Panduan Prospek Penjualan: Tip, Teknik, dan Alat

Alat yang berguna:
1. Newoldstamp - Pemasaran tanda tangan email
2. Mailchimp - Pembuat dan pengirim email
3. Pemasaran Email Hubspot - Platform otomatisasi pemasaran
4. MailerLite - Pembuat halaman arahan
5. Canva - Alat online untuk membuat desain

1. Apa itu prospek penjualan?
2. Prospek vs. prospek: apakah sama?
3. Mengapa Anda perlu memprospek penjualan Anda dalam pemasaran masuk
4. Proses pencarian prospek penjualan
5. Cara mendapatkan prospek dalam penjualan
6. Teknik pencarian prospek penjualan utama
7. Alat untuk prospek penjualan
8. Kiat untuk menjadi lebih baik dalam mencari calon pembeli

Bisnis kecil yang baru memulai perjalanan mereka menuju pertumbuhan dan penskalaan menemukan trik nyata bagi pelanggan. Pada awalnya, hanya ada "calon pelanggan" yang mungkin bahkan tidak tahu tentang keberadaan Anda. Tugas Anda adalah mendeteksi mereka, mendekati mereka, dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membeli.

Jalur ini penuh dengan tantangan, seperti:

• Di mana dan bagaimana Anda menemukan prospek Anda?
• Saluran apa yang Anda gunakan untuk memberi tahu mereka tentang solusi Anda?
• Dengan cara apa Anda mendekati mereka?
• Bagaimana Anda mempertahankan dan mengubahnya?
• Bagaimana Anda berdua meminimalkan upaya Anda dan memaksimalkan hasilnya?

Ini adalah pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri saat merencanakan kegiatan pencarian calon pelanggan Anda. Lihatlah proses pencarian calon pembeli dan lihat bagaimana hal itu dapat diterapkan dengan paling efektif. Di bawah ini kami akan berbagi dengan Anda cara umum: mencari calon pembeli dalam penjualan, serta kiat individu untuk mencari calon pembeli dalam penjualan.

Apa itu prospek penjualan?

Jadi apa itu prospek dalam penjualan? Ini adalah proses mencari dan membangun hubungan dengan pembeli potensial sehingga mereka berubah menjadi pelanggan yang membayar seiring waktu. Acara utama di sini adalah percakapan, dan tujuan yang diinginkan adalah pertemuan penjualan, yang mungkin menghasilkan pembelian.

Dalam pemasaran, kami biasanya berbicara tentang pemeliharaan prospek, sedangkan dalam penjualan, itu semua tentang pencarian calon pelanggan. Jadi, apakah ada perbedaan substansial antara prospek dan prospek?

Prospek vs. prospek: apakah sama?

Prospek adalah pelanggan potensial yang sebelumnya telah menyatakan minatnya pada perusahaan atau produk Anda dengan cara tertentu. Misalnya, mereka telah mengunjungi situs web Anda, mengisi formulir kontak, mendaftar ke webinar Anda, atau membaca blog Anda. Bisakah ini menjadi prospek? Tentu. Ada dua hal yang membuat prospek berbeda dari prospek. Pertama, mereka belum tentu tertarik secara aktif pada perusahaan atau produk Anda. Kedua, mereka cocok dengan persona pembelian Anda.

Gambar milik Zoho

Kadang-kadang, orang yang sama dapat menjadi pemimpin dan calon pelanggan, tetapi di lain waktu, ini adalah kelompok pelanggan potensial yang berbeda. Prospek adalah prospek dengan pengetahuan sebelumnya tentang Anda. Prospek adalah prospek yang sesuai dengan profil persona pembeli Anda.

Mengapa Anda perlu memprospek penjualan Anda dalam pemasaran masuk

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu pencarian calon pembeli, mari kita lihat mengapa Anda dan perusahaan Anda perlu melakukan proses ini dengan serius.
Tujuan utama pemasaran masuk adalah untuk menarik perhatian orang yang tepat ke merek Anda. Pada akhirnya, tujuannya adalah kesadaran merek atau penjualan. Jadi, meskipun Anda membuat konten untuk menarik sebanyak mungkin orang yang tertarik dengan merek Anda, Anda selalu melakukannya untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.

