销售勘探指南：技巧、技巧和工具

有用的工具：
1. Newoldstamp - 电子邮件签名营销
2. Mailchimp - 电子邮件生成器和发件人
3. Hubspot 电子邮件营销 - 营销自动化平台
4. MailerLite - 登陆页面构建器
5. Canva - 制作设计的在线工具

1.什么是销售前景？
2. 潜在客户与潜在客户：他们是一样的吗？
3.为什么你需要在集客营销中预测你的销售
4.销售探矿流程
5.销售前景的方法
6.关键的销售前景技术
7.销售探矿工具
8.更好地进行销售预测的技巧

刚刚开始增长和扩展之旅的小型企业发现客户是一个真正的窍门。 一开始，只有“潜在客户”甚至可能不知道你的存在。 你的任务是发现他们，接近他们，并将他们转化为购买客户。

这条道路充满挑战，例如：

• 您在哪里以及如何找到您的潜在客户？
• 您使用哪些渠道来告知他们您的解决方案？
• 你以什么方式接近他们？
• 您如何保留和转换它们？
• 你们如何最大限度地减少努力并最大限度地提高结果？

这些是您在计划销售勘探活动时应该问自己的问题。 看看销售前景过程，看看如何最有效地实施它。 下面我们将与您分享一个通用的方法：在销售中寻找潜在客户，以及在销售中寻找潜在客户的个人技巧。

什么是销售前景？

那么什么是销售中的潜在客户？ 这是寻找潜在买家并与他们建立关系的过程，以便他们随着时间的推移转变为付费客户。 这里的中心事件是对话，而期望的目标是销售会议，这可能会导致购买。

在市场营销中，我们通常谈论潜在客户培育，而在销售中，一切都是关于潜在客户的。 那么，潜在客户和潜在客户之间是否存在实质性差异？

潜在客户与潜在客户：它们是否相同？

潜在客户是以前以某种方式表达过对您的公司或产品感兴趣的潜在客户。 例如，他们访问过您的网站、填写联系表、注册您的网络研讨会或阅读您的博客。 这些可以是前景吗？ 当然。 有两件事使潜在客户与潜在客户不同。 首先，他们不一定对您的公司或产品感兴趣。 其次，它们与您的购买角色相匹配。

图片由 Zoho 提供

有时，同一个人既可以是潜在客户，也可以是潜在客户，但在其他时候，这些是不同的潜在客户群体。 潜在客户是对您有先验知识的潜在客户。 潜在客户是符合您的买家角色资料的潜在客户。

为什么您需要在入站营销中预测您的销售

既然您知道什么是潜在客户，让我们看看为什么您和您的公司需要认真对待这个过程。
入站营销的目的是吸引合适的人关注您的品牌。 最后，目标是品牌知名度或销售。 因此，即使您创建内容以吸引尽可能多的人对您的品牌感兴趣，您也始终这样做是为了产生更多销售额。

虽然您可以等到销售自然发生，但在 B2B 中，规则略有不同。 首先，您需要与潜在买家开始对话以购买您的服务或产品。 这就是销售勘探派上用场的地方。

这是一项艰巨且耗时的工作。 因此，精心策划和执行的勘探策略有助于节省工作时间和大量精力。

接下来，我们将讨论销售中的潜在客户：过程和各个步骤。

销售探矿流程

让我们看看如何销售前景并从中获得最大的结果。 在规划您的勘探活动时，请考虑以下步骤。

设定一个目标

为了有效地设定您的目标，您需要描绘您的销售流程 - 漏斗并设定中间目标。 从设定您需要实现的最终目标开始。 例如，您希望每月进行 10 次销售。 现在有多少潜在客户最终购买了您的产品？ 假设它是 40 个中的 1 个。这意味着您每个月需要与 400 个潜在客户建立联系才能产生这些销售额。

