Come gestire una campagna di lead generation di successo

Uno degli obiettivi principali della gestione di una campagna di lead generation di successo (e uno dei più importanti) è fare proprio questo, generare lead. Il processo della campagna prevede la classificazione dei potenziali clienti e la qualificazione della loro probabilità di acquistare prima di effettuare una chiamata di vendita. Lo scopo della generazione di lead può variare dal guidare i lead delle vendite a qualcosa come aumentare le registrazioni ai webinar, ma alla fine hanno lo stesso obiettivo ed è quello di convincere i potenziali clienti ad alzare la mano. Prima di approfondire come costruire una campagna di lead generation di successo, dobbiamo comprendere alcuni termini di base.

Un sito web che genera lead : come suggerisce il nome, i siti web che generano lead hanno lo scopo di generare e coltivare nuovi contatti commerciali. Esistono variazioni nei tipi di lead che un sito Web potrebbe cercare. Ad esempio, un sito potrebbe essere incentrato sul reclutamento mentre un altro potrebbe essere più interessato a generare nuovi partner di business teaming.

Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM): i sistemi CRM hanno lo scopo di raccogliere informazioni sui potenziali clienti. Le informazioni che puoi raccogliere in un CRM sui tuoi contatti possono includere il loro sito Web, e-mail, numero di telefono, indirizzo postale, download di contenuti e opportunità aperte che potresti avere con loro. La tua azienda può personalizzare il tuo CRM in base alle informazioni di cui la tua azienda ha bisogno per qualificare i tuoi lead.

Una strategia di marketing dei contenuti : un piano strategico incentrato sulla generazione e distribuzione di contenuti educativi al pubblico di destinazione in modo coerente. Un obiettivo finale della tua strategia potrebbe essere quello di guidare il tuo pubblico attraverso la canalizzazione dei contenuti, guadagnando la loro fiducia, facendoti vedere come un esperto e quindi contattarti quando sono pronti per l'acquisto.

Un calendario dei contenuti: uno strumento di risorse che i team di marketing possono utilizzare per pianificare tutte le attività di marketing dei contenuti sia per il marketing tradizionale che online. Il vantaggio dell'utilizzo di un calendario dei contenuti è la possibilità di visualizzare e definire strategie di come vengono distribuiti i tuoi contenuti.

Termini di base di una campagna di lead generation

Lead: un potenziale cliente che ha un certo livello di potenziale per diventare un cliente. L'individuo di solito mostra interesse e fornisce le sue informazioni alla tua azienda.

Lead qualificato : un potenziale cliente che soddisfa tutte le qualifiche e i criteri della tua azienda necessari per essere considerato con maggiori probabilità di diventare un cliente.

Lead Generation : l'avvio dell'interesse del consumatore o la richiesta di prodotti o servizi della tua azienda.

Campagna di generazione di lead : il processo di acquisizione e generazione di interesse per un servizio o prodotto allo scopo di sviluppare lead. Ciò include una strategia che utilizza una particolare fonte di media e un'offerta per creare lead in entrata.

Consolidamento: alcuni lead si qualificano all'inizio, mentre altri potrebbero richiedere più tempo. Molti dei tuoi contatti avranno bisogno di un po' di attenzione attraverso comunicazioni frequenti fino a quando non saranno pronti per essere contattati da qualcuno del tuo team di sviluppo aziendale.

Offerta difficile: si tratta in genere di un'offerta per un servizio o un prodotto che di solito richiede al potenziale cliente di agire immediatamente. Spesso queste offerte sono limitate a poche persone o possono avere una data di scadenza.

Offerta soft: Questo tipo di offerta di solito non richiede una risposta immediata. Un esempio di offerta soft è l'abbonamento a una newsletter via e-mail.

Lead Capture: l'uso di sistemi di automazione del marketing consente agli esperti di marketing di raccogliere informazioni di contatto da moduli Web, pagine di destinazione e campagne e-mail.

Pagine di destinazione: una pagina a cui un visitatore può atterrare o arrivare in risposta al clic su un collegamento o un'offerta.

Costruire la tua campagna di lead generation

Immagina questo scenario per un momento; sei a casa quando improvvisamente ricevi una telefonata da una ditta di traslochi locale. All'inizio di quel giorno hai compilato un modulo sul loro sito web. Inserisci il tuo nome, numero di telefono, codice postale e servizi che ti interessano. Mentre sei sul sito web hai anche scaricato una guida su come prepararti per il tuo trasloco. In tal modo, questa società di traslochi locale ha generato un nuovo vantaggio e quel vantaggio sei tu. Con le informazioni acquisite, ora sono in grado di contattarti con ulteriore valore e informazioni. È così che avviene il processo di lead generation.

