Ghid pentru prospectarea vânzărilor: sfaturi, tehnici și instrumente

Instrumente utile:
1. Newoldstamp - Marketing de semnătură prin e-mail
2. Mailchimp - Generator de e-mail și expeditor
3. Hubspot Email Marketing - Platformă de automatizare a marketingului
4. MailerLite - Generator de pagini de destinație
5. Canva - Instrument online pentru realizarea de modele

1. Ce este prospectarea vânzărilor?
2. Lead vs. perspective: sunt aceleași?
3. De ce trebuie să-ți prospectezi vânzările în inbound marketing
4. Procesul de prospectare a vânzărilor
5. Modalitati de prospectare in vanzari
6. Tehnici cheie de prospectare a vânzărilor
7. Instrumente pentru prospectarea vânzărilor
8. Sfaturi pentru a fi mai bun la prospectarea vânzărilor

Întreprinderile mici care abia încep călătoria spre creștere și extindere găsesc clienții un adevărat truc. La început, există doar „clienți potențiali” care poate chiar să nu știe despre existența ta. Sarcina ta este să le detectezi, să le abordezi și să le transformi în clienți cumpărători.

Această cale este plină de provocări, cum ar fi:

• Unde și cum vă găsiți perspectivele?
• Ce canale folosești pentru a-i informa despre soluțiile tale?
• În ce fel le abordezi?
• Cum le păstrați și convertiți?
• Cum vă minimizați eforturile și cum maximizați rezultatul?

Acestea sunt întrebările pe care ar trebui să vi le puneți atunci când vă planificați activitățile de prospectare a vânzărilor. Aruncă o privire asupra procesului de prospectare a vânzărilor și vezi cum poate fi implementat cel mai eficient. Mai jos vă vom împărtăși o instrucțiune generală: prospectarea în vânzări, precum și sfaturi individuale pentru prospectarea în vânzări.

Ce este prospectarea vânzărilor?

Deci, ce este prospectarea în vânzări? Este procesul de căutare și de construire a relațiilor cu potențialii cumpărători, astfel încât aceștia să se transforme în clienți plătitori în timp. Evenimentul central aici este o conversație, iar scopul dorit este o întâlnire de vânzări, care ar putea avea ca rezultat o achiziție.

În marketing, de obicei vorbim despre lead nurturing, în timp ce în vânzări, totul este despre prospectare. Deci, există o diferență substanțială între clienți potențiali și clienți potențiali?

Lead vs. perspective: sunt aceleași?

Lead-urile sunt clienți potențiali care și-au exprimat anterior interesul pentru compania sau produsul dvs. într-un anumit mod. De exemplu, v-au vizitat site-ul web, v-au completat formularul de contact, s-au înregistrat la seminariul dvs. web sau v-au citit blogul. Pot fi acestea perspective? Sigur. Două lucruri îi fac pe perspectivele diferite de clienți potențiali. În primul rând, nu au fost neapărat interesați activ de compania sau produsul dvs. În al doilea rând, se potrivesc cu persoana dvs. de cumpărare.

Imagine prin amabilitatea lui Zoho

Uneori, aceeași persoană poate fi atât un prospect, cât și un prospect, dar, alteori, acestea sunt grupuri diferite de potențiali clienți. Un prospect este un prospect care are cunoștințe anterioare despre tine. Un client potențial este un client potențial care se potrivește profilului dvs. de cumpărător.

De ce trebuie să vă prospectați vânzările în inbound marketing

Acum că știți ce este prospectarea vânzărilor, să vedem de ce dumneavoastră și compania dumneavoastră trebuie să luați acest proces în serios.
Însuși scopul inbound marketing este de a atrage atenția oamenilor potriviți asupra mărcii dvs. În cele din urmă, scopul este fie conștientizarea mărcii, fie vânzările. Așa că, chiar dacă creezi conținut pentru a deveni cât mai mulți oameni interesați de marca ta, o faci întotdeauna pentru a genera mai multe vânzări.

În timp ce puteți aștepta până când vânzările au loc organic, în B2B, regulile sunt ușor diferite. În primul rând, trebuie să începeți o conversație cu potențialii dvs. cumpărători pentru a vă cumpăra serviciul sau produsul. Și aici este utilă prospectarea vânzărilor.

Aceasta este o muncă grea și consumatoare de timp. Deci, strategia de prospectare atent planificată și executată ajută la economisirea de ore de muncă și de tone de efort.

În continuare, vom vorbi despre prospectarea în vânzări: procesul și pașii individuali.

Procesul de prospectare a vânzărilor

Să vedem cum să prospectăm vânzări și să obținem cele mai multe rezultate. Luați în considerare pașii de mai jos atunci când vă planificați activitățile de prospectare.

