Cómo ejecutar una campaña exitosa de generación de prospectos

Uno de los principales objetivos de llevar a cabo una campaña exitosa de generación de prospectos (y uno de los más importantes) es precisamente eso, generar prospectos. El proceso de la campaña consiste en clasificar a los clientes potenciales y calificar su probabilidad de comprar antes de realizar una llamada de ventas. El propósito de la generación de prospectos puede variar desde generar oportunidades de ventas hasta algo así como aumentar los registros de seminarios web, pero al final, tienen el mismo objetivo y es lograr que los prospectos levanten la mano. Antes de analizar cómo crear una campaña exitosa de generación de prospectos, debemos comprender algunos términos básicos.

Un sitio web generador de clientes potenciales: como su nombre lo indica, los sitios web generadores de clientes potenciales están destinados a generar y nutrir nuevos clientes potenciales comerciales. Existen variaciones en los tipos de clientes potenciales que un sitio web podría estar buscando. Por ejemplo, un sitio puede estar enfocado en el reclutamiento mientras que otro puede estar más interesado en generar nuevos socios comerciales.

Un sistema de gestión de la relación con el cliente (CRM): los sistemas de CRM están destinados a recopilar información sobre los clientes potenciales. La información que puede recopilar en un CRM sobre sus contactos puede incluir su sitio web, correo electrónico, número de teléfono, dirección postal, descargas de contenido y oportunidades abiertas que pueda tener con ellos. Su empresa puede personalizar su CRM en función de la información que su empresa necesita para calificar sus clientes potenciales.

Una estrategia de marketing de contenido : un plan estratégico enfocado en generar y distribuir contenido educativo a su público objetivo de manera consistente. Un objetivo final de su estrategia podría ser conducir a su audiencia a través del embudo de contenido, ganar su confianza, hacer que lo vean como un experto y luego contactarlo cuando estén listos para comprar.

Un calendario de contenido: una herramienta de recursos que los equipos de marketing pueden usar para planificar todas las actividades de marketing de contenido para el marketing tradicional y en línea. El beneficio de usar un calendario de contenido es poder visualizar y crear estrategias de cómo se distribuye su contenido.

Términos básicos de una campaña de generación de leads

Lead: Un prospecto que tiene cierto nivel de potencial para convertirse en cliente. El individuo generalmente muestra interés y proporciona su información a su empresa.

Cliente potencial calificado : un prospecto que cumple con todas las calificaciones y los criterios necesarios de su empresa para ser considerado con más probabilidades de convertirse en cliente.

Generación de clientes potenciales: el inicio del interés o la consulta del consumidor sobre los productos o servicios de su empresa.

Campaña de generación de prospectos: El proceso de capturar y generar interés en un servicio o producto con el propósito de desarrollar prospectos. Esto incluye una estrategia que utiliza una fuente de medios en particular y una oferta para crear clientes potenciales entrantes.

Nutrición: algunos clientes potenciales califican desde el principio, mientras que otros pueden tomar más tiempo. Muchos de sus clientes potenciales necesitarán un poco de atención a través de una comunicación frecuente hasta que estén listos para ser contactados por alguien de su equipo de desarrollo comercial.

Oferta dura: esta suele ser una oferta de un servicio o producto que generalmente requiere que el prospecto actúe de inmediato. Muchas veces estas ofertas están limitadas a unas pocas personas o pueden tener una fecha de vencimiento.

Oferta blanda: este tipo de oferta generalmente no requiere una respuesta inmediata. Un ejemplo de una oferta blanda es una suscripción a un boletín informativo por correo electrónico.

Captura de clientes potenciales: el uso de sistemas de automatización de marketing permite a los especialistas en marketing recopilar información de contacto de formularios web, páginas de destino y campañas de correo electrónico.

Páginas de destino: una página a la que un visitante puede aterrizar o llegar en respuesta a hacer clic en un enlace u oferta.

Construyendo su campaña de generación de prospectos

Imagina este escenario por un momento; Estás en casa cuando de repente recibes una llamada telefónica de una empresa de mudanzas local. Más temprano ese día llenaste un formulario en su sitio web. Usted ingresa su nombre, número de teléfono, código postal y los servicios que le interesan. Mientras estaba en el sitio web, también descargó una guía sobre cómo prepararse para su mudanza. Al hacerlo, esta empresa de mudanzas local generó un nuevo prospecto, y ese prospecto eres tú. Con la información capturada, ahora pueden contactarlo con más valor e información. Así es como se lleva a cabo el proceso de generación de leads.

