Guida alla prospezione di vendita: suggerimenti, tecniche e strumenti

Strumenti utili:
1. Newoldstamp - Marketing delle firme e-mail
2. Mailchimp - Generatore di email e mittente
3. Hubspot Email Marketing - Piattaforma di automazione del marketing
4. MailerLite - Generatore di pagine di destinazione
5. Canva - Strumento online per la creazione di progetti

1. Che cos'è la prospezione di vendita?
2. Lead vs prospect: sono la stessa cosa?
3. Perché hai bisogno di prospettare le tue vendite nel marketing inbound
4. Il processo di prospezione di vendita
5. Modi di prospetto nelle vendite
6. Tecniche chiave di prospezione di vendita
7. Strumenti per la prospezione di vendita
8. Suggerimenti per essere migliori nella prospezione di vendita

Le piccole imprese che stanno appena iniziando il loro viaggio verso la crescita e la scalabilità trovano i clienti un vero trucco. All'inizio, ci sono solo "potenziali clienti" che potrebbero anche non sapere della tua esistenza. Il tuo compito è individuarli, avvicinarli e convertirli in clienti acquirenti.

Questo percorso è ricco di sfide, come ad esempio:

• Dove e come trovi i tuoi potenziali clienti?
• Quali canali utilizzate per informarli sulle vostre soluzioni?
• In che modo ti avvicini a loro?
• Come conservarli e convertirli?
• In che modo riduci al minimo i tuoi sforzi e massimizzi il risultato?

Queste sono le domande che dovresti porti quando pianifichi le tue attività di prospezione di vendita. Dai un'occhiata al processo di prospezione di vendita e scopri come può essere implementato in modo più efficace. Di seguito condivideremo con te una procedura generale: prospezione nelle vendite, nonché suggerimenti individuali per prospezione nelle vendite.

Che cos'è la prospezione di vendita?

Allora, cos'è la prospezione nelle vendite? È il processo di ricerca e costruzione di relazioni con potenziali acquirenti in modo che si convertano in clienti paganti nel tempo. L'evento centrale qui è una conversazione e l'obiettivo desiderato è un incontro di vendita, che potrebbe comportare un acquisto.

Nel marketing, di solito si parla di lead nurturing, mentre nelle vendite si tratta di prospezione. Quindi, c'è una differenza sostanziale tra prospect e lead?

Lead vs prospect: sono la stessa cosa?

I lead sono potenziali clienti che hanno precedentemente espresso il loro interesse per la tua azienda o il tuo prodotto in un certo modo. Ad esempio, hanno visitato il tuo sito Web, compilato il modulo di contatto, si sono registrati al tuo webinar o hanno letto il tuo blog. Possono essere prospettive? Sicuro. Due cose rendono i potenziali clienti diversi dai lead. In primo luogo, non erano necessariamente attivamente interessati alla tua azienda o al tuo prodotto. In secondo luogo, corrispondono alla tua persona d'acquisto.

Immagine per gentile concessione di Zoho

A volte, la stessa persona può essere sia un lead che un prospect, ma, altre volte, si tratta di gruppi diversi di potenziali clienti. Un potenziale cliente è un vantaggio con una conoscenza preliminare su di te. Un lead è un potenziale cliente che si adatta al tuo profilo di persona acquirente.

Perché hai bisogno di prospettare le tue vendite nel marketing inbound

Ora che sai cos'è la prospezione di vendita, vediamo perché tu e la tua azienda dovete prendere sul serio questo processo.
Lo scopo stesso dell'inbound marketing è attirare l'attenzione delle persone giuste sul tuo marchio. Alla fine, l'obiettivo è la consapevolezza del marchio o le vendite. Quindi, anche se crei contenuti per attirare il maggior numero di persone interessate al tuo marchio, lo fai sempre per generare più vendite.

Mentre puoi aspettare che le vendite avvengano organicamente, nel B2B le regole sono leggermente diverse. Innanzitutto, devi avviare una conversazione con i tuoi potenziali acquirenti per acquistare il tuo servizio o prodotto. Ed è qui che la prospezione di vendita torna utile.

Questo è un lavoro duro e che richiede tempo. Una strategia di prospezione così attentamente pianificata ed eseguita aiuta a risparmiare ore di lavoro e tonnellate di sforzi.

Successivamente, parleremo della prospezione nelle vendite: il processo e i singoli passaggi.

