영업 전망 가이드: 팁, 기법 및 도구

유용한 도구:
1. Newoldstamp - 이메일 서명 마케팅
2. Mailchimp - 이메일 빌더 및 발신자
3. Hubspot 이메일 마케팅 - 마케팅 자동화 플랫폼
4. MailerLite - 랜딩 페이지 빌더
5. Canva - 디자인 제작을 위한 온라인 도구

1. 판매 전망이란 무엇입니까?
2. 잠재 고객 대 잠재 고객: 동일한가요?
3. 인바운드 마케팅에서 매출을 전망해야 하는 이유
4. 판매 전망 프로세스
5. 매출전망 방법
6. 핵심 영업 발굴 기법
7. 판매 전망을 위한 도구
8. 더 나은 판매 전망을 위한 팁

성장과 확장을 향한 여정을 이제 막 시작한 소기업은 고객에게 진정한 트릭을 찾습니다. 처음에는 당신의 존재조차 모르는 "잠재고객"만 있을 뿐입니다. 당신의 임무는 그들을 감지하고 접근하여 구매 고객으로 전환하는 것입니다.

이 경로는 다음과 같은 도전으로 가득 차 있습니다.

• 어디에서 어떻게 잠재 고객을 찾습니까?
• 솔루션에 대해 알리기 위해 어떤 채널을 사용합니까?
• 어떤 방법으로 그들에게 접근합니까?
• 어떻게 유지하고 변환합니까?
• 노력을 최소화하고 결과를 극대화하는 방법은 무엇입니까?

다음은 영업 잠재 고객 활동을 계획할 때 스스로에게 물어봐야 하는 질문입니다. 영업 전망 프로세스를 살펴보고 가장 효과적으로 구현할 수 있는 방법을 확인하십시오. 아래에서 일반적인 방법인 판매 잠재 고객 발굴 및 판매 잠재 고객 발굴을 위한 개별 팁을 공유합니다.

판매 전망이란 무엇입니까?

그렇다면 영업에서 잠재 고객은 무엇입니까? 잠재 구매자를 찾고 관계를 구축하여 시간이 지남에 따라 유료 고객으로 전환되는 과정입니다. 여기서 중심 이벤트는 대화이며 원하는 목표는 구매로 이어질 수 있는 판매 회의입니다.

마케팅에서는 일반적으로 리드 육성에 대해 이야기하지만 판매에서는 모두 잠재 고객에 대해 이야기합니다. 그렇다면 잠재 고객과 리드 사이에 상당한 차이가 있습니까?

잠재 고객 대 잠재 고객: 동일한가요?

리드는 이전에 특정 방식으로 회사 또는 제품에 대한 관심을 표명한 잠재 고객입니다. 예를 들어, 그들은 귀하의 웹사이트를 방문했거나, 연락처 양식을 작성하거나, 귀하의 웨비나에 등록하거나, 귀하의 블로그를 읽었습니다. 잠재 고객이 될 수 있습니까? 확신하는. 두 가지가 잠재 고객을 리드와 다르게 만듭니다. 첫째, 그들은 반드시 당신의 회사나 제품에 적극적으로 관심을 가질 필요는 없었습니다. 둘째, 구매 페르소나와 일치합니다.

Zoho의 이미지 제공

때로는 동일한 사람이 리드이자 잠재 고객이 될 수 있지만 다른 경우에는 서로 다른 잠재 고객 그룹입니다. 잠재 고객은 귀하에 대한 사전 지식이 있는 리드입니다. 리드는 구매자 개인 프로필에 맞는 잠재 고객입니다.

인바운드 마케팅에서 매출을 예측해야 하는 이유

이제 판매 잠재 고객이 무엇인지 알았으므로 귀하와 귀하의 회사가 이 프로세스를 진지하게 받아들여야 하는 이유를 살펴보겠습니다.
인바운드 마케팅의 바로 그 목적은 적절한 사람들의 관심을 귀하의 브랜드로 끌어들이는 것입니다. 결국 목표는 브랜드 인지도 또는 판매입니다. 따라서 많은 사람들이 귀하의 브랜드에 관심을 갖도록 콘텐츠를 만들더라도 항상 더 많은 매출을 올리기 위해 콘텐츠를 만듭니다.

