Руководство по поиску потенциальных клиентов: советы, методы и инструменты

Полезные инструменты:
1. Newoldstamp — маркетинг подписи электронной почты
2. Mailchimp — конструктор и отправитель электронной почты
3. Hubspot Email Marketing — платформа автоматизации маркетинга
4. MailerLite — конструктор целевых страниц
5. Canva — онлайн-инструмент для создания дизайнов

1. Что такое поиск продаж?
2. Лиды и потенциальные клиенты: одно и то же?
3. Почему вам нужно планировать свои продажи во входящем маркетинге
4. Процесс поиска продаж
5. Способы увеличения продаж
6. Ключевые методы поиска продаж
7. Инструменты для поиска продаж
8. Советы, которые помогут улучшить продажи

Малый бизнес, который только начинает свой путь к росту и масштабированию, находит клиентов настоящим подвохом. Вначале есть только «потенциальные клиенты», которые могут даже не знать о вашем существовании. Ваша задача — обнаружить их, приблизиться к ним и превратить их в покупателей.

Этот путь полон испытаний, таких как:

• Где и как найти своих потенциальных клиентов?
• Какие каналы вы используете, чтобы информировать их о ваших решениях?
• Каким образом вы приближаетесь к ним?
• Как их сохранить и преобразовать?
• Как вы оба сводите к минимуму свои усилия и максимизируете результат?

Это те вопросы, которые вы должны задать себе при планировании своей деятельности по привлечению потенциальных клиентов. Взгляните на процесс поиска потенциальных клиентов и узнайте, как его можно реализовать наиболее эффективно. Ниже мы поделимся с вами общими практическими рекомендациями: поиск в продажах, а также отдельные советы по поиску в продажах.

Что такое поиск продаж?

Так что же такое поиск в продажах? Это процесс поиска и построения отношений с потенциальными покупателями, чтобы со временем они превратились в платежеспособных клиентов. Центральным событием здесь является беседа, а желаемой целью является торговая встреча, результатом которой может стать покупка.

В маркетинге мы обычно говорим о воспитании лидов, а в продажах — о поиске потенциальных клиентов. Итак, есть ли существенная разница между перспективами и потенциальными клиентами?

Лиды и потенциальные клиенты: одно и то же?

Лиды — это потенциальные клиенты, которые ранее определенным образом проявляли интерес к вашей компании или продукту. Например, они посетили ваш сайт, заполнили контактную форму, зарегистрировались на ваш вебинар или прочитали ваш блог. Могут ли это быть перспективы? Конечно. Две вещи отличают потенциальных клиентов от лидов. Во-первых, они не обязательно активно интересовались вашей компанией или продуктом. Во-вторых, они соответствуют вашему покупательскому образу.

Изображение предоставлено Зохо

Иногда один и тот же человек может быть и лидом, и потенциальным клиентом, а иногда это разные группы потенциальных клиентов. Потенциальный клиент — это потенциальный клиент, заранее знающий о вас. Лид — это потенциальный клиент, который соответствует вашему профилю покупателя.

Почему вам нужно искать ваши продажи во входящем маркетинге

Теперь, когда вы знаете, что такое поиск потенциальных клиентов, давайте посмотрим, почему вы и ваша компания должны серьезно относиться к этому процессу.
Сама цель входящего маркетинга — привлечь внимание нужных людей к вашему бренду. В конце концов, целью является либо узнаваемость бренда, либо продажи. Поэтому, даже если вы создаете контент, чтобы заинтересовать как можно больше людей вашим брендом, вы всегда делаете это для увеличения продаж.

Хотя вы можете подождать, пока продажи начнутся органично, в B2B правила немного другие. Во-первых, вам нужно начать разговор с вашими потенциальными покупателями, чтобы приобрести вашу услугу или продукт. И здесь на помощь приходит перспектива продаж.

Это тяжелая и трудоемкая работа. Так тщательно спланированная и реализованная стратегия поиска помогает сэкономить часы работы и тонны усилий.

Далее поговорим о поиске в продажах: процессе и отдельных шагах.