Il processo di prospezione di vendita

Diamo un'occhiata a come un potenziale cliente di vendita e ottenere il massimo risultato da esso. Considera i passaggi seguenti quando pianifichi le tue attività di prospezione.

Stabilire un obiettivo

Per impostare i tuoi obiettivi in ​​modo efficace, dovrai immaginare il tuo processo di vendita - imbuto e fissare obiettivi intermedi. Inizia con la definizione di un obiettivo finale che devi raggiungere. Ad esempio, vuoi realizzare 10 vendite al mese. Ora quanti potenziali clienti finiscono per acquistare il tuo prodotto? Diciamo che è 1 su 40. Ciò significa che dovrai connetterti con 400 potenziali clienti ogni mese per generare quelle vendite.

Crea una persona potenziale ideale

Abbiamo creato 400 persone presumendo che tu abbia già individuato coloro che sono potenzialmente interessati al tuo prodotto. Altrimenti, dovrai connetterti con molte più persone per testare le acque.

Questo è il motivo per cui è fondamentale creare un profilo cliente ideale fin dall'inizio. Ti aiuterà a capire dove cercare queste persone, come contattarle e come comunicare con ciascuna di loro.

fonte: cienza

Per iniziare, guarda i tuoi clienti esistenti. Loro chi sono? Cosa hanno in comune? Cosa fanno? Dove li hai trovati? (O dove ti hanno trovato?)

Studia

È importante scoprire quante più informazioni possibili su ogni singolo potenziale cliente. Questo ti aiuterà a trovare l'approccio giusto per ogni decisore. Rispondere ad alcune delle seguenti domande ti aiuterà:

• Per quale azienda lavorano?
• Operano nell'area di attività della tua azienda?
• Corrispondono alle caratteristiche del tuo personaggio acquirente?
• Stanno riscontrando problemi che il tuo prodotto aiuta a risolvere?
• Quali sono le loro sfide attuali?
• Qual è il modo migliore per contattarli?
  

Segmenta e crea le tue liste

Ora che hai studiato i tuoi potenziali clienti, è il momento di segmentarli. La segmentazione aiuterà a personalizzare meglio i tuoi messaggi e a garantire un approccio più personale. Ci sono molte caratteristiche che puoi utilizzare per classificare i tuoi potenziali clienti. Un semplice foglio di calcolo può aiutarti a organizzare le tue liste.

Pianifica la tua attività di prospezione e sensibilizzazione

Dopo aver creato le tue liste e ordinato i tuoi contatti in base a determinati parametri, è il momento di creare un piano e incorporarlo nel tuo calendario. Inizia stimando quante persone dovrai contattare ogni mese, settimana e giorno e pianifica le attività di conseguenza. Concediti un po' di tempo per riscaldarti, avvicinarti e seguire i tuoi potenziali clienti. Inoltre, assicurati di rivedere regolarmente il tuo piano mentre scopri quali orari per contattare i tuoi potenziali clienti funzionano meglio.

Misurare

Mentre procedi con il tuo piano, prendi appunti e registra i tuoi progressi. Misura i tuoi risultati in modo da poter rivedere queste informazioni in un secondo momento e agire di conseguenza. Tieni presente che non ricorderai tutti i dettagli delle tue interazioni, quindi assicurati di annotare quanti più dettagli possibile.

Aggiorna e ripeti

Alla fine di ogni periodo (giorno, settimana, mese, anno), trarre conclusioni e confrontare i tuoi obiettivi con i risultati reali. Hai raggiunto i tuoi obiettivi? In caso negativo, quanti dei tuoi obiettivi sono stati raggiunti? Come puoi migliorare il risultato? Cosa può essere modificato nell'intero processo di ricerca per garantire che i tuoi obiettivi futuri siano raggiunti? Quindi, reiterare il processo con i miglioramenti necessari.

Modi di prospezione nelle vendite

Passiamo ora alla parte più eccitante (e che richiede più tempo), contattare i potenziali clienti. Esistono diversi modi per fare prospezione di vendita, il che significa che è pratica e l'attività più critica: avvicinare le persone. Chiamate, e-mail, social network, referral, webinar e networking sono alcuni dei modi per stabilire un contatto con potenziali clienti.