Meskipun Anda bisa menunggu sampai penjualan terjadi secara organik, di B2B, aturannya sedikit berbeda. Pertama, Anda perlu memulai percakapan dengan calon pembeli untuk membeli layanan atau produk Anda. Dan di sinilah prospek penjualan berguna.

Ini adalah pekerjaan yang sulit dan memakan waktu. Jadi, strategi pencarian calon pembeli yang direncanakan dan dijalankan dengan hati-hati membantu menghemat jam kerja dan banyak usaha.

Selanjutnya, kita akan berbicara tentang pencarian calon pembeli dalam penjualan: proses dan langkah-langkah individu.

Proses pencarian prospek penjualan

Mari kita lihat bagaimana prospek penjualan dan dapatkan hasil maksimal darinya. Pertimbangkan langkah-langkah di bawah ini saat merencanakan aktivitas pencarian calon pelanggan Anda.

Menentukan tujuan

Untuk menetapkan tujuan Anda secara efektif, Anda harus membayangkan proses penjualan Anda - saluran dan untuk menetapkan tujuan perantara. Mulailah dengan menetapkan tujuan akhir yang perlu Anda capai. Misalnya, Anda ingin membuat 10 penjualan per bulan. Sekarang berapa banyak prospek yang akhirnya membeli produk Anda? Katakanlah itu 1 dari 40. Ini berarti Anda harus terhubung dengan 400 prospek setiap bulan untuk menghasilkan penjualan tersebut.

Ciptakan persona prospek yang ideal

Kami telah datang dengan 400 orang dengan asumsi bahwa Anda telah memilah orang-orang yang berpotensi tertarik dengan produk Anda. Jika tidak, Anda harus terhubung dengan lebih banyak orang hanya untuk menguji air.

Inilah mengapa sangat penting untuk membuat profil pelanggan yang ideal sejak awal. Ini akan membantu Anda memahami di mana harus mencari orang-orang ini, bagaimana menghubungi mereka, dan bagaimana berkomunikasi dengan mereka masing-masing.

sumber: cience

Untuk memulai, lihat pelanggan Anda yang sudah ada. Siapa mereka? Apa kesamaan mereka? Apa yang mereka lakukan? Di mana Anda menemukan mereka? (Atau di mana mereka menemukan Anda?)

Belajar

Sangat penting untuk mengetahui informasi sebanyak mungkin tentang setiap calon pelanggan. Ini akan membantu Anda menemukan pendekatan yang tepat untuk setiap pembuat keputusan. Menjawab beberapa pertanyaan berikut akan membantu Anda:

• Untuk perusahaan apa mereka bekerja?
• Apakah mereka beroperasi di area bisnis perusahaan Anda?
• Apakah mereka cocok dengan karakteristik persona pembeli Anda?
• Apakah mereka mengalami masalah yang produk Anda bantu selesaikan?
• Apa tantangan mereka saat ini?
• Apa cara terbaik bagi Anda untuk menghubungi mereka?
  

Segmentasikan dan buat daftar Anda

Sekarang setelah Anda meneliti prospek Anda, saatnya untuk mengelompokkannya. Segmentasi akan membantu menyesuaikan pesan Anda dengan lebih baik dan memastikan pendekatan yang lebih pribadi. Ada banyak karakteristik yang dapat Anda gunakan untuk mengkategorikan prospek Anda. Spreadsheet sederhana dapat membantu Anda mengatur daftar Anda.

Rencanakan aktivitas dan penjangkauan calon pelanggan Anda

Setelah Anda membuat daftar dan mengurutkan kontak berdasarkan parameter tertentu, inilah saatnya untuk membuat rencana dan memasukkannya ke dalam kalender Anda. Mulailah dengan memperkirakan berapa banyak orang yang perlu Anda hubungi setiap bulan, minggu, dan hari, dan rencanakan kegiatan yang sesuai. Luangkan waktu untuk pemanasan, pendekatan, dan tindak lanjut dengan prospek Anda. Juga, pastikan Anda merevisi rencana Anda secara teratur saat Anda mengetahui waktu untuk menghubungi prospek Anda bekerja lebih baik.

