Przewodnik po poszukiwaniach sprzedaży: wskazówki, techniki i narzędzia

Użyteczne narzędzia:
1. Newoldstamp - Marketing podpisów e-mail
2. Mailchimp - Kreator i nadawca wiadomości e-mail
3. Hubspot Email Marketing - Platforma do automatyzacji marketingu
4. MailerLite — kreator stron docelowych
5. Canva — narzędzie online do tworzenia projektów

1. Co to jest poszukiwanie sprzedaży?
2. Potencjalni klienci a potencjalni klienci: czy są tacy sami?
3. Dlaczego musisz prospektować sprzedaż w marketingu przychodzącym
4. Proces poszukiwania sprzedaży
5. Sposoby prospektowania w sprzedaży
6. Kluczowe techniki poszukiwania sprzedaży
7. Narzędzia do poszukiwania sprzedaży
8. Wskazówki, jak być lepszym w poszukiwaniu sprzedaży

Małe firmy, które dopiero rozpoczynają swoją podróż w kierunku wzrostu i skalowania, uważają klientów za prawdziwą sztuczkę. Na początku są tylko „potencjalni klienci”, którzy mogą nawet nie wiedzieć o Twoim istnieniu. Twoim zadaniem jest ich wykrycie, podejście do nich i przekształcenie ich w klientów kupujących.

Ta ścieżka jest pełna wyzwań, takich jak:

• Gdzie i jak znajdujesz swoich potencjalnych klientów?
• Jakimi kanałami używasz, aby poinformować ich o swoich rozwiązaniach?
• W jaki sposób do nich podchodzisz?
• Jak je zatrzymujesz i nawracasz?
• Jak oboje minimalizujecie swoje wysiłki i maksymalizujecie wynik?

Oto pytania, które powinieneś sobie zadać, planując działania związane z poszukiwaniem sprzedaży. Przyjrzyj się procesowi poszukiwania sprzedaży i zobacz, jak można go najefektywniej wdrożyć. Poniżej podzielimy się z Tobą ogólnymi instrukcjami: pozyskiwanie klientów w sprzedaży, a także indywidualne wskazówki dotyczące poszukiwania w sprzedaży.

Co to jest poszukiwanie sprzedaży?

Czym więc jest poszukiwanie w sprzedaży? Jest to proces poszukiwania i budowania relacji z potencjalnymi nabywcami tak, aby z czasem przekształcili się w płacących klientów. Centralnym wydarzeniem jest tutaj rozmowa, a pożądanym celem jest spotkanie sprzedażowe, które może zaowocować zakupem.

W marketingu najczęściej mówimy o lead nurturingu, w sprzedaży chodzi o prospektywę. Czy jest więc istotna różnica między potencjalnymi klientami a potencjalnymi klientami?

Potencjalni klienci a potencjalni klienci: czy są tacy sami?

Leady to potencjalni klienci, którzy wcześniej w określony sposób wyrazili zainteresowanie Twoją firmą lub produktem. Na przykład, odwiedzili Twoją witrynę, wypełnili formularz kontaktowy, zarejestrowali się na Twój webinar lub przeczytali Twój blog. Czy to mogą być perspektywy? Pewny. Prospekty różnią się od potencjalnych klientów dwiema rzeczami. Po pierwsze, niekoniecznie byli aktywnie zainteresowani Twoją firmą lub produktem. Po drugie, pasują do Twojej osoby kupującej.

Zdjęcie dzięki uprzejmości Zoho

Czasami ta sama osoba może być zarówno potencjalnym, jak i potencjalnym klientem, ale innym razem są to różne grupy potencjalnych klientów. Potencjalny klient to potencjalny klient z wcześniejszą wiedzą o Tobie. Potencjalny klient to potencjalny klient, który pasuje do profilu Twojej osobowości kupującego.

Dlaczego musisz prospektować sprzedaż w marketingu przychodzącym

Teraz, gdy już wiesz, czym jest prospektowanie sprzedaży, zastanówmy się, dlaczego Ty i Twoja firma musicie poważnie potraktować ten proces.
Inbound marketing ma na celu przyciągnięcie uwagi właściwych ludzi do Twojej marki. Ostatecznie celem jest albo świadomość marki, albo sprzedaż. Więc nawet jeśli tworzysz treści, aby zainteresować Twoją marką jak najwięcej osób, zawsze robisz to, aby generować większą sprzedaż.