创建理想的潜在客户角色

假设您已经挑选出了可能对您的产品感兴趣的人，我们已经找到了 400 人。 否则，您将不得不与更多的人建立联系才能试水。

这就是为什么一开始就创建理想的客户档案至关重要的原因。 它将帮助您了解在哪里搜索这些人、如何联系他们以及如何与他们中的每个人进行交流。

来源：科学

首先，看看您现有的客户。 他们是谁？ 他们有什么共同点？ 他们在做什么？ 你在哪里找到他们？ （或者他们在哪里找到你的？）

学习

尽可能多地了解每个潜在客户的信息非常重要。 这将帮助您为每个决策者找到正确的方法。 回答以下一些问题将对您有所帮助：

• 他们在什么公司工作？
• 他们是否在贵公司的业务领域开展业务？
• 它们是否符合您的买家角色的特征？
• 他们是否遇到了您的产品可以帮助解决的问题？
• 他们目前面临的挑战是什么？
• 您与他们联系的最佳方式是什么？
  

细分并创建您的列表

现在您已经研究了您的潜在客户，是时候对他们进行细分了。 细分将有助于更好地定制您的消息并确保采用更个性化的方法。 您可以使用许多特征来对潜在客户进行分类。 一个简单的电子表格可以帮助您组织您的列表。

计划您的勘探活动和外展活动

创建列表并按某些参数对联系人进行排序后，就可以创建计划并将其合并到您的日历中了。 首先估计您每个月、每周和每天需要联系的人数，并相应地计划活动。 留出一些时间来热身、接近和跟进您的潜在客户。 此外，请确保您定期修改您的计划，因为您会发现哪些时间联系您的潜在客户效果更好。

措施

当您按照计划进行时，记笔记并记录您的进度。 衡量您的成就，以便您以后可以查看此信息并采取行动。 请注意，您不会记住互动的所有细节，因此请务必写下尽可能多的细节。

更新并重复

在每个时期（日、周、月、年）结束时，得出结论并将您的目标与实际结果进行比较。 你实现了你的目标吗？ 如果没有，您实现了多少目标？ 你怎样才能改善结果？ 在整个勘探过程中可以进行哪些调整以确保实现您的未来目标？ 然后，重复该过程并进行必要的改进。

销售前景的方法

现在让我们进入最激动人心（也是最耗时）的部分，联系潜在客户。 如何进行销售勘探有不同的方法，这意味着它是实用且最关键的活动——接近个人。 电话、电子邮件、社交媒体网络、推荐、网络研讨会和网络是与潜在客户建立联系的一些方式。

冷电子邮件

冷电子邮件可能是销售代表联系潜在客户的最简单方式。 最好的是，它允许接收者考虑其中的信息并做出更明智的决定。 但是，有一个严重的缺点：这里的投资回报率非常低，原因有很多：

另一方面，高度个性化和及时的电子邮件有机会被注意到、打开和回复。

冷电话

最好的销售代表非常擅长打电话。 如果您在如何完善此技能方面需要一些帮助，请查看这些陌生电话提示。 尽管它可能比编写和发送电子邮件更耗时，但它允许销售团队与您的潜在客户建立更私人的联系。 当您在对话期间适应您的搭档时，它还赋予您灵活性。 尽管如此，人们通常不喜欢陌生人打来电话，这就是为什么不是每个人都会首先拿起电话的原因。

社会宣传

根据LinkedIn的数据，75% 的 B2B 人在做出购买决定时信任社交媒体。 社交网络允许潜在买家与品牌建立联系并进行对话。 根据您的业务及其受众，特定的社交渠道将为您带来比其他渠道更好的结果。 例如，虽然 Facebook、Twitter 或 Instagram 适合 B2C 品牌，但 LinkedIn，尤其是其 InMail 功能，更适合 B2Bones。

参考

这些是通过您当前的客户了解您的潜在客户。 例如， OpenView Labs 发现73% 的高管更愿意与推荐给他们的销售代表打交道。

如何获得推荐？ 只需让您现有的客户向他们的联系人推荐您。

联网

另一种方法是在您当前的网络中寻找人。 这些人可能是您的朋友、熟人以及同一参考群体的成员。 您还可以在社交网络和在线群组的联系人中找到潜在买家。 您可以在参加活动时遇到其中一些人。