판매가 유기적으로 발생할 때까지 기다릴 수 있지만 B2B에서는 규칙이 약간 다릅니다. 먼저, 잠재적인 구매자와 대화를 시작하여 서비스나 제품을 구매해야 합니다. 그리고 여기에서 판매 전망이 유용합니다.

이것은 힘들고 시간이 많이 걸리는 작업입니다. 따라서 신중하게 계획되고 실행된 잠재 고객 전략은 작업 시간과 노력을 절약하는 데 도움이 됩니다.

다음으로, 우리는 판매에서 잠재 고객에 대해 이야기할 것입니다: 프로세스 및 개별 단계.

판매 전망 프로세스

잠재 고객을 판매하고 최대한의 결과를 얻는 방법을 살펴보겠습니다. 탐사 활동을 계획할 때 아래 단계를 고려하십시오.

목표를 설정하다

목표를 효과적으로 설정하려면 판매 프로세스(깔때기)를 그리고 중간 목표를 설정해야 합니다. 달성해야 할 최종 목표를 설정하는 것으로 시작하십시오. 예를 들어, 한 달에 10번의 판매를 하려고 합니다. 이제 얼마나 많은 잠재 고객이 귀하의 제품을 구매하게 됩니까? 40개 중 1개라고 가정해 보겠습니다. 즉, 이러한 판매를 생성하려면 매월 400명의 잠재 고객과 연결해야 합니다.

이상적인 잠재 고객 페르소나 만들기

귀하의 제품에 잠재적으로 관심이 있는 사람들을 이미 분류했다고 가정하고 400명을 모았습니다. 그렇지 않으면 물을 테스트하기 위해 더 많은 개인과 연결해야 합니다.

이것이 바로 초기에 이상적인 고객 프로필을 만드는 것이 중요한 이유입니다. 이러한 사람들을 어디에서 검색해야 하는지, 어떻게 연락해야 하는지, 어떻게 소통해야 하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

출처: 사이언스

시작하려면 기존 고객을 살펴보십시오. 그들은 누구인가? 그들의 공통점이 무엇입니까? 걔들 뭐해? 어디서 찾았나요? (또는 그들이 당신을 어디에서 찾았습니까?)

공부하다

모든 잠재 고객에 대해 가능한 한 많은 정보를 찾는 것이 중요합니다. 이는 각 의사 결정자에게 적합한 접근 방식을 찾는 데 도움이 됩니다. 다음 질문에 답하면 도움이 될 것입니다.

• 그들은 어떤 회사에서 일합니까?
• 회사의 비즈니스 영역에서 운영됩니까?
• 구매자 페르소나의 특성과 일치합니까?
• 그들은 당신의 제품이 해결하는 데 도움이 되는 문제를 겪고 있습니까?
• 그들의 현재 과제는 무엇입니까?
• 그들에게 연락하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
  

목록 분류 및 만들기

잠재 고객을 조사했으므로 이제 잠재 고객을 분류할 차례입니다. 세분화는 메시지를 더 잘 맞춤화하고 보다 개인적인 접근 방식을 보장하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객을 분류하는 데 사용할 수 있는 특성이 많이 있습니다. 간단한 스프레드시트를 사용하여 목록을 구성할 수 있습니다.

잠재 고객 발굴 활동 및 홍보 계획

목록을 만들고 특정 매개변수별로 연락처를 정렬했으면 이제 계획을 만들어 캘린더에 통합할 차례입니다. 월, 주, 일에 연락해야 할 사람의 수를 추정하는 것으로 시작하고 그에 따라 활동을 계획하십시오. 워밍업, 접근 및 잠재 고객 후속 조치를 위한 시간을 허용하십시오. 또한 잠재 고객에게 연락하는 것이 더 효과적인 시간을 알아내므로 정기적으로 계획을 수정하십시오.

