銷售勘探指南：技巧、技巧和工具

有用的工具：
1. Newoldstamp - 電子郵件簽名營銷
2. Mailchimp - 電子郵件生成器和發件人
3. Hubspot 電子郵件營銷 - 營銷自動化平台
4. MailerLite - 登陸頁面構建器
5. Canva - 製作設計的在線工具

1.什麼是銷售前景？
2. 潛在客戶與潛在客戶：他們是一樣的嗎？
3.為什麼你需要在集客營銷中預測你的銷售
4.銷售探礦流程
5.銷售前景的方法
6.關鍵的銷售前景技術
7.銷售探礦工具
8.更好地進行銷售預測的技巧

剛剛開始增長和擴展之旅的小型企業發現客戶是一個真正的竅門。 一開始，只有“潛在客戶”甚至可能不知道你的存在。 你的任務是發現他們，接近他們，並將他們轉化為購買客戶。

這條道路充滿挑戰，例如：

• 您在哪里以及如何找到您的潛在客戶？
• 您使用哪些渠道來告知他們您的解決方案？
• 你以什麼方式接近他們？
• 您如何保留和轉換它們？
• 你們如何最大限度地減少努力並最大限度地提高結果？

這些是您在計劃銷售勘探活動時應該問自己的問題。 看看銷售前景過程，看看如何最有效地實施它。 下面我們將與您分享一個通用的方法：在銷售中尋找潛在客戶，以及在銷售中尋找潛在客戶的個人技巧。

什麼是銷售前景？

那麼什麼是銷售中的潛在客戶？ 這是尋找潛在買家並與他們建立關係的過程，以便他們隨著時間的推移轉變為付費客戶。 這裡的中心事件是對話，而期望的目標是銷售會議，這可能會導致購買。

在市場營銷中，我們通常談論潛在客戶培育，而在銷售中，一切都是關於潛在客戶的。 那麼，潛在客戶和潛在客戶之間是否存在實質性差異？

潛在客戶與潛在客戶：它們是否相同？

潛在客戶是以前以某種方式表達過對您的公司或產品感興趣的潛在客戶。 例如，他們訪問過您的網站、填寫聯繫表、註冊您的網絡研討會或閱讀您的博客。 這些可以是前景嗎？ 當然。 有兩件事使潛在客戶與潛在客戶不同。 首先，他們不一定對您的公司或產品感興趣。 其次，它們與您的購買角色相匹配。

圖片由 Zoho 提供

有時，同一個人既可以是潛在客戶，也可以是潛在客戶，但在其他時候，這些是不同的潛在客戶群體。 潛在客戶是對您有先驗知識的潛在客戶。 潛在客戶是符合您的買家角色資料的潛在客戶。

為什麼您需要在入站營銷中預測您的銷售

既然您知道什麼是潛在客戶，讓我們看看為什麼您和您的公司需要認真對待這個過程。
入站營銷的目的是吸引合適的人關注您的品牌。 最後，目標是品牌知名度或銷售。 因此，即使您創建內容以吸引盡可能多的人對您的品牌感興趣，您也始終這樣做是為了產生更多銷售額。

雖然您可以等到銷售自然發生，但在 B2B 中，規則略有不同。 首先，您需要與潛在買家開始對話以購買您的服務或產品。 這就是銷售勘探派上用場的地方。

這是一項艱鉅且耗時的工作。 因此，精心策劃和執行的勘探策略有助於節省工作時間和大量精力。

接下來，我們將討論銷售中的潛在客戶：過程和各個步驟。

銷售探礦流程

讓我們看看如何銷售前景並從中獲得最大的結果。 在規劃您的勘探活動時，請考慮以下步驟。

設定一個目標

為了有效地設定您的目標，您需要描繪您的銷售流程 - 漏斗並設定中間目標。 從設定您需要實現的最終目標開始。 例如，您希望每月進行 10 次銷售。 現在有多少潛在客戶最終購買了您的產品？ 假設它是 40 個中的 1 個。這意味著您每個月需要與 400 個潛在客戶建立聯繫才能產生這些銷售額。

