성공적인 리드 생성 캠페인을 실행하는 방법

성공적인 리드 생성 캠페인을 실행하는 주요 목표 중 하나(가장 중요한 것 중 하나)는 바로 이를 수행하여 리드를 생성하는 것입니다. 캠페인 프로세스에는 판매 전화를 걸기 전에 잠재 고객을 분류하고 구매할 확률을 확인하는 작업이 포함됩니다. 리드 생성의 목적은 판매 리드를 유도하는 것부터 웨비나 등록을 늘리는 것과 같이 다양할 수 있지만 결국에는 동일한 목표를 가지고 있으며 잠재 고객이 손을 들도록 하는 것입니다. 성공적인 리드 생성 캠페인을 구축하는 방법에 대해 알아보기 전에 몇 가지 기본 용어를 이해해야 합니다.

리드 생성 웹사이트 : 이름에서 알 수 있듯이 리드 생성 웹사이트는 새로운 비즈니스 리드를 생성하고 육성하기 위한 것입니다. 웹사이트에서 찾을 수 있는 리드 유형은 다양합니다. 예를 들어, 한 사이트는 모집에 초점을 맞추고 다른 사이트는 새로운 비즈니스 팀 구성 파트너를 생성하는 데 더 관심을 가질 수 있습니다.

고객 관계 관리(CRM) 시스템: CRM 시스템은 잠재 고객에 대한 정보를 수집하기 위한 것입니다. 연락처에 대한 CRM에서 수집할 수 있는 정보에는 웹사이트, 이메일, 전화번호, 우편 주소, 콘텐츠 다운로드, 공개 기회가 포함될 수 있습니다. 귀하의 회사는 귀하의 리드를 검증하는 데 필요한 정보를 기반으로 CRM을 사용자 정의할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅 전략 : 교육 콘텐츠를 생성하고 대상 청중에게 일관되게 배포하는 데 중점을 둔 전략적 계획입니다. 전략의 최종 목표는 콘텐츠 유입 경로를 통해 청중을 유도하고, 신뢰를 얻고, 고객이 귀하를 전문가로 보고, 구매할 준비가 되면 귀하에게 연락하게 하는 것일 수 있습니다.

콘텐츠 캘린더: 마케팅 팀이 기존 마케팅과 온라인 마케팅 모두에 대한 모든 콘텐츠 마케팅 활동을 계획하는 데 사용할 수 있는 리소스 도구입니다. 콘텐츠 캘린더 사용의 이점은 콘텐츠 배포 방식을 시각화하고 전략을 수립할 수 있다는 것입니다.

리드 제네레이션 캠페인의 기본 조건

리드: 고객이 될 가능성이 어느 정도 있는 잠재 고객. 개인은 일반적으로 관심을 보이며 회사에 자신의 정보를 제공합니다.

적격 리드 : 고객이 될 가능성이 더 높은 것으로 간주되는 데 필요한 회사의 모든 자격 및 기준을 충족하는 잠재 고객입니다.

리드 제네레이션( Lead Generation ): 소비자의 관심을 시작하거나 귀사의 제품이나 서비스에 대한 문의를 시작합니다.

리드 생성 캠페인 : 리드를 개발할 목적으로 서비스 또는 제품에 대한 관심을 포착하고 생성하는 프로세스입니다. 여기에는 특정 미디어 소스를 사용한 전략과 인바운드 리드 생성 제안이 포함됩니다.

육성: 일부 리드는 조기에 자격이 부여되지만 다른 리드는 시간이 더 걸릴 수 있습니다. 많은 리드는 비즈니스 개발 팀의 누군가가 연락할 준비가 될 때까지 빈번한 의사 소통을 통해 약간의 육성이 필요합니다.

강제 제안: 일반적으로 잠재 고객이 즉시 행동해야 하는 서비스 또는 제품에 대한 제안입니다. 종종 이러한 제안은 소수의 사람으로 제한되거나 만료 날짜가 있을 수 있습니다.

소프트 오퍼: 이 유형의 오퍼는 일반적으로 즉각적인 응답이 필요하지 않습니다. 소프트 제안의 예는 이메일 뉴스레터 구독입니다.

리드 캡처: 마케팅 자동화 시스템을 사용하여 마케팅 담당자가 웹 양식, 랜딩 페이지 및 이메일 캠페인에서 연락처 정보를 수집할 수 있습니다.

랜딩 페이지: 방문자가 링크나 제안을 클릭하면 방문할 수 있는 페이지입니다.

리드 생성 캠페인 구축

이 시나리오를 잠시 상상해 보십시오. 집에 있는데 갑자기 동네 이사업체에서 전화가 옵니다. 그날 일찍 당신은 그들의 웹사이트에서 양식을 작성했습니다. 이름, 전화번호, 우편번호 및 관심 있는 서비스를 입력합니다. 웹사이트에서 이사를 준비하는 방법에 대한 가이드도 다운로드했습니다. 그렇게 해서 이 지역 이사업체가 새로운 리드를 만들어냈고 그 리드는 바로 당신입니다. 캡처된 정보를 통해 이제 더 많은 가치와 정보를 제공하기 위해 귀하에게 연락할 수 있습니다. 이것이 리드 생성 프로세스가 일어나는 방식입니다.