Процесс поиска продаж

Давайте рассмотрим, как получить перспективу продаж и получить от этого максимальный результат. Рассмотрите следующие шаги при планировании поисковой деятельности.

Поставить цель

Чтобы эффективно ставить цели, вам нужно представить процесс продаж — воронку продаж и установить промежуточные цели. Начните с постановки конечной цели, которую вам нужно достичь. Например, вы хотите делать 10 продаж в месяц. Теперь, сколько потенциальных клиентов в конечном итоге покупают ваш продукт? Допустим, это 1 из 40. Это означает, что вам нужно ежемесячно связываться с 400 потенциальными клиентами, чтобы генерировать эти продажи.

Создайте идеальную персону потенциального клиента

Мы придумали 400 человек, предполагая, что вы уже отобрали тех, кто потенциально может быть заинтересован в вашем продукте. В противном случае вам придется связаться со многими другими людьми, чтобы просто прощупать почву.

Вот почему так важно с самого начала создать профиль идеального клиента. Это поможет вам понять, где искать этих людей, как с ними связаться и как общаться с каждым из них.

источник: наука

Для начала посмотрите на своих существующих клиентов. Кто они? Что у них общего? Что они делают? Где ты их нашел? (Или где они тебя нашли?)

Исследование

Важно узнать как можно больше информации о каждом потенциальном клиенте. Это поможет вам найти правильный подход к каждому лицу, принимающему решения. Ответы на некоторые из следующих вопросов помогут вам:

• В какой компании они работают?
• Работают ли они в сфере деятельности вашей компании?
• Соответствуют ли они характеристикам вашего покупателя?
• Есть ли у них проблемы, которые помогает решить ваш продукт?
• Каковы их текущие проблемы?
• Как вам лучше связаться с ними?
  

Сегментируйте и создавайте свои списки

Теперь, когда вы изучили своих потенциальных клиентов, пришло время их сегментировать. Сегментация поможет лучше настроить ваши сообщения и обеспечить более индивидуальный подход. Есть много характеристик, которые вы можете использовать для классификации ваших потенциальных клиентов. Простая электронная таблица может помочь вам организовать ваши списки.

Планируйте свою поисковую деятельность и охват

После того, как вы создали свои списки и отсортировали контакты по определенным параметрам, пришло время создать план и включить его в свой календарь. Начните с оценки того, со сколькими людьми вам нужно связаться каждый месяц, неделю и день, и соответствующим образом спланируйте действия. Дайте некоторое время для разогрева, приближения и наблюдения за вашими потенциальными клиентами. Кроме того, убедитесь, что вы регулярно пересматриваете свой план, поскольку вы узнаете, какое время для связи с вашими потенциальными клиентами работает лучше.

Мера

По мере продвижения по плану делайте заметки и записывайте свой прогресс. Измеряйте свои достижения, чтобы вы могли просмотреть эту информацию позже и действовать в соответствии с ней. Обратите внимание, что вы не будете помнить все детали ваших взаимодействий, поэтому обязательно запишите как можно больше подробностей.

Обновить и повторить

В конце каждого периода (дня, недели, месяца, года) сделайте выводы и сравните свои цели с реальными результатами. Вы достигли своих целей? Если нет, то сколько ваших целей было достигнуто? Как можно улучшить результат? Что можно изменить во всем процессе поиска, чтобы обеспечить достижение ваших будущих целей? Затем повторите процесс с необходимыми улучшениями.

Способы поиска в продажах

Теперь давайте перейдем к самой захватывающей (и самой трудоемкой) части – установлению контактов с потенциальными клиентами. Существуют разные способы поиска потенциальных клиентов, а это означает, что это практическое и наиболее важное действие — общение с людьми. Звонки, электронные письма, социальные сети, рефералы, вебинары и нетворкинг — вот некоторые из способов установить контакт с потенциальными клиентами.

Холодная электронная почта

Холодная электронная почта может быть самым простым способом для торговых представителей связаться с потенциальными клиентами. Что в этом хорошего, так это то, что получатель может обдумать содержащуюся в нем информацию и принять более осознанное решение. Однако есть серьезный недостаток: ROI здесь довольно низкий по многим причинам:

С другой стороны, очень персонализированные и своевременные электронные письма имеют шанс быть замеченными, открытыми и ответными.