創建理想的潛在客戶角色

假設您已經挑選出了可能對您的產品感興趣的人，我們已經找到了 400 人。 否則，您將不得不與更多的人建立聯繫才能試水。

這就是為什麼一開始就創建理想的客戶檔案至關重要的原因。 它將幫助您了解在哪裡搜索這些人、如何联系他們以及如何與他們中的每個人進行交流。

來源：科學

首先，看看您現有的客戶。 他們是誰？ 他們有什麼共同點？ 他們在做什麼？ 你在哪裡找到他們？ （或者他們在哪裡找到你的？）

學習

盡可能多地了解每個潛在客戶的信息非常重要。 這將幫助您為每個決策者找到正確的方法。 回答以下一些問題將對您有所幫助：

• 他們在什麼公司工作？
• 他們是否在貴公司的業務領域開展業務？
• 它們是否符合您的買家角色的特徵？
• 他們是否遇到了您的產品可以幫助解決的問題？
• 他們目前面臨的挑戰是什麼？
• 您與他們聯繫的最佳方式是什麼？
  

細分並創建您的列表

現在您已經研究了您的潛在客戶，是時候對他們進行細分了。 細分將有助於更好地定制您的消息並確保採用更個性化的方法。 您可以使用許多特徵來對潛在客戶進行分類。 一個簡單的電子表格可以幫助您組織您的列表。

計劃您的勘探活動和外展活動

創建列表並按某些參數對聯繫人進行排序後，就可以創建計劃並將其合併到您的日曆中了。 首先估計您每個月、每周和每天需要聯繫的人數，並相應地計劃活動。 留出一些時間來熱身、接近和跟進您的潛在客戶。 此外，請確保您定期修改您的計劃，因為您會發現哪些時間聯繫您的潛在客戶效果更好。

措施

當您按照計劃進行時，記筆記並記錄您的進度。 衡量您的成就，以便您以後可以查看此信息並採取行動。 請注意，您不會記住互動的所有細節，因此請務必寫下盡可能多的細節。

更新並重複

在每個時期（日、週、月、年）結束時，得出結論並將您的目標與實際結果進行比較。 你實現了你的目標嗎？ 如果沒有，您實現了多少目標？ 你怎樣才能改善結果？ 在整個勘探過程中可以進行哪些調整以確保實現您的未來目標？ 然後，重複該過程並進行必要的改進。

銷售前景的方法

現在讓我們進入最激動人心（也是最耗時）的部分，聯繫潛在客戶。 如何進行銷售勘探有不同的方法，這意味著它是實用且最關鍵的活動——接近個人。 電話、電子郵件、社交媒體網絡、推薦、網絡研討會和網絡是與潛在客戶建立聯繫的一些方式。

冷電子郵件

冷電子郵件可能是銷售代表聯繫潛在客戶的最簡單方式。 最好的是，它允許接收者考慮其中的信息並做出更明智的決定。 但是，有一個嚴重的缺點：這裡的投資回報率非常低，原因有很多：

另一方面，高度個性化和及時的電子郵件有機會被注意到、打開和回复。

冷電話

最好的銷售代表非常擅長打電話。 如果您在如何完善此技能方面需要一些幫助，請查看這些陌生電話提示。 儘管它可能比編寫和發送電子郵件更耗時，但它允許銷售團隊與您的潛在客戶建立更私人的聯繫。 當您在對話期間適應您的搭檔時，它還賦予您靈活性。 儘管如此，人們通常不喜歡陌生人打來電話，這就是為什麼不是每個人都會首先拿起電話的原因。

社會宣傳

根據LinkedIn的數據，75% 的 B2B 人在做出購買決定時信任社交媒體。 社交網絡允許潛在買家與品牌建立聯繫並進行對話。 根據您的業務及其受眾，特定的社交渠道將為您帶來比其他渠道更好的結果。 例如，雖然 Facebook、Twitter 或 Instagram 適合 B2C 品牌，但 LinkedIn，尤其是其 InMail 功能，更適合 B2Bones。

參考

這些是通過您當前的客戶了解您的潛在客戶。 例如， OpenView Labs 發現73% 的高管更願意與推薦給他們的銷售代表打交道。

如何獲得推薦？ 只需讓您現有的客戶向他們的聯繫人推薦您。

聯網

另一種方法是在您當前的網絡中尋找人。 這些人可能是您的朋友、熟人以及同一參考群體的成員。 您還可以在社交網絡和在線群組的聯繫人中找到潛在買家。 您可以在參加活動時遇到其中一些人。