网络研讨会

为您的目标受众举办网络研讨会，并与已注册的人联系。 你也可以接近那些从未参加过的人。 其中一些人可能已经注册希望解决特定问题，但他们从未参加过网络研讨会，因为他们可能需要更个性化的方法。

尽管您可能比其他渠道更擅长掌握一个渠道，但请考虑同时使用所有渠道和不同的买家角色。

关键的销售勘探技巧

在勘探中，一致性是关键。 为了获得和培养潜在客户，您需要坚持您的计划、时间表和选择的方法。 您可以在三种探矿技术中进行选择：战略探矿、战术探矿和 ZMOT 探矿。

战略勘探

战略性销售前景要求您在联系他们之前彻底定义和选择您的潜在客户。 在这个框架中，您不会列出广泛的列表，而是与有限数量的人一起工作。 在战略性销售展望中，您的销售流程和营销团队紧密合作，以确保高度的个性化。

战术探矿

在战术销售潜在客户中，您与广泛的人员一起工作。 您的主要努力旨在促进与名单上个人的对话。 这是一种更耗时的方法，需要大量热身。 就像在战略勘探中一样，销售和营销团队齐心协力，销售团队领导这一过程也很重要。

ZMOT找矿

这种技术的全称是零关键时刻。 入站营销应该是它的核心。 在 ZOMT 中，营销部门创建和执行广告活动时要清楚地了解目标受众（买方角色）以及他们当前的需求。 在这里可以使用 SEM，以及其他方法。

销售探矿工具

这些是您需要了解的有关销售前景的基础知识。 但是，如果没有可以使您的工作更易于管理的特殊工具，本关于潜在销售的指南是不完整的。

在使用 CRM 或客户关系管理平台进行销售潜在客户时，您可以节省一些时间。 它们种类繁多，但它们都只做一件事：帮助您跟踪互动并管理与潜在客户和付费客户的关系。 将其视为一个包含潜在客户联系人、有关他们的相关信息以及以任何可能方式与您的品牌交流的历史的数据库。

让我们看看一些流行的工具。

销售队伍

他们的公司为销售人员和营销人员提供复杂的解决方案。 例如，通过他们的销售 CRM，您可以管理现有客户的数据库、收集潜在客户并培养他们、发起营销活动并跟踪客户在销售漏斗中的旅程。

HubSpot 的 CRM

HubSpot 的这款免费工具可自动执行销售流程。 它首先收集有关您的潜在客户的信息并跟踪您与他们的所有互动。 借助此类 CRM 等工具，您可以安排和拨打电话、注册销售等。

市场

Marketo 的基于客户的营销解决方案允许您管理和优先考虑您的销售流程和潜在客户，计划有针对性的营销活动，并跟踪他们的成功。 它还为您可视化客户旅程，并帮助您根据销售额衡量收入。

LinkedIn 销售导航器

LinkedIn 的这个解决方案让您可以找到潜在客户、分析他们并管理互动。 Sales Navigator 的最佳之处在于，由于它与最知名的商业社交媒体集成，它会自动跟踪和更新有关您的潜在客户的信息。

Close.io 客户关系管理

此 CRM 可作为您所有与销售相关的活动的通用平台。 它不仅可以帮助您找到潜在客户并将信息与您的交互一起存储在其上，还可以帮助您管理与销售相关的任务。 例如，您可以安排活动和设置提醒。 更重要的是，您可以直接从平台拨打电话，然后由系统自动跟踪。

超级办公室

SuperOffice 是一种销售和营销 CRM，可存储有关您的潜在客户以及您与他们的互动的信息。 除此之外，它还管理和跟踪您的营销活动。 它还可以作为具有日历功能的任务管理系统。

如您所见，有很多方便的工具可以满足销售人员和营销人员的需求。 您可以根据公司的规模和客户群、产品的具体情况以及它解决问题的受众来选择适合您的产品。

提高销售前景的技巧

到目前为止，我们已经介绍了销售勘探的基础知识。 我们概述了获取潜在客户并与他们建立关系的方式以及 CRM 的帮助。 我们看到了 3 种主要的潜在销售方法，并考虑了成功的潜在客户战略的主要要素。

