販売見込みのガイド：ヒント、テクニック、ツール

便利なツール：
1.Newoldstamp-電子メール署名マーケティング
2.Mailchimp-メールビルダーと送信者
3.Hubspotメールマーケティング-マーケティング自動化プラットフォーム
4.MailerLite-ランディングページビルダー
5.Canva-デザインを作成するためのオンラインツール

1.販売見通しとは何ですか？
2.リードと見込み客：同じですか？
3.インバウンドマーケティングで売り上げを予測する必要がある理由
4.販売予測プロセス
5.売上の見通しを立てる方法
6.主要な販売予測手法
7.販売予測のためのツール
8.販売の見通しを改善するためのヒント

成長とスケーリングに向けた旅を始めたばかりの中小企業は、顧客に本当のトリックを見つけます。 最初は、あなたの存在さえ知らないかもしれない「潜在的な顧客」だけがいます。 あなたの仕事は、それらを検出し、それらにアプローチし、それらを購入顧客に変えることです。

このパスには、次のような課題がたくさんあります。

• どこでどのように見込み客を見つけますか？
• ソリューションについて彼らに知らせるためにどのチャネルを使用しますか？
• どのように彼らにアプローチしますか？
• それらをどのように保持して変換しますか？
• 努力を最小限に抑え、結果を最大化するにはどうすればよいですか？

これらはあなたがあなたの販売調査活動を計画するときあなた自身に尋ねるべきである質問です。 販売予測プロセスを見て、それを最も効果的に実装する方法を確認してください。 以下では、一般的なハウツーを共有します。販売の見通しと、販売の見通しに関する個々のヒントです。

売上見通しとは？

では、売上の見通しはどうなっているのでしょうか。 これは、潜在的な購入者を探して関係を構築し、時間の経過とともに有料の顧客に転換するプロセスです。 ここでの中心的なイベントは会話であり、望ましい目標は販売会議であり、これは購入につながる可能性があります。

マーケティングでは、通常、リードの育成について話しますが、販売では、すべては見込み客についてです。 では、見込み客とリードの間に実質的な違いはありますか？

リードと見込み客：同じですか？

リードは、以前に特定の方法であなたの会社または製品に関心を示したことがある潜在的な顧客です。 たとえば、彼らはあなたのWebサイトにアクセスしたり、お問い合わせフォームに記入したり、ウェビナーに登録したり、ブログを読んだりしました。 これらは見込み客になることができますか？ もちろん。 2つのことが、見込み客をリードとは異なるものにします。 第一に、彼らは必ずしもあなたの会社や製品に積極的に興味を持っていたわけではありません。 第二に、彼らはあなたの購入ペルソナと一致します。

Zohoの画像提供

同じ人物が見込み客と見込み客の両方になる場合もありますが、潜在的な顧客の異なるグループである場合もあります。 見込み客は、あなたに関する事前の知識を持つリードです。 リードは、購入者のペルソナプロファイルに適合する見込み客です。

インバウンドマーケティングで売り上げを予測する必要がある理由

販売の見通しがわかったところで、あなたとあなたの会社がこのプロセスを真剣に受け止める必要がある理由を見てみましょう。
インバウンドマーケティングの目的は、適切な人々の注目をあなたのブランドに引き付けることです。 結局のところ、目標はブランド認知度または販売のいずれかです。 そのため、自分のブランドに多くの人が興味を持ってもらうためにコンテンツを作成したとしても、常にそれを行って売り上げを増やします。

販売が有機的に行われるまで待つことはできますが、B2Bではルールが少し異なります。 まず、あなたはあなたのサービスや製品を購入するためにあなたの潜在的な買い手との会話を始める必要があります。 そして、ここで販売予測が役に立ちます。

