Jak przeprowadzić udaną kampanię generowania leadów

Jednym z głównych celów prowadzenia skutecznej kampanii lead generation (i jednym z najważniejszych) jest właśnie to, generowanie leadów. Proces kampanii obejmuje klasyfikację potencjalnych klientów i określenie ich prawdopodobieństwa zakupu przed wykonaniem rozmowy sprzedażowej. Cel generowania leadów może być różny, od pozyskiwania leadów sprzedażowych do czegoś takiego jak zwiększenie liczby rejestracji na webinary, ale w końcu mają ten sam cel, a mianowicie, aby potencjalni klienci podnieśli ręce. Zanim przejdziemy do tego, jak zbudować skuteczną kampanię lead generation, musimy zrozumieć kilka podstawowych pojęć.

Strona generująca leady: jak sama nazwa wskazuje, strony internetowe generujące leady mają na celu generowanie i pielęgnowanie nowych potencjalnych klientów. Istnieją różne rodzaje potencjalnych klientów, których może szukać strona internetowa. Na przykład jedna strona może koncentrować się na rekrutacji, podczas gdy inna może być bardziej zainteresowana generowaniem nowych partnerów biznesowych.

System zarządzania relacjami z klientami (CRM): Systemy CRM są przeznaczone do zbierania informacji o potencjalnych klientach. Informacje, które możesz zebrać w CRM o swoich kontaktach, mogą obejmować ich witrynę internetową, adres e-mail, numer telefonu, adres pocztowy, pobrane treści i otwarte możliwości, jakie możesz z nimi mieć. Twoja firma może dostosować Twój CRM na podstawie informacji potrzebnych Twojej firmie do kwalifikowania potencjalnych klientów.

Strategia marketingu treści : plan strategiczny skoncentrowany na generowaniu i rozpowszechnianiu treści edukacyjnych w sposób spójny wśród docelowych odbiorców. Ostatecznym celem Twojej strategii może być poprowadzenie odbiorców przez ścieżkę treści, zdobycie ich zaufania, nakłonienie ich do postrzegania Cię jako eksperta, a następnie skontaktowanie się z Tobą, gdy będą gotowi do zakupu.

Kalendarz treści: narzędzie zasobów, którego zespoły marketingowe mogą używać do planowania wszystkich działań związanych z marketingiem treści, zarówno dla marketingu tradycyjnego, jak i internetowego. Zaletą korzystania z kalendarza treści jest możliwość wizualizacji i strategii dystrybucji treści.

Podstawowe warunki kampanii generowania leadów

Lead: potencjalny klient, który ma pewien potencjał do zostania klientem. Osoba ta zwykle wykazuje zainteresowanie i przekazuje informacje Twojej firmie.

Kwalifikowany potencjalny klient : potencjalny klient, który spełnia wszystkie kwalifikacje i kryteria Twojej firmy niezbędne do uznania go za bardziej prawdopodobnego, aby zostać klientem.

Lead Generation : Rozpoczęcie zainteresowania konsumentów lub zapytania o produkty lub usługi Twojej firmy.

Kampania generowania leadów : proces pozyskiwania i generowania zainteresowania usługą lub produktem w celu pozyskania potencjalnych klientów. Obejmuje to strategię wykorzystującą określone źródło mediów i ofertę tworzenia przychodzących leadów.

Pielęgnowanie: niektóre leady kwalifikują się wcześnie, podczas gdy inne mogą zająć więcej czasu. Wielu Twoich potencjalnych klientów będzie wymagało opieki poprzez częstą komunikację, dopóki nie będą gotowi na kontakt z kimś z Twojego zespołu ds. rozwoju biznesu.

Oferta twarda: jest to zazwyczaj oferta usługi lub produktu, która zazwyczaj wymaga natychmiastowego działania prospekta. Często te oferty są ograniczone do kilku osób lub mogą mieć datę ważności.

Oferta miękka: Ten rodzaj oferty zwykle nie wymaga natychmiastowej odpowiedzi. Przykładem oferty miękkiej jest subskrypcja newslettera e-mail.

Lead Capture: Wykorzystanie systemów automatyzacji marketingu pozwala marketerom zbierać informacje kontaktowe z formularzy internetowych, stron docelowych i kampanii e-mailowych.

Strony docelowe: strona, na którą odwiedzający może wejść lub wejść w odpowiedzi na kliknięcie linku lub oferty.

Budowanie kampanii generowania leadów

Wyobraź sobie ten scenariusz przez chwilę; jesteś w domu, gdy nagle otrzymujesz telefon od lokalnej firmy przeprowadzkowej. Wcześniej tego dnia wypełniłeś formularz na ich stronie internetowej. Wprowadzasz swoje imię i nazwisko, numer telefonu, kod pocztowy i usługi, które Cię interesują. Na stronie pobrałeś również przewodnik, jak przygotować się do przeprowadzki. W ten sposób ta lokalna firma przeprowadzkowa wygenerowała nowy lead, a tym leadem jesteś Ty. Po przechwyceniu informacji mogą teraz skontaktować się z Tobą w celu uzyskania dalszych wartości i informacji. Tak przebiega proces generowania leadów.

