Guide de la prospection commerciale : conseils, techniques et outils

Outils utiles:
1. Newoldstamp - Marketing par signature électronique
2. Mailchimp - Créateur et expéditeur d'e-mails
3. Hubspot Email Marketing - Plateforme d'automatisation du marketing
4. MailerLite - Générateur de pages de destination
5. Canva - Outil en ligne pour créer des designs

1. Qu'est-ce que la prospection commerciale ?
2. Leads vs prospects : sont-ils les mêmes ?
3. Pourquoi vous devez prospecter vos ventes en inbound marketing
4. Le processus de prospection commerciale
5. Façons de prospecter dans les ventes
6. Principales techniques de prospection commerciale
7. Outils de prospection commerciale
8. Conseils pour être meilleur en prospection commerciale

Les petites entreprises qui ne font que commencer leur voyage vers la croissance et la mise à l'échelle trouvent les clients une véritable astuce. Au début, il n'y a que des "clients potentiels" qui ne connaissent peut-être même pas votre existence. Votre tâche est de les détecter, de les approcher et de les convertir en clients acheteurs.

Ce chemin est plein de défis, tels que:

• Où et comment trouvez-vous vos prospects ?
• Quels canaux utilisez-vous pour les informer de vos solutions ?
• De quelles manières les approchez-vous ?
• Comment les fidéliser et les convertir ?
• Comment minimisez-vous vos efforts et maximisez-vous le résultat ?

Telles sont les questions que vous devez vous poser lorsque vous planifiez vos activités de prospection commerciale. Examinez le processus de prospection commerciale et voyez comment il peut être mis en œuvre le plus efficacement. Ci-dessous, nous partagerons avec vous un guide général : la prospection dans les ventes, ainsi que des conseils individuels pour la prospection dans les ventes.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

Alors qu'est-ce que la prospection dans les ventes ? C'est le processus de recherche et d'établissement de relations avec des acheteurs potentiels afin qu'ils se convertissent en clients payants avec le temps. L'événement central ici est une conversation, et l'objectif recherché est une réunion de vente, qui pourrait déboucher sur un achat.

En marketing, on parle généralement de lead nurturing, alors qu'en commercial, il s'agit avant tout de prospection. Alors, y a-t-il une différence substantielle entre les prospects et les prospects ?

Leads vs prospects : sont-ils les mêmes ?

Les prospects sont des clients potentiels qui ont déjà exprimé leur intérêt pour votre entreprise ou votre produit d'une certaine manière. Par exemple, ils ont visité votre site Web, rempli le formulaire de contact, se sont inscrits à votre webinaire ou ont lu votre blog. Peut-il s'agir de perspectives ? Bien sûr. Deux choses distinguent les prospects des prospects. Premièrement, ils n'étaient pas nécessairement activement intéressés par votre entreprise ou votre produit. Deuxièmement, ils correspondent à votre personnalité d'achat.

Image reproduite avec l'aimable autorisation de Zoho

Parfois, la même personne peut être à la fois un lead et un prospect, mais, à d'autres moments, il s'agit de différents groupes de clients potentiels. Un prospect est un prospect qui vous connaît déjà. Un lead est un prospect qui correspond à votre profil buyer persona.

Pourquoi vous devez prospecter vos ventes en inbound marketing

Maintenant que vous savez ce qu'est la prospection commerciale, voyons pourquoi vous et votre entreprise devez prendre ce processus au sérieux.
Le but même du marketing entrant est d'attirer l'attention des bonnes personnes sur votre marque. En fin de compte, l'objectif est soit la notoriété de la marque, soit les ventes. Ainsi, même si vous créez du contenu pour intéresser un maximum de personnes à votre marque, vous le faites toujours pour générer plus de ventes.

Bien que vous puissiez attendre que les ventes se produisent de manière organique, en B2B, les règles sont légèrement différentes. Tout d'abord, vous devez entamer une conversation avec vos acheteurs potentiels pour acheter votre service ou produit. Et c'est là que la prospection commerciale devient utile.

C'est un travail dur et chronophage. Une stratégie de prospection soigneusement planifiée et exécutée permet d'économiser des heures de travail et des tonnes d'efforts.

Ensuite, nous allons parler de la prospection dans les ventes : le processus et les étapes individuelles.