網絡研討會

為您的目標受眾舉辦網絡研討會，並與已註冊的人聯繫。 你也可以接近那些從未參加過的人。 其中一些人可能已經註冊希望解決特定問題，但他們從未參加過網絡研討會，因為他們可能需要更個性化的方法。

儘管您可能比其他渠道更擅長掌握一個渠道，但請考慮同時使用所有渠道和不同的買家角色。

關鍵的銷售勘探技巧

在勘探中，一致性是關鍵。 為了獲得和培養潛在客戶，您需要堅持您的計劃、時間表和選擇的方法。 您可以在三種探礦技術中進行選擇：戰略探礦、戰術探礦和 ZMOT 探礦。

戰略勘探

戰略性銷售前景要求您在聯繫他們之前徹底定義和選擇您的潛在客戶。 在這個框架中，您不會列出廣泛的列表，而是與有限數量的人一起工作。 在戰略性銷售展望中，您的銷售流程和營銷團隊緊密合作，以確保高度的個性化。

戰術探礦

在戰術銷售潛在客戶中，您與廣泛的人員一起工作。 您的主要努力旨在促進與名單上個人的對話。 這是一種更耗時的方法，需要大量熱身。 就像在戰略勘探中一樣，銷售和營銷團隊齊心協力，銷售團隊領導這一過程也很重要。

ZMOT找礦

這種技術的全稱是零關鍵時刻。 入站營銷應該是它的核心。 在 ZOMT 中，營銷部門創建和執行廣告活動時要清楚地了解目標受眾（買方角色）以及他們當前的需求。 在這裡可以使用 SEM，以及其他方法。

銷售探礦工具

這些是您需要了解的有關銷售前景的基礎知識。 但是，如果沒有可以使您的工作更易於管理的特殊工具，本關於潛在銷售的指南是不完整的。

在使用 CRM 或客戶關係管理平台進行銷售潛在客戶時，您可以節省一些時間。 它們種類繁多，但它們都只做一件事：幫助您跟踪互動並管理與潛在客戶和付費客戶的關係。 將其視為一個包含潛在客戶聯繫人、有關他們的相關信息以及以任何可能方式與您的品牌交流的歷史的數據庫。

讓我們看看一些流行的工具。

銷售隊伍

他們的公司為銷售人員和營銷人員提供複雜的解決方案。 例如，通過他們的銷售 CRM，您可以管理現有客戶的數據庫、收集潛在客戶並培養他們、啟動營銷活動並跟踪客戶在銷售漏斗中的旅程。

HubSpot 的 CRM

HubSpot 的這款免費工具可自動執行銷售流程。 它首先收集有關您的潛在客戶的信息並跟踪您與他們的所有互動。 借助此類 CRM 等工具，您可以安排和撥打電話、註冊銷售等。

市場

Marketo 的基於客戶的營銷解決方案允許您管理和優先考慮您的銷售流程和潛在客戶，計劃有針對性的營銷活動，並跟踪他們的成功。 它還為您可視化客戶旅程，並幫助您根據銷售額衡量收入。

LinkedIn 銷售導航器

LinkedIn 的這個解決方案讓您可以找到潛在客戶、分析他們並管理互動。 Sales Navigator 的最佳之處在於，由於它與最知名的商業社交媒體集成，它會自動跟踪和更新有關您的潛在客戶的信息。

Close.io 客戶關係管理

此 CRM 可作為您所有與銷售相關的活動的通用平台。 它不僅可以幫助您找到潛在客戶並將信息與您的交互一起存儲在其上，還可以幫助您管理與銷售相關的任務。 例如，您可以安排活動和設置提醒。 更重要的是，您可以直接從平台撥打電話，然後由系統自動跟踪。

超級辦公室

SuperOffice 是一種銷售和營銷 CRM，可存儲有關您的潛在客戶以及您與他們的互動的信息。 除此之外，它還管理和跟踪您的營銷活動。 它還可以作為具有日曆功能的任務管理系統。