Setează un scop

Pentru a vă stabili obiectivele în mod eficient, va trebui să vă imaginați procesul de vânzare - canal și să stabiliți obiective intermediare. Începeți cu stabilirea unui obiectiv final pe care trebuie să-l atingeți. De exemplu, doriți să faceți 10 vânzări pe lună. Acum, câți prospecti ajung să-ți cumpere produsul? Să presupunem că este 1 din 40. Aceasta înseamnă că va trebui să vă conectați cu 400 de clienți potențiali în fiecare lună pentru a genera acele vânzări.

Creați o persoană potențială ideală

Am venit cu 400 de persoane presupunând că i-ați selectat deja pe cei care sunt potențial interesați de produsul dvs. În caz contrar, va trebui să vă conectați cu mai multe persoane pentru a testa apele.

Acesta este motivul pentru care este crucial să creați un profil ideal de client chiar de la început. Vă va ajuta să înțelegeți unde să căutați acești oameni, cum să îi contactați și cum să comunicați cu fiecare dintre ei.

sursa: science

Pentru început, uită-te la clienții tăi existenți. Cine sunt ei? Ce au in comun? Ce fac ei? Unde i-ai gasit? (Sau unde te-au găsit?)

Studiu

Este important să aflați cât mai multe informații despre fiecare prospect. Acest lucru vă va ajuta să găsiți abordarea potrivită pentru fiecare decident. Răspunsul la câteva dintre următoarele întrebări vă va ajuta:

• Pentru ce companie lucreaza?
• Aceștia își desfășoară activitatea în zona de afaceri a companiei dumneavoastră?
• Se potrivesc cu caracteristicile persoanei dvs. de cumpărător?
• Se confruntă cu probleme pe care produsul dvs. le ajută să le rezolve?
• Care sunt provocările lor actuale?
• Care este cel mai bun mod de a-i contacta?
  

Segmentează și creează-ți listele

Acum că v-ați cercetat perspectivele, este timpul să le segmentați. Segmentarea vă va ajuta să vă personalizați mai bine mesajele și să vă asigurați o abordare mai personală. Există o mulțime de caracteristici pe care le puteți folosi pentru a vă clasifica clienții potențiali. O simplă foaie de calcul vă poate ajuta să vă organizați listele.

Planificați-vă activitatea de prospectare și extinderea

Odată ce ți-ai creat listele și ai sortat contactele după anumiți parametri, este timpul să creezi un plan și să-l încorporezi în calendarul tău. Începeți cu a estima câte persoane va trebui să contactați în fiecare lună, săptămână și zi și planificați activitățile în consecință. Acordați-vă timp pentru încălzire, abordare și urmărire cu potențialii dvs. De asemenea, asigurați-vă că vă revizuiți planul în mod regulat pe măsură ce aflați la ce oră pentru a vă contacta potențialii dvs. funcționează mai bine.

Măsura

Pe măsură ce vă deplasați cu planul, luați notițe și înregistrați-vă progresul. Măsurați-vă realizările, astfel încât să puteți revizui aceste informații mai târziu și să acționați în baza lor. Rețineți că nu vă veți aminti toate detaliile interacțiunilor dvs., așa că asigurați-vă că notați cât mai multe detalii posibil.

Actualizați și repetați

La sfârșitul fiecărei perioade (zi, săptămână, lună, an), trageți concluzii și comparați-vă obiectivele cu rezultatele reale. Ți-ai atins obiectivele? Dacă nu, câte dintre obiectivele dvs. au fost îndeplinite? Cum poți îmbunătăți rezultatul? Ce poate fi ajustat în întregul proces de prospectare pentru a vă asigura că obiectivele dumneavoastră viitoare sunt îndeplinite? Apoi, repetați procesul cu îmbunătățirile necesare.

Modalități de prospectare în vânzări

Acum să trecem la partea cea mai interesantă (și cea mai consumatoare de timp), contactarea potențialilor. Există diferite moduri de a face prospectarea vânzărilor, ceea ce înseamnă că este practică și cea mai critică activitate - abordarea persoanelor. Apelurile, e-mailurile, rețelele de social media, recomandările, seminariile web și rețelele sunt câteva dintre modalitățile de a stabili contactul cu potențialii clienți.

E-mail la rece

Trimiterea de e-mailuri la rece ar putea fi cea mai simplă modalitate prin care reprezentanții de vânzări pot contacta clienții potențiali. Ce este mai bun la ea, îi permite destinatarului să ia în considerare informațiile din ea și să ia o decizie mai conștientă. Cu toate acestea, există un dezavantaj serios: rentabilitatea investiției este destul de scăzută aici din mai multe motive:

Pe de altă parte, e- mailurile extrem de personalizate și oportune au șansa de a fi observate, deschise și la care se răspunde.

