Guía de Prospección de Ventas: Consejos, Técnicas y Herramientas

Herramientas útiles:
1. Newoldstamp - Marketing de firma de correo electrónico
2. Mailchimp: generador y remitente de correo electrónico
3. Hubspot Email Marketing - Plataforma de automatización de marketing
4. MailerLite - Creador de páginas de destino
5. Canva - Herramienta online para hacer diseños

1. ¿Qué es la prospección de ventas?
2. Leads vs prospectos: ¿son lo mismo?
3. Por qué necesitas prospectar tus ventas en inbound marketing
4. El proceso de prospección de ventas
5. Formas de prospectar en ventas
6. Técnicas clave de prospección de ventas
7. Herramientas para la prospección de ventas
8. Consejos para ser mejor en la prospección de ventas

Las pequeñas empresas que recién comienzan su viaje hacia el crecimiento y la escala encuentran en los clientes un verdadero truco. Al principio, solo hay "clientes potenciales" que pueden incluso no saber de tu existencia. Tu tarea es detectarlos, acercarte a ellos y convertirlos en clientes compradores.

Este camino está lleno de desafíos, tales como:

• ¿Dónde y cómo encuentras tus prospectos?
• ¿Qué canales utiliza para informarles sobre sus soluciones?
• ¿De qué manera te acercas a ellos?
• ¿Cómo los retiene y los convierte?
• ¿Cómo minimizas tus esfuerzos y maximizas el resultado?

Estas son las preguntas que debe hacerse al planificar sus actividades de prospección de ventas. Eche un vistazo al proceso de prospección de ventas y vea cómo se puede implementar de manera más efectiva. A continuación, compartiremos con usted un procedimiento general: prospección en ventas, así como consejos individuales para la prospección en ventas.

¿Qué es la prospección de ventas?

Entonces, ¿qué es la prospección en las ventas? Es el proceso de buscar y construir relaciones con compradores potenciales para que se conviertan en clientes de pago con el tiempo. El evento central aquí es una conversación y el objetivo deseado es una reunión de ventas, que podría resultar en una compra.

En marketing, solemos hablar de nutrición de prospectos, mientras que en ventas, todo se trata de prospección. Entonces, ¿existe una diferencia sustancial entre prospectos y prospectos?

Leads vs prospectos: ¿son lo mismo?

Los leads son clientes potenciales que previamente han expresado su interés en tu empresa o producto de una forma determinada. Por ejemplo, visitaron su sitio web, completaron el formulario de contacto, se registraron en su seminario web o leyeron su blog. ¿Pueden ser estos prospectos? Por supuesto. Hay dos cosas que diferencian a los prospectos de los leads. En primer lugar, no estaban necesariamente interesados ​​activamente en su empresa o producto. En segundo lugar, coinciden con su personalidad de compra.

Imagen cortesía de Zoho

A veces, la misma persona puede ser tanto un cliente potencial como un cliente potencial, pero, en otras ocasiones, se trata de diferentes grupos de clientes potenciales. Un prospecto es un cliente potencial con conocimiento previo sobre usted. Un lead es un prospecto que se ajusta a tu perfil de buyer persona.

Por qué necesitas prospectar tus ventas en inbound marketing

Ahora que sabe qué es la prospección de ventas, veamos por qué usted y su empresa necesitan tomar este proceso en serio.
El propósito mismo del inbound marketing es atraer la atención de las personas adecuadas hacia su marca. Al final, el objetivo es el conocimiento de la marca o las ventas. Entonces, incluso si crea contenido para que la mayor cantidad de personas se interesen en su marca, siempre lo hace para generar más ventas.

Si bien puede esperar hasta que las ventas ocurran orgánicamente, en B2B, las reglas son ligeramente diferentes. Primero, debe iniciar una conversación con sus compradores potenciales para comprar su servicio o producto. Y aquí es donde la prospección de ventas resulta útil.

Este es un trabajo duro y que requiere mucho tiempo. Una estrategia de prospección tan cuidadosamente planificada y ejecutada ayuda a ahorrar horas de trabajo y toneladas de esfuerzo.