Email fredda

L'invio di e-mail a freddo potrebbe essere il modo più semplice per i rappresentanti di vendita di contattare i potenziali clienti. La cosa migliore è che consente al destinatario di considerare le informazioni in esso contenute e prendere una decisione più consapevole. Tuttavia, c'è un grave inconveniente: il ROI è piuttosto basso qui per molte ragioni:

D'altra parte, le e-mail altamente personalizzate e tempestive hanno la possibilità di essere notate, aperte e a cui rispondere.

Chiamata fredda

I migliori rappresentanti di vendita sono estremamente bravi nelle chiamate a freddo. Se hai bisogno di aiuto su come perfezionare questa abilità, dai un'occhiata a questi suggerimenti per le chiamate a freddo. Sebbene possa richiedere molto più tempo rispetto alla scrittura e all'invio di e-mail, consente al team di vendita di stabilire una connessione più personale con i potenziali clienti. Ti garantisce anche flessibilità mentre ti adatti al tuo interlocutore durante una conversazione. Tuttavia, alle persone di solito non piacciono le telefonate di qualcuno che non conoscono, motivo per cui non tutti risponderanno al telefono in primo luogo.

Sensibilizzazione sociale

Secondo LinkedIn , il 75% delle persone B2B si fida dei social media quando prende decisioni di acquisto. I social network consentono ai potenziali acquirenti di connettersi con i marchi e avviare conversazioni. A seconda della tua attività e del suo pubblico, canali social specifici ti porterebbero risultati migliori rispetto ad altri. Ad esempio, mentre Facebook, Twitter o Instagram funzionerebbero bene per i marchi B2C, LinkedIn, in particolare la sua funzione InMail, si adatterebbe meglio a B2Bones.

Riferimenti

Questi sono i potenziali clienti che hanno appreso di te attraverso la tua attuale clientela. Ad esempio, OpenView Labs ha scoperto che il 73% delle persone che ricoprono posizioni dirigenziali preferisce trattare con i rappresentanti di vendita a cui è stato consigliato.

Come ottenere referral? Chiedi semplicemente ai tuoi clienti esistenti di consigliarti ai loro contatti.

Rete

Un altro modo è cercare persone all'interno della tua rete attuale. Questi potrebbero essere tuoi amici, conoscenti, nonché membri degli stessi gruppi di riferimento. Puoi anche ottenere potenziali acquirenti tra i tuoi contatti sui social network e sui gruppi online. Puoi incontrarne alcuni quando partecipi agli eventi.

Webinar

Conduci webinar per il tuo pubblico di destinazione e raggiungi coloro che si sono registrati. Puoi anche avvicinarti a quelli che non hanno mai partecipato. Alcune di queste persone potrebbero essersi iscritte nella speranza di risolvere un problema specifico, ma non sono mai arrivate al webinar perché avrebbero potuto aver bisogno di un approccio più personale.

Anche se potresti essere più bravo a padroneggiare un canale rispetto ad altri, considera di utilizzarli tutti contemporaneamente con diversi acquirenti.

Tecniche chiave di prospezione di vendita

Nella prospezione, la coerenza è la chiave. Per acquisire e coltivare i potenziali clienti, è necessario attenersi al piano, alla sequenza temporale e all'approccio scelto. Puoi scegliere tra le tre tecniche di prospezione: prospezione strategica, prospezione tattica e prospezione ZMOT.

Prospezione strategica

La prospezione di vendita strategica richiede di definire e selezionare accuratamente i potenziali clienti prima di contattarli. In questo quadro, non fai elenchi ampi, ma lavori invece con un numero limitato di persone. Nella prospezione strategica di vendita, il processo di vendita e i team di marketing lavorano a stretto contatto per garantire un elevato livello di personalizzazione.

Prospezione tattica

Nella prospezione tattica di vendita, lavori con un ampio elenco di persone. Il tuo sforzo principale è volto a facilitare le conversazioni con le persone nell'elenco. È un approccio più dispendioso in termini di tempo che richiede molto riscaldamento. Come nella prospezione strategica, anche qui è importante che i team di vendita e marketing uniscano i loro sforzi, con il team di vendita che guida il processo.

Prospezione ZMOT

Il nome completo di questa tecnica è Zero Moment Of Truth. Il marketing inbound dovrebbe essere al centro di tutto questo. In ZOMT, il reparto marketing crea ed esegue campagne tenendo presente un'immagine chiara del pubblico di destinazione (persona acquirente) e delle sue esigenze attuali. SEM può essere utilizzato qui, tra gli altri metodi.