O ile można poczekać, aż sprzedaż nastąpi organicznie, w B2B zasady są nieco inne. Najpierw musisz rozpocząć rozmowę z potencjalnymi nabywcami, aby kupić usługę lub produkt. I tutaj przydaje się poszukiwanie sprzedaży.

To ciężka i czasochłonna praca. Tak więc starannie zaplanowana i realizowana strategia poszukiwawcza pomaga zaoszczędzić godziny pracy i mnóstwo wysiłku.

Następnie porozmawiamy o poszukiwaniu w sprzedaży: procesie i poszczególnych krokach.

Proces poszukiwania sprzedaży

Zobaczmy, jak prospektować sprzedaż i jak najlepiej z niej skorzystać. Rozważ poniższe kroki podczas planowania działań związanych z poszukiwaniem.

Ustawić cel

Aby skutecznie wyznaczać cele, musisz zobrazować swój proces sprzedaży – lejek i wyznaczyć cele pośrednie. Zacznij od ustalenia ostatecznego celu, który musisz osiągnąć. Na przykład chcesz dokonać 10 sprzedaży miesięcznie. Teraz ilu potencjalnych klientów kupuje Twój produkt? Załóżmy, że jest to 1 na 40. Oznacza to, że aby wygenerować taką sprzedaż, musisz co miesiąc kontaktować się z 400 potencjalnymi klientami.

Stwórz idealną perspektywę person

Wykryliśmy 400 osób, zakładając, że już wybrałeś tych, którzy są potencjalnie zainteresowani Twoim produktem. W przeciwnym razie będziesz musiał połączyć się z wieloma innymi osobami, aby po prostu przetestować wody.

Dlatego tak ważne jest, aby od samego początku stworzyć idealny profil klienta. Pomoże Ci zrozumieć, gdzie szukać tych osób, jak się z nimi kontaktować i jak komunikować się z każdą z nich.

źródło: nauka

Na początek spójrz na swoich obecnych klientów. Kim oni są? Co oni mają ze sobą wspólnego? Co oni robią? Gdzie ich znalazłeś? (Lub gdzie cię znaleźli?)

Nauka

Ważne jest, aby uzyskać jak najwięcej informacji o każdym potencjalnym kliencie. Pomoże Ci to znaleźć właściwe podejście dla każdego decydenta. Pomoże Ci odpowiedź na niektóre z poniższych pytań:

• W jakiej firmie pracują?
• Czy działają w obszarze biznesowym Twojej firmy?
• Czy pasują do cech Twojej osobowości kupującego?
• Czy mają problemy, które Twój produkt pomaga rozwiązać?
• Jakie są ich obecne wyzwania?
• Jak najlepiej się z nimi skontaktować?
  

Segmentuj i twórz listy

Teraz, gdy już sprawdziłeś swoich potencjalnych klientów, nadszedł czas na ich segmentację. Segmentacja pomoże lepiej dostosować wiadomości i zapewni bardziej osobiste podejście. Istnieje wiele cech, które możesz wykorzystać do kategoryzacji potencjalnych klientów. Prosty arkusz kalkulacyjny może pomóc w uporządkowaniu list.

Zaplanuj swoją działalność poszukiwawczą i zasięg

Po utworzeniu list i posortowaniu kontaktów według określonych parametrów nadszedł czas, aby utworzyć plan i włączyć go do kalendarza. Zacznij od oszacowania, z iloma osobami będziesz musiał się kontaktować każdego miesiąca, tygodnia i dnia, i odpowiednio zaplanuj działania. Poświęć trochę czasu na rozgrzewkę, zbliżenie się i kontynuację rozmowy z potencjalnymi klientami. Upewnij się również, że regularnie przeglądasz swój plan, gdy dowiesz się, które godziny kontaktu z potencjalnymi klientami są lepsze.