A continuación, vamos a hablar sobre la prospección en ventas: el proceso y los pasos individuales.

El proceso de prospección de ventas.

Veamos cómo prospectar ventas y obtener el máximo resultado. Considere los siguientes pasos al planificar sus actividades de prospección.

Pon una meta

Para establecer sus objetivos de manera efectiva, deberá visualizar su proceso de ventas: embudo y establecer objetivos intermedios. Comience con el establecimiento de un objetivo final que debe lograr. Por ejemplo, desea realizar 10 ventas por mes. Ahora, ¿cuántos prospectos terminan comprando su producto? Digamos que es 1 de 40. Esto significa que necesitará conectarse con 400 prospectos cada mes para generar esas ventas.

Crea una persona potencial ideal

Hemos llegado a 400 personas asumiendo que ya ha clasificado a los que están potencialmente interesados ​​en su producto. De lo contrario, tendrás que conectarte con muchas más personas para solo probar las aguas.

Por eso es crucial crear un perfil de cliente ideal desde el principio. Le ayudará a comprender dónde buscar a estas personas, cómo contactarlas y cómo comunicarse con cada una de ellas.

fuente: ciencia

Para comenzar, mire a sus clientes existentes. ¿Quiénes son? ¿Qué tienen en común? ¿Qué hacen? ¿Dónde los encontraste? (¿O dónde te encontraron?)

Estudiar

Es importante encontrar la mayor cantidad de información posible sobre cada prospecto. Esto le ayudará a encontrar el enfoque adecuado para cada responsable de la toma de decisiones. Responder algunas de las siguientes preguntas te ayudará:

• ¿Para qué empresa trabajan?
• ¿Operan en el área de negocios de su empresa?
• ¿Coinciden con las características de tu buyer persona?
• ¿Están experimentando problemas que su producto ayuda a resolver?
• ¿Cuáles son sus desafíos actuales?
• ¿Cuál es la mejor manera de contactarlos?
  

Segmenta y crea tus listas

Ahora que ha investigado a sus prospectos, es hora de segmentarlos. La segmentación ayudará a personalizar mejor sus mensajes y garantizará un enfoque más personal. Hay muchas características que puede utilizar para categorizar a sus prospectos. Una simple hoja de cálculo puede ayudarte a organizar tus listas.

Planifique su actividad de prospección y divulgación

Una vez que haya creado sus listas y ordenado sus contactos según ciertos parámetros, es hora de crear un plan e incorporarlo a su calendario. Comience estimando con cuántas personas necesitará contactar cada mes, semana y día, y planifique las actividades en consecuencia. Permita un tiempo para calentar, acercarse y hacer un seguimiento con sus prospectos. Además, asegúrese de revisar su plan con regularidad a medida que descubra qué horarios funcionan mejor para ponerse en contacto con sus prospectos.

Medida

A medida que avanza con su plan, tome notas y registre su progreso. Mida sus logros para que pueda revisar esta información más tarde y actuar en consecuencia. Tenga en cuenta que no recordará todos los detalles de sus interacciones, así que asegúrese de anotar tantos detalles como sea posible.

Actualizar y repetir

Al final de cada período (día, semana, mes, año), saque conclusiones y compare sus objetivos con los resultados reales. ¿Has logrado tus objetivos? Si no, ¿cuántos de sus objetivos se cumplieron? ¿Cómo puedes mejorar el resultado? ¿Qué se puede ajustar en todo el proceso de prospección para garantizar que se cumplan sus objetivos futuros? Luego, reiterar el proceso con las mejoras necesarias.

Formas de prospectar en ventas

Ahora vayamos a la parte más emocionante (y que más tiempo consume), contactar a los prospectos. Existen diferentes formas de realizar la prospección de ventas, lo que significa que es práctica y la actividad más crítica: acercarse a las personas. Las llamadas, los correos electrónicos, las redes sociales, las referencias, los seminarios web y las redes son algunas de las formas de establecer contacto con clientes potenciales.

