de comunicação : Embora existam muitos meios de comunicação diferentes, desde e-mail marketing a e-books e guias, nossa pesquisa mostrou que as empresas que geram mais de 60% de seus leads on-line são 2x mais lucrativas do que seus concorrentes. Portanto, escolher uma campanha de e-mail ou realizar um webinar seria um exemplo de uma ótima estratégia para gerar mais leads online

4. Desenvolva uma oferta: Para reiterar, um lead é um cliente em potencial que despertou interesse no produto ou serviço de sua empresa. Para identificar esses clientes em potencial em sua lista de contatos, você pode enviar uma oferta. Isso pode ser um download gratuito de um guia, inscrição para um webinar gratuito etc. Quando o lead responde à sua oferta, suas informações são capturadas. Eles são então atraídos para sua campanha de geração de leads, onde você continuará a nutrir seus leads até que eles estejam prontos para fechar um negócio.

Existem várias mecânicas principais para criar uma oferta. Primeiro, você deve criar uma página de destino onde um cliente em potencial chega para um propósito distinto. Isso geralmente é solicitado por uma oferta e um apelo à ação em que o cliente em potencial é solicitado a preencher um formulário. Seus respondentes de ofertas duras ou leves se tornam, como nós da Hinge gostamos de chamar, um “novo lead quente”. Existem vários lugares diferentes onde você pode promover essas ofertas, como em um blog, em uma página da web, nas mídias sociais, em um e-mail… estes são apenas para citar alguns.

5. Crie um processo de estratégia de comunicação : Isso inclui como será seu processo de acompanhamento. Estratégias de como você responderá aos seus leads, que tipo de material você compartilhará, quem entrará em contato com eles e, finalmente, definindo como serão suas propostas também.

Observar todos os elementos de uma campanha de geração de leads bem-sucedida pode fazer sua cabeça girar um pouco. Portanto, em conclusão, certifique-se de que sua campanha inclua uma compreensão clara do seu mercado-alvo, vários canais de mídia para capturar e restringir seus leads, ofertas atraentes e uma estratégia forte que acompanha o desempenho. Se você tem tudo isso, então você está pronto para ir!

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