Mierzyć

Wykonując swój plan, rób notatki i zapisuj swoje postępy. Mierz swoje osiągnięcia, aby móc później przeglądać te informacje i działać zgodnie z nimi. Pamiętaj, że nie zapamiętasz wszystkich szczegółów swoich interakcji, więc pamiętaj, aby zapisać jak najwięcej szczegółów.

Zaktualizuj i powtórz

Na koniec każdego okresu (dzień, tydzień, miesiąc, rok) wyciągnij wnioski i porównaj swoje cele z rzeczywistymi wynikami. Czy osiągnąłeś swoje cele? Jeśli nie, ile z Twoich celów zostało osiągniętych? Jak możesz poprawić wynik? Co można dostosować w całym procesie poszukiwania, aby zapewnić realizację przyszłych celów? Następnie powtórz proces z niezbędnymi ulepszeniami.

Sposoby prospektowania w sprzedaży

Przejdźmy teraz do najbardziej ekscytującej (i najbardziej czasochłonnej) części, kontaktu z potencjalnymi klientami. Istnieją różne sposoby poszukiwania sprzedaży, co oznacza, że ​​jest to praktyczna i najbardziej krytyczna czynność — kontaktowanie się z poszczególnymi osobami. Połączenia telefoniczne, e-maile, sieci społecznościowe, polecenia, webinaria i networking to tylko niektóre ze sposobów nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami.

Zimne e-maile

Wysyłanie zimnych wiadomości e-mail może być najprostszym sposobem, w jaki przedstawiciele handlowi mogą skontaktować się z potencjalnymi klientami. Co w nim najlepsze, pozwala odbiorcy rozważyć zawarte w nim informacje i podjąć bardziej świadomą decyzję. Istnieje jednak poważna wada: ROI jest tutaj dość niski z wielu powodów:

Z drugiej strony wysoce spersonalizowane i terminowe e-maile mają szansę zostać zauważone, otwarte i na które odpowiedzieć.

Zimne powołanie

Najlepsi przedstawiciele handlowi są wyjątkowo dobrzy w rozmowach telefonicznych. Jeśli potrzebujesz pomocy w doskonaleniu tej umiejętności, zapoznaj się z poniższymi wskazówkami dotyczącymi dzwonienia na zimno. Chociaż może to być znacznie bardziej czasochłonne niż pisanie i wysyłanie e-maili, pozwala zespołowi sprzedaży na nawiązanie bardziej osobistego kontaktu z potencjalnymi klientami. Zapewnia również elastyczność, gdy dostosowujesz się do swojego rozmówcy podczas rozmowy. Mimo to ludzie zwykle nie lubią telefonów od kogoś, kogo nie znają, dlatego nie wszyscy odbiorą telefon w pierwszej kolejności.

Zasięg społeczny

Według LinkedIn 75% osób B2B ufa mediom społecznościowym przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Sieci społecznościowe umożliwiają potencjalnym nabywcom łączenie się z markami i prowadzenie rozmów. W zależności od Twojej firmy i jej odbiorców, określone kanały społecznościowe przyniosą lepsze wyniki niż inne. Na przykład, podczas gdy Facebook, Twitter czy Instagram sprawdziłyby się dobrze w przypadku marek B2C, LinkedIn, zwłaszcza jego funkcja InMail, lepiej pasowałyby do B2Bones.

Bibliografia

To są potencjalni klienci, którzy dowiedzieli się o tobie dzięki twojej obecnej klienteli. Na przykład OpenView Labs odkrył , że 73% osób zajmujących stanowiska kierownicze woli kontaktować się z przedstawicielami handlowymi, których im polecono.

Jak zdobyć polecenia? Po prostu poproś swoich obecnych klientów, aby polecali Cię swoim kontaktom.

Sieć

Innym sposobem jest poszukiwanie osób w Twojej obecnej sieci. Mogą to być twoi przyjaciele, znajomi, a także członkowie tych samych grup odniesienia. Możesz także pozyskać potencjalnych kupujących wśród swoich kontaktów w sieciach społecznościowych i grupach internetowych. Niektóre z nich można spotkać na imprezach.