Ukuran

Saat Anda mengikuti rencana Anda, buat catatan dan catat kemajuan Anda. Ukur pencapaian Anda sehingga Anda dapat meninjau informasi ini nanti dan menindaklanjutinya. Harap perhatikan bahwa Anda tidak akan mengingat semua detail interaksi Anda, jadi pastikan untuk menuliskannya sedetail mungkin.

Perbarui dan ulangi

Di akhir setiap periode (hari, minggu, bulan, tahun), buat kesimpulan dan bandingkan target Anda dengan hasil nyata. Apakah Anda telah mencapai tujuan Anda? Jika tidak, berapa banyak target Anda yang terpenuhi? Bagaimana Anda dapat meningkatkan hasilnya? Apa yang dapat disesuaikan dalam seluruh proses pencarian calon pelanggan untuk memastikan bahwa tujuan masa depan Anda terpenuhi? Kemudian, ulangi proses dengan perbaikan yang diperlukan.

Cara untuk prospek dalam penjualan

Sekarang mari kita ke bagian yang paling menarik (dan paling memakan waktu), menghubungi prospek. Ada berbagai cara bagaimana melakukan pencarian calon pembeli, yang berarti ini adalah aktivitas yang praktis dan paling kritis — mendekati individu. Panggilan, email, jaringan media sosial, rujukan, webinar, dan jaringan adalah beberapa cara untuk menjalin kontak dengan pelanggan potensial.

Email dingin

Email dingin mungkin merupakan cara paling sederhana bagi tenaga penjualan untuk menghubungi prospek. Apa yang terbaik tentang itu, memungkinkan penerima untuk mempertimbangkan informasi di dalamnya dan membuat keputusan yang lebih sadar. Namun, ada kelemahan serius: ROI cukup rendah di sini karena berbagai alasan:

Di sisi lain, email yang sangat personal dan tepat waktu memiliki peluang untuk diperhatikan, dibuka, dan dibalas.

Panggilan dingin

Tenaga penjualan terbaik sangat pandai menelepon. Jika Anda memerlukan bantuan tentang cara menyempurnakan keterampilan ini, lihat kiat-kiat panggilan dingin ini. Meskipun bisa jauh lebih memakan waktu daripada menulis dan mengirim email, ini memungkinkan tim penjualan untuk membangun hubungan yang lebih pribadi dengan prospek Anda. Ini juga memberi Anda fleksibilitas saat Anda menyesuaikan diri dengan lawan bicara Anda selama percakapan. Namun, orang biasanya tidak menyukai panggilan telepon dari seseorang yang tidak mereka kenal, itulah sebabnya tidak semua orang akan mengangkat telepon mereka sejak awal.

Penjangkauan sosial

Menurut LinkedIn , 75% orang B2B mempercayai media sosial ketika mereka membuat keputusan pembelian. Jejaring sosial memungkinkan pembeli potensial untuk terhubung dengan merek dan terlibat dalam percakapan. Bergantung pada bisnis Anda dan audiensnya, saluran sosial tertentu akan memberi Anda hasil yang lebih baik daripada yang lain. Misalnya, sementara Facebook, Twitter, atau Instagram akan bekerja dengan baik untuk merek B2C, LinkedIn, terutama fitur InMailnya, akan lebih cocok untuk B2Bones.

Referensi

Ini adalah prospek yang mengetahui tentang Anda melalui klien Anda saat ini. Misalnya, OpenView Labs menemukan bahwa 73% individu yang menduduki posisi eksekutif lebih suka berurusan dengan perwakilan penjualan yang direkomendasikan kepada mereka.

Bagaimana cara mendapatkan referensi? Minta saja pelanggan Anda yang sudah ada untuk merekomendasikan Anda ke kontak mereka.

Jaringan

Cara lain adalah dengan mencari orang-orang dalam jaringan Anda saat ini. Ini bisa menjadi teman, kenalan, serta anggota kelompok referensi yang sama. Anda juga bisa mendapatkan pembeli potensial di antara kontak Anda di jejaring sosial dan grup online. Beberapa di antaranya bisa Anda temui saat menghadiri acara.

webinar

Lakukan webinar untuk audiens target Anda dan jangkau mereka yang telah mendaftar. Anda juga bisa mendekati orang-orang yang tidak pernah hadir. Beberapa dari orang-orang ini mungkin telah mendaftar dengan harapan memecahkan masalah tertentu, tetapi mereka tidak pernah berhasil mengikuti webinar karena mereka mungkin memerlukan pendekatan yang lebih pribadi.