이 프로세스는 몇 가지 주요 구성 요소로 시작됩니다. 이러한 구성 요소는 수신하는 적격 리드의 수를 최대화하는 데 필요합니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 구성 요소입니다.

성공적인 계획을 통한 리드 생성

기본 용어를 이해하고 온라인 리드 생성 캠페인을 구성하는 모든 구성 요소를 갖추면 다음 5단계를 통해 계획 개발을 시작할 수 있습니다. 프로세스가 목표, 대상 청중 및 미디어 사용에 따라 달라질 수 있음을 아는 것이 중요합니다.

1. 캠페인 목표 설정: 목표는 달성하고자 하는 결과에 따라 달라질 수 있습니다. 예상 리드 수 또는 리드당 수익으로 목표를 정의하는 것으로 시작할 수 있습니다. 다음은 캠페인 목표가 될 수 있는 몇 가지 예일 뿐입니다. 목표를 더 잘 정의하기 위해 다음과 같은 질문을 스스로에게 할 수 있습니다.

• 타겟 고객은 누구입니까?
• 어떻게 그들에게 다가갈 것인가?
• 그들이 무엇을 하기를 원하십니까?
• 그들에게 어떤 행동 유도 문안을 제공하고 싶습니까?
• 그들에게 무엇을 제공하시겠습니까?
• 어떻게 따라갈 것인가?
• 언제 후속 조치를 취하실 건가요?
• 누가 후속 조치를 취할 것인가?
• 후속 조치를 할 때 무엇을 하거나 무엇을 물어볼 것입니까?
• 리드 결과를 어떻게 기록하고 보고할 것인가?
• 이 결과를 누구에게 보고하시겠습니까?
• 리드 생성 노력을 언제 평가할 예정입니까?
• 당신은 무엇을 성공으로 간주할 것인가?

2. 캠페인 대상을 평가하고 선택하십시오 . 이것은 현재 보유하고 있는 연락처 목록에서 가져오거나 리드 생성 캠페인을 위한 완전히 새로운 대상 그룹 에 집중할 수 있습니다. 어느 쪽이든, 해당 그룹이 누구이며 회사에서 콘텐츠로 답변할 수 있는 고충과 문제가 무엇인지 확인해야 합니다.

3. 미디어 매체 결정 : 이메일 마케팅에서 eBook 및 가이드에 이르기까지 다양한 매체 매체가 있지만 우리 연구에 따르면 온라인에서 리드의 60% 이상을 생성하는 회사가 경쟁업체보다 2배 더 수익성이 있는 것으로 나타났습니다. 따라서 이메일 캠페인을 선택하거나 웹 세미나를 개최하는 것은 더 많은 온라인 리드를 생성하기 위한 훌륭한 전략의 한 예가 될 것입니다.

4. 제안 개발: 반복해서 말하지만, 리드는 귀사의 제품이나 서비스에 대해 최고 수준의 관심을 보이는 잠재 고객입니다. 연락처 목록에서 이러한 잠재 고객을 식별하기 위해 제안을 보낼 수 있습니다. 이것은 가이드 무료 다운로드, 무료 웨비나 등록 등이 될 수 있습니다. 리드가 제안에 응답하면 정보가 캡처됩니다. 그런 다음 거래를 성사할 준비가 될 때까지 리드를 계속 육성할 리드 생성 캠페인으로 끌어들입니다.

제안 생성에는 몇 가지 주요 메커니즘이 있습니다. 먼저 잠재 고객이 뚜렷한 목적을 위해 방문하는 방문 페이지를 만들어야 합니다. 이것은 일반적으로 제안 및 잠재 고객이 양식을 작성하도록 유도하는 클릭 유도문안으로 촉발됩니다. 귀하의 하드 오퍼 또는 소프트 오퍼 응답자는 Hinge에서 말하는 "새로운 핫 리드"가 됩니다. 블로그, 웹페이지, 소셜 미디어, 이메일 등 이러한 제안을 홍보할 수 있는 여러 곳이 있습니다.

5. 커뮤니케이션 전략 프로세스 생성 : 여기에는 후속 프로세스가 어떻게 생겼는지 포함됩니다. 리드에 어떻게 대응할 것인지, 어떤 종류의 자료를 공유할 것인지, 누구에게 연락할 것인지, 그리고 마지막으로 제안서가 어떤 모습일지 정의하는 전략을 세우십시오.

성공적인 리드 제네레이션 캠페인의 모든 요소를 ​​살펴보면 머리가 멍해질 수 있습니다. 따라서 결론적으로 캠페인에는 타겟 시장에 대한 명확한 이해, 리드를 포착하고 좁힐 수 있는 여러 미디어 채널, 매력적인 제안, 성과를 추적하는 강력한 전략이 포함되어야 합니다. 이 모든 것을 가지고 있다면 당신은 갈 수 있습니다!

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