Холодные звонки

Лучшие торговые представители очень хороши в холодных звонках. Если вам нужна помощь в совершенствовании этого навыка, ознакомьтесь с этими советами по холодным звонкам. Хотя это может занять гораздо больше времени, чем написание и отправка электронных писем, это позволяет отделу продаж установить более личную связь с вашими потенциальными клиентами. Это также дает вам гибкость, когда вы приспосабливаетесь к собеседнику во время разговора. Тем не менее, людям обычно не нравятся телефонные звонки от кого-то, кого они не знают, поэтому не все вообще берут трубку.

Социальный охват

По данным LinkedIn , 75% людей, работающих в сфере B2B, доверяют социальным сетям, когда принимают решения о покупке. Социальные сети позволяют потенциальным покупателям связываться с брендами и участвовать в беседах. В зависимости от вашего бизнеса и его аудитории, определенные социальные каналы принесут вам лучшие результаты, чем другие. Например, в то время как Facebook, Twitter или Instagram хорошо подходят для брендов B2C, LinkedIn, особенно его функция InMail, лучше подходят для B2Bones.

использованная литература

Это потенциальные клиенты, которые узнали о вас через вашу нынешнюю клиентуру. Например, OpenView Labs обнаружила , что 73% лиц, занимающих руководящие должности, предпочитают иметь дело с торговыми представителями, которых им рекомендовали.

Как получить рефералов? Просто попросите своих существующих клиентов порекомендовать вас своим контактам.

Сеть

Другой способ — искать людей в вашей текущей сети. Это могут быть ваши друзья, знакомые, а также члены тех же референтных групп. Вы также можете получить потенциальных покупателей среди своих контактов в социальных сетях и онлайн-группах. С некоторыми из них можно познакомиться на мероприятиях.

Вебинары

Проводите вебинары для вашей целевой аудитории и обращайтесь к тем, кто зарегистрировался. Вы также можете обратиться к тем, кто никогда не посещал. Некоторые из этих людей могли зарегистрироваться в надежде решить конкретную проблему, но они так и не попали на вебинар, потому что им нужен был более индивидуальный подход.

Хотя вы можете лучше освоить один канал, чем другие, рассмотрите возможность использования всех их одновременно с разными покупателями.

Ключевые методы поиска продаж

В поиске ключевым фактором является последовательность. Чтобы получить и развивать перспективы, вам нужно придерживаться своего плана, графика и выбранного подхода. Вы можете выбрать один из трех методов поиска: стратегический поиск, тактический поиск и поиск ZMOT.

Стратегическая разведка

Стратегический поиск потенциальных клиентов требует, чтобы вы тщательно определили и отобрали своих потенциальных клиентов, прежде чем связываться с ними. В этой структуре вы не составляете широких списков, а вместо этого работаете с ограниченным числом людей. При стратегическом поиске продаж ваши отделы продаж и маркетинга тесно сотрудничают, чтобы обеспечить высокий уровень персонализации.

Тактическая разведка

При тактическом поиске потенциальных клиентов вы работаете с широким кругом людей. Ваши основные усилия направлены на то, чтобы облегчить беседы с людьми из списка. Это более трудоемкий подход, который требует большой разминки. Как и в стратегическом поиске, здесь также важно, чтобы отделы продаж и маркетинга объединили свои усилия, а отдел продаж руководил процессом.

ЗМОТ разведка

Полное название этой техники — Нулевой Момент Истины. В основе этого должен лежать входящий маркетинг. В ZOMT отдел маркетинга создает и проводит кампании с четким представлением целевой аудитории (персоны покупателя) и их текущими потребностями. Здесь, помимо других методов, можно использовать СЭМ.

Инструменты для поиска продаж

Это основы, которые вам нужно знать о поиске продаж. Однако это руководство по поиску потенциальных клиентов будет неполным без специальных инструментов, которые сделают ваши усилия более управляемыми.