Il processo inizia con diversi componenti principali. Questi componenti sono necessari per massimizzare il numero di contatti qualificati che ricevi. Di seguito sono riportati alcuni componenti da considerare:

Generazione di contatti attraverso un piano di successo

Comprendendo i termini di base e avendo tutti i componenti che compongono una campagna di generazione di lead online, puoi quindi iniziare a sviluppare il tuo piano seguendo questi 5 passaggi. È importante sapere che il tuo processo varierà a seconda del tuo obiettivo, del pubblico di destinazione e dell'uso dei media.

1. Imposta l'obiettivo della tua campagna: il tuo obiettivo può variare in base al risultato che desideri ottenere. Potresti iniziare definendo il tuo obiettivo in base al numero di lead previsti o alle entrate per lead. Questi sono solo alcuni esempi di quale potrebbe essere l'obiettivo della tua campagna. Per definire meglio il tuo obiettivo potresti volerti porre le seguenti domande:

• chi è il tuo pubblico di riferimento?
• Come li raggiungerai?
• Cosa vuoi che facciano?
• Quale invito all'azione vuoi offrire loro?
• Cosa hai intenzione di offrire loro?
• Come seguirai?
• Quando seguirai?
• Chi seguirà?
• Cosa farai o cosa chiederai al follow-up?
• Come registrerete e riferirete sui risultati del lead?
• A chi comunicherai questi risultati?
• Quando valuterai i tuoi sforzi di lead generation?
• Cosa considererai un successo?

2. Valuta e seleziona il target della tua campagna : questo potrebbe provenire dal tuo attuale elenco di contatti che hai o potresti voler concentrarti su un gruppo target completamente nuovo per la tua campagna di lead generation. In ogni caso, assicurati di aver identificato chi sono quei gruppi e quali potrebbero essere i loro punti deboli e problemi a cui la tua azienda può rispondere con i contenuti.

3. Determina il tuo punto vendita : sebbene ci siano molti media diversi che vanno dall'email marketing agli eBook e alle guide, la nostra ricerca ha dimostrato che le aziende che generano oltre il 60% dei loro contatti online sono 2 volte più redditizie rispetto ai loro concorrenti. Pertanto, scegliere una campagna e-mail o tenere un webinar sarebbe un esempio di un'ottima strategia per generare più lead online

4. Sviluppare un'offerta: per ribadire, un lead è un potenziale cliente che ha raggiunto il picco di interesse per il prodotto o servizio della tua azienda. Per identificare questi potenziali clienti nel tuo elenco di contatti, potresti voler inviare un'offerta. Questo potrebbe essere un download gratuito per una guida, la registrazione per un webinar gratuito, ecc. Quando il lead risponde alla tua offerta, le sue informazioni vengono acquisite. Vengono quindi trascinati nella tua campagna di generazione di lead in cui continuerai a coltivare i tuoi lead fino a quando non saranno pronti a concludere un accordo.

Esistono diversi meccanismi principali per creare un'offerta. Innanzitutto, devi creare una pagina di destinazione in cui un potenziale cliente atterra per uno scopo distinto. Questo di solito è richiesto da un'offerta e da un invito all'azione in cui al potenziale cliente viene richiesto di compilare un modulo. Gli intervistati della tua offerta hard o soft diventano, come chiamiamo noi di Hinge, una "nuova pista calda". Ci sono diversi posti in cui puoi promuovere queste offerte come su un blog, su una pagina web, sui social media, in un'e-mail... questi sono solo per citarne alcuni.

5. Crea un processo di strategia di comunicazione : questo include come sarà il tuo processo di follow-up. Strategiando come risponderete ai vostri contatti, che tipo di materiale condividerete, chi li contatterà e infine definendo anche come saranno le vostre proposte.

Guardare tutti gli elementi di una campagna di lead generation di successo può farti girare un po' la testa. Quindi, in conclusione, assicurati che la tua campagna includa una chiara comprensione del tuo mercato di riferimento, più canali multimediali per acquisire e restringere i tuoi contatti, offerte interessanti e una strategia forte che tenga traccia delle prestazioni. Se hai tutti questi, allora sei a posto!

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