Le processus de prospection commerciale

Voyons comment prospecter les ventes et en tirer le meilleur parti. Considérez les étapes ci-dessous lors de la planification de vos activités de prospection.

Fixer un objectif

Pour définir efficacement vos objectifs, vous devrez imaginer votre processus de vente - entonnoir et définir des objectifs intermédiaires. Commencez par définir un objectif final que vous devez atteindre. Par exemple, vous souhaitez réaliser 10 ventes par mois. Maintenant, combien de prospects finissent par acheter votre produit ? Disons que c'est 1 sur 40. Cela signifie que vous devrez vous connecter avec 400 prospects chaque mois pour générer ces ventes.

Créer un personnage de prospect idéal

Nous avons trouvé 400 personnes en supposant que vous avez déjà trié ceux qui sont potentiellement intéressés par votre produit. Sinon, vous devrez vous connecter avec beaucoup plus de personnes pour simplement tester les eaux.

C'est pourquoi il est crucial de créer un profil client idéal dès le début. Cela vous aidera à comprendre où rechercher ces personnes, comment les contacter et comment communiquer avec chacune d'elles.

source : sciences

Pour commencer, regardez vos clients existants. Qui sont-ils? Qu'est-ce qu'ils ont en commun? Que font-ils? Où les avez-vous trouvés ? (Ou où vous ont-ils trouvé ?)

Étude

Il est important de trouver autant d'informations que possible sur chaque prospect. Cela vous aidera à trouver la bonne approche pour chaque décideur. Répondre à certaines des questions suivantes vous aidera :

• Pour quelle entreprise travaillent-ils ?
• Opèrent-ils dans le secteur d'activité de votre entreprise ?
• Correspondent-ils aux caractéristiques de votre buyer persona ?
• Rencontrent-ils des problèmes que votre produit aide à résoudre ?
• Quels sont leurs défis actuels ?
• Quelle est la meilleure façon pour vous de les contacter ?
  

Segmentez et créez vos listes

Maintenant que vous avez recherché vos prospects, il est temps de les segmenter. La segmentation aidera à mieux personnaliser vos messages et assurera une approche plus personnelle. Il existe de nombreuses caractéristiques que vous pouvez utiliser pour classer vos prospects. Une simple feuille de calcul peut vous aider à organiser vos listes.

Planifiez votre activité de prospection et de sensibilisation

Une fois que vous avez créé vos listes et trié vos contacts selon certains paramètres, il est temps de créer un plan et de l'intégrer à votre calendrier. Commencez par estimer le nombre de personnes que vous devrez contacter chaque mois, semaine et jour, et planifiez les activités en conséquence. Prévoyez du temps pour vous échauffer, approcher et suivre vos prospects. Assurez-vous également de réviser votre plan régulièrement au fur et à mesure que vous découvrez les heures de contact avec vos prospects qui fonctionnent le mieux.

Mesure

Au fur et à mesure que vous avancez dans votre plan, prenez des notes et enregistrez vos progrès. Mesurez vos réalisations afin de pouvoir revoir ces informations plus tard et agir en conséquence. Veuillez noter que vous ne vous souviendrez pas de tous les détails de vos interactions, alors assurez-vous d'écrire autant de détails que possible.

Mettre à jour et répéter

A la fin de chaque période (jour, semaine, mois, année), tirez des conclusions et comparez vos objectifs aux résultats réels. Avez-vous atteint vos objectifs ? Si non, combien de vos objectifs ont été atteints ? Comment pouvez-vous améliorer le résultat ? Qu'est-ce qui peut être ajusté dans l'ensemble du processus de prospection pour s'assurer que vos objectifs futurs sont atteints ? Ensuite, réitérer le processus avec les améliorations nécessaires.

Façons de prospecter dans les ventes

Passons maintenant à la partie la plus excitante (et la plus longue), contacter les prospects. Il existe différentes manières de faire de la prospection commerciale, ce qui signifie que c'est l'activité la plus pratique et la plus critique - approcher les individus. Les appels, les e-mails, les réseaux sociaux, les références, les webinaires et le réseautage sont quelques-uns des moyens d'établir un contact avec des clients potentiels.