これは大変で時間のかかる作業です。 したがって、慎重に計画および実行されたプロスペクティング戦略は、作業時間と労力を節約するのに役立ちます。

次に、販売の見通しについて説明します。プロセスと個々のステップです。

販売予測プロセス

見込み客を売り込み、それを最大限に活用する方法を見てみましょう。 探鉱活動を計画するときは、以下の手順を考慮してください。

目標を設定します

目標を効果的に設定するには、販売プロセス（目標到達プロセス）を描き、中間目標を設定する必要があります。 達成する必要のある最終目標を設定することから始めます。 たとえば、1か月に10件の売り上げを上げたいとします。 今、何人の見込み客があなたの製品を購入することになりますか？ 40人に1人だとしましょう。これは、これらの売り上げを生み出すには、毎月400人の見込み客とつながる必要があることを意味します。

理想的な見込み客のペルソナを作成する

あなたがあなたの製品に潜在的に興味を持っている人々をすでに分類したと仮定して、私たちは400人を考え出しました。 そうでなければ、あなたはただ水をテストするためにもっと多くの個人とつながる必要があるでしょう。

これが、最初から理想的な顧客プロファイルを作成することが重要である理由です。 それはあなたがこれらの人々をどこで探すべきか、彼らに連絡する方法、そして彼らのそれぞれとコミュニケーションをとる方法を理解するのを助けるでしょう。

出典：cience

まず、既存の顧客を見てください。 彼らは誰なの？ 彼らの共通点は何がありますか？ 彼らは何をしますか？ どこで見つけましたか？ （またはどこであなたを見つけましたか？）

勉強

すべての見込み客について可能な限り多くの情報を見つけることが重要です。 これは、各意思決定者にとって適切なアプローチを見つけるのに役立ちます。 次の質問のいくつかに答えることはあなたを助けるでしょう：

• 彼らはどの会社で働いていますか？
• 彼らはあなたの会社の事業領域で運営されていますか？
• それらは購入者のペルソナの特性と一致していますか？
• 彼らはあなたの製品が解決するのに役立つ問題を経験していますか？
• 彼らの現在の課題は何ですか？
• あなたが彼らに連絡するための最良の方法は何ですか？
  

リストをセグメント化して作成する

見込み客を調査したので、次はそれらをセグメント化します。 セグメント化は、メッセージをより適切にカスタマイズし、より個人的なアプローチを確保するのに役立ちます。 見込み客を分類するために使用できる特性はたくさんあります。 簡単なスプレッドシートは、リストを整理するのに役立ちます。

見込み客の活動とアウトリーチを計画する

リストを作成し、連絡先を特定のパラメーターで並べ替えたら、計画を作成してカレンダーに組み込みます。 毎月、毎週、毎日何人の人に連絡する必要があるかを見積もることから始め、それに応じて活動を計画します。 ウォーミングアップ、アプローチ、および見込み客へのフォローアップのためにしばらく時間を取ってください。 また、見込み客に連絡する時期がうまくいくかどうかを確認するために、定期的に計画を修正するようにしてください。

測定

計画に沿って進むときは、メモを取り、進捗状況を記録します。 後でこの情報を確認してそれに基づいて行動できるように、成果を測定します。 インタラクションの詳細をすべて覚えているわけではないことに注意してください。できるだけ詳細を書き留めてください。

更新して繰り返す

各期間（日、週、月、年）の終わりに、結論を導き出し、目標を実際の結果と比較します。 目標を達成しましたか？ そうでない場合、目標をいくつ達成しましたか？ どうすれば結果を改善できますか？ 将来の目標を確実に達成するために、プロスペクティングプロセス全体で何を調整できますか？ 次に、必要な改善を加えてプロセスを繰り返します。

販売の見通しを立てる方法

それでは、見込み客に連絡して、最もエキサイティングな（そして最も時間のかかる）部分に取り掛かりましょう。 販売の見通しを立てる方法にはさまざまな方法があります。つまり、それは実用的で最も重要な活動であり、個人にアプローチすることを意味します。 電話、電子メール、ソーシャルメディアネットワーク、紹介、ウェビナー、およびネットワーキングは、潜在的な顧客との連絡を確立する方法のいくつかです。

コールドメール

コールドメールは、営業担当者が見込み客に連絡するための最も簡単な方法かもしれません。 何が一番いいのかというと、受信者はその中の情報を検討し、より意識的な決定を下すことができます。 ただし、重大な欠点があります。多くの理由により、ここではROIがかなり低くなっています。