Meskipun Anda mungkin lebih baik dalam menguasai satu saluran daripada yang lain, pertimbangkan untuk menggunakan semuanya secara bersamaan dengan persona pembeli yang berbeda.

Teknik pencarian prospek penjualan utama

Dalam mencari calon pelanggan, konsistensi adalah kuncinya. Untuk mendapatkan dan memelihara prospek, Anda harus tetap berpegang pada rencana, garis waktu, dan pendekatan yang Anda pilih. Anda dapat memilih di antara tiga teknik pencarian calon pelanggan: pencarian calon pembeli strategis, pencarian calon pembeli taktis, dan pencarian calon pembeli ZMOT.

Prospek strategis

Pencarian prospek penjualan yang strategis mengharuskan Anda menentukan dan memilih prospek Anda secara menyeluruh sebelum menghubungi mereka. Dalam kerangka kerja ini, Anda tidak membuat daftar luas tetapi bekerja dengan sejumlah orang terbatas. Dalam pencarian calon pelanggan strategis, proses penjualan dan tim pemasaran Anda bekerja sama secara erat untuk memastikan personalisasi tingkat tinggi.

Pencarian taktis

Dalam pencarian calon pembeli taktis, Anda bekerja dengan banyak orang. Upaya utama Anda ditujukan untuk memfasilitasi percakapan dengan individu-individu dalam daftar. Ini adalah pendekatan yang lebih memakan waktu yang membutuhkan banyak pemanasan. Seperti dalam pencarian calon pelanggan strategis, penting juga di sini bahwa tim penjualan dan pemasaran menyatukan upaya mereka, dengan tim penjualan yang memimpin prosesnya.

pencarian ZMOT

Nama lengkap dari teknik ini adalah Zero Moment Of Truth. Pemasaran masuk harus menjadi intinya. Di ZOMT, departemen pemasaran membuat dan menjalankan kampanye dengan gambaran yang jelas tentang audiens target (persona pembeli) dan kebutuhan mereka saat ini. SEM dapat digunakan di sini, di antara metode lainnya.

Alat untuk prospek penjualan

Ini adalah dasar-dasar yang perlu Anda ketahui tentang prospek penjualan. Namun, panduan tentang prospek penjualan ini tidak lengkap tanpa alat khusus yang akan membuat usaha Anda jauh lebih mudah dikelola.

Anda dapat menghemat waktu saat mencari prospek penjualan dengan CRM atau platform Manajemen Hubungan Pelanggan. Ada banyak sekali variasi yang tersedia, tetapi semuanya melakukan satu hal: membantu Anda melacak interaksi dan mengelola hubungan dengan prospek Anda dan pelanggan yang membayar. Anggap saja database dengan kontak prospek Anda, informasi yang relevan tentang mereka, dan riwayat komunikasi dengan merek Anda dengan cara apa pun yang memungkinkan.

Mari kita lihat beberapa alat yang populer.

Tenaga penjualan

Perusahaan mereka menawarkan solusi canggih untuk tenaga penjualan dan pemasar. Misalnya, dengan CRM Penjualan mereka, Anda dapat mengelola database pelanggan yang ada, mengumpulkan prospek dan memelihara mereka, meluncurkan kampanye pemasaran, dan mengikuti perjalanan pelanggan Anda di sepanjang saluran penjualan.

CRM HubSpot

Alat gratis dari HubSpot ini mengotomatiskan proses penjualan. Ini dimulai dengan mengumpulkan informasi tentang prospek Anda dan melacak semua interaksi Anda dengan mereka. Dengan alat seperti CRM ini, Anda dapat menjadwalkan dan melakukan panggilan, mendaftarkan penjualan, dan banyak lagi.

pasar

Solusi Pemasaran Berbasis Akun Marketo memungkinkan Anda untuk mengelola dan memprioritaskan proses penjualan dan pencarian calon pelanggan Anda, merencanakan kampanye pemasaran bertarget, dan melacak keberhasilannya. Ini juga memvisualisasikan perjalanan pelanggan untuk Anda dan membantu Anda mengukur pendapatan Anda berdasarkan penjualan yang dilakukan.