E-mailing à froid

L'envoi d'e-mails à froid pourrait être le moyen le plus simple pour les commerciaux de contacter des prospects. Ce qu'il y a de mieux, c'est qu'il permet au destinataire de prendre en compte les informations qu'il contient et de prendre une décision plus consciente. Cependant, il y a un sérieux inconvénient : le retour sur investissement est assez faible ici pour plusieurs raisons :

D'autre part, les e- mails hautement personnalisés et opportuns ont une chance d'être remarqués, ouverts et répondus.

Démarchage téléphonique

Les meilleurs commerciaux sont extrêmement doués pour les appels à froid. Si vous avez besoin d'aide pour perfectionner cette compétence, consultez ces conseils d'appel à froid. Bien que cela puisse prendre beaucoup plus de temps que d'écrire et d'envoyer des e-mails, cela permet à l'équipe commerciale d'établir une connexion plus personnelle avec vos prospects. Cela vous donne également de la flexibilité lorsque vous vous adaptez à votre interlocuteur au cours d'une conversation. Pourtant, les gens n'aiment généralement pas les appels téléphoniques de quelqu'un qu'ils ne connaissent pas, c'est pourquoi tout le monde ne décrochera pas son téléphone en premier lieu.

Rayonnement social

Selon LinkedIn , 75% des personnes B2B font confiance aux médias sociaux lorsqu'elles prennent des décisions d'achat. Les réseaux sociaux permettent aux acheteurs potentiels de se connecter avec les marques et d'engager des conversations. En fonction de votre entreprise et de son public, des canaux sociaux spécifiques vous apporteraient de meilleurs résultats que d'autres. Par exemple, alors que Facebook, Twitter ou Instagram fonctionneraient bien pour les marques B2C, LinkedIn, en particulier sa fonction InMail, conviendrait mieux à B2Bones.

Références

Ce sont les prospects qui ont appris à vous connaître grâce à votre clientèle actuelle. Par exemple, OpenView Labs a découvert que 73 % des personnes occupant des postes de direction préfèrent traiter avec des commerciaux qui leur ont été recommandés.

Comment obtenir des références ? Demandez simplement à vos clients existants de vous recommander à leurs contacts.

La mise en réseau

Une autre façon est de prospecter des personnes au sein de votre réseau actuel. Il peut s'agir de vos amis, connaissances, ainsi que des membres des mêmes groupes de référence. Vous pouvez également obtenir des acheteurs potentiels parmi vos contacts sur les réseaux sociaux et les groupes en ligne. Vous pouvez rencontrer certains d'entre eux lors d'événements.

Webinaires

Organisez des webinaires pour votre public cible et contactez ceux qui se sont inscrits. Vous pouvez également approcher ceux qui n'ont jamais participé. Certaines de ces personnes se sont peut-être inscrites dans l'espoir de résoudre un problème spécifique, mais elles ne se sont jamais rendues au webinaire car elles auraient peut-être eu besoin d'une approche plus personnelle.

Même si vous maîtrisez peut-être mieux un canal que d'autres, envisagez de les utiliser tous simultanément avec différents acheteurs.

Principales techniques de prospection commerciale

En prospection, la cohérence est la clé. Pour gagner et entretenir les prospects, vous devez vous en tenir à votre plan, à votre calendrier et à l'approche choisie. Vous pouvez choisir parmi les trois techniques de prospection : prospection stratégique, prospection tactique et prospection ZMOT.

Prospection stratégique

La prospection commerciale stratégique nécessite de bien définir et sélectionner vos prospects avant de les contacter. Dans ce cadre, vous ne faites pas de larges listes mais travaillez plutôt avec un nombre limité de personnes. En prospection commerciale stratégique, vos équipes de processus de vente et de marketing travaillent en étroite collaboration pour assurer un haut niveau de personnalisation.

Prospection tactique

En prospection commerciale tactique, vous travaillez avec une large liste de personnes. Votre effort principal vise à faciliter les conversations avec les personnes figurant sur la liste. C'est une approche plus chronophage qui nécessite beaucoup d'échauffement. Comme en prospection stratégique, il est également important ici que les équipes commerciales et marketing unissent leurs efforts, l'équipe commerciale menant le processus.

Prospection ZMOT

Le nom complet de cette technique est le Zero Moment Of Truth. Le marketing entrant devrait en être le cœur. Dans ZOMT, le service marketing crée et exécute des campagnes avec une image claire du public cible (buyer persona) et de ses besoins actuels à l'esprit. SEM peut être utilisé ici, entre autres méthodes.