측정하다

계획을 진행하면서 메모를 하고 진행 상황을 기록하십시오. 나중에 이 정보를 검토하고 이에 따라 조치를 취할 수 있도록 성과를 측정하십시오. 상호 작용의 모든 세부 사항을 기억하지 못할 수 있으므로 가능한 한 자세하게 기록하십시오.

업데이트 및 반복

각 기간(일, 주, 월, 년)이 끝나면 결론을 내리고 목표를 실제 결과와 비교하십시오. 목표를 달성했습니까? 그렇지 않다면 얼마나 많은 목표를 달성했습니까? 결과를 어떻게 개선할 수 있습니까? 미래 목표를 달성하기 위해 전체 잠재 고객 발굴 프로세스에서 무엇을 조정할 수 있습니까? 그런 다음 필요한 개선 사항으로 프로세스를 반복합니다.

판매에서 전망하는 방법

이제 가장 흥미진진하고 가장 시간이 많이 걸리는 부분인 잠재 고객에게 연락해 보겠습니다. 영업 전망을 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 즉, 개인에게 접근하는 것이 실용적이고 가장 중요한 활동입니다. 전화, 이메일, 소셜 미디어 네트워크, 추천, 웨비나 및 네트워킹은 잠재 고객과의 접촉을 구축하는 몇 가지 방법입니다.

콜드 이메일

콜드 이메일은 영업 담당자가 잠재 고객에게 연락하는 가장 간단한 방법일 수 있습니다. 가장 좋은 점은 받는 사람이 그 안의 정보를 고려하고 보다 의식적인 결정을 내릴 수 있다는 것입니다. 그러나 심각한 단점이 있습니다. 여기에서는 다음과 같은 여러 가지 이유로 ROI가 매우 낮습니다.

반면에 고도로 개인화되고 시기적절한 이메일 은 주목받고 열리며 답장을 받을 기회가 있습니다.

콜드 콜

최고의 영업 담당자는 콜드 콜을 매우 잘합니다. 이 기술을 완성하는 방법에 대한 도움이 필요하면 다음 콜드 콜 팁을 확인하십시오. 이메일을 작성하고 보내는 것보다 훨씬 더 많은 시간이 소요될 수 있지만 영업 팀이 잠재 고객과 보다 개인적인 관계를 맺을 수 있습니다. 또한 대화 중에 동료에게 적응할 때 유연성을 제공합니다. 그럼에도 불구하고 사람들은 일반적으로 모르는 사람의 전화를 좋아하지 않기 때문에 모든 사람이 처음부터 전화를 받는 것은 아닙니다.

사회공헌

LinkedIn 에 따르면 B2B 사람들의 75%가 구매 결정을 내릴 때 소셜 미디어를 신뢰합니다. 소셜 네트워크를 통해 잠재 구매자는 브랜드와 연결하고 대화에 참여할 수 있습니다. 비즈니스와 대상에 따라 특정 소셜 채널이 다른 채널보다 더 나은 결과를 가져올 수 있습니다. 예를 들어 Facebook, Twitter 또는 Instagram은 B2C 브랜드에 적합하지만 LinkedIn, 특히 InMail 기능은 B2Bones에 더 적합합니다.

참고문헌

이들은 현재 고객을 통해 귀하에 대해 알게 된 잠재 고객입니다. 예를 들어, OpenView Labs는 임원 직위에 있는 개인의 73%가 자신에게 추천된 영업 담당자와 거래하는 것을 선호한다는 사실을 발견했습니다.

추천은 어떻게 받나요? 기존 고객에게 연락처에 귀하를 추천해 달라고 요청하기만 하면 됩니다.

네트워킹

또 다른 방법은 현재 네트워크에 있는 사람들을 찾는 것입니다. 이들은 친구, 지인 및 동일한 참조 그룹의 구성원일 수 있습니다. 소셜 네트워크 및 온라인 그룹의 연락처 중에서 잠재적인 구매자를 얻을 수도 있습니다. 이벤트에 참석하면 일부를 만날 수 있습니다.

