Guia de Prospecção de Vendas: Dicas, Técnicas e Ferramentas

Ferramentas úteis:
1. Newoldstamp - Marketing de assinatura de e-mail
2. Mailchimp - Criador e remetente de e-mail
3. Hubspot Email Marketing - plataforma de automação de marketing
4. MailerLite - Construtor de páginas de destino
5. Canva - Ferramenta online para fazer desenhos

1. O que é prospecção de vendas?
2. Leads versus prospects: eles são a mesma coisa?
3. Por que você precisa prospectar suas vendas no inbound marketing
4. O processo de prospecção de vendas
5. Formas de prospectar em vendas
6. Principais técnicas de prospecção de vendas
7. Ferramentas para prospecção de vendas
8. Dicas para ser melhor na prospecção de vendas

Pequenas empresas que estão apenas começando sua jornada em direção ao crescimento e à escala consideram os clientes um verdadeiro truque. No início, existem apenas "clientes em potencial" que podem até não saber da sua existência. Sua tarefa é detectá-los, abordá-los e convertê-los em clientes compradores.

Este caminho é repleto de desafios, como:

• Onde e como você encontra seus prospects?
• Quais canais você usa para informá-los sobre suas soluções?
• De que maneiras você os aborda?
• Como retê-los e convertê-los?
• Como você minimiza seus esforços e maximiza o resultado?

Essas são as perguntas que você deve se fazer ao planejar suas atividades de prospecção de vendas. Dê uma olhada no processo de prospecção de vendas e veja como ele pode ser implementado de forma mais eficaz. Abaixo, compartilharemos com você um tutorial geral: prospecção em vendas, bem como dicas individuais para prospecção em vendas.

O que é prospecção de vendas?

Então, o que é prospecção em vendas? É o processo de procurar e construir relacionamentos com potenciais compradores para que eles se convertam em clientes pagantes com o tempo. O evento central aqui é uma conversa, e o objetivo desejado é uma reunião de vendas, que pode resultar em uma compra.

Em marketing, geralmente falamos sobre nutrição de leads, enquanto em vendas, trata-se de prospecção. Então, existe uma diferença substancial entre prospects e leads?

Leads versus prospects: eles são os mesmos?

Leads são clientes em potencial que já manifestaram interesse em sua empresa ou produto de uma determinada maneira. Por exemplo, eles visitaram seu site, preencheram o formulário de contato, se registraram em seu webinar ou leram seu blog. Estes podem ser prospectos? Claro. Duas coisas tornam os prospects diferentes dos leads. Em primeiro lugar, eles não estavam necessariamente ativamente interessados ​​em sua empresa ou produto. Em segundo lugar, eles correspondem à sua persona de compra.

Imagem cortesia de Zoho

Às vezes, a mesma pessoa pode ser um lead e um prospect, mas, outras vezes, esses são grupos diferentes de clientes em potencial. Um prospect é um lead com conhecimento prévio sobre você. Um lead é um prospect que se encaixa no seu perfil de buyer persona.

Por que você precisa prospectar suas vendas no inbound marketing

Agora que você já sabe o que é prospecção de vendas, vamos ver porque você e sua empresa precisam levar esse processo a sério.
O objetivo do inbound marketing é atrair a atenção das pessoas certas para sua marca. No final, o objetivo é o reconhecimento da marca ou as vendas. Então, mesmo que você crie conteúdo para atrair o maior número de pessoas interessadas em sua marca, você sempre faz isso para gerar mais vendas.

Enquanto você pode esperar até que as vendas ocorram organicamente, no B2B, as regras são um pouco diferentes. Primeiro, você precisa iniciar uma conversa com seus potenciais compradores para adquirir seu serviço ou produto. E é aqui que a prospecção de vendas é útil.

Este é um trabalho árduo e demorado. Assim, a estratégia de prospecção cuidadosamente planejada e executada ajuda a economizar horas de trabalho e toneladas de esforço.

A seguir, falaremos sobre a prospecção em vendas: o processo e as etapas individuais.