Outils de prospection commerciale

Ce sont les bases que vous devez connaître sur la prospection commerciale. Cependant, ce guide sur la prospection commerciale est incomplet sans des outils spéciaux qui rendront vos efforts beaucoup plus gérables.

Vous pouvez gagner du temps lors de la prospection commerciale avec un CRM ou une plateforme de Gestion de la Relation Client. Il en existe une immense variété, mais ils font tous une chose : vous aider à suivre les interactions et à gérer les relations avec vos prospects et clients payants. Considérez-le comme une base de données avec les contacts de vos prospects, des informations pertinentes à leur sujet et un historique de communication avec votre marque de toutes les manières possibles.

Regardons quelques-uns des outils populaires.

Force de vente

Leur entreprise propose des solutions sophistiquées pour les vendeurs et les spécialistes du marketing. Par exemple, avec leur Sales CRM, vous pouvez gérer une base de données de vos clients existants, collecter des prospects et les entretenir, lancer des campagnes marketing et suivre le parcours de vos clients tout au long de l'entonnoir de vente.

Le CRM de HubSpot

Cet outil gratuit de HubSpot automatise le processus de vente. Cela commence par la collecte d'informations sur vos prospects et le suivi de toutes vos interactions avec eux. Avec des outils comme ce CRM, vous pouvez planifier et passer des appels, enregistrer des ventes, etc.

Marketo

La solution d'Account-Based Marketing de Marketo vous permet de gérer et de hiérarchiser votre processus de vente et de prospection, de planifier des campagnes marketing ciblées et de suivre leur succès. Il visualise également le parcours client pour vous et vous aide à mesurer vos revenus en fonction des ventes réalisées.

Navigateur des ventes LinkedIn

Cette solution de LinkedIn permet de trouver des prospects, de les analyser et de gérer les interactions. La meilleure chose à propos de Sales Navigator est qu'il suit et met à jour automatiquement les informations sur vos prospects, grâce à son intégration avec les médias sociaux d'entreprise les plus importants.

Fermer.io CRM

Ce CRM sert de plateforme universelle pour toutes vos activités liées à la vente. Non seulement cela vous aide à trouver les prospects et à stocker les informations les concernant avec vos interactions, mais cela vous aide également à gérer vos tâches liées aux ventes. Par exemple, vous pouvez programmer des activités et définir des rappels. De plus, vous pouvez passer des appels directement depuis la plateforme, qui sont ensuite suivis automatiquement par le système.

SuperOffice

SuperOffice est un CRM de vente et de marketing qui stocke des informations sur vos prospects et vos engagements avec eux. En dehors de cela, il gère et suit vos campagnes marketing. Il vous sert également de système de gestion des tâches avec des fonctionnalités de calendrier.

Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreux outils pratiques adaptés aux besoins des vendeurs et des spécialistes du marketing. Vous pouvez en sélectionner un qui fonctionnerait pour vous en fonction de la taille et de la clientèle de votre entreprise, des spécificités de votre produit et du public dont il résout les problèmes.

Conseils pour être meilleur en prospection commerciale

Jusqu'à présent, nous avons couvert l'ABC de la prospection commerciale. Nous avons passé en revue les moyens d'acquérir des prospects et de nouer des relations avec eux et l'aide des CRM. Nous avons vu 3 approches principales de la prospection commerciale et considéré les principaux éléments d'une stratégie de prospection réussie.

Il est maintenant temps de résumer en partageant avec vous les meilleurs conseils de prospection commerciale. Nous avons sélectionné 8 d'entre eux qui, selon nous, sont les plus précieux.

Plongez plus profondément pour une approche plus personnelle

Lorsque vous recherchez vos prospects, ne vous limitez pas aux informations de base. Plongez plus profondément dans des informations plus significatives sur vos clients potentiels. Connaître leurs noms et leur lieu de travail ne suffit pas. Essayez de mieux les comprendre en trouvant des informations sur leurs passe-temps (par exemple, en vous connectant avec eux sur Instagram), en apprenant ce qui les intéresse (par exemple, via leurs mises à jour LinkedIn ou Twitter). Enfin, n'oubliez pas leurs points douloureux. Cela vous aidera à vous connecter avec la personne à un niveau plus personnel et à améliorer la qualité de votre relation dès le départ.