Webinaria

Prowadź webinaria dla swojej grupy docelowej i docieraj do tych, którzy się zarejestrowali. Możesz również podejść do tych, którzy nigdy nie uczestniczyli. Niektóre z tych osób mogły zapisać się w nadziei na rozwiązanie konkretnego problemu, ale nigdy nie dotarły na webinarium, ponieważ mogły potrzebować bardziej osobistego podejścia.

Chociaż możesz być lepszy w opanowaniu jednego kanału niż innych, rozważ użycie ich wszystkich jednocześnie z różnymi osobami kupującymi.

Kluczowe techniki poszukiwania sprzedaży

W poszukiwaniach kluczem jest spójność. Aby zdobyć i pielęgnować perspektywy, musisz trzymać się swojego planu, harmonogramu i wybranego podejścia. Możesz wybierać spośród trzech technik poszukiwania: poszukiwania strategicznego, poszukiwania taktycznego i poszukiwania ZMOT.

Poszukiwanie strategiczne

Poszukiwanie strategicznej sprzedaży wymaga dokładnego zdefiniowania i wybrania potencjalnych klientów przed skontaktowaniem się z nimi. W tych ramach nie tworzysz obszernych list, ale pracujesz z ograniczoną liczbą osób. Podczas strategicznego poszukiwania sprzedaży, Twój proces sprzedaży i zespoły marketingowe ściśle ze sobą współpracują, aby zapewnić wysoki poziom personalizacji.

Poszukiwanie taktyczne

W taktycznych poszukiwaniach sprzedaży pracujesz z szeroką listą osób. Twój główny wysiłek ma na celu ułatwienie rozmów z osobami z listy. To bardziej czasochłonne podejście, które wymaga dużo rozgrzewki. Podobnie jak w przypadku strategicznego poszukiwania, ważne jest również, aby zespoły sprzedaży i marketingu jednoczyły swoje wysiłki, a zespół sprzedażowy przewodził temu procesowi.

Poszukiwanie ZMOT

Pełna nazwa tej techniki to Zero Moment Of Truth. U podstaw tego powinien leżeć marketing przychodzący. W ZOMT dział marketingu tworzy i realizuje kampanie z myślą o jasnym obrazie grupy docelowej (osoba kupującego) i jej aktualnych potrzebach. SEM można tu zastosować m.in.

Narzędzia do poszukiwania sprzedaży

To są podstawy, które musisz wiedzieć o poszukiwaniu sprzedaży. Jednak ten przewodnik dotyczący poszukiwania sprzedaży jest niekompletny bez specjalnych narzędzi, które znacznie ułatwią zarządzanie Twoimi przedsięwzięciami.

Możesz zaoszczędzić trochę czasu podczas poszukiwania sprzedaży za pomocą CRM lub platformy do zarządzania relacjami z klientami. Dostępna jest ich ogromna różnorodność, ale wszystkie robią jedną rzecz: pomagają śledzić interakcje i zarządzać relacjami z potencjalnymi i płacącymi klientami. Potraktuj to jako bazę danych z kontaktami Twoich potencjalnych klientów, istotnymi informacjami na ich temat oraz historią komunikacji z Twoją marką w dowolny możliwy sposób.

Przyjrzyjmy się niektórym popularnym narzędziom.

Siły sprzedaży

Ich firma oferuje wyrafinowane rozwiązania dla sprzedawców i marketerów. Na przykład, dzięki Sales CRM, możesz zarządzać bazą danych swoich obecnych klientów, gromadzić i pielęgnować potencjalnych klientów, uruchamiać kampanie marketingowe i śledzić podróż swoich klientów wzdłuż lejka sprzedaży.

CRM HubSpot

To bezpłatne narzędzie od HubSpot automatyzuje proces sprzedaży. Zaczyna się od zebrania informacji o potencjalnych klientach i śledzenia wszystkich interakcji z nimi. Dzięki takim narzędziom jak ten CRM możesz planować i nawiązywać połączenia, rejestrować sprzedaż i nie tylko.

Marketo

Rozwiązanie Marketo Account-Based Marketing umożliwia zarządzanie procesem sprzedaży i pozyskiwaniem klientów oraz ustalanie ich priorytetów, planowanie ukierunkowanych kampanii marketingowych i śledzenie ich sukcesu. Wizualizuje również podróż klienta i pomaga mierzyć przychody na podstawie dokonanej sprzedaży.