El proceso comienza con varios componentes principales. Estos componentes son necesarios para maximizar la cantidad de clientes potenciales calificados que recibe. A continuación se presentan algunos componentes a considerar:

Generación de clientes potenciales a través de un plan exitoso

Al comprender los términos básicos y tener todos los componentes que conforman una campaña de generación de prospectos en línea, puede comenzar a desarrollar su plan siguiendo estos 5 pasos. Es importante saber que su proceso variará según su objetivo, público objetivo y uso de los medios.

1. Establece el objetivo de tu campaña: tu objetivo puede variar según el resultado que quieras lograr. Es posible que desee comenzar definiendo su objetivo por la cantidad de clientes potenciales esperados o los ingresos por cliente potencial. Estos son solo algunos ejemplos de cuál podría ser el objetivo de su campaña. Para definir mejor su objetivo, es posible que desee hacerse las siguientes preguntas:

• ¿Quién es tu público objetivo?
• ¿Cómo los alcanzarás?
• ¿Qué quieres que hagan?
• ¿Qué llamada a la acción quieres ofrecerles?
• ¿Qué les vas a ofrecer?
• ¿Cómo harás el seguimiento?
• ¿Cuándo harás el seguimiento?
• ¿Quién hará el seguimiento?
• ¿Qué harás o qué pedirás cuando hagas el seguimiento?
• ¿Cómo registrará e informará sobre los resultados de la iniciativa?
• ¿A quién le reportará estos resultados?
• ¿Cuándo evaluará sus esfuerzos de generación de prospectos?
• ¿Qué considerarías un éxito?

2. Evalúe y seleccione el objetivo de su campaña : esto puede provenir de su lista actual de contactos que tiene o puede querer enfocarse en un grupo objetivo completamente nuevo para su campaña de generación de prospectos. De cualquier manera, asegúrese de haber identificado quiénes son esos grupos y cuáles podrían ser sus puntos débiles y problemas que su empresa pueda responder con contenido.

3. Determine su medio de comunicación: si bien hay muchos medios de comunicación diferentes que van desde marketing por correo electrónico hasta libros electrónicos y guías, nuestra investigación ha demostrado que las empresas que generan más del 60% de sus clientes potenciales en línea son 2 veces más rentables que sus competidores. Por lo tanto, elegir una campaña de correo electrónico o realizar un seminario web sería un ejemplo de una gran estrategia para generar más clientes potenciales en línea.

4. Desarrolle una oferta: para reiterar, un cliente potencial es un cliente potencial que ha alcanzado su punto máximo de interés en el producto o servicio de su empresa. Para identificar a estos prospectos en su lista de contactos, es posible que desee enviar una oferta. Esto podría ser una descarga gratuita de una guía, el registro para un seminario web gratuito, etc. Cuando el cliente potencial responde a su oferta, se captura su información. Luego, se incorporan a su campaña de generación de clientes potenciales, donde continuará nutriendo a sus clientes potenciales hasta que estén listos para cerrar un trato.

Hay varios mecanismos principales para crear una oferta. Primero, debe crear una página de destino donde un cliente potencial aterrice con un propósito distinto. Esto suele ser provocado por una oferta y una llamada a la acción en la que se solicita al cliente potencial que complete un formulario. Los encuestados de su oferta dura o blanda se convierten, como nos gusta llamar en Hinge, en un "nuevo cliente potencial". Hay varios lugares diferentes donde puede promocionar estas ofertas, como en un blog, en una página web, en las redes sociales, en un correo electrónico... estos son solo por nombrar algunos.

5. Cree un proceso de estrategia de comunicación : esto incluye cómo será su proceso de seguimiento. Elaborar una estrategia de cómo responderá a sus clientes potenciales, qué tipo de material compartirá, quién los contactará y, finalmente, definir cómo serán sus propuestas.

Observar todos los elementos de una campaña exitosa de generación de leads puede hacer que tu cabeza dé vueltas un poco. Entonces, en conclusión, asegúrese de que su campaña incluya una comprensión clara de su mercado objetivo, múltiples canales de medios para capturar y reducir sus clientes potenciales, ofertas convincentes y una estrategia sólida que rastree el rendimiento. Si tienes todo esto, ¡entonces estás listo para comenzar!

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