Come mantenere coinvolti potenziali clienti in considerazione (senza infastidirli)

Per le aziende che si occupano principalmente di acquisti ponderati, una delle maggiori sfide di marketing che dovrai affrontare è mantenere il tuo prodotto o servizio al primo posto durante l'intero percorso dell'acquirente dei potenziali clienti. Non è insolito che la sequenza temporale di acquisto duri più di un anno (anche se in media più vicina a 9 mesi) e durante quel periodo, i tuoi potenziali clienti esploreranno quasi ogni possibile soluzione sotto il sole. Affinché il tuo prodotto o servizio si distingua dagli altri, dovrai mantenere i tuoi potenziali clienti coinvolti e informati durante l'intero processo, ma è molto più facile a dirsi che a farsi senza essere troppo aggressivi con il tuo marketing.

Per cominciare, è importante capire cosa stanno passando i tuoi acquirenti. Un acquisto ponderato è un acquisto che implica una decisione di acquisto complessa, che comporta un elevato grado di rischio e ricompensa finanziari e/o emotivi (ad esempio, un serbatoio di stoccaggio in acciaio fuori terra). Il prodotto che stanno acquistando è costoso e richiederà molte ricerche, pianificazione e verifica prima che venga presa una decisione finale. In molti casi, il prodotto che intendono acquistare sarà una parte fondamentale dei loro piani e processi a lungo termine, ed è essenziale che prendano la decisione giusta, o rischino di fare un errore a sei o sette cifre che potrebbe farli tornare indietro di anni finanziariamente. Con conseguenze come queste, i decisori chiave e gli influencer sono fortemente coinvolti nel processo di acquisto e ricerca, e quindi possono prendere una decisione finale ben informata.

Con tutto ciò in mente, è importante che gli esperti di marketing di oggi abbiano una chiara comprensione dei percorsi di acquisto dei potenziali clienti in queste situazioni, poiché puoi raccogliere informazioni chiave sui tipi di domande che stanno ponendo durante il processo. Sapendo dove si trovano e quali problemi stanno riscontrando, puoi personalizzare i contenuti della tua azienda per soddisfare le loro esigenze e persino promuoverli in modo tempestivo quando hanno raggiunto determinate fasi. Per aiutarti a evitare di bombardarli, tuttavia, ecco diversi modi in cui puoi coinvolgere i tuoi potenziali clienti considerati senza infastidirli:

Traccia il percorso del tuo acquirente

Se non hai ancora tracciato i percorsi degli acquirenti dei tuoi potenziali clienti, tracciare le diverse fasi e le domande che vengono poste in ciascuna fase dovrebbe darti una comprensione molto migliore di ciò che i potenziali clienti stanno provando in un dato momento del processo. Dalla fase di sensibilizzazione, alla fase di considerazione e, infine, alla fase decisionale, è importante sedersi con alcuni dei tuoi clienti, team di vendita, servizio clienti e chiunque altro possa fornire approfondimenti sul percorso e capire quali tipi di problemi che i tuoi potenziali clienti hanno in ogni fase. Inoltre, determina quale tipo di contenuto ha più senso per affrontare queste domande e discuti dove i tuoi potenziali clienti cercano risposte a tali domande. Una volta che questi sono stati mappati, puoi iniziare a vedere i pezzi che si uniscono e sapere esattamente quali tipi di contenuti utili stanno cercando e quando.

Crea contenuto per determinate fasi

Se sai quali problemi stanno avendo i tuoi potenziali clienti, il prossimo passo logico è affrontare quei problemi. Con la mappa di viaggio del tuo acquirente in mano, è il momento di esaminare e vedere come puoi rispondere alle sue domande creando contenuti, aggiungendo pagine web e funzionalità e altro ancora. Gli articoli del blog sono ottimi perché puoi chiamare problemi specifici nel titolo e anche aiutare il tuo sito a classificarsi per quell'argomento nella ricerca. Tuttavia, non tutti i tuoi contenuti saranno articoli del blog. Forse devi creare un video per mostrare in prima persona come si fa qualcosa. Forse hai bisogno di creare un'infografica per mostrare meglio le tue statistiche e i tuoi dati di supporto. Dalle e-mail ai video agli articoli del blog, fai un brainstorming su ciò che sarà più efficace per il tuo pubblico in quella fase del percorso dell'acquirente e mettilo a sua disposizione.

Distribuisci i tuoi punti di contatto

Se volessi mantenere i contatti con un acquirente per 9 mesi, sarebbe facile inviargli un'e-mail a giorni alterni per ricordargli della tua esistenza, ma non sarebbe efficace. Dopo un po', quelle e-mail verranno ignorate e alla fine cancellate, senza nemmeno pensarci due volte. D'altra parte, se riesci a distribuire i tuoi punti di contatto tra e-mail, social media e il tuo sito Web, puoi mantenere più facilmente la tua presenza senza logorare la tua accoglienza su una particolare piattaforma.

Ad esempio, puoi utilizzare annunci a pagamento mirati sui social per mantenere i tuoi contenuti di fronte al pubblico social di un'azienda specifica. Se sai che sono iscritti al tuo blog, puoi anche scrivere articoli di blog altamente mirati (senza menzionarli in modo specifico) che aiutano a rispondere ad alcune delle domande che stanno ponendo nella loro fase attuale del percorso dell'acquirente. Anche se il tuo contatto e-mail sarà incredibilmente importante durante tutto il processo, non logorare il tuo benvenuto con messaggi troppo frequenti.

Documenta i tuoi piani nel tuo SLA

Una volta che hai capito tutte le diverse angolazioni che puoi prendere e che conosci la tua strategia per andare avanti, è importante che tutto venga documentato, in particolare come il marketing e le vendite passeranno e alimenteranno i lead. Se non disponi di un contratto di servizio (SLA) tra le vendite e il marketing, ora è il momento di crearne uno. Nel tuo SLA, ti consigliamo di specificare il processo esatto per coltivare i lead, tra cui:

• Cosa fare una volta che un visitatore si converte in un'offerta
• Quando il marketing dovrebbe passare il comando alle vendite
• Chi è incaricato di stabilire il primo contatto
• Cosa comporterà il primo contatto
• Quanto tempo aspettare tra un nuovo contatto
• Frequenza di contatto durante tutto il percorso dell'acquirente
• Quando terminare il contatto con un potenziale cliente

È necessario rispondere a tutte queste domande prima dell'inizio del processo, altrimenti il ​​contatto che ne consegue con i potenziali clienti sarà un pasticcio casuale e non guidato.

Alla fine della giornata, dai un'occhiata al tuo processo, mettiti nei panni dell'acquirente e ricordati di chiedere: "È troppo?" Saresti personalmente a disagio con tutti i contatti che stai facendo? I messaggi che invii ti farebbero venire voglia di saperne di più e rimanere interessato, o sono solo una specie di promemoria superficiale che un'azienda vuole i tuoi soldi? Mettiti le scarpe dell'acquirente, percorri un miglio lungo il loro viaggio e sii paziente con le loro decisioni. Non essere come il lavoratore del negozio al dettaglio che segue i clienti in giro per il negozio chiedendo se hanno bisogno di aiuto ogni 10 minuti; fai conoscere la tua presenza, fai sapere loro dove possono trovarti e parla quel tanto che basta al momento giusto per ricordare loro che puoi aiutarli.