现在是时候通过与您分享最好的销售前景技巧来总结一下了。 我们精心挑选了 8 个我们认为最有价值的。

深入了解更个性化的方法

在研究您的潜在客户时，不要仅限于基本信息。 深入了解对潜在客户的更有意义的见解。 知道他们的名字和工作地点是不够的。 尝试通过查找有关他们的爱好的信息（例如，通过在 Instagram 上与他们联系）、了解他们关心的内容（例如，通过他们的 LinkedIn 或 Twitter 更新）来更好地了解他们。 最后，不要忘记他们的痛点。 这将帮助您在更个人的层面上与人建立联系，并从一开始就提高您的关系质量。

花时间在合格的前景上

质量应该比数量更重要。 与其列出与您的目标受众或多或少适合的潜在客户，不如关注与您的买家角色相匹配的个人。 通过购买的可能性来优先考虑您的潜在客户，并将大部分时间花在与顶级客户互动上。 这将为您节省大量时间和精力。

不卖。 建立关系

没有人喜欢推销了。 你的沟通应该是关于你的（潜在）客户而不是你。 尝试通过为真正的问题（主要痛点）提供解决方案来提供价值，通过倾听人们的意见并了解他们当前的需求。 不要要求任何东西——而是提供一些东西。

建立信任。

制定建立关系的计划并从一开始就开始建立关系。

让勘探成为您的日常工作

与潜在客户互动需要您的奉献精神和存在感。 因此，一旦开始，就不要停止建立关系。 提醒人们注意自己并为他们服务。 计划你的活动。 在每周甚至每月的开始时计划它们。 并坚持你的日程安排。

这意味着您应该每天为各种潜在客户活动预订特定的时间段：收集信息、与营销部门合作执行各种活动、联系、保持联系和跟进。

编写场景和脚本

与潜在客户交流时，选择适合某些类型的人的正确词语。 起草一些脚本，并根据情况在与潜在客户的对话中坚持其中一个。 这并不意味着你应该阅读它。 相反，你必须听起来自然而自然。 但是，您必须遵循一个场景。

这也有助于预测反对意见并立即做出回应。

总是修改你的脚本。 摆脱无效的线条并添加效果最好的线条。 您可以在此处找到冷调用脚本的示例。

寻找新的方法和途径

正如我们在上面看到的，有很多销售探矿的方法。 所以不要只坚持一个，而是要探索它们。

最后，您可能会专注于最适合您的一个，但您仍然不应该忽视其他的。 使用所有可用的渠道与您的潜在客户联系，尝试各种策略，并使用可以帮助您分析结果的工具。 记得不断地修改和重复。

在通话前热身您的潜在客户

尽管在某些情况下冷电话可能仍然有效，但您应该始终在致电潜在客户之前对其进行热身。 这将增加你建立良好关系的机会。 有很多方法可以让潜在客户与您沟通。 例如，通过共享连接向他们介绍。 或通过合适的社交网络在线与他们联系。 最后，通过评论他们的帖子或转发他们的状态来与他们进行社交互动。

通过其他渠道跟进

如果您与潜在客户交换了几封电子邮件，这并不意味着您应该将交流限制在电子邮件中。 使用所有可能的方式来联系，提醒他们你自己，并保持联系。 写电子邮件、发送信息、发送感谢卡、分享有用信息的链接、评论他们的状态。 在每个特定情况下做任何你认为合适的事情。

结论

我们希望您现在对销售前景有一个不错的了解。 尽管关于销售探矿的艺术总是有很多话要说，但您需要记住一些一般性的要点。

• 做人
• 做你的研究
• 了解并了解您的潜在客户
• 不问，取而代之
• 使用不同的沟通渠道
• 不要忽视你的前景
• 跟进
• 再试一次，以防失败
• 分析和改进