O processo de prospecção de vendas

Vamos ver como prospectar vendas e obter o máximo resultado disso. Considere as etapas abaixo ao planejar suas atividades de prospecção.

Determine uma meta

Para definir suas metas de forma eficaz, você precisará imaginar seu processo de vendas - funil e definir objetivos intermediários. Comece definindo uma meta final que você precisa alcançar. Por exemplo, você quer fazer 10 vendas por mês. Agora, quantos prospects acabam comprando seu produto? Digamos que seja 1 em 40. Isso significa que você precisará se conectar com 400 clientes potenciais todos os meses para gerar essas vendas.

Crie uma persona de prospect ideal

Encontramos 400 pessoas assumindo que você já selecionou aqueles que estão potencialmente interessados ​​em seu produto. Caso contrário, você terá que se conectar com muito mais pessoas apenas para testar as águas.

É por isso que é crucial criar um perfil de cliente ideal logo no início. Isso ajudará você a entender onde procurar essas pessoas, como contatá-las e como se comunicar com cada uma delas.

fonte: ciencia

Para começar, olhe para seus clientes existentes. Quem são eles? O que eles têm em comum? O que eles fazem? Onde você achou eles? (Ou onde eles te encontraram?)

Estudar

É importante descobrir o máximo de informações possível sobre cada cliente em potencial. Isso irá ajudá-lo a encontrar a abordagem certa para cada tomador de decisão. Responder a algumas das seguintes perguntas irá ajudá-lo:

• Para qual empresa eles trabalham?
• Atuam na área de negócios da sua empresa?
• Eles correspondem às características da sua persona do comprador?
• Eles estão enfrentando problemas que seu produto ajuda a resolver?
• Quais são seus desafios atuais?
• Qual é a melhor maneira de você entrar em contato com eles?
  

Segmente e crie suas listas

Agora que você pesquisou seus clientes em potencial, é hora de segmentá-los. A segmentação ajudará a personalizar melhor suas mensagens e a garantir uma abordagem mais pessoal. Existem muitas características que você pode usar para categorizar seus clientes em potencial. Uma simples planilha pode ajudá-lo a organizar suas listas.

Planeje sua atividade de prospecção e divulgação

Depois de criar suas listas e classificar seus contatos por determinados parâmetros, é hora de criar um plano e incorporá-lo ao seu calendário. Comece estimando quantas pessoas você precisará contatar a cada mês, semana e dia e planeje as atividades de acordo. Reserve algum tempo para aquecer, abordar e acompanhar seus clientes em potencial. Além disso, certifique-se de revisar seu plano regularmente ao descobrir quais horários para entrar em contato com seus clientes em potencial funcionam melhor.

A medida

À medida que avança no seu plano, tome notas e registe o seu progresso. Meça suas conquistas para que você possa revisar essas informações mais tarde e agir de acordo com elas. Observe que você não se lembrará de todos os detalhes de suas interações, portanto, anote o máximo de detalhes possível.

Atualizar e repetir

Ao final de cada período (dia, semana, mês, ano), tire conclusões e compare suas metas com os resultados reais. Você tem alcançado seus objetivos? Se não, quantas de suas metas foram atingidas? Como você pode melhorar o resultado? O que pode ser ajustado em todo o processo de prospecção para garantir que seus objetivos futuros sejam alcançados? Em seguida, reitere o processo com as melhorias necessárias.

Formas de prospectar em vendas

Agora vamos para a parte mais emocionante (e mais demorada), entrar em contato com os clientes em potencial. Existem diferentes formas de como fazer prospecção de vendas, o que significa que é prática e a atividade mais crítica — abordar pessoas. Ligações, e-mails, redes sociais, indicações, webinars e networking são algumas das formas de estabelecer contato com potenciais clientes.

E-mail frio

O cold e-mail pode ser a maneira mais simples de os representantes de vendas entrarem em contato com os clientes em potencial. O melhor é que permite que o destinatário considere as informações contidas nele e tome uma decisão mais consciente. No entanto, há uma séria desvantagem: o ROI é muito baixo aqui devido a vários motivos:

Por outro lado, e-mails altamente personalizados e oportunos têm a chance de serem notados, abertos e respondidos.