Navigator Penjualan LinkedIn

Solusi dari LinkedIn ini memungkinkan Anda menemukan prospek, menganalisisnya, dan mengelola interaksi. Hal terbaik tentang Sales Navigator adalah ia secara otomatis melacak dan memperbarui informasi tentang prospek Anda, berkat integrasinya dengan media sosial bisnis paling terkemuka.

Tutup.io CRM

CRM ini berfungsi sebagai platform universal untuk semua aktivitas terkait penjualan Anda. Tidak hanya membantu Anda menemukan prospek dan menyimpan informasi tentang mereka bersama dengan interaksi Anda, tetapi juga membantu Anda mengelola tugas-tugas yang berhubungan dengan penjualan Anda. Misalnya, Anda dapat menjadwalkan aktivitas dan mengatur pengingat. Terlebih lagi, Anda dapat melakukan panggilan langsung dari platform, yang kemudian dilacak oleh sistem secara otomatis.

SuperOffice

SuperOffice adalah CRM penjualan dan pemasaran yang menyimpan informasi tentang prospek Anda dan keterlibatan Anda dengan mereka. Selain itu, ia mengelola dan melacak kampanye pemasaran Anda. Ini juga berfungsi sebagai sistem manajemen tugas dengan fitur kalender.

Seperti yang Anda lihat, ada beberapa alat praktis yang disesuaikan dengan kebutuhan tenaga penjualan dan pemasar. Anda dapat memilih salah satu yang akan bekerja untuk Anda berdasarkan ukuran perusahaan Anda dan basis klien dan spesifikasi produk Anda, dan audiens yang masalahnya dipecahkan.

Kiat untuk menjadi lebih baik dalam mencari prospek penjualan

Sejauh ini, kita telah membahas ABC tentang prospek penjualan. Kami meninjau cara memperoleh prospek dan membangun hubungan dengan mereka dan bantuan CRM. Kami melihat 3 pendekatan utama untuk mencari calon pembeli untuk penjualan dan mempertimbangkan elemen utama dari strategi pencarian calon pembeli yang sukses.

Sekarang saatnya menyimpulkannya dengan membagikan kepada Anda kiat-kiat pencarian calon pembeli terbaik. Kami telah memilih 8 di antaranya yang menurut kami paling berharga.

Selami lebih dalam untuk pendekatan yang lebih pribadi

Saat meneliti prospek Anda, jangan membatasi diri Anda hanya pada informasi dasar. Selami lebih dalam wawasan yang lebih bermakna tentang calon pelanggan Anda. Mengetahui nama mereka dan di mana mereka bekerja tidaklah cukup. Cobalah untuk lebih memahami mereka dengan mencari informasi tentang hobi mereka (misalnya, dengan terhubung dengan mereka di Instagram), dengan mempelajari apa yang mereka pedulikan (misalnya, melalui pembaruan LinkedIn atau Twitter mereka). Akhirnya, jangan lupakan poin rasa sakit mereka. Ini akan membantu Anda terhubung dengan orang tersebut pada tingkat yang lebih pribadi dan meningkatkan kualitas hubungan Anda sejak awal.

Luangkan waktu untuk prospek yang memenuhi syarat

Kualitas harus lebih penting daripada kuantitas. Daripada membuat daftar besar dengan prospek yang kurang lebih cocok dengan audiens target Anda, fokuslah pada individu yang cocok dengan persona pembeli Anda. Prioritaskan prospek Anda dengan kemungkinan melakukan pembelian dan habiskan sebagian besar waktu Anda untuk terlibat dengan yang teratas. Ini akan menghemat banyak waktu dan usaha Anda.

Jangan jual. Membangun hubungan

Tidak ada yang suka promosi penjualan lagi. Komunikasi Anda harus tentang pelanggan (potensial) Anda dan bukan Anda. Cobalah untuk memberikan nilai dengan menawarkan solusi untuk masalah nyata - masalah utama, dengan mendengarkan orang dan memahami kebutuhan mereka saat ini. Jangan meminta apa pun — tawarkan sesuatu sebagai gantinya.