Strumenti per la prospezione di vendita

Queste sono le nozioni di base che devi sapere sulla prospezione di vendita. Tuttavia, questa guida sulla prospezione di vendita è incompleta senza strumenti speciali che renderanno i tuoi sforzi molto più gestibili.

Puoi risparmiare un po 'di tempo durante la prospezione di vendita con un CRM o una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti. Ce n'è un'immensa varietà disponibile, ma fanno tutti una cosa: ti aiutano a tenere traccia delle interazioni e a gestire le relazioni con i tuoi potenziali clienti e clienti paganti. Consideralo un database con i contatti dei tuoi potenziali clienti, informazioni rilevanti su di loro e una cronologia delle comunicazioni con il tuo marchio in ogni modo possibile.

Diamo un'occhiata ad alcuni degli strumenti popolari.

forza vendita

La loro azienda offre soluzioni sofisticate per venditori e marketer. Ad esempio, con il loro CRM di vendita, puoi gestire un database dei tuoi clienti esistenti, raccogliere lead e coltivarli, lanciare campagne di marketing e seguire il percorso dei tuoi clienti lungo il funnel di vendita.

Il CRM di HubSpot

Questo strumento gratuito di HubSpot automatizza il processo di vendita. Inizia con la raccolta di informazioni sui tuoi contatti e il monitoraggio di tutte le tue interazioni con loro. Con strumenti come questo CRM, puoi pianificare ed effettuare chiamate, registrare vendite e altro ancora.

Mercatino

La soluzione di marketing basato sull'account di Marketo ti consente di gestire e dare priorità al processo di vendita e alle prospettive, pianificare campagne di marketing mirate e monitorare il loro successo. Visualizza anche il percorso del cliente per te e ti aiuta a misurare le tue entrate in base alle vendite effettuate.

Navigatore vendite LinkedIn

Questa soluzione di LinkedIn ti consente di trovare potenziali clienti, analizzarli e gestire le interazioni. La cosa migliore di Sales Navigator è che traccia e aggiorna automaticamente le informazioni sui tuoi potenziali clienti, grazie alla sua integrazione con i social media aziendali più importanti.

Close.io CRM

Questo CRM funge da piattaforma universale per tutte le attività relative alle vendite. Non solo ti aiuta a trovare i lead e a memorizzare le informazioni su di essi insieme alle tue interazioni, ma ti aiuta anche a gestire le tue attività relative alle vendite. Ad esempio, puoi pianificare attività e impostare promemoria. Inoltre, puoi effettuare chiamate direttamente dalla piattaforma, che vengono poi tracciate automaticamente dal sistema.

SuperUfficio

SuperOffice è un CRM di vendita e marketing che memorizza informazioni sui tuoi contatti e sui tuoi impegni con loro. Oltre a questo, gestisce e tiene traccia delle tue campagne di marketing. Ti serve anche come sistema di gestione delle attività con funzionalità di calendario.

Come puoi vedere, ci sono alcuni strumenti utili su misura per le esigenze dei venditori e degli esperti di marketing. Puoi selezionarne uno che funzioni per te in base alle dimensioni della tua azienda, alla base di clienti e alle specifiche del tuo prodotto e al pubblico di cui risolve i problemi.

Suggerimenti per essere migliori nella prospezione di vendita

Finora, abbiamo coperto l'ABC della prospezione di vendita. Abbiamo esaminato i modi per acquisire potenziali clienti e costruire relazioni con loro e l'aiuto dei CRM. Abbiamo visto 3 approcci principali alla prospezione per le vendite e considerato gli elementi principali di una strategia di prospezione di successo.

Ora è il momento di riassumere condividendo con te i migliori suggerimenti per la prospezione di vendita. Ne abbiamo selezionati 8 che riteniamo siano i più preziosi.

Immergiti più a fondo per un approccio più personale

Quando cerchi i tuoi potenziali clienti, non limitarti alle sole informazioni di base. Immergiti in approfondimenti più significativi sui tuoi potenziali clienti. Conoscere i loro nomi e dove lavorano non basta. Cerca di capirli meglio trovando informazioni sui loro hobby (ad esempio, connettendoti con loro su Instagram), imparando a cosa tengono (ad esempio, tramite i loro aggiornamenti su LinkedIn o Twitter). Infine, non dimenticare i loro punti deboli. Questo ti aiuterà a connetterti con la persona a un livello più personale e a migliorare la qualità della tua relazione fin dall'inizio.