Correo electrónico frío

El envío de correos electrónicos en frío puede ser la forma más sencilla para que los representantes de ventas se comuniquen con los prospectos. Lo mejor de esto es que permite al destinatario considerar la información que contiene y tomar una decisión más consciente. Sin embargo, existe un serio inconveniente: el ROI es bastante bajo aquí debido a muchas razones:

Por otro lado, los correos electrónicos altamente personalizados y oportunos tienen la oportunidad de ser notados, abiertos y respondidos.

Llamadas en frío

Los mejores representantes de ventas son extremadamente buenos para hacer llamadas en frío. Si necesita ayuda sobre cómo perfeccionar esta habilidad, consulte estos consejos de llamadas en frío. Aunque puede llevar mucho más tiempo que escribir y enviar correos electrónicos, permite que el equipo de ventas establezca una conexión más personal con sus prospectos. También le otorga flexibilidad a medida que se adapta a su interlocutor durante una conversación. Aún así, a las personas generalmente no les gustan las llamadas telefónicas de alguien que no conocen, razón por la cual no todos tomarán su teléfono en primer lugar.

Divulgación social

Según LinkedIn , el 75% de las personas B2B confían en las redes sociales cuando toman decisiones de compra. Las redes sociales permiten a los compradores potenciales conectarse con las marcas y entablar conversaciones. Dependiendo de su negocio y su audiencia, los canales sociales específicos le brindarán mejores resultados que otros. Por ejemplo, mientras que Facebook, Twitter o Instagram funcionarían bien para las marcas B2C, LinkedIn, especialmente su función InMail, sería una mejor opción para B2Bones.

Referencias

Estos son los prospectos que se enteraron de usted a través de su clientela actual. Por ejemplo, OpenView Labs descubrió que el 73 % de las personas que ocupan puestos ejecutivos prefieren tratar con representantes de ventas que les recomendaron.

¿Cómo obtener referencias? Simplemente pida a sus clientes existentes que lo recomienden a sus contactos.

Redes

Otra forma es buscar personas dentro de su red actual. Estos podrían ser sus amigos, conocidos, así como miembros de los mismos grupos de referencia. También puedes conseguir compradores potenciales entre tus contactos en redes sociales y grupos online. Puedes conocer a algunos de ellos cuando asistas a eventos.

seminarios web

Realice seminarios web para su público objetivo y comuníquese con aquellos que se han registrado. También puedes acercarte a los que nunca asistieron. Es posible que algunas de estas personas se hayan registrado con la esperanza de resolver un problema específico, pero nunca llegaron al seminario web porque podrían haber necesitado un enfoque más personal.

Aunque es posible que domines mejor un canal que otros, considera usarlos todos simultáneamente con diferentes compradores.

Técnicas clave de prospección de ventas.

En la prospección, la consistencia es la clave. Para obtener y nutrir a los prospectos, debe apegarse a su plan, cronograma y enfoque elegido. Puede elegir entre las tres técnicas de prospección: prospección estratégica, prospección táctica y prospección ZMOT.

Prospección estratégica

La prospección estratégica de ventas requiere que defina y seleccione minuciosamente a sus prospectos antes de contactarlos. En este marco, no hace listas amplias, sino que trabaja con un número limitado de personas. En la prospección estratégica de ventas, su proceso de ventas y los equipos de marketing trabajan en estrecha colaboración para garantizar un alto nivel de personalización.

Prospección táctica

En la prospección táctica de ventas, trabaja con una amplia lista de personas. Su principal esfuerzo está dirigido a facilitar las conversaciones con las personas de la lista. Es un enfoque que consume más tiempo y requiere mucho calentamiento. Al igual que en la prospección estratégica, aquí también es importante que los equipos de ventas y marketing unan sus esfuerzos, con el equipo de ventas liderando el proceso.

Prospección ZMOT

El nombre completo de esta técnica es Momento Cero de la Verdad. El inbound marketing debe estar en el centro de todo. En ZOMT, el departamento de marketing crea y ejecuta campañas teniendo en cuenta una imagen clara del público objetivo (buyer persona) y sus necesidades actuales. SEM se puede utilizar aquí, entre otros métodos.

Herramientas para la prospección de ventas.