LinkedIn Sales Navigator

To rozwiązanie z LinkedIn pozwala znajdować potencjalnych klientów, analizować ich i zarządzać interakcjami. Najlepszą rzeczą w Sales Navigator jest to, że automatycznie śledzi i aktualizuje informacje o potencjalnych klientach dzięki integracji z najbardziej znanymi biznesowymi mediami społecznościowymi.

Zamknij.io CRM

Ten CRM służy jako uniwersalna platforma dla wszystkich działań związanych ze sprzedażą. Nie tylko pomaga w znajdowaniu potencjalnych klientów i przechowywaniu informacji o nich wraz z interakcjami, ale także pomaga w zarządzaniu zadaniami związanymi ze sprzedażą. Na przykład możesz zaplanować działania i ustawić przypomnienia. Co więcej, możesz wykonywać połączenia bezpośrednio z platformy, które są następnie automatycznie śledzone przez system.

SuperBiuro

SuperOffice to CRM do sprzedaży i marketingu, który przechowuje informacje o Twoich potencjalnych klientach i Twoich relacjach z nimi. Oprócz tego zarządza i śledzi Twoje kampanie marketingowe. Służy również jako system zarządzania zadaniami z funkcjami kalendarza.

Jak widać, podręcznych narzędzi dostosowanych do potrzeb sprzedawców i marketerów jest sporo. Możesz wybrać taki, który będzie dla Ciebie odpowiedni, w oparciu o wielkość Twojej firmy i bazę klientów oraz specyfikę Twojego produktu i odbiorców, których problemy rozwiązuje.

Wskazówki, jak być lepszym w poszukiwaniu sprzedaży

Do tej pory omówiliśmy ABC poszukiwania sprzedaży. Omówiliśmy sposoby pozyskiwania potencjalnych klientów i budowania z nimi relacji oraz pomocy CRM. Zapoznaliśmy się z 3 głównymi podejściami do poszukiwania sprzedaży i rozważyliśmy główne elementy skutecznej strategii poszukiwania.

Teraz nadszedł czas na podsumowanie, dzieląc się z Tobą najlepszymi wskazówkami dotyczącymi potencjalnych klientów. Wybraliśmy 8 z nich, które naszym zdaniem są najbardziej wartościowe.

Zanurz się głębiej, aby uzyskać bardziej osobiste podejście

Podczas badania potencjalnych klientów nie ograniczaj się tylko do podstawowych informacji. Zanurz się głębiej w bardziej znaczący wgląd w potencjalnych klientów. Nie wystarczy znać ich nazwiska i miejsce pracy. Spróbuj lepiej ich zrozumieć, znajdując informacje o ich hobby (na przykład łącząc się z nimi na Instagramie), dowiadując się, na czym im zależy (na przykład dzięki aktualizacjom na LinkedIn lub Twitterze). Na koniec nie zapomnij o ich bolączkach. Pomoże Ci to połączyć się z osobą na bardziej osobistym poziomie i od samego początku poprawić jakość relacji.

Poświęć czas na kwalifikujące się perspektywy

Jakość powinna być ważniejsza niż ilość. Zamiast tworzyć ogromne listy z potencjalnymi klientami, którzy mniej lub bardziej pasują do Twojej grupy docelowej, skup się na osobach, które pasują do Twojej osobowości kupującego. Priorytetuj potencjalnych klientów według prawdopodobieństwa dokonania zakupu i spędzaj większość czasu na kontaktach z najlepszymi. Dzięki temu zaoszczędzisz dużo czasu i wysiłku.

Nie sprzedawaj. Budować relacje

Nikt już nie lubi boisk sprzedażowych. Twoja komunikacja powinna dotyczyć Twoich (potencjalnych) klientów, a nie Ciebie. Staraj się dostarczać wartości, oferując rozwiązanie rzeczywistych problemów – główne punkty bólu, słuchając ludzi i rozumiejąc ich aktualne potrzeby. Nie proś o nic — zaoferuj coś.

Budować zaufanie.