Membangun kepercayaan.

Buat rencana untuk membangun hubungan dan mulailah membangunnya dari awal.

Jadikan pencarian sebagai rutinitas harian Anda

Terlibat dengan prospek membutuhkan dedikasi dan kehadiran Anda. Jadi, jangan berhenti membangun hubungan setelah Anda memulainya. Ingatkan orang lain tentang diri Anda dan hadir untuk mereka. Rencanakan aktivitas Anda. Rencanakan mereka di awal setiap minggu atau bahkan bulan. Dan patuhi jadwal Anda.

Ini berarti Anda harus memesan slot waktu tertentu setiap hari untuk semua jenis kegiatan pencarian calon pelanggan: mengumpulkan informasi, berkolaborasi dengan Pemasaran dalam melaksanakan berbagai kampanye, menjangkau, tetap berhubungan, dan menindaklanjuti.

Tulis skenario dan skrip

Saat berkomunikasi dengan prospek, pilih kata yang tepat yang sesuai untuk tipe orang tertentu. Buat draf beberapa skrip dan, tergantung pada situasinya, pertahankan salah satunya selama percakapan Anda dengan calon klien. Bukan berarti Anda harus membacanya. Sebaliknya, Anda harus terdengar alami dan spontan. Namun, harus ada skenario yang Anda ikuti.

Ini juga berguna untuk memprediksi keberatan dan segera menanggapinya.

Selalu revisi skrip Anda. Singkirkan garis yang tidak efektif dan tambahkan yang paling berhasil. Anda dapat menemukan contoh skrip panggilan dingin di sini .

Temukan metode dan pendekatan baru

Seperti yang telah kita lihat di atas, ada banyak cara untuk mencari calon pembeli. Jadi jangan terpaku pada satu saja, tapi jelajahi semuanya.

Pada akhirnya, Anda mungkin fokus pada salah satu yang paling cocok untuk Anda, tetapi Anda tetap tidak boleh mengabaikan yang lain. Gunakan semua saluran yang tersedia untuk terhubung dengan prospek Anda, coba berbagai strategi, dan gunakan alat yang akan membantu Anda menganalisis hasil Anda. Ingatlah untuk merevisi dan mengulang terus menerus.

Lakukan pemanasan sebelum melakukan panggilan

Meskipun panggilan dingin mungkin masih berfungsi dalam beberapa kasus, Anda harus selalu menghangatkan prospek Anda sebelum menelepon mereka. Ini akan meningkatkan peluang Anda untuk menjalin hubungan yang baik. Ada banyak cara untuk mempersiapkan prospek untuk berkomunikasi dengan Anda. Misalnya, perkenalkan mereka melalui koneksi bersama. Atau terhubung dengan mereka secara online melalui jejaring sosial yang sesuai. Terakhir, libatkan mereka secara sosial dengan mengomentari kiriman mereka atau me-retweet status mereka.

Tindak lanjuti melalui saluran lain

Jika Anda telah bertukar beberapa email dengan prospek Anda, ini tidak berarti Anda harus membatasi komunikasi Anda ke email saja. Gunakan semua cara yang mungkin untuk terhubung, ingatkan mereka tentang diri Anda, dan tetap terhubung. Tulis email , rekam pesan, kirim kartu ucapan terima kasih, bagikan tautan ke informasi bermanfaat, komentari status mereka. Lakukan apa pun yang Anda anggap tepat dalam setiap kasus tertentu.

Kesimpulan

Kami harap Anda sekarang memiliki pemahaman yang baik tentang prospek penjualan. Meskipun selalu ada banyak hal yang bisa dikatakan tentang seni prospek penjualan, ada beberapa hal umum yang perlu Anda ingat.

• Jadilah manusia
• Lakukan riset Anda
• Ketahui dan pahami prospek Anda
• Jangan tanya, tawarkan saja
• Gunakan saluran komunikasi yang berbeda
• Jangan abaikan prospek Anda
• Menindaklanjuti
• Coba lagi jika Anda gagal
• Analisis dan perbaiki