Estos son los conceptos básicos que necesita saber sobre la prospección de ventas. Sin embargo, esta guía sobre la prospección de ventas está incompleta sin herramientas especiales que harán que sus esfuerzos sean mucho más manejables.

Puede ahorrar algo de tiempo al realizar prospecciones de ventas con un CRM o una plataforma de gestión de relaciones con los clientes. Hay una inmensa variedad de ellos disponibles, pero todos hacen una cosa: lo ayudan a rastrear las interacciones y administrar las relaciones con sus prospectos y clientes que pagan. Considéralo una base de datos con los contactos de tus prospectos, información relevante sobre ellos y un historial de comunicación con tu marca de cualquier forma posible.

Veamos algunas de las herramientas populares.

Fuerza de ventas

Su empresa ofrece soluciones sofisticadas para vendedores y especialistas en marketing. Por ejemplo, con su CRM de ventas, puede administrar una base de datos de sus clientes existentes, recopilar clientes potenciales y nutrirlos, lanzar campañas de marketing y seguir el viaje de sus clientes a lo largo del embudo de ventas.

CRM de HubSpot

Esta herramienta gratuita de HubSpot automatiza el proceso de ventas. Comienza con la recopilación de información sobre sus clientes potenciales y el seguimiento de todas sus interacciones con ellos. Con herramientas como este CRM, puedes programar y realizar llamadas, registrar ventas y más.

mercado

La solución de marketing basado en cuentas de Marketo le permite administrar y priorizar su proceso de ventas y prospección, planificar campañas de marketing dirigidas y realizar un seguimiento de su éxito. También visualiza el recorrido del cliente por usted y lo ayuda a medir sus ingresos en función de las ventas realizadas.

Navegador de ventas de LinkedIn

Esta solución de LinkedIn te permite encontrar prospectos, analizarlos y administrar interacciones. Lo mejor de Sales Navigator es que rastrea y actualiza automáticamente la información de tus prospectos, gracias a su integración con las redes sociales comerciales más destacadas.

Cerrar.io CRM

Este CRM sirve como una plataforma universal para todas sus actividades relacionadas con las ventas. No solo lo ayuda a encontrar los clientes potenciales y almacenar la información sobre ellos junto con sus interacciones, sino que también lo ayuda a administrar sus tareas relacionadas con las ventas. Por ejemplo, puede programar actividades y establecer recordatorios. Además, puede realizar llamadas directamente desde la plataforma, que luego son rastreadas por el sistema automáticamente.

superoficina

SuperOffice es un CRM de ventas y marketing que almacena información sobre sus clientes potenciales y sus compromisos con ellos. Aparte de eso, gestiona y realiza un seguimiento de sus campañas de marketing. También te sirve como un sistema de gestión de tareas con funciones de calendario.

Como puede ver, existen bastantes herramientas útiles adaptadas a las necesidades de los vendedores y especialistas en marketing. Puede seleccionar uno que funcione para usted según el tamaño de su empresa y la base de clientes y las especificaciones de su producto, y la audiencia cuyos problemas resuelve.

Consejos para ser mejor en la prospección de ventas

Hasta ahora, hemos cubierto el ABC de la prospección de ventas. Repasamos las formas de adquirir prospectos y construir relaciones con ellos y la ayuda de los CRM. Vimos 3 enfoques principales para la prospección de ventas y consideramos los elementos principales de una estrategia de prospección exitosa.

Ahora es el momento de resumirlo compartiendo contigo los mejores consejos de prospección de ventas. Hemos seleccionado a mano 8 de ellos que creemos que son los más valiosos.

Sumérgete más profundo para un enfoque más personal

Al investigar a sus prospectos, no se limite únicamente a la información básica. Profundice en información más significativa sobre sus clientes potenciales. Saber sus nombres y dónde trabajan no es suficiente. Intente comprenderlos mejor encontrando información sobre sus pasatiempos (por ejemplo, conectándose con ellos en Instagram), aprendiendo lo que les importa (por ejemplo, a través de sus actualizaciones de LinkedIn o Twitter). Finalmente, no te olvides de sus puntos débiles. Esto te ayudará a conectarte con la persona a un nivel más personal y mejorar la calidad de tu relación desde el principio.