Apel la rece

Cei mai buni reprezentanți de vânzări sunt extrem de buni la apeluri la rece. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a perfecționa această abilitate, consultați aceste sfaturi pentru apeluri la rece. Deși poate consuma mult mai mult timp decât scrierea și trimiterea de e-mailuri, permite echipei de vânzări să stabilească o conexiune mai personală cu potențialii dvs. De asemenea, vă oferă flexibilitate în timp ce vă adaptați la interlocutorul dvs. în timpul unei conversații. Totuși, oamenilor de obicei nu le plac apelurile telefonice de la cineva pe care nu-l cunosc, motiv pentru care nu toată lumea își va ridica telefonul în primul rând.

Extindere socială

Potrivit LinkedIn , 75% dintre oamenii B2B au încredere în rețelele sociale atunci când iau decizii de cumpărare. Rețelele sociale permit potențialilor cumpărători să se conecteze cu mărcile și să se angajeze în conversații. În funcție de afacerea dvs. și de publicul acesteia, anumite canale sociale vă vor aduce rezultate mai bune decât altele. De exemplu, în timp ce Facebook, Twitter sau Instagram ar funcționa bine pentru mărcile B2C, LinkedIn, în special caracteristica InMail, s-ar potrivi mai bine pentru B2Bones.

Referințe

Acestea sunt perspectivele care au aflat despre tine prin intermediul clientelei tale actuale. De exemplu, OpenView Labs a descoperit că 73% dintre persoanele care ocupă poziții executive preferă să aibă de-a face cu reprezentanții de vânzări care le-au fost recomandați.

Cum să obțineți recomandări? Doar cereți clienților existenți să vă recomande persoanelor de contact.

Rețele

O altă modalitate este să prospectați oameni din rețeaua dvs. actuală. Aceștia ar putea fi prietenii tăi, cunoștințele, precum și membrii acelorași grupuri de referință. De asemenea, puteți atrage potențiali cumpărători printre contactele dvs. de pe rețelele sociale și grupurile online. Pe unii dintre ei îi poți întâlni atunci când participi la evenimente.

Webinarii

Efectuați seminarii web pentru publicul țintă și adresați-vă celor care s-au înregistrat. Poți să-i abordezi și pe cei care nu au participat niciodată. Unii dintre acești oameni s-ar fi înscris în speranța de a rezolva o anumită problemă, dar nu au ajuns niciodată la webinar pentru că ar fi avut nevoie de o abordare mai personală.

Deși s-ar putea să stăpâniți mai bine un canal decât altele, luați în considerare să le folosiți pe toate simultan cu diferite persoane de cumpărător.

Tehnici cheie de prospectare a vânzărilor

În prospectare, consecvența este cheia. Pentru a câștiga și a hrăni perspectivele, trebuie să vă respectați planul, calendarul și abordarea aleasă. Puteți alege dintre cele trei tehnici de prospectare: prospectare strategică, prospectare tactică și prospectare ZMOT.

Prospectarea strategică

Prospectarea strategică a vânzărilor necesită să definiți și să vă selectați cu atenție potențialii înainte de a-i contacta. În acest cadru, nu faci liste ample, ci lucrezi cu un număr limitat de persoane. În prospectarea strategică a vânzărilor, procesul de vânzări și echipele de marketing lucrează strâns împreună pentru a asigura un nivel ridicat de personalizare.

Prospectare tactică

În prospectarea tactică de vânzări, lucrezi cu o listă largă de oameni. Efortul dvs. principal este de a facilita conversațiile cu persoanele de pe listă. Este o abordare care consumă mai mult timp, care necesită multă încălzire. Ca și în prospectarea strategică, este important și aici ca echipele de vânzări și de marketing să-și unească eforturile, echipa de vânzări conducând procesul.

Prospectarea ZMOT

Numele complet al acestei tehnici este Momentul Zero al Adevărului. Inbound marketing ar trebui să fie în centrul acestuia. În ZOMT, departamentul de marketing creează și execută campanii având în vedere o imagine clară a publicului țintă (buyer persona) și a nevoilor actuale ale acestora. SEM poate fi folosit aici, printre alte metode.

Instrumente pentru prospectarea vânzărilor

Acestea sunt elementele de bază pe care trebuie să le știți despre prospectarea vânzărilor. Cu toate acestea, acest ghid privind prospectarea vânzărilor este incomplet fără instrumente speciale care vă vor face eforturile mult mai ușor de gestionat.