Chamada fria

Os melhores representantes de vendas são extremamente bons em ligações frias. Se você precisar de ajuda sobre como aperfeiçoar essa habilidade, confira essas dicas de chamadas frias. Embora possa consumir muito mais tempo do que escrever e enviar e-mails, permite que a equipe de vendas estabeleça uma conexão mais pessoal com seus clientes em potencial. Ele também oferece flexibilidade à medida que você se ajusta ao seu interlocutor durante uma conversa. Ainda assim, as pessoas geralmente não gostam de ligações de alguém que não conhecem, e é por isso que nem todo mundo atende o telefone em primeiro lugar.

Alcance social

De acordo com o LinkedIn , 75% das pessoas B2B confiam nas mídias sociais quando tomam decisões de compra. As redes sociais permitem que potenciais compradores se conectem com as marcas e se envolvam em conversas. Dependendo do seu negócio e do seu público, canais sociais específicos trariam melhores resultados do que outros. Por exemplo, enquanto Facebook, Twitter ou Instagram funcionariam bem para marcas B2C, o LinkedIn, especialmente seu recurso InMail, seria mais adequado para B2Bones.

Referências

Estas são as perspectivas que aprenderam sobre você através de sua clientela atual. Por exemplo, o OpenView Labs descobriu que 73% dos indivíduos que ocupam cargos executivos preferem lidar com representantes de vendas que foram recomendados a eles.

Como obter referências? Basta pedir aos seus clientes existentes que recomendem você aos seus contatos.

Rede

Outra maneira é prospectar pessoas dentro de sua rede atual. Estes podem ser seus amigos, conhecidos, bem como membros dos mesmos grupos de referência. Você também pode obter potenciais compradores entre seus contatos nas redes sociais e grupos online. Você pode conhecer alguns deles ao participar de eventos.

Webinars

Realize webinars para seu público-alvo e alcance aqueles que se inscreveram. Você também pode abordar aqueles que nunca compareceram. Algumas dessas pessoas podem ter se inscrito na esperança de resolver um problema específico, mas nunca chegaram ao webinar porque talvez precisassem de uma abordagem mais pessoal.

Embora você possa dominar melhor um canal do que outros, considere usar todos eles simultaneamente com diferentes personas de comprador.

Principais técnicas de prospecção de vendas

Na prospecção, a consistência é a chave. Para obter e nutrir os clientes em potencial, você precisa seguir seu plano, cronograma e abordagem escolhida. Você pode escolher entre as três técnicas de prospecção: prospecção estratégica, prospecção tática e prospecção ZMOT.

Prospecção estratégica

A prospecção estratégica de vendas requer que você defina e selecione seus clientes potenciais completamente antes de contatá-los. Nesta estrutura, você não faz listas amplas, mas trabalha com um número limitado de pessoas. Na prospecção estratégica de vendas, o processo de vendas e as equipes de marketing trabalham em conjunto para garantir um alto nível de personalização.

Prospecção tática

Na prospecção tática de vendas, você trabalha com uma ampla lista de pessoas. Seu principal esforço visa facilitar as conversas com os indivíduos da lista. É uma abordagem mais demorada que requer muito aquecimento. Assim como na prospecção estratégica, aqui também é importante que as equipes de vendas e marketing unam seus esforços, com a equipe de vendas liderando o processo.

Prospecção ZMOT

O nome completo desta técnica é o Momento Zero da Verdade. O marketing de entrada deve estar no centro disso. Na ZOMT, o departamento de marketing cria e executa campanhas com uma imagem clara do público-alvo (buyer persona) e das suas necessidades atuais. SEM pode ser usado aqui, entre outros métodos.

Ferramentas para prospecção de vendas

Esses são os fundamentos que você precisa saber sobre prospecção de vendas. No entanto, este guia sobre prospecção de vendas está incompleto sem ferramentas especiais que tornarão seus empreendimentos muito mais gerenciáveis.