Stwórz plan budowania relacji i zacznij budować je od początku.

Spraw, aby poszukiwanie stało się Twoją codzienną rutyną

Nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami wymaga Twojego poświęcenia i obecności. Więc nie przestawaj budować relacji, kiedy już zaczniesz. Przypominaj ludziom o sobie i bądź dla nich. Zaplanuj swoje działania. Zaplanuj je na początku każdego tygodnia, a nawet miesiąca. I trzymaj się swojego harmonogramu.

Oznacza to, że należy codziennie rezerwować określone przedziały czasowe na wszelkiego rodzaju działania związane z poszukiwaniem: zbieranie informacji, współpraca z marketingiem przy realizacji różnych kampanii, kontaktowanie się, utrzymywanie kontaktu i kontynuacja.

Pisz scenariusze i skrypty

Komunikując się z potencjalnymi klientami, wybieraj odpowiednie słowa, które pasują do określonych typów ludzi. Przygotuj kilka scenariuszy i w zależności od sytuacji trzymaj się jednego z nich podczas rozmowy z potencjalnym klientem. To nie znaczy, że powinieneś to przeczytać. Wręcz przeciwnie, musisz brzmieć naturalnie i spontanicznie. Musi jednak istnieć scenariusz, za którym podążasz.

Jest to również pomocne w przewidywaniu zastrzeżeń i natychmiastowej reakcji na nie.

Zawsze poprawiaj swoje skrypty. Pozbądź się nieefektywnych linii i dodaj te, które działają najlepiej. Przykładowy skrypt wywołujący na zimno można znaleźć tutaj .

Znajdź nowe metody i podejścia

Jak widzieliśmy powyżej, istnieje wiele sposobów poszukiwania sprzedaży. Więc nie trzymaj się tylko jednego, ale poznaj je wszystkie.

W końcu możesz skupić się na tym, który najlepiej ci odpowiada, ale nadal nie powinieneś ignorować pozostałych. Korzystaj ze wszystkich dostępnych kanałów, aby łączyć się z potencjalnymi klientami, wypróbuj różne strategie i korzystaj z narzędzi, które pomogą Ci przeanalizować wyniki. Pamiętaj, aby powtarzać i powtarzać w sposób ciągły.

Rozgrzej swojego leada przed rozmową

Chociaż zimne rozmowy mogą nadal działać w niektórych przypadkach, zawsze powinieneś rozgrzać swoich potencjalnych klientów przed zadzwonieniem do nich. Zwiększy to Twoje szanse na nawiązanie dobrych relacji. Istnieje wiele sposobów na przygotowanie potencjalnych klientów do komunikacji z Tobą. Na przykład zapoznaj się z nimi za pośrednictwem udostępnionego połączenia. Lub połącz się z nimi online za pośrednictwem odpowiedniej sieci społecznościowej. Na koniec nawiąż z nimi kontakt społecznie, komentując ich posty lub retweetując ich status.

Kontynuuj przez inne kanały

Jeśli wymieniłeś kilka e-maili z potencjalnym klientem, nie oznacza to, że powinieneś ograniczyć komunikację tylko do wiadomości e-mail. Korzystaj ze wszystkich możliwych sposobów łączenia się, przypominania o sobie i pozostawania w kontakcie. Pisz e-maile , strzelaj wiadomości, wysyłaj kartki z podziękowaniami, udostępniaj linki do przydatnych informacji, komentuj ich statusy. Rób to, co uważasz za stosowne w każdym konkretnym przypadku.

Wniosek

Mamy nadzieję, że teraz dobrze rozumiesz możliwości sprzedaży. Chociaż o sztuce poszukiwania sprzedaży zawsze można wiele powiedzieć, jest kilka ogólnych rzeczy, o których trzeba pamiętać.

• Bądź człowiekiem
• Zrób swoje badania
• Poznaj i zrozum swoje perspektywy
• Nie pytaj, zamiast tego zaoferuj
• Korzystaj z różnych kanałów komunikacji
• Nie zaniedbuj swoich perspektyw
• Podejmować właściwe kroki
• Spróbuj ponownie na wypadek niepowodzenia
• Analizuj i ulepszaj