一方、高度にパーソナライズされたタイムリーな電子メールは、通知され、開かれ、返信される機会があります。

勧誘電話

最高の営業担当者は、コールドコールが非常に得意です。 このスキルを完成させる方法について助けが必要な場合は、これらのコールドコールのヒントを確認してください。 メールを作成して送信するよりもはるかに時間がかかる場合がありますが、営業チームは見込み客とのより個人的なつながりを確立できます。 また、会話中に同僚に順応する際の柔軟性も得られます。 それでも、人々は通常、知らない人からの電話を嫌います。そのため、そもそも誰もが自分の電話を手に取るわけではありません。

社会的アウトリーチ

LinkedInによると、B2Bの人々の75％は、購入を決定する際にソーシャルメディアを信頼しています。 ソーシャルネットワークにより、潜在的な購入者はブランドとつながり、会話をすることができます。 あなたのビジネスとそのオーディエンスに応じて、特定のソーシャルチャネルは他のものよりも良い結果をもたらします。 たとえば、Facebook、Twitter、またはInstagramはB2Cブランドには適していますが、LinkedIn、特にそのInMail機能はB2Bonesに適しています。

参考文献

これらはあなたの現在の顧客を通してあなたについて学んだ見込み客です。 たとえば、 OpenView Labsは、幹部職に就いている個人の73％が、推薦された営業担当者との取引を好むことを発見しました。

紹介を取得する方法は？ あなたの既存の顧客に彼らの連絡先にあなたを推薦するように頼むだけです。

ネットワーキング

もう1つの方法は、現在のネットワーク内の人々を探すことです。 これらは、あなたの友人、知人、および同じ準拠集団のメンバーである可能性があります。 また、ソーシャルネットワークやオンライングループの連絡先から潜在的な購入者を獲得することもできます。 イベントに参加するときにそれらのいくつかに会うことができます。

ウェビナー

ターゲットオーディエンス向けのウェビナーを実施し、登録した人に連絡します。 一度も参加したことのない人にもアプローチできます。 これらの人々の中には、特定の問題を解決することを期待してサインアップした人もいるかもしれませんが、より個人的なアプローチが必要だった可能性があるため、ウェビナーに参加することはありませんでした。

1つのチャネルを他のチャネルよりも習得するのが得意かもしれませんが、それらすべてを異なる購入者のペルソナと同時に使用することを検討してください。

主要な販売予測手法

探査では、一貫性が鍵となります。 見込み客を獲得して育成するには、計画、スケジュール、および選択したアプローチに固執する必要があります。 戦略的プロスペクティング、戦術的プロスペクティング、およびZMOTプロスペクティングの3つのプロスペクティング手法から選択できます。

戦略的プロスペクティング

戦略的な販売予測では、見込み客に連絡する前に、見込み客を完全に定義して選択する必要があります。 このフレームワークでは、幅広いリストを作成するのではなく、限られた数の人と協力します。 戦略的な販売の見通しでは、販売プロセスとマーケティングチームが緊密に連携して、高度なパーソナライズを確保します。

戦術的なプロスペクティング

戦術的な販売の見通しでは、幅広い人々と協力します。 あなたの主な努力は、リストに載っている個人との会話を促進することを目的としています。 これはより時間のかかるアプローチであり、多くのウォーミングアップが必要です。 戦略的プロスペクティングと同様に、ここでも営業チームとマーケティングチームが協力して、営業チームがプロセスを主導することが重要です。

ZMOTプロスペクティング

このテクニックのフルネームは、真実の瞬間ゼロです。 インバウンドマーケティングはその中核となるはずです。 ZOMTでは、マーケティング部門は、ターゲットオーディエンス（購入者のペルソナ）とその現在のニーズを明確にイメージしてキャンペーンを作成および実行します。 SEMは、他の方法の中でも特にここで使用できます。

販売予測のためのツール

これらはあなたが販売の見通しについて知る必要がある基本です。 ただし、販売の見通しに関するこのガイドは、あなたの努力をはるかに管理しやすくする特別なツールなしでは不完全です。