Você pode economizar algum tempo na prospecção de vendas com um CRM ou uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Há uma imensa variedade deles disponíveis, mas todos eles fazem uma coisa: ajudam você a rastrear interações e gerenciar relacionamentos com seus clientes potenciais e pagantes. Considere-o um banco de dados com os contatos de seus clientes em potencial, informações relevantes sobre eles e um histórico de comunicação com sua marca de todas as maneiras possíveis.

Vejamos algumas das ferramentas populares.

Força de vendas

Sua empresa oferece soluções sofisticadas para vendedores e profissionais de marketing. Por exemplo, com o CRM de vendas, você pode gerenciar um banco de dados de seus clientes existentes, coletar leads e nutri-los, lançar campanhas de marketing e acompanhar a jornada de seus clientes ao longo do funil de vendas.

CRM da HubSpot

Esta ferramenta gratuita da HubSpot automatiza o processo de vendas. Começa com a coleta de informações sobre seus leads e o rastreamento de todas as suas interações com eles. Com ferramentas como esse CRM, você pode agendar e fazer ligações, registrar vendas e muito mais.

Marketo

A solução de marketing baseado em contas da Marketo permite que você gerencie e priorize seu processo de vendas e prospecção, planeje campanhas de marketing direcionadas e acompanhe seu sucesso. Ele também visualiza a jornada do cliente para você e ajuda a medir sua receita com base nas vendas realizadas.

Navegador de vendas do LinkedIn

Esta solução do LinkedIn permite encontrar clientes em potencial, analisá-los e gerenciar interações. A melhor coisa do Sales Navigator é que ele rastreia e atualiza automaticamente as informações sobre seus clientes potenciais, graças à sua integração com as mídias sociais de negócios mais proeminentes.

Close.io CRM

Este CRM serve como uma plataforma universal para todas as suas atividades relacionadas a vendas. Não apenas ajuda você a encontrar os leads e armazenar as informações sobre eles junto com suas interações, mas também ajuda a gerenciar suas tarefas relacionadas a vendas. Por exemplo, você pode agendar atividades e definir lembretes. Além disso, você pode fazer chamadas diretamente da plataforma, que são rastreadas pelo sistema automaticamente.

SuperOffice

O SuperOffice é um CRM de vendas e marketing que armazena informações sobre seus leads e seus compromissos com eles. Além disso, ele gerencia e rastreia suas campanhas de marketing. Ele também serve como um sistema de gerenciamento de tarefas com recursos de calendário.

Como você pode ver, existem algumas ferramentas úteis adaptadas às necessidades dos vendedores e profissionais de marketing. Você pode selecionar um que funcione para você com base no tamanho e na base de clientes da sua empresa e nas especificidades do seu produto e no público cujos problemas ele resolve.

Dicas para ser melhor na prospecção de vendas

Até agora, cobrimos o ABC da prospecção de vendas. Examinamos as formas de adquirir prospects e construir relacionamentos com eles e a ajuda de CRMs. Vimos 3 abordagens principais de prospecção de vendas e consideramos os principais elementos de uma estratégia de prospecção bem-sucedida.

Agora é hora de resumir compartilhando com você as melhores dicas de prospecção de vendas. Escolhemos a dedo 8 deles que consideramos os mais valiosos.

Mergulhe mais fundo para uma abordagem mais pessoal

Ao pesquisar seus clientes potenciais, não se limite apenas a informações básicas. Mergulhe mais fundo em insights mais significativos sobre seus clientes em potencial. Saber seus nomes e onde trabalham não é suficiente. Tente entendê-los melhor encontrando informações sobre seus hobbies (por exemplo, conectando-se a eles no Instagram), aprendendo com o que eles se importam (por exemplo, por meio de atualizações no LinkedIn ou no Twitter). Finalmente, não se esqueça de seus pontos de dor. Isso irá ajudá-lo a se conectar com a pessoa em um nível mais pessoal e melhorar a qualidade do seu relacionamento desde o início.