Вы можете сэкономить время при поиске потенциальных клиентов с помощью CRM или платформы управления взаимоотношениями с клиентами. Доступно огромное разнообразие их, но все они делают одно: помогают отслеживать взаимодействия и управлять отношениями с вашими потенциальными и платящими клиентами. Считайте это базой данных с контактами ваших потенциальных клиентов, соответствующей информацией о них и историей общения с вашим брендом любым возможным способом.

Давайте рассмотрим некоторые из популярных инструментов.

отдел продаж

Их компания предлагает сложные решения для продавцов и маркетологов. Например, с их CRM для продаж вы можете управлять базой данных ваших существующих клиентов, собирать потенциальных клиентов и развивать их, запускать маркетинговые кампании и следить за путешествием ваших клиентов по воронке продаж.

CRM HubSpot

Этот бесплатный инструмент от HubSpot автоматизирует процесс продаж. Он начинается со сбора информации о ваших лидах и отслеживания всех ваших взаимодействий с ними. С помощью таких инструментов, как эта CRM, вы можете планировать и совершать звонки, регистрировать продажи и многое другое.

Маркето

Решение Marketo Account-Based Marketing позволяет вам управлять процессом продаж и поиском клиентов и расставлять приоритеты, планировать целевые маркетинговые кампании и отслеживать их успех. Он также визуализирует для вас путь клиента и помогает вам измерять свой доход на основе совершенных продаж.

Навигатор продаж LinkedIn

Это решение от LinkedIn позволяет находить потенциальных клиентов, анализировать их и управлять взаимодействиями. Лучшее в Sales Navigator то, что он автоматически отслеживает и обновляет информацию о ваших потенциальных клиентах благодаря интеграции с наиболее известными бизнес-социальными сетями.

Close.io CRM

Эта CRM служит универсальной платформой для всех ваших действий, связанных с продажами. Это не только помогает вам находить потенциальных клиентов и хранить информацию о них вместе с вашими взаимодействиями, но также помогает вам управлять задачами, связанными с продажами. Например, вы можете планировать действия и устанавливать напоминания. Более того, вы можете совершать звонки прямо с платформы, которые затем автоматически отслеживаются системой.

Суперофис

SuperOffice — это CRM для продаж и маркетинга, в которой хранится информация о ваших лидах и ваших взаимодействиях с ними. Кроме того, он управляет и отслеживает ваши маркетинговые кампании. Он также служит вам системой управления задачами с функциями календаря.

Как видите, существует довольно много удобных инструментов, адаптированных к потребностям продавцов и маркетологов. Вы можете выбрать тот, который будет работать для вас, исходя из размера вашей компании и клиентской базы, а также специфики вашего продукта и аудитории, чьи проблемы он решает.

Советы, чтобы стать лучше в поиске продаж

До сих пор мы рассмотрели азы поиска потенциальных клиентов. Мы рассмотрели способы привлечения потенциальных клиентов и построения с ними отношений, а также помощь CRM. Мы увидели 3 основных подхода к поиску продаж и рассмотрели основные элементы успешной стратегии поиска.

Теперь пришло время подвести итоги, поделившись с вами лучшими советами по поиску потенциальных клиентов. Мы выбрали 8 из них, которые мы считаем наиболее ценными.

Погрузитесь глубже для более индивидуального подхода

При изучении потенциальных клиентов не ограничивайтесь только основной информацией. Погрузитесь глубже в более содержательную информацию о ваших потенциальных клиентах. Знать их имена и места работы недостаточно. Постарайтесь лучше понять их, найдя информацию об их увлечениях (например, связавшись с ними в Instagram), узнав, что их волнует (например, через их обновления в LinkedIn или Twitter). Наконец, не забывайте об их болевых точках. Это поможет вам установить контакт с человеком на более личном уровне и улучшить качество ваших отношений с самого начала.