CRMまたは顧客関係管理プラットフォームを使用して販売を予測するときに時間を節約できます。 利用できるものは非常に多様ですが、それらはすべて1つのことを行います。それは、インタラクションを追跡し、見込み客や有料の顧客との関係を管理するのに役立ちます。 見込み客の連絡先、それらに関する関連情報、および可能な方法でのブランドとのコミュニケーションの履歴を含むデータベースと考えてください。

人気のあるツールのいくつかを見てみましょう。

Salesforce

彼らの会社は、営業担当者とマーケターに洗練されたソリューションを提供しています。 たとえば、セールスCRMを使用すると、既存の顧客のデータベースを管理し、リードを収集して育成し、マーケティングキャンペーンを開始し、セールスファネルに沿った顧客の旅をたどることができます。

HubSpotのCRM

HubSpotのこの無料ツールは、販売プロセスを自動化します。 それはあなたのリードに関する情報を収集し、それらとのすべての相互作用を追跡することから始まります。 このCRMのようなツールを使用すると、電話のスケジュールと発信、販売の登録などを行うことができます。

Marketo

Marketoのアカウントベースのマーケティングソリューションを使用すると、販売プロセスと見込み客を管理して優先順位を付け、ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを計画し、その成功を追跡できます。 また、カスタマージャーニーを視覚化し、売上に基づいて収益を測定するのに役立ちます。

LinkedInセールスナビゲーター

LinkedInのこのソリューションを使用すると、見込み客を見つけて分析し、やり取りを管理できます。 Sales Navigatorの最も優れている点は、最も著名なビジネスソーシャルメディアとの統合により、見込み客に関する情報を自動的に追跡および更新することです。

Close.io CRM

このCRMは、すべての販売関連活動のユニバーサルプラットフォームとして機能します。 それはあなたがリードを見つけてあなたの相互作用と一緒にそれらに関する情報を保存するのを助けるだけでなく、あなたがあなたの販売関連のタスクを管理するのを助けます。 たとえば、アクティビティをスケジュールしたり、リマインダーを設定したりできます。 さらに、プラットフォームから直接電話をかけることができ、システムによって自動的に追跡されます。

SuperOffice

SuperOfficeは、リードとリードとのエンゲージメントに関する情報を保存する販売およびマーケティングCRMです。 それとは別に、それはあなたのマーケティングキャンペーンを管理し追跡します。 また、カレンダー機能を備えたタスク管理システムとしても機能します。

ご覧のとおり、営業担当者やマーケターのニーズに合わせて調整された便利なツールがかなりあります。 あなたの会社の規模と顧客基盤、あなたの製品の詳細、そしてそれが問題を解決する聴衆に基づいてあなたのために働くものを選ぶことができます。

販売の見通しを改善するためのヒント

これまで、販売予測のABCについて説明してきました。 見込み客を獲得し、見込み客との関係を構築する方法とCRMの支援について概説しました。 販売の見込み客への3つの主要なアプローチを見て、成功する見込み客戦略の主な要素を検討しました。

今度はあなたと最高の販売見込みのヒントを共有することによってそれを要約する時が来ました。 最も価値があると思われる8つを厳選しました。

より個人的なアプローチのために深く掘り下げる

見込み客を調査するときは、基本的な情報だけに限定しないでください。 あなたの潜在的な顧客へのより意味のある洞察をより深く掘り下げてください。 彼らの名前と彼らが働く場所を知ることは十分ではありません。 彼らの趣味に関する情報を見つけることによって（たとえば、Instagramで彼らとつながることによって）、彼らが気にかけていることを学ぶことによって（たとえば、LinkedInやTwitterの更新を通じて）、彼らをよりよく理解するようにしてください。 最後に、彼らの問題点を忘れないでください。 これは、あなたがより個人的なレベルでその人とつながり、最初からあなたの関係の質を向上させるのに役立ちます。