Gaste tempo na qualificação de prospects

A qualidade deve ser mais importante que a quantidade. Em vez de fazer listas enormes com leads que se encaixam mais ou menos no seu público-alvo, concentre-se em indivíduos que correspondam à sua persona de comprador. Priorize seus clientes em potencial pela probabilidade de fazer uma compra e passe a maior parte do tempo interagindo com os principais. Isso economizará muito do seu tempo e esforço.

Não venda. Construir relacionamentos

Ninguém gosta mais de discursos de vendas. Sua comunicação deve ser sobre seus clientes (potenciais) e não sobre você. Tente agregar valor oferecendo uma solução para os problemas reais - principais pontos problemáticos, ouvindo as pessoas e entendendo suas necessidades atuais. Não peça nada – ofereça algo em vez disso.

Ganhar confiança.

Crie um plano para construir relacionamentos e comece a construí-los desde o início.

Faça da prospecção sua rotina diária

Envolver-se com prospects requer sua dedicação e presença. Portanto, não pare de construir relacionamentos depois de começar. Lembre as pessoas sobre você e esteja lá para elas. Planeje suas atividades. Planeje-os no início de cada semana ou mesmo mês. E mantenha a sua agenda.

Isso significa que você deve reservar determinados horários diariamente para todos os tipos de atividades de prospecção: coletar informações, colaborar com o Marketing na execução de várias campanhas, entrar em contato, manter contato e acompanhar.

Escreva cenários e scripts

Ao se comunicar com clientes em potencial, escolha as palavras certas que funcionam para certos tipos de pessoas. Esboce alguns roteiros e, dependendo da situação, atenha-se a um deles durante a conversa com um cliente em potencial. Isso não significa que você deve lê-lo. Pelo contrário, você deve soar natural e espontâneo. No entanto, deve haver um cenário que você segue.

Isso também é útil para prever as objeções e respondê-las imediatamente.

Sempre revise seus scripts. Livre-se das linhas ineficazes e adicione as que funcionam melhor. Você pode encontrar um exemplo de um script de chamada fria aqui .

Encontre novos métodos e abordagens

Como vimos acima, existem muitas formas de prospecção de vendas. Portanto, não se limite a apenas um, mas explore todos eles.

No final, você pode se concentrar no que funciona melhor para você, mas ainda não deve ignorar os outros. Use todos os canais disponíveis para se conectar com seus clientes em potencial, experimente várias estratégias e use ferramentas que o ajudarão a analisar seus resultados. Lembre-se de revisar e repetir continuamente.

Aqueça seu lead antes de uma ligação

Embora as ligações frias ainda funcionem em alguns casos, você deve sempre aquecer seus clientes em potencial antes de ligar para eles. Isso aumentará suas chances de estabelecer um bom relacionamento. Há muitas maneiras de preparar clientes em potencial para comunicação com você. Por exemplo, seja apresentado a eles por meio de uma conexão compartilhada. Ou conecte-se com eles online através de uma rede social adequada. Por fim, envolva-se socialmente com eles comentando suas postagens ou retweetando seu status.

Acompanhe por outros canais

Se você trocou alguns e-mails com seu prospect, isso não significa que você deva limitar sua comunicação apenas a e-mails. Use todas as maneiras possíveis de se conectar, lembre-os de você e mantenha contato. Escreva e-mails , envie mensagens, envie cartões de agradecimento, compartilhe links para informações úteis, comente sobre seus status. Faça o que achar apropriado em cada caso particular.

Conclusão

Esperamos que agora você tenha uma compreensão decente da prospecção de vendas. Embora sempre haja muito a ser dito sobre a arte da prospecção de vendas, existem alguns tópicos gerais que você precisa lembrar.

• Seja humano
• Faça sua pesquisa
• Conheça e entenda seus prospects
• Não peça, ofereça em vez disso
• Use diferentes canais de comunicação
• Não negligencie suas perspectivas
• Acompanhamento
• Tente novamente caso tenha falhado
• Analise e melhore