Puteți economisi ceva timp atunci când faceți prospectarea vânzărilor cu un CRM sau o platformă de Customer Relationship Management. Există o varietate imensă de ele disponibile, dar toate fac un singur lucru: vă ajută să urmăriți interacțiunile și să gestionați relațiile cu potențialii dvs. și clienții plătitori. Considerați-o o bază de date cu contactele potențialilor dvs., informații relevante despre aceștia și un istoric al comunicării cu marca dvs. în orice mod posibil.

Să ne uităm la unele dintre instrumentele populare.

Forta de vanzare

Compania lor oferă soluții sofisticate pentru vânzători și agenți de marketing. De exemplu, cu CRM-ul lor de vânzări, puteți gestiona o bază de date cu clienții dvs. existenți, puteți colecta clienți potențiali și îi puteți alimenta, puteți lansa campanii de marketing și puteți urmări călătoria clienților dvs. de-a lungul canalului de vânzări.

CRM-ul HubSpot

Acest instrument gratuit de la HubSpot automatizează procesul de vânzare. Începe cu colectarea de informații despre clienții potențiali și urmărirea tuturor interacțiunilor cu aceștia. Cu instrumente precum acest CRM, puteți programa și efectua apeluri, puteți înregistra vânzări și multe altele.

Marketo

Soluția de marketing bazată pe cont de la Marketo vă permite să gestionați și să prioritizați procesul de vânzări și prospectarea, să planificați campanii de marketing direcționate și să urmăriți succesul acestora. De asemenea, vizualizează călătoria clienților pentru dvs. și vă ajută să vă măsurați veniturile pe baza vânzărilor realizate.

LinkedIn Sales Navigator

Această soluție de la LinkedIn vă permite să găsiți potențiali, să îi analizați și să gestionați interacțiunile. Cel mai bun lucru despre Sales Navigator este că urmărește și actualizează automat informațiile despre potențialii dvs., datorită integrării sale cu cele mai importante rețele sociale de afaceri.

Close.io CRM

Acest CRM servește ca o platformă universală pentru toate activitățile dvs. legate de vânzări. Nu numai că vă ajută să găsiți clienții potențiali și să stocați informațiile despre aceștia împreună cu interacțiunile dvs., dar vă ajută și să vă gestionați sarcinile legate de vânzări. De exemplu, puteți programa activități și puteți seta mementouri. În plus, puteți efectua apeluri direct de pe platformă, care sunt apoi urmărite automat de sistem.

SuperOffice

SuperOffice este un CRM de vânzări și marketing care stochează informații despre clienții potențiali și angajamentele dvs. cu aceștia. În afară de asta, gestionează și urmărește campaniile dvs. de marketing. De asemenea, vă servește ca sistem de gestionare a sarcinilor cu funcții de calendar.

După cum puteți vedea, există destul de multe instrumente la îndemână, adaptate nevoilor agenților de vânzări și ale agenților de marketing. Puteți selecta unul care ar funcționa pentru dvs. în funcție de dimensiunea companiei dvs. și de baza de clienți și de specificul produsului dvs. și de publicul ale cărui probleme le rezolvă.

Sfaturi pentru a fi mai bun la prospectarea vânzărilor

Până acum, am acoperit ABC-urile prospectării vânzărilor. Am trecut în revistă modalitățile de a dobândi perspective și de a construi relații cu aceștia și cu ajutorul CRM-urilor. Am văzut 3 abordări principale ale prospectării pentru vânzări și am luat în considerare principalele elemente ale unei strategii de prospectare de succes.

Acum este timpul să rezumați, împărtășind cu dvs. cele mai bune sfaturi de prospectare a vânzărilor. Am ales 8 dintre ele despre care credem că sunt cele mai valoroase.

Scufundați-vă mai adânc pentru o abordare mai personală

Când vă cercetați clienții potențiali, nu vă limitați doar la informații de bază. Aflați mai adânc în perspective mai semnificative despre potențialii dvs. clienți. Nu este suficient să le știi numele și unde lucrează. Încercați să-i înțelegeți mai bine găsind informații despre hobby-urile lor (de exemplu, conectându-vă cu ei pe Instagram), învățând ce le pasă (de exemplu, prin actualizările lor LinkedIn sau Twitter). În cele din urmă, nu uitați de punctele lor dureroase. Acest lucru vă va ajuta să vă conectați cu persoana la un nivel mai personal și să vă îmbunătățiți calitatea relației de la început.