웨비나

대상 청중을 위한 웨비나를 실시하고 등록한 사람들에게 연락하십시오. 한 번도 참석하지 않은 사람들에게 다가갈 수도 있습니다. 이 사람들 중 일부는 특정 문제를 해결하기 위해 등록했지만 더 개인적인 접근 방식이 필요했기 때문에 웹 세미나에 참석하지 못했습니다.

다른 채널보다 한 채널을 더 잘 마스터할 수 있지만 다른 구매자 페르소나와 동시에 모든 채널을 사용하는 것이 좋습니다.

주요 판매 전망 기술

탐사에서는 일관성이 핵심입니다. 잠재 고객을 확보하고 육성하려면 계획, 일정 및 선택한 접근 방식을 고수해야 합니다. 전략적 탐광, 전술적 탐광 및 ZMOT 탐광의 세 가지 탐광 기술 중에서 선택할 수 있습니다.

전략적 탐사

전략적 영업 잠재 고객에게 연락하기 전에 잠재 고객을 철저히 정의하고 선택해야 합니다. 이 프레임워크에서는 광범위한 목록을 만들지 않고 대신 제한된 수의 사람들과 작업합니다. 전략적 판매 전망에서 판매 프로세스와 마케팅 팀은 긴밀하게 협력하여 높은 수준의 개인화를 보장합니다.

전술적 탐사

전술적 영업 전망에서 당신은 광범위한 사람들과 함께 일합니다. 귀하의 주요 노력은 목록에 있는 개인과의 대화를 촉진하는 데 있습니다. 많은 워밍업이 필요한 보다 시간 소모적인 접근 방식입니다. 전략적 잠재 고객 발굴과 마찬가지로 여기에서도 영업 팀과 마케팅 팀이 프로세스를 주도하는 영업 팀과 함께 노력하는 것이 중요합니다.

ZMOT 탐사

이 기술의 전체 이름은 Zero Moment of Truth입니다. 인바운드 마케팅이 그 중심에 있어야 합니다. ZOMT에서 마케팅 부서는 타겟 오디언스(구매자 페르소나)와 그들의 현재 요구 사항에 대한 명확한 이미지를 가지고 캠페인을 만들고 실행합니다. SEM은 다른 방법 중에서 여기에서 사용할 수 있습니다.

판매 전망을 위한 도구

다음은 영업 전망에 대해 알아야 할 기본 사항입니다. 그러나 이 가이드는 고객의 노력을 훨씬 더 쉽게 관리할 수 있게 해주는 특별한 도구 없이는 불완전합니다.

CRM 또는 고객 관계 관리 플랫폼을 사용하여 영업 잠재고객을 발굴할 때 시간을 절약할 수 있습니다. 사용할 수 있는 것은 매우 다양하지만 모두 한 가지 역할을 합니다. 상호 작용을 추적하고 잠재 고객 및 유료 고객과의 관계를 관리하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객의 연락처, 관련 정보 및 가능한 모든 방식으로 브랜드와 소통한 이력이 포함된 데이터베이스로 간주하십시오.

몇 가지 인기 있는 도구를 살펴보겠습니다.

영업

그들의 회사는 영업 사원과 마케터를 위한 정교한 솔루션을 제공합니다. 예를 들어, 판매 CRM을 사용하여 기존 고객의 데이터베이스를 관리하고, 잠재 고객을 수집 및 육성하고, 마케팅 캠페인을 시작하고, 판매 깔때기를 따라 고객의 여정을 추적할 수 있습니다.

허브스팟의 CRM

HubSpot의 이 무료 도구는 판매 프로세스를 자동화합니다. 리드에 대한 정보를 수집하고 리드와의 모든 상호 작용을 추적하는 것으로 시작합니다. 이 CRM과 같은 도구를 사용하여 예약 및 전화 걸기, 판매 등록 등을 할 수 있습니다.