Consacrez du temps aux prospects qualifiés

La qualité devrait être plus importante que la quantité. Plutôt que de faire d'énormes listes avec des prospects qui correspondent plus ou moins à votre public cible, concentrez-vous sur les individus qui correspondent à votre personnalité d'acheteur. Donnez la priorité à vos prospects en fonction de la probabilité de faire un achat et passez le plus clair de votre temps à vous engager avec les meilleurs. Cela vous fera économiser beaucoup de temps et d'efforts.

Ne vendez pas. Établir des relations

Plus personne n'aime les argumentaires de vente. Votre communication doit être centrée sur vos clients (potentiels) et non sur vous. Essayez d'apporter de la valeur en offrant une solution aux vrais problèmes - les principaux points faibles, en écoutant les gens et en comprenant leurs besoins actuels. Ne demandez rien, offrez plutôt quelque chose.

Établissez la confiance.

Créez un plan pour établir des relations et commencez à les établir dès le début.

Faites de la prospection votre quotidien

S'engager avec des prospects nécessite votre dévouement et votre présence. Alors n'arrêtez pas de nouer des relations une fois que vous avez commencé. Rappelez aux gens qui vous êtes et soyez là pour eux. Planifiez vos activités. Planifiez-les au début de chaque semaine ou même de chaque mois. Et respectez votre emploi du temps.

Cela signifie que vous devez réserver quotidiennement certains créneaux horaires pour toutes sortes d'activités de prospection : collecte d'informations, collaboration avec le marketing pour l'exécution de diverses campagnes, prise de contact, maintien du contact et suivi.

Rédiger des scénarios et des scripts

Lorsque vous communiquez avec des prospects, choisissez les bons mots qui conviennent à certains types de personnes. Rédigez quelques scripts et, selon la situation, respectez-en un lors de votre conversation avec un client potentiel. Cela ne signifie pas que vous devriez le lire. Au contraire, vous devez avoir l'air naturel et spontané. Cependant, il doit y avoir un scénario que vous suivez.

Cela est également utile pour prévoir les objections et y répondre immédiatement.

Révisez toujours vos scripts. Débarrassez-vous des lignes inefficaces et ajoutez celles qui fonctionnent le mieux. Vous pouvez trouver un exemple de script d'appel à froid ici .

Trouver de nouvelles méthodes et approches

Comme nous l'avons vu plus haut, il existe de nombreuses manières de prospecter des ventes. Alors ne vous en tenez pas à un seul, mais explorez-les tous.

En fin de compte, vous pouvez vous concentrer sur celui qui vous convient le mieux, mais vous ne devez toujours pas ignorer les autres. Utilisez tous les canaux disponibles pour vous connecter avec vos prospects, essayez différentes stratégies et utilisez des outils qui vous aideront à analyser vos résultats. N'oubliez pas de réviser et de répéter continuellement.

Échauffez votre lead avant un appel

Bien que les appels à froid puissent toujours fonctionner dans certains cas, vous devez toujours échauffer vos prospects avant de les appeler. Cela augmentera vos chances d'établir une bonne relation. Il existe de nombreuses façons de préparer les prospects à communiquer avec vous. Par exemple, faites-vous présenter à eux via une connexion partagée. Ou connectez-vous avec eux en ligne via un réseau social approprié. Enfin, engagez-vous socialement avec eux en commentant leurs publications ou en retweetant leur statut.

Suivi via d'autres canaux

Si vous avez échangé quelques e-mails avec votre prospect, cela ne signifie pas que vous devez limiter votre communication aux e-mails uniquement. Utilisez tous les moyens possibles pour vous connecter, rappelez-leur de vous et restez en contact. Rédigez des e-mails , enregistrez des messages, envoyez des cartes de remerciement, partagez des liens vers des informations utiles, commentez leurs statuts. Faites ce que vous jugez approprié dans chaque cas particulier.

Conclusion

Nous espérons que vous avez maintenant une bonne compréhension de la prospection commerciale. Bien qu'il y ait toujours beaucoup à dire sur l'art de la prospection commerciale, il y a quelques points généraux dont vous devez vous souvenir.

• Soyez humain
• Faire votre recherche
• Connaître et comprendre vos prospects
• Ne demandez pas, proposez plutôt
• Utiliser différents canaux de communication
• Ne négligez pas vos prospects
• Suivre
• Réessayez au cas où vous auriez échoué
• Analyser et améliorer