Petreceți timp pe perspectivele de calificare

Calitatea ar trebui să fie mai importantă decât cantitatea. În loc să faci liste uriașe cu clienți potențiali care se potrivesc mai mult sau mai puțin cu publicul țintă, concentrează-te pe indivizi care se potrivesc cu persoana ta de cumpărător. Prioritizează clienții potențiali în funcție de probabilitatea de a face o achiziție și petrece cea mai mare parte a timpului interacționând cu cei de top. Acest lucru vă va economisi mult timp și efort.

Nu vinde. Construiți relații

Nimănui nu mai plac propunerile de vânzare. Comunicarea ta ar trebui să se refere la clienții tăi (potențiali) și nu la tine. Încercați să oferiți valoare oferind o soluție la problemele reale - principalele puncte de durere, prin ascultarea oamenilor și înțelegerea nevoilor lor actuale. Nu cere nimic - oferă ceva în schimb.

A cladi increderea.

Creați un plan pentru construirea relațiilor și începeți să le construiți de la început.

Faceți din prospectare rutina dvs. zilnică

Interacțiunea cu clienții potențiali necesită dăruire și prezență. Așa că nu încetați să construiți relații odată ce ați început. Amintește-le oamenilor despre tine și fii acolo pentru ei. Planificați-vă activitățile. Planificați-le la începutul fiecărei săptămâni sau chiar luni. Și ține-te de programul tău.

Înseamnă că ar trebui să rezervați zilnic anumite intervale de timp pentru toate tipurile de activități de prospectare: colectarea de informații, colaborarea cu Marketingul la executarea diferitelor campanii, contactarea, păstrarea contactului și urmărirea.

Scrie scenarii și scenarii

Atunci când comunicați cu potențiali, alegeți cuvintele potrivite care funcționează pentru anumite tipuri de oameni. Elaborați câteva scenarii și, în funcție de situație, rămâneți la unul dintre ele în timpul conversației cu un potențial client. Nu înseamnă că ar trebui să o citești. Dimpotrivă, trebuie să suni natural și spontan. Cu toate acestea, trebuie să existe un scenariu pe care îl urmați.

Acest lucru este, de asemenea, util pentru a prezice obiecțiile și a le răspunde imediat.

Revizuiește-ți întotdeauna scripturile. Scapa de liniile ineficiente si adauga-le pe cele care functioneaza cel mai bine. Puteți găsi un exemplu de script de apelare rece aici .

Găsiți noi metode și abordări

După cum am văzut mai sus, există multe modalități de prospectare a vânzărilor. Așa că nu rămâneți doar la unul, ci explorați-le pe toate.

În cele din urmă, s-ar putea să te concentrezi pe cea care ți se potrivește cel mai bine, dar totuși nu ar trebui să le ignori pe celelalte. Utilizați toate canalele disponibile pentru a intra în legătură cu potențialii dvs., încercați diverse strategii și utilizați instrumente care vă vor ajuta să vă analizați rezultatele. Nu uitați să revizuiți și să repetați continuu.

Încălzește-ți lead-ul înainte de un apel

Deși apelurile la rece ar putea încă funcționa în unele cazuri, ar trebui să vă încălziți întotdeauna clienții potențiali înainte de a-i suna. Acest lucru vă va crește șansele de a stabili o relație bună. Există multe modalități de a pregăti clienții potențiali pentru comunicarea cu tine. De exemplu, faceți cunoștință cu ei printr-o conexiune partajată. Sau conectați-vă cu ei online printr-o rețea socială adecvată. În cele din urmă, interacționează cu ei social, comentând postările lor sau retweetându-le statutul.

Urmăriți prin alte canale

Dacă ați schimbat câteva e-mailuri cu potențialul dvs., acest lucru nu înseamnă că ar trebui să vă limitați comunicarea doar la e-mail. Folosiți toate modalitățile posibile de a vă conecta, de a le aminti de dvs. și de a rămâne în contact. Scrieți e-mailuri , înregistrați mesaje, trimiteți felicitări de mulțumire, partajați linkuri către informații utile, comentați starea acestora. Faceți tot ce considerați potrivit în fiecare caz particular.

Concluzie

Sperăm că acum aveți o înțelegere decentă a prospectării vânzărilor. Deși sunt întotdeauna multe de spus despre arta prospectării vânzărilor, există câteva aspecte generale despre care trebuie să vă amintiți.

• Fii om
• Fă-ți cercetările
• Cunoașteți și înțelegeți perspectivele dvs
• Nu cere, oferă în schimb
• Utilizați diferite canale de comunicare
• Nu vă neglijați perspectivele
• Urmare
• Încercați din nou în cazul în care nu ați reușit
• Analizați și îmbunătățiți