如您所見，有很多方便的工具可以滿足銷售人員和營銷人員的需求。 您可以根據公司的規模和客戶群、產品的具體情況以及它解決問題的受眾來選擇適合您的產品。

提高銷售前景的技巧

到目前為止，我們已經介紹了銷售勘探的基礎知識。 我們概述了獲取潛在客戶並與他們建立關係的方式以及 CRM 的幫助。 我們看到了 3 種主要的潛在銷售方法，並考慮了成功的潛在客戶戰略的主要要素。

現在是時候通過與您分享最好的銷售前景技巧來總結一下了。 我們精心挑選了 8 個我們認為最有價值的。

深入了解更個性化的方法

在研究您的潛在客戶時，不要僅限於基本信息。 深入了解對潛在客戶的更有意義的見解。 知道他們的名字和工作地點是不夠的。 嘗試通過查找有關他們的愛好的信息（例如，通過在 Instagram 上與他們聯繫）、了解他們關心的內容（例如，通過他們的 LinkedIn 或 Twitter 更新）來更好地了解他們。 最後，不要忘記他們的痛點。 這將幫助您在更個人的層面上與人建立聯繫，並從一開始就提高您的關係質量。

花時間在合格的前景上

質量應該比數量更重要。 與其列出與您的目標受眾或多或少適合的潛在客戶，不如關注與您的買家角色相匹配的個人。 通過購買的可能性來優先考慮您的潛在客戶，並將大部分時間花在與頂級客戶互動上。 這將為您節省大量時間和精力。

不賣。 建立關係

沒有人喜歡推銷了。 你的溝通應該是關於你的（潛在）客戶而不是你。 嘗試通過為真正的問題（主要痛點）提供解決方案來提供價值，通過傾聽人們的意見並了解他們當前的需求。 不要要求任何東西——而是提供一些東西。

建立信任。

制定建立關係的計劃並從一開始就開始建立關係。

讓勘探成為您的日常工作

與潛在客戶互動需要您的奉獻精神和存在感。 因此，一旦開始，就不要停止建立關係。 提醒人們注意自己並為他們服務。 計劃你的活動。 在每週甚至每月的開始時計劃它們。 並堅持你的日程安排。

這意味著您應該每天為各種潛在客戶活動預訂特定的時間段：收集信息、與營銷部門合作執行各種活動、聯繫、保持聯繫和跟進。

編寫場景和腳本

與潛在客戶交流時，選擇適合某些類型的人的正確詞語。 起草一些腳本，並根據情況在與潛在客戶的對話中堅持其中一個。 這並不意味著你應該閱讀它。 相反，你必須聽起來自然而自然。 但是，您必須遵循一個場景。

這也有助於預測反對意見並立即做出回應。

總是修改你的腳本。 擺脫無效的線條並添加效果最好的線條。 您可以在此處找到冷調用腳本的示例。

尋找新的方法和途徑

正如我們在上面看到的，有很多銷售探礦的方法。 所以不要只堅持一個，而是要探索它們。

最後，您可能會專注於最適合您的一個，但您仍然不應該忽視其他的。 使用所有可用的渠道與您的潛在客戶聯繫，嘗試各種策略，並使用可以幫助您分析結果的工具。 記得不斷地修改​​和重複。

在通話前熱身您的潛在客戶

儘管在某些情況下冷電話可能仍然有效，但您應該始終在致電潛在客戶之前對其進行熱身。 這將增加你建立良好關係的機會。 有很多方法可以讓潛在客戶與您溝通。 例如，通過共享連接向他們介紹。 或通過合適的社交網絡在線與他們聯繫。 最後，通過評論他們的帖子或轉發他們的狀態來與他們進行社交互動。

通過其他渠道跟進

如果您與潛在客戶交換了幾封電子郵件，這並不意味著您應該將交流限制在電子郵件中。 使用所有可能的方式來聯繫，提醒他們你自己，並保持聯繫。 寫電子郵件、發送信息、發送感謝卡、分享有用信息的鏈接、評論他們的狀態。 在每個特定情況下做任何你認為合適的事情。

結論

我們希望您現在對銷售前景有一個不錯的了解。 儘管關於銷售探礦的藝術總是有很多話要說，但您需要記住一些一般性的要點。

• 做人
• 做你的研究
• 了解並了解您的潛在客戶
• 不問，取而代之
• 使用不同的溝通渠道
• 不要忽視你的前景
• 跟進
• 再試一次，以防失敗
• 分析和改進