Proces zaczyna się od kilku głównych elementów. Te komponenty są niezbędne, aby zmaksymalizować liczbę kwalifikowanych leadów, które otrzymujesz. Poniżej znajduje się kilka elementów do rozważenia:

Generowanie potencjalnych klientów dzięki udanemu planowi

Dzięki zrozumieniu podstawowych pojęć i posiadaniu wszystkich elementów składających się na kampanię generowania leadów online, możesz zacząć opracowywać swój plan, przechodząc przez te 5 kroków. Ważne jest, aby wiedzieć, że Twój proces będzie się różnić w zależności od celu, grupy docelowej i wykorzystania mediów.

1. Ustaw cel kampanii: Twój cel może się różnić w zależności od wyniku, który chcesz osiągnąć. Możesz zacząć od zdefiniowania celu przez liczbę oczekiwanych potencjalnych klientów lub przychód na potencjalnego klienta. To tylko kilka przykładów możliwych celów Twojej kampanii. Aby lepiej zdefiniować swój cel, możesz zadać sobie następujące pytania:

• Kto jest waszym dobiorcą docelowym?
• Jak do nich dotrzesz?
• Co chcesz żeby zrobili?
• Jakie wezwanie do działania chcesz im zaoferować?
• Co zamierzasz im zaoferować?
• Jak będziesz kontynuować?
• Kiedy będziesz kontynuować?
• Kto będzie kontynuował?
• Co zrobisz lub o co zapytasz, gdy będziesz kontynuować?
• Jak będziesz rejestrować i raportować wyniki leada?
• Komu zgłosisz te wyniki?
• Kiedy ocenisz swoje wysiłki związane z generowaniem leadów?
• Co uważasz za sukces?

2. Oceń i wybierz cel kampanii : Może to pochodzić z Twojej aktualnej listy kontaktów, które posiadasz lub możesz chcieć skoncentrować się na zupełnie nowej grupie docelowej dla kampanii generowania leadów. Tak czy inaczej, upewnij się, że zidentyfikowałeś te grupy i jakie mogą być ich problemy i problemy, na które Twoja firma może odpowiedzieć treścią.

3. Określ swój kanał medialny : Chociaż istnieje wiele różnych mediów, od marketingu e-mailowego po e-booki i przewodniki, nasze badania wykazały, że firmy generujące ponad 60% potencjalnych klientów online są 2 razy bardziej dochodowe niż ich konkurenci. Dlatego wybór kampanii e-mailowej lub zorganizowanie webinaru byłby przykładem świetnej strategii generowania większej liczby leadów online

4. Opracuj ofertę: powtarzając, potencjalny klient to potencjalny klient, który wykazuje największe zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Aby zidentyfikować tych potencjalnych klientów na swojej liście kontaktów, możesz wysłać ofertę. Może to być bezpłatne pobranie przewodnika, rejestracja na bezpłatne webinarium itp. Gdy potencjalny klient odpowie na Twoją ofertę, jego informacje zostaną przechwycone. Następnie są wciągani do kampanii generowania potencjalnych klientów, w której będziesz kontynuować pielęgnowanie swoich potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do zawarcia transakcji.

Istnieje kilka głównych mechanizmów tworzenia oferty. Najpierw musisz stworzyć stronę docelową, na której potencjalny klient ląduje w określonym celu. Zwykle jest to spowodowane ofertą i wezwaniem do działania, w którym potencjalny klient jest proszony o wypełnienie formularza. Respondenci Twojej twardej lub miękkiej oferty stają się, jak my w Hinge nazywamy, „nowym gorącym leadem”. Istnieje kilka różnych miejsc, w których możesz promować te oferty, na przykład na blogu, na stronie internetowej, w mediach społecznościowych, w e-mailu… to tylko kilka z nich.

5. Opracuj proces strategii komunikacji : Obejmuje to, jak będzie wyglądał Twój dalszy proces. Strategię, w jaki sposób odpowiesz na swoich leadów, jakie materiały będziesz udostępniać, kto się z nimi skontaktuje, a na koniec określ, jak będą wyglądać Twoje propozycje.

Spojrzenie na wszystkie elementy udanej kampanii lead generation może trochę przyprawiać o zawrót głowy. Podsumowując, upewnij się, że Twoja kampania zawiera jasne zrozumienie rynku docelowego, wiele kanałów medialnych do przechwytywania i zawężania potencjalnych klientów, atrakcyjne oferty i silną strategię, która śledzi skuteczność. Jeśli masz to wszystko, możesz iść!

Wolny zasób

Przewodnik po witrynach do generowania leadów

Ucz się więcej