Потратьте время на квалификацию потенциальных клиентов

Качество должно быть важнее количества. Вместо того, чтобы составлять огромные списки потенциальных клиентов, которые более или менее соответствуют вашей целевой аудитории, сосредоточьтесь на людях, которые соответствуют вашей персоне покупателя. Определите приоритеты ваших потенциальных клиентов по вероятности совершения покупки и тратьте большую часть своего времени на взаимодействие с лучшими из них. Это сэкономит вам много времени и сил.

Не продавайте. Стройте отношения

Коммерческие предложения больше никому не нравятся. Ваше общение должно быть полностью о ваших (потенциальных) клиентах, а не о вас. Постарайтесь обеспечить ценность, предлагая решение реальных проблем — основных болевых точек, слушая людей и понимая их текущие потребности. Не просите ничего — предложите что-то вместо этого.

Укрепляйте доверие.

Составьте план построения отношений и начните строить их с самого начала.

Сделайте поиск клиентов своей повседневной рутиной

Взаимодействие с потенциальными клиентами требует вашей самоотверженности и присутствия. Так что не прекращайте строить отношения, как только вы начали. Напомните людям о себе и будьте рядом с ними. Планируйте свою деятельность. Планируйте их в начале каждой недели или даже месяца. И придерживайтесь своего графика.

Это означает, что вы должны ежедневно выделять определенные временные интервалы для всех видов поисковой деятельности: сбора информации, сотрудничества с отделом маркетинга при проведении различных кампаний, установления контактов, поддержания связи и последующих действий.

Пишите сценарии и сценарии

При общении с потенциальными клиентами выбирайте правильные слова, которые работают для определенных типов людей. Составьте несколько сценариев и, в зависимости от ситуации, придерживайтесь одного из них во время разговора с потенциальным клиентом. Это не значит, что вы должны это прочитать. Наоборот, вы должны звучать естественно и спонтанно. Однако должен быть сценарий, которому вы следуете.

Это также полезно для прогнозирования возражений и немедленной реакции на них.

Всегда пересматривайте свои сценарии. Избавьтесь от неэффективных строк и добавьте те, которые работают лучше всего. Пример скрипта холодного звонка вы можете найти здесь .

Найдите новые методы и подходы

Как мы видели выше, существует много способов поиска продаж. Так что не останавливайтесь на одном, а исследуйте их все.

В конце концов, вы можете сосредоточиться на том, что лучше всего подходит для вас, но вы все равно не должны игнорировать другие. Используйте все доступные каналы для связи с вашими потенциальными клиентами, пробуйте различные стратегии и используйте инструменты, которые помогут вам проанализировать ваши результаты. Не забывайте постоянно пересматривать и повторять.

Разогрейте лида перед звонком

Хотя в некоторых случаях холодные звонки все еще могут работать, вам всегда следует разогревать своих потенциальных клиентов, прежде чем звонить им. Это повысит ваши шансы на установление хороших отношений. Есть много способов подготовить потенциальных клиентов к общению с вами. Например, познакомьтесь с ними через общее соединение. Или свяжитесь с ними онлайн через подходящую социальную сеть. Наконец, общайтесь с ними в социальных сетях, комментируя их сообщения или ретвитя их статус.

Следите за новостями через другие каналы

Если вы обменялись несколькими электронными письмами со своим потенциальным клиентом, это не означает, что вы должны ограничить свое общение только электронной почтой. Используйте все возможные способы связи, напоминайте им о себе и оставайтесь на связи. Пишите электронные письма , создавайте сообщения, отправляйте открытки с благодарностью, делитесь ссылками на полезную информацию, комментируйте свои статусы. Делайте то, что считаете нужным в каждом конкретном случае.

Вывод

Мы надеемся, что теперь у вас есть хорошее представление о поиске потенциальных клиентов. Хотя всегда можно многое сказать об искусстве поиска потенциальных клиентов, есть некоторые общие выводы, о которых вам нужно помнить.

• Будьте человеком
• Проведите исследование
• Знайте и понимайте свои перспективы
• Не спрашивай, а предложи
• Используйте разные каналы связи
• Не пренебрегайте своими перспективами
• Следовать за
• Попробуйте еще раз, если вы потерпели неудачу
• Анализировать и улучшать