Dedique tiempo a los prospectos calificados

La calidad debe ser más importante que la cantidad. En lugar de hacer listas enormes con clientes potenciales que encajan más o menos con su público objetivo, concéntrese en personas que coincidan con su personalidad de comprador. Priorice a sus prospectos según la probabilidad de realizar una compra y pase la mayor parte de su tiempo interactuando con los mejores. Esto le ahorrará mucho tiempo y esfuerzo.

no vendas Construir relaciones

Ya a nadie le gustan los argumentos de venta. Su comunicación debe ser todo acerca de sus clientes (potenciales) y no de usted. Intenta aportar valor ofreciendo una solución a los problemas reales, los principales puntos débiles, escuchando a las personas y comprendiendo sus necesidades actuales. No pidas nada, ofrece algo en su lugar.

Generar confianza.

Cree un plan para construir relaciones y comience a construirlas desde el principio.

Haz de la prospección tu rutina diaria

Involucrarse con prospectos requiere su dedicación y presencia. Así que no dejes de construir relaciones una vez que hayas comenzado. Recuérdale a la gente acerca de ti y mantente ahí para ellos. Planifica tus actividades. Planifíquelos al comienzo de cada semana o incluso mes. Y apégate a tu horario.

Significa que debe reservar ciertos intervalos de tiempo diariamente para todo tipo de actividades de prospección: recopilar información, colaborar con Marketing en la ejecución de varias campañas, comunicarse, mantenerse en contacto y hacer un seguimiento.

Escribir escenarios y guiones.

Al comunicarse con prospectos, elija las palabras correctas que funcionen para ciertos tipos de personas. Redacta algunos guiones y, dependiendo de la situación, apégate a uno de ellos durante tu conversación con un posible cliente. No significa que debas leerlo. Al contrario, debes sonar natural y espontáneo. Sin embargo, debe haber un escenario que sigas.

Esto también es útil para predecir las objeciones y responder a ellas de inmediato.

Siempre revise sus guiones. Deshazte de las líneas ineficaces y agrega las que funcionan mejor. Puede encontrar un ejemplo de un script de llamadas en frío aquí .

Encontrar nuevos métodos y enfoques

Como hemos visto anteriormente, hay muchas formas de prospección de ventas. Así que no te quedes solo con uno, explóralos todos.

Al final, es posible que te concentres en el que funcione mejor para ti, pero aún así no debes ignorar los demás. Utilice todos los canales disponibles para conectarse con sus prospectos, pruebe varias estrategias y use herramientas que lo ayudarán a analizar sus resultados. Recuerde revisar y repetir continuamente.

Calienta a tu prospecto antes de una llamada

Aunque las llamadas en frío aún pueden funcionar en algunos casos, siempre debe calentar a sus prospectos antes de llamarlos. Esto aumentará sus posibilidades de establecer una buena relación. Hay muchas formas de preparar a los prospectos para comunicarse con usted. Por ejemplo, conocerlos a través de una conexión compartida. O conéctese con ellos en línea a través de una red social adecuada. Finalmente, interactúe con ellos socialmente comentando sus publicaciones o retuiteando su estado.

Seguimiento a través de otros canales

Si ha intercambiado algunos correos electrónicos con su prospecto, esto no significa que deba limitar su comunicación solo al correo electrónico. Utilice todas las formas posibles de conectarse, recuérdeles a usted mismo y manténgase en contacto. Escriba correos electrónicos , grabe mensajes, envíe tarjetas de agradecimiento, comparta enlaces a información útil, comente sus estados. Haz lo que creas conveniente en cada caso particular.

Conclusión

Esperamos que ahora tenga una comprensión adecuada de la prospección de ventas. Aunque siempre hay mucho que decir sobre el arte de la prospección de ventas, hay algunos puntos generales que debe recordar.

• Se humano
• Haz tu investigación
• Conozca y comprenda sus prospectos
• No preguntes, ofrece en su lugar
• Usa diferentes canales de comunicación.
• No descuides tus prospectos
• Hacer un seguimiento
• Inténtalo de nuevo en caso de que hayas fallado
• Analizar y mejorar