Dedica del tempo ai potenziali clienti che si qualificano

La qualità dovrebbe essere più importante della quantità. Invece di creare enormi elenchi con lead che si adattano più o meno al tuo pubblico di destinazione, concentrati su persone che corrispondono al tuo personaggio acquirente. Dai la priorità ai tuoi potenziali clienti in base alla probabilità di effettuare un acquisto e trascorri la maggior parte del tuo tempo a interagire con i migliori. Questo ti farà risparmiare molto tempo e fatica.

Non vendere. Costruisci relazioni

A nessuno piacciono più le presentazioni di vendita. La tua comunicazione dovrebbe riguardare i tuoi (potenziali) clienti e non te. Cerca di fornire valore offrendo una soluzione ai problemi reali - i principali punti deboli, ascoltando le persone e comprendendo i loro bisogni attuali. Non chiedere nulla, offri invece qualcosa.

Costruisci fiducia.

Crea un piano per costruire relazioni e inizia a costruirle dall'inizio.

Fai della prospezione la tua routine quotidiana

Interagire con i potenziali clienti richiede la tua dedizione e presenza. Quindi non smettere di costruire relazioni una volta che hai iniziato. Ricorda alle persone te stesso e sii lì per loro. Pianifica le tue attività. Pianificali all'inizio di ogni settimana o addirittura del mese. E attieniti al tuo programma.

Significa che dovresti prenotare determinate fasce orarie ogni giorno per tutti i tipi di attività di prospezione: raccolta di informazioni, collaborazione con il marketing per l'esecuzione di varie campagne, contatto, rimanere in contatto e follow-up.

Scrivi scenari e script

Quando comunichi con i potenziali clienti, scegli le parole giuste che funzionano per determinati tipi di persone. Redige alcuni script e, a seconda della situazione, attieniti a uno di essi durante la conversazione con un potenziale cliente. Non significa che dovresti leggerlo. Al contrario, devi suonare naturale e spontaneo. Tuttavia, ci deve essere uno scenario che segui.

Questo è anche utile per prevedere le obiezioni e rispondere immediatamente.

Rivedi sempre i tuoi script. Sbarazzati delle linee inefficaci e aggiungi quelle che funzionano meglio. Puoi trovare un esempio di uno script di chiamata a freddo qui .

Trova nuovi metodi e approcci

Come abbiamo visto sopra, ci sono molti modi di prospezione di vendita. Quindi non limitarti a uno solo, ma esplorali tutti.

Alla fine, potresti concentrarti su quello che funziona meglio per te, ma non dovresti comunque ignorare gli altri. Usa tutti i canali disponibili per connetterti con i tuoi potenziali clienti, prova varie strategie e usa strumenti che ti aiuteranno ad analizzare i tuoi risultati. Ricordarsi di rivedere e ripetere continuamente.

Riscalda il tuo vantaggio prima di una chiamata

Sebbene le chiamate a freddo possano ancora funzionare in alcuni casi, dovresti sempre riscaldare i tuoi potenziali clienti prima di chiamarli. Ciò aumenterà le tue possibilità di stabilire una buona relazione. Ci sono molti modi per preparare i potenziali clienti alla comunicazione con te. Ad esempio, fatti conoscere tramite una connessione condivisa. Oppure connettiti con loro online tramite un social network adatto. Infine, interagisci con loro socialmente commentando i loro post o ritwittando il loro stato.

Segui attraverso altri canali

Se hai scambiato alcune e-mail con il tuo potenziale cliente, ciò non significa che dovresti limitare la tua comunicazione solo alle e-mail. Usa tutti i modi possibili per connetterti, ricorda loro te stesso e rimani in contatto. Scrivi e-mail , scatta messaggi, invia biglietti di ringraziamento, condividi link a informazioni utili, commenta i loro stati. Fai tutto ciò che ritieni appropriato in ogni caso particolare.

Conclusione

Ci auguriamo che ora tu abbia una comprensione decente della prospezione di vendita. Anche se c'è sempre molto da dire sull'arte della prospezione di vendita, ci sono alcune considerazioni generali che devi ricordare.

• Sii umano
• Fai la tua ricerca
• Conosci e comprendi i tuoi potenziali clienti
• Non chiedere, offri invece
• Utilizzare diversi canali di comunicazione
• Non trascurare le tue prospettive
• Seguito
• Riprova nel caso tu abbia fallito
• Analizza e migliora