마케토

Marketo의 계정 기반 마케팅 솔루션을 사용하면 판매 프로세스 및 잠재 고객을 관리하고 우선 순위를 지정하고 타겟 마케팅 캠페인을 계획하고 성공을 추적할 수 있습니다. 또한 고객 여정을 시각화하고 판매를 기반으로 수익을 측정하는 데 도움이 됩니다.

LinkedIn 영업 내비게이터

LinkedIn의 이 솔루션을 사용하면 잠재 고객을 찾고, 분석하고, 상호 작용을 관리할 수 있습니다. Sales Navigator의 가장 좋은 점은 가장 유명한 비즈니스 소셜 미디어와의 통합 덕분에 잠재 고객에 대한 정보를 자동으로 추적하고 업데이트한다는 것입니다.

Close.io CRM

이 CRM은 모든 판매 관련 활동을 위한 범용 플랫폼 역할을 합니다. 리드를 찾고 상호 작용과 함께 리드에 대한 정보를 저장하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 판매 관련 작업을 관리하는 데도 도움이 됩니다. 예를 들어 활동을 예약하고 미리 알림을 설정할 수 있습니다. 또한 플랫폼에서 바로 전화를 걸 수 있으며, 이는 시스템에서 자동으로 추적합니다.

슈퍼오피스

SuperOffice는 리드 및 리드에 대한 정보를 저장하는 판매 및 마케팅 CRM입니다. 그 외에도 마케팅 캠페인을 관리하고 추적합니다. 또한 캘린더 기능이 있는 작업 관리 시스템 역할도 합니다.

보시다시피 영업 사원과 마케터의 요구 사항에 맞는 편리한 도구가 많이 있습니다. 회사의 규모와 고객 기반, 제품의 세부 사항, 문제를 해결하는 대상에 따라 적합한 제품을 선택할 수 있습니다.

판매 전망을 더 잘하기 위한 팁

지금까지 판매 전망의 ABC를 다루었습니다. 우리는 잠재 고객을 확보하고 그들과 관계를 구축하는 방법과 CRM의 도움을 살펴보았습니다. 우리는 판매를 위한 잠재 고객에 대한 3가지 주요 접근 방식을 보았고 성공적인 잠재 고객 전략의 주요 요소를 고려했습니다.

이제 최고의 영업 전망 팁을 공유하여 요약할 시간입니다. 그 중 가장 가치 있다고 생각되는 8가지를 엄선했습니다.

보다 개인적인 접근을 위해 더 깊이 파고들기

잠재 고객을 조사할 때 기본 정보에만 국한하지 마십시오. 잠재 고객에 대한 보다 의미 있는 통찰력에 대해 더 자세히 알아보세요. 그들의 이름과 그들이 일하는 곳을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그들의 취미에 대한 정보를 찾음으로써(예: Instagram에서 연결하여), 그들이 무엇에 관심이 있는지 알아봄으로써(예: LinkedIn 또는 Twitter 업데이트를 통해) 더 잘 이해하려고 노력하십시오. 마지막으로, 그들의 고통점을 잊지 마십시오. 이것은 더 개인적인 수준에서 그 사람과 연결하고 처음부터 관계의 질을 향상시키는 데 도움이 될 것입니다.

적격한 잠재 고객에게 시간을 할애하십시오.

양보다 질이 더 중요해야 합니다. 타겟 청중과 어느 정도 일치하는 리드로 거대한 목록을 만드는 대신 구매자 페르소나와 일치하는 개인에 초점을 맞춥니다. 구매 가능성에 따라 잠재 고객의 우선 순위를 정하고 대부분의 시간을 상위 잠재 고객과 소통하는 데 보내십시오. 이렇게 하면 많은 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.

팔지 마세요. 관계 구축

아무도 판매 피치를 더 이상 좋아하지 않습니다. 귀하의 커뮤니케이션은 귀하가 아닌 귀하의 (잠재적인) 고객에 관한 것이어야 합니다. 사람들의 말을 경청하고 그들의 현재 요구 사항을 이해함으로써 주요 문제점인 실제 문제에 대한 솔루션을 제공함으로써 가치를 제공하려고 노력하십시오. 아무 것도 요구하지 말고 대신 제안하십시오.