適格な見込み客に時間を費やす

量より質の方が重要です。 ターゲットオーディエンスに多かれ少なかれ適合するリードで巨大なリストを作成するのではなく、購入者のペルソナに一致する個人に焦点を合わせます。 購入する可能性によって見込み客に優先順位を付け、ほとんどの時間を上位の見込み客との関わりに費やします。 これにより、時間と労力を大幅に節約できます。

売らないでください。 関係を築く

売り込みが好きな人はもういません。 あなたのコミュニケーションはあなたではなくあなたの（潜在的な）顧客に関するものでなければなりません。 人々の話を聞き、彼らの現在のニーズを理解することによって、実際の問題、つまり主な問題点に対する解決策を提供することによって、価値を提供するようにしてください。 何も求めないでください—代わりに何かを提供してください。

信頼を築く。

関係を構築するための計画を作成し、最初からそれらを構築し始めます。

日常生活の見通しを立てる

見込み客との関わりには、あなたの献身と存在感が必要です。 ですから、始めたら関係の構築をやめないでください。 あなた自身について人々に思い出させて、彼らのためにそこにいてください。 あなたの活動を計画します。 毎週または月の初めにそれらを計画します。 そして、あなたのスケジュールに固執します。

つまり、情報の収集、さまざまなキャンペーンの実行に関するマーケティングとのコラボレーション、連絡、連絡、フォローアップなど、あらゆる種類の調査活動のために毎日特定の時間枠を予約する必要があります。

シナリオとスクリプトを書く

見込み客とコミュニケーションをとるときは、特定のタイプの人々に役立つ適切な言葉を選択してください。 いくつかのスクリプトを作成し、状況に応じて、見込み客との会話中にそれらの1つに固執します。 それはあなたがそれを読むべきだという意味ではありません。 それどころか、あなたは自然で自発的に聞こえなければなりません。 ただし、従うシナリオが必要です。

これは、反対意見を予測し、すぐに対応するのにも役立ちます。

常にスクリプトを修正してください。 効果のない行を取り除き、最も効果的な行を追加します。 コールドコールスクリプトの例はここにあります。

新しい方法とアプローチを見つける

上で見たように、販売予測には多くの方法があります。 したがって、1つだけに固執するのではなく、すべてを探索してください。

結局、あなたは自分に最適なものに焦点を合わせるかもしれませんが、それでも他のものを無視するべきではありません。 利用可能なすべてのチャネルを使用して見込み客とつながり、さまざまな戦略を試し、結果の分析に役立つツールを使用します。 改訂して継続的に繰り返すことを忘れないでください。

電話をかける前にリードをウォームアップする

コールドコールが機能する場合もありますが、プロスペクトに電話をかける前に、必ずウォームアップする必要があります。 これは良い関係を確立するあなたのチャンスを増やします。 あなたとのコミュニケーションのために見込み客を準備する多くの方法があります。 たとえば、共有接続を介してそれらを紹介します。 または、適切なソーシャルネットワークを介してオンラインで接続します。 最後に、彼らの投稿にコメントしたり、彼らのステータスをリツイートしたりして、彼らと社会的に関わります。

他のチャネルを通じてフォローアップ

見込み客と数通のメールを交換した場合、これはコミュニケーションをメールのみに制限する必要があるという意味ではありません。 可能な限りすべての方法で接続し、自分のことを思い出させ、連絡を取り合いましょう。 メールを書いたり、メッセージを送ったり、お礼状を送ったり、役立つ情報へのリンクを共有したり、ステータスについてコメントしたりできます。 それぞれの特定の場合に適切だと思うことは何でもしてください。

結論

これで、販売の見通しについて十分に理解されたことを願っています。 セールスプロスペクティングの技術については常に多くのことを言わなければなりませんが、覚えておく必要のある一般的なテイクアウトがいくつかあります。

• 人間であること
• あなたの研究をしてください
• あなたの見通しを知り、理解する
• 尋ねないで、代わりに申し出てください
• さまざまなコミュニケーションチャネルを使用する
• あなたの見通しをおろそかにしないでください
• ファローアップ
• 失敗した場合に備えて再試行してください
• 分析して改善する