신뢰를 쌓다.

관계 구축을 위한 계획을 세우고 처음부터 관계 구축을 시작하세요.

잠재고객 발굴을 일상으로 삼으십시오.

잠재 고객과 교류하려면 헌신과 존재가 필요합니다. 따라서 관계 구축을 시작한 후에는 중단하지 마십시오. 사람들에게 자신에 대해 상기시키고 그들을 위해 존재하십시오. 활동을 계획하십시오. 매주 또는 매월 초에 계획을 세웁니다. 그리고 일정을 지키세요.

이는 정보 수집, 다양한 캠페인 실행에 대한 마케팅 협업, 연락, 연락 유지 및 후속 조치와 같은 모든 종류의 잠재 고객 발굴 활동을 위해 매일 특정 시간 슬롯을 예약해야 함을 의미합니다.

시나리오 및 스크립트 작성

잠재 고객과 의사 소통할 때 특정 유형의 사람들에게 적합한 단어를 선택하십시오. 몇 가지 스크립트를 작성하고 상황에 따라 잠재 고객과 대화하는 동안 그 중 하나를 고수하십시오. 읽어야 한다는 의미는 아닙니다. 오히려 자연스럽고 즉흥적으로 말해야 합니다. 그러나 따라야 할 시나리오가 있어야 합니다.

이는 또한 이의 제기를 예측하고 즉시 대응하는 데 도움이 됩니다.

항상 스크립트를 수정하십시오. 비효율적인 라인을 제거하고 가장 효과적인 라인을 추가하십시오. 여기에서 콜드 콜 스크립트 의 예를 찾을 수 있습니다 .

새로운 방법과 접근 방식 찾기

위에서 보았듯이 판매 전망에는 여러 가지 방법이 있습니다. 따라서 한 가지에만 집착하지 말고 모두 탐색하십시오.

결국 자신에게 가장 잘 맞는 것에 집중할 수 있지만 여전히 다른 것을 무시해서는 안 됩니다. 사용 가능한 모든 채널을 사용하여 잠재 고객과 연결하고, 다양한 전략을 시도하고, 결과를 분석하는 데 도움이 되는 도구를 사용하십시오. 계속해서 수정하고 반복하는 것을 잊지 마십시오.

통화 전에 리드를 워밍업

어떤 경우에는 콜드 콜이 여전히 작동할 수 있지만 잠재 고객에게 전화를 걸기 전에 항상 워밍업을 해야 합니다. 이렇게 하면 좋은 관계를 맺을 가능성이 높아집니다. 당신과의 의사 소통을 위해 잠재 고객을 준비하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어, 공유 연결을 통해 소개를 받으십시오. 또는 적절한 소셜 네트워크를 통해 온라인으로 연결하십시오. 마지막으로, 게시물에 댓글을 달거나 상태를 리트윗하여 사회적으로 참여하십시오.

다른 채널을 통한 후속 조치

잠재 고객과 몇 가지 이메일을 교환했다고 해서 커뮤니케이션을 이메일로만 제한해야 한다는 의미는 아닙니다. 가능한 모든 방법을 사용하여 연결하고, 자신을 상기시키며, 연락을 유지하세요. 이메일 작성 , 메시지 촬영, 감사 카드 보내기, 유용한 정보 링크 공유, 상태에 대한 댓글. 각각의 특정 경우에 적절하다고 생각되는 모든 작업을 수행하십시오.

결론

이제 판매 전망에 대해 제대로 이해하셨기를 바랍니다. 영업 발굴의 기술에 대해 항상 할 말이 많지만 기억해야 할 몇 가지 일반적인 사항이 있습니다.

• 인간이 되라
• 연구를 하세요
• 잠재 고객을 알고 이해하십시오.
• 묻지 말고 대신 제안하라
• 다양한 커뮤니케이션 채널 사용
• 당신의 전망을 무시하지 마십시오
• 후속 조치
• 실패한 경우 다시 시